企業(yè)如何建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 

企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，如何對(duì)員工實(shí)施有意義的銷(xiāo)售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請(qǐng)，在公司中做過(guò)那么一兩場(chǎng)相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。 

　　一個(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)？ 

　　建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，這是一個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的員工最好的福利！　　 

　　小陽(yáng)是一個(gè)在一線(xiàn)銷(xiāo)售崗位上工作長(zhǎng)達(dá)十余年的杰出的銷(xiāo)售精英，陰差陽(yáng)錯(cuò)地坐到了C公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上，而這個(gè)企業(yè)卻是一個(gè)正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長(zhǎng)，對(duì)人員的提升也迫在眉睫，可是對(duì)于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來(lái)，困難重重也根本無(wú)章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個(gè)死命令，必須在半年內(nèi)將整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系完全建立起來(lái)，這不但包括總部的銷(xiāo)售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)分支體系等等。 

　　他開(kāi)始也干著急，這與做銷(xiāo)售的困難比起來(lái)，可要困難得多?。阂藳](méi)人，要支持沒(méi)什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話(huà)說(shuō)就是：除開(kāi)他一個(gè)光桿司令之外，要啥沒(méi)啥！怎樣才能把銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立起來(lái)呢？怎樣將這樣一個(gè)有十大區(qū)域公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)建立，將銷(xiāo)售培訓(xùn)搞好呢？ 

　　好在是做銷(xiāo)售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_(kāi)荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽(yáng)運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通能力，將銷(xiāo)售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來(lái)?！　?nbsp;

　　一、萬(wàn)事開(kāi)頭難，先動(dòng)起來(lái)——尋找素材： 

　　小陽(yáng)先搜集到了集團(tuán)原來(lái)的一些零散的銷(xiāo)售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起，對(duì)一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動(dòng)化”，他就針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對(duì)業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪(fǎng)八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。 

　　同時(shí)，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過(guò)或經(jīng)歷過(guò)很多鮮活的案例，于是，他也對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充，如原來(lái)他曾經(jīng)操作過(guò)的深度分銷(xiāo)過(guò)程，他就從原來(lái)的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷(xiāo)手冊(cè)》作為培訓(xùn)教材和操作手冊(cè)，而對(duì)自己操作過(guò)的解決渠道沖突的幾個(gè)成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。 

　　到這個(gè)時(shí)候，小陽(yáng)心里只有一個(gè)想法，先將銷(xiāo)售培訓(xùn)做起來(lái)再說(shuō)，邊走邊看唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)—基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒(méi)有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過(guò)修改，已經(jīng)基本能滿(mǎn)足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來(lái)培訓(xùn)來(lái)了！” 

　　在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過(guò)程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過(guò)他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類(lèi)型的案例，他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西—素材。 

　　下面是他通過(guò)這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類(lèi)型案例匯總：

 　　有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽(yáng)心里有底了——我的培訓(xùn)體系將從這些案例開(kāi)始！　　 

　　二、找到銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的支撐——確立方向： 

　　小陽(yáng)所在的集團(tuán)公司是一個(gè)新興的大型集團(tuán)，銷(xiāo)售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公司成立了一支專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售發(fā)展進(jìn)行研究，對(duì)區(qū)域公司的銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)。于是，小陽(yáng)充分運(yùn)用了這個(gè)資源，邀請(qǐng)他們這些銷(xiāo)售發(fā)展研究人員對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)方向作出指引，看是否有對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類(lèi)型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷(xiāo)售發(fā)展的方向不正是我銷(xiāo)售培訓(xùn)發(fā)展的方向么？原來(lái)一直以為他們只作研究，跟我根本沒(méi)有什么關(guān)系，看來(lái)，關(guān)鍵時(shí)候他們還是很有幫助的喲！ 

　　通過(guò)溝通與討論，小陽(yáng)最后與銷(xiāo)售發(fā)展部確定了近期銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要方向： 

