創(chuàng)辦你的企業(yè)

第一步 將自己作為企業(yè)家進(jìn)行評(píng)估

      任何一個(gè)企業(yè)的成功很大程度上取決于企業(yè)所有者個(gè)人的性格特點(diǎn)、技能水平和財(cái)務(wù)狀況在決定創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)之前，你必須真實(shí)地審視自己，判斷自己是否是開(kāi)辦企業(yè)的那類人選．

      在這一步里，你將了解一個(gè)成功的企業(yè)業(yè)主需要具備什么條件，并將自己作為企業(yè)家來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

1．什么是企業(yè)

   　經(jīng)營(yíng)是—個(gè)人或一群人、以贏利為目的、所進(jìn)行的商品生產(chǎn)交換活動(dòng)。一個(gè)企業(yè)既要從供應(yīng)市場(chǎng)上采購(gòu)商品(產(chǎn)品、服務(wù))，又要在市場(chǎng)上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品(產(chǎn)品、服務(wù))。這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)成了兩股流：

  　 商品流——指從市場(chǎng)購(gòu)買商品(設(shè)備、原料等)，并向市場(chǎng)銷售商品(產(chǎn)品、服務(wù)等)的商品活動(dòng)流．

      現(xiàn)金流——指資金支付(原材料費(fèi)用、修理費(fèi)用、租金等)，和資金流入(銷售收入回款，貸款等)的資金活動(dòng)流。

       由于企業(yè)的目的是贏利，因此，流入企業(yè)的錢應(yīng)多于流出的錢。一個(gè)經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，可以連續(xù)多年，通過(guò)有效的經(jīng)營(yíng)循環(huán)，不間斷地進(jìn)行采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售活動(dòng)。

2．創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

       創(chuàng)辦企業(yè)是人生的一個(gè)重大步驟，它會(huì)改變你的生活．你要對(duì)企業(yè)的成功負(fù)責(zé)．創(chuàng)業(yè)意味著大量艱辛的工作．然而，付出的努力會(huì)使人得到滿足，并獲得經(jīng)濟(jì)收益。

       人們出于多種原因創(chuàng)辦企業(yè)．有些人是其它企業(yè)的雇員，有些人則是政府部門的工作人員，另一些人或許因失業(yè)而決定創(chuàng)業(yè)。

       創(chuàng)辦自己的企業(yè)，能使你獲得許多好處：

       § 不聽(tīng)命于他人：

       § 按自己的節(jié)奏工作；

       § 因出色的工作贏得承認(rèn)、威望和利潤(rùn)；

       § 更好地把握自己的生活；

       § 感受創(chuàng)造以及為國(guó)家社會(huì)做貢獻(xiàn)的樂(lè)趣．

       當(dāng)自己的老板也會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題，你將遇到以下困難：

       § 夜以繼日地長(zhǎng)時(shí)間工作：

       § 無(wú)法度假，生病也難得休息；

       § 拿自己的積蓄去冒風(fēng)險(xiǎn)；

       § 失去穩(wěn)定的工資收入；

       § 為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂，甚至得不到自己的工資：

       § 不得不做自己不喜歡的事，如清潔、歸檔，采購(gòu)等

       § 不能與家人和朋友共享天倫之樂(lè)．

       如果你已經(jīng)有一份工作，要認(rèn)真考慮是否放棄現(xiàn)有的醫(yī)療就業(yè)保障、獎(jiǎng)金福利和穩(wěn)定的工資收入．管理一個(gè)企業(yè)壓力會(huì)非常大．你需要考慮你將面臨的具有威脅性的挑戰(zhàn)．

       請(qǐng)記?。浩髽I(yè)可能會(huì)失敗!很多原因會(huì)使企業(yè)主的財(cái)產(chǎn)遭受損失。例如：

       § 業(yè)主的疏忽——沒(méi)管好企業(yè)，沒(méi)有采取積極措施防止某些問(wèn)題發(fā)生

       § 欺騙和盜竊——員工從企業(yè)偷錢或偷東西

       § 缺乏技能和專門知識(shí)——不會(huì)管理錢、人、機(jī)器、庫(kù)存，不會(huì)與客戶做生意；

       § 經(jīng)驗(yàn)不均衡——有銷售經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：有財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有生產(chǎn)或銷售經(jīng)驗(yàn)等；

       § 營(yíng)銷問(wèn)題——由于廣告不利、商品質(zhì)量差、服務(wù)不周、以及布置陳設(shè)不吸引人，不能

       § 招來(lái)足夠的顧客：

       § 賒銷和現(xiàn)金控制不利——在沒(méi)有審查顧客支付能力及代銷政策不完善的情況下，允許顧客賒帳購(gòu)物；

       § 高支出——沒(méi)有嚴(yán)格控制諸如差旅、娛樂(lè)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、電、電話等費(fèi)用的支出；

