是流程之間合作而不是爺爺跟孫子的關(guān)系

程曉華

2013-9-19

不斷地有朋友跟我抱怨，說(shuō)跟某某企業(yè)做生意，沒(méi)法做，liability（呆滯物料責(zé)任）客戶(hù)從來(lái)不負(fù)責(zé)，你去找他清理，他說(shuō)你還要不要跟我們公司做生意了？你做為供應(yīng)商，已經(jīng)從我們這里賺錢(qián)了，這點(diǎn)死庫(kù)存你不會(huì)自己消化??？

這種事情在國(guó)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈圈子里面很多，甚至是司空見(jiàn)慣的事，正因?yàn)檫@樣，國(guó)內(nèi)企業(yè)的整體供應(yīng)鏈管理水平還是處于一個(gè)非常低級(jí)的階段，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)闆](méi)有契約精神，沒(méi)有“倒逼”機(jī)制。

那么，什么是供應(yīng)鏈的倒逼機(jī)制呢？

說(shuō)白了，就是供應(yīng)商通過(guò)跟客戶(hù)清理呆滯庫(kù)存的責(zé)任，從而逼著客戶(hù)提高供應(yīng)鏈管理水平，然后大家都受益。

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求與供應(yīng)鏈狀態(tài)大概是這樣的：客戶(hù)是爺爺，供應(yīng)商是孫子，爺爺犯了錯(cuò)誤，都是孫子埋單， 因?yàn)闋敔敶驅(qū)O子是天經(jīng)地義的，而孫子是不能要求爺爺干什么事情的，否則那就是大逆不道，爺爺是從來(lái)不會(huì)錯(cuò)的，錯(cuò)的永遠(yuǎn)是孫子，孫子你再委屈，你也是個(gè)孫子，你必須得忍著。

而實(shí)際情況是，爺爺也會(huì)犯錯(cuò)誤，孫子當(dāng)然也可能犯錯(cuò)誤，解決這個(gè)問(wèn)題的出路就是孫子犯的錯(cuò)誤當(dāng)然要孫子自己承擔(dān)責(zé)任，但如果是爺爺犯的錯(cuò)誤，孫子業(yè)可以倒逼著爺爺承認(rèn)錯(cuò)誤并承擔(dān)責(zé)任，讓爺爺在不斷地在反省中，提高管理水平，否則，時(shí)間長(zhǎng)了，孫子總是在吃虧，也就可能不理爺爺了，尤其是在孫子長(zhǎng)大了之后，那么爺爺也就成了孤家寡人了。

其實(shí)，從供應(yīng)鏈管理角度，客戶(hù)跟供應(yīng)商之間是一種流程上的協(xié)作關(guān)系，也是一種嚴(yán)格的契約關(guān)系，并不存在所謂爺爺跟孫子的關(guān)系，盡管在現(xiàn)實(shí)中客觀(guān)上是這樣的。

SCOR（供應(yīng)鏈運(yùn)作參考模型）告訴我們，你有客戶(hù)，你的客戶(hù)也有客戶(hù)；你有供應(yīng)商，你的供應(yīng)商也有供應(yīng)商，這樣就形成了一個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理的鏈條，也就是說(shuō)大家都是這條繩子上的螞蚱，本來(lái)是不分主次的，所謂一榮俱榮一損俱損的關(guān)系，而維系這種關(guān)系的根本就是，一個(gè)是契約，一個(gè)是流程。契約可能是流程的一部分，流程也可能體現(xiàn)在契約里面。

因?yàn)槟壳斑@種爺爺跟孫子的關(guān)系，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的呆滯庫(kù)存不負(fù)責(zé)任，這就從根本上破壞了供應(yīng)鏈的契約關(guān)系，更嚴(yán)重地是，這種行為直接形成了事實(shí)上的惡性循環(huán)：客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商越不負(fù)責(zé)任，客戶(hù)自己的供應(yīng)鏈管理水平就越差，供應(yīng)商的配合度就會(huì)越低，那么，客戶(hù)對(duì)他的客戶(hù)的反應(yīng)速度就會(huì)越慢，從而導(dǎo)致整個(gè)鏈條上更多的呆滯庫(kù)存。

但如果大家都嚴(yán)格地遵循契約，一旦產(chǎn)生呆滯庫(kù)存，那么供應(yīng)商就可以倒逼著客戶(hù)去清理呆滯責(zé)任，客戶(hù)方面就可能反省并提高自己的供應(yīng)鏈管理水平，至少客戶(hù)可以通過(guò)加強(qiáng)跟供應(yīng)商的協(xié)同與合作，理順流程，以共同提高庫(kù)存管理水平及出貨的反應(yīng)速度。

然而遺憾的是，目前的實(shí)際情況就是，那些所謂的大客戶(hù)都在想方設(shè)法壓榨供應(yīng)商，自己還不懂什么叫VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存），就逼著供應(yīng)商去搞這個(gè)東西，自己要玩什么“零庫(kù)存”，而一旦產(chǎn)生了呆滯庫(kù)存（一定會(huì)產(chǎn)生的，VMI不是隨便玩的），都是供應(yīng)商自己吃掉，甚至連PO采購(gòu)的物料都可以不負(fù)責(zé)任，這其實(shí)是在自毀長(zhǎng)城，自我毀滅。

一個(gè)社會(huì)需要民主與法制，供應(yīng)鏈管理同樣需要這兩樣?xùn)|西。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》（第一、二、三版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師 ，“TIM-全面庫(kù)存管理”首席咨詢(xún)師；中物聯(lián)專(zhuān)家委員；混跡制造業(yè)15年，咨詢(xún)業(yè)5年，QQ:1970985562  Web: www.chengito.com