　　三、實(shí)際與理論相結(jié)合——成就新教材： 

　　前面提到的被小陽(yáng)視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽(yáng)對(duì)他的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚(yú)龍混雜的營(yíng)銷(xiāo)理論中，找到契合的營(yíng)銷(xiāo)理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。也就是說(shuō)，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營(yíng)銷(xiāo)大類(lèi)串起來(lái)，并且揉合到上面幾個(gè)大類(lèi)中，成為他整個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。 

　　到他找書(shū)看、找資料查的時(shí)候了。小陽(yáng)一頭扎進(jìn)了書(shū)店，在經(jīng)管、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時(shí)髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍后，他選取了一些對(duì)其培訓(xùn)教材編寫(xiě)可能有用的書(shū)，樂(lè)顛顛地搬回到了辦公室里。 

　　他早就想逐漸舍棄原來(lái)集團(tuán)里正在應(yīng)用的基本與書(shū)店里的各類(lèi)教材無(wú)異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書(shū)搬回來(lái)呢？小陽(yáng)可不是這么想的，他將這些書(shū)搬回來(lái)，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來(lái)！ 

　　于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時(shí)讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找到一個(gè)安靜的地方，靜心地寫(xiě)起了培訓(xùn)教材來(lái)。 

　　以下是他經(jīng)過(guò)一個(gè)月封閉，與幾個(gè)助理寫(xiě)出來(lái)的教材系列：　

　　四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合——制定全盤(pán)計(jì)劃： 

　　有了銷(xiāo)售培訓(xùn)方向，全面編寫(xiě)了營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表?yè)P(yáng)了他，對(duì)他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽(yáng)松了一口氣—總算沒(méi)有白費(fèi)！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過(guò)充分的討論，依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫(xiě)出了銷(xiāo)售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃：

 　　以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽(yáng)還針對(duì)區(qū)域公司的情況，對(duì)區(qū)域公司自己來(lái)安排的培訓(xùn)也做出了一個(gè)宏觀(guān)的要求：　　

 　　五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)——內(nèi)外結(jié)合： 

　　由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求，于是，按照集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽(yáng)抽調(diào)了一個(gè)很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷(xiāo)售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個(gè)光桿司令終于有了第一個(gè)兵，他這個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！ 

　　由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開(kāi)始一般都沒(méi)有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時(shí)候，由銷(xiāo)售精英們來(lái)作為兼職培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時(shí)也請(qǐng)一些培訓(xùn)公司來(lái)作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽(yáng)早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過(guò)程中，接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷(xiāo)售培訓(xùn)部的時(shí)候，他不失時(shí)機(jī)地寫(xiě)了一份報(bào)告，將整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系概念提出，要求建立整個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷(xiāo)售的哥們，都成了區(qū)域公司銷(xiāo)售培訓(xùn)部的員工。 

　　由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽(yáng)有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專(zhuān)業(yè)的TTT培訓(xùn)。 

　　有了部門(mén)機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫(xiě)的有針對(duì)性的教材，又有了一幫逐漸專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師們，小陽(yáng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！　　 

　　六、輪番試講——滾動(dòng)式改進(jìn)： 

　　到這個(gè)時(shí)候，小陽(yáng)翻開(kāi)日歷一看，他一個(gè)人獨(dú)立開(kāi)展的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系構(gòu)建工作，從開(kāi)始到現(xiàn)在，也就不到半年時(shí)間！他想，如果能安排大家到各個(gè)區(qū)域公司進(jìn)行試講，鍛練鍛練這些還沒(méi)講過(guò)課的培訓(xùn)師們的膽量以及讓他們積累一點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，那他這個(gè)集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理以后才好開(kāi)展工作啊。

于是，小陽(yáng)打起背包，風(fēng)塵仆仆地又來(lái)到各個(gè)區(qū)域公司，帶著區(qū)域公司的培訓(xùn)師們，踏上了整個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的里程……