       § 某些資產(chǎn)太多——庫(kù)存、設(shè)備和車輛太多，而沒(méi)有足夠的現(xiàn)金維持日常經(jīng)營(yíng)

       § 庫(kù)存控制不利——存貨太多，而庫(kù)存積壓品已無(wú)法出售；

       § 營(yíng)業(yè)地段——企業(yè)設(shè)在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠(yuǎn)；

       § 災(zāi)害——因火災(zāi)、水災(zāi)或其它災(zāi)害，使企業(yè)遭受損火．而由于管理火誤，企業(yè)沒(méi)有辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

       所有這些問(wèn)題都可以通過(guò)有效的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)解決。通過(guò)認(rèn)真參加《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)活動(dòng)．你將學(xué)會(huì)如何創(chuàng)辦和管理一個(gè)成功的企業(yè)．

3．將自己作為—名企業(yè)家進(jìn)行分析

　　你將影響自己企業(yè)的成敗．在你決定創(chuàng)業(yè)之前，你應(yīng)該評(píng)價(jià)一下自己，看看你是否具備應(yīng)有的性格特點(diǎn)、技能水平和物質(zhì)條件．成功的企業(yè)家之所以成功不是因?yàn)樗麄冏哌\(yùn)，而是因?yàn)樗麄児ぷ髋Σ⑶矣泄芾砥髽I(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。

　　思考以下問(wèn)題并判斷你成功的可能性有多大：

　　§ 承擔(dān)責(zé)任——要想成功，你得承擔(dān)責(zé)任，并投入。這意味著你把企業(yè)看得非常重要。你愿意長(zhǎng)時(shí)間地工作嗎?

　　§ 動(dòng)機(jī)——如果你創(chuàng)辦企業(yè)的動(dòng)力很足，成功的可能性就大．你為什么想創(chuàng)辦自己的企業(yè)?如果你僅僅想有些事情可做，你創(chuàng)業(yè)成功的可能性就不大．

　　§ 誠(chéng)實(shí)——如果你做事不重信譽(yù)，很快會(huì)被傳開(kāi)，你的生意也將隨之失利．名聲不好，這對(duì)辦企業(yè)是不利的。

　　§ 健康——你必須健康。沒(méi)有健康的身體，你將無(wú)法投身于自己的企業(yè)。為企業(yè)操勞會(huì)損傷你的健康。

　　§ 風(fēng)險(xiǎn)——沒(méi)有絕對(duì)保險(xiǎn)的生意，你總會(huì)冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)．應(yīng)該肯擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但不冒愚蠢的風(fēng)險(xiǎn)。你該冒什么樣的風(fēng)險(xiǎn)呢?

　　§ 決策——在企業(yè)里，你必須做出許多決定．當(dāng)要做出對(duì)企業(yè)有重大影響的決定而又難以抉擇時(shí)，很重要的是果斷。也許你不得不辭退勤勞而忠誠(chéng)的員工．只要有必要，就得這么做。別發(fā)不出工資還保留雇員。

　　§ 家庭狀況——辦企業(yè)將占用你很多時(shí)間，因此家庭的支持很重要．家里人應(yīng)同意你的想法并準(zhǔn)備支持你的計(jì)劃。

　　§ 技術(shù)能力——這是你生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所需要的實(shí)用技能。技能的類型將取決于你計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)類別。

　　§ 企業(yè)管理技能——這是指經(jīng)營(yíng)你的企業(yè)所需要的技能。銷售技能是最重要的，但是其它技能也很必要，如成本核算和作賬。

　　§ 相關(guān)行業(yè)知識(shí)——懂得生意特點(diǎn)是最重要的。懂行就更容易成功。

　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一） 自謀出路

　　黃亮現(xiàn)年40歲，是鎮(zhèn)陶器廠的技工，手藝很高，而且還是個(gè)好班長(zhǎng)，多年被評(píng)為廠里的先進(jìn)工作者，李燕33歲，過(guò)去在供銷社當(dāng)過(guò)售貨員和業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，但生完孩子后就一直在家務(wù)農(nóng)。他們有個(gè)15歲的女兒，上初中。家里生活雖然不富裕但還過(guò)得挺美滿。

　　近來(lái)黃亮的廠里停產(chǎn)，工資收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。黃亮有主見(jiàn)，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，還有管理班組的經(jīng)驗(yàn)。李燕干活勤快，為人熱情，性情開(kāi)朗，而且身體也很好。他們雖然已進(jìn)入中年，但不甘心等待，想自己積極探索條新路，闖出困境。

　　遠(yuǎn)近農(nóng)村土地貧瘠，干旱少雨，收成低，收入薄。如一家發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)或經(jīng)濟(jì)作物，農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有人來(lái)收購(gòu)，不好銷出去。他們注意到鄰村有做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。他們也打算在家個(gè)作坊，制作類似的手工藝品。那樣一來(lái)，他們不光做生意，也干實(shí)業(yè)，很合黃亮的心思。

4．按企業(yè)家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)強(qiáng)化自己

　　很多人創(chuàng)業(yè)獲得成功，但開(kāi)始時(shí)他們并不具有一切必備的素質(zhì)或技能。技術(shù)可以學(xué)習(xí)，素質(zhì)可以培養(yǎng)，條件可以改善。你應(yīng)當(dāng)克服自己的弱點(diǎn)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)處。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(二)： 信心與措施

　　當(dāng)黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認(rèn)為辦企業(yè)要有才干和本錢，得有關(guān)系，還得會(huì)抓機(jī)會(huì)，否則一旦失敗了就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以勸他們慎重。廠里有的同事還勸黃亮再等幾個(gè)月，看廠里能否起死回生。黃亮不同意這種意見(jiàn)，他相信他們夫妻倆會(huì)成功。他的自信心是有根據(jù)的：

　　首先，他們看準(zhǔn)西北大開(kāi)發(fā)的勢(shì)頭。近年隨著西北旅游事業(yè)的飛速發(fā)展，來(lái)甘肅的游客越來(lái)越多，大多數(shù)在旅游點(diǎn)買些有當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻妨裟睢６焐澳嗍止に嚻肥切陆霈F(xiàn)的特產(chǎn)，廠家還不多，現(xiàn)有的產(chǎn)品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開(kāi)發(fā)精巧的新產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

　　第二，他們認(rèn)為自己具備創(chuàng)辦企業(yè)的基本素質(zhì)。他們倆都有事業(yè)心，能吃苦，做事認(rèn)真努力，還有一定的組織能力。黃亮抓生產(chǎn)有經(jīng)驗(yàn)。李燕過(guò)之當(dāng)售貨員雖然不能算做買賣，但對(duì)如何滿足客戶有切身體會(huì)．

　　第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用．

　　第四，制作朱砂泥制品，當(dāng)?shù)卦铣渥?，所需工藝、工具、設(shè)備和場(chǎng)地都比較簡(jiǎn)單。而黃亮和土坯打了二十多年交道，改行學(xué)朱砂泥的制作技術(shù)能比較快掌握．黃亮決心花錢出去學(xué)。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品方面，黃亮雖然手巧，但承認(rèn)自己的歷史知識(shí)和美術(shù)素養(yǎng)不足，他打算請(qǐng)鎮(zhèn)上的美術(shù)老師和歷史老師提供指導(dǎo)．

　　第五，對(duì)于營(yíng)銷、企業(yè)計(jì)劃和財(cái)會(huì)他們心里沒(méi)有底，這是他們的弱項(xiàng)。不過(guò)他們可以通過(guò)上夜校彌補(bǔ)這方面的管理知識(shí)，還可以從幾個(gè)做生意的朋友那里討教些經(jīng)驗(yàn)。村里的老會(huì)計(jì)愿意輔導(dǎo)李燕作賬。

　　下面是按企業(yè)家標(biāo)準(zhǔn)提高自己的幾項(xiàng)建議：

　　想一想你剛填完的工作手冊(cè)里的個(gè)人評(píng)價(jià)表。哪些技能和特點(diǎn)是弱項(xiàng)?你怎么改進(jìn)這些弱點(diǎn)?考慮以下例子：如果你的技術(shù)能力是弱項(xiàng)，你要決定怎么為自己的企業(yè)獲得這些技能。你可以接受培訓(xùn)，也可以雇用技術(shù)工人或?qū)ふ乙晃挥羞m當(dāng)技術(shù)的合作伙伴。如果你的企業(yè)管理能力是弱項(xiàng)，你可以通過(guò)閱讀企業(yè)管理方面的書(shū)籍學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。如果你的行業(yè)知識(shí)是弱項(xiàng)，你也許應(yīng)該找一位有些經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴?；蛘乙晃荒芴峁┳稍兎?wù)的人。

5．評(píng)價(jià)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況

　　除了經(jīng)營(yíng)能力外，有足夠的錢開(kāi)辦企業(yè)很重要。如果你沒(méi)有足夠儲(chǔ)蓄，或可抵押的財(cái)產(chǎn)，或被接受的擔(dān)保，你不可能從一家機(jī)構(gòu)獲得貸款。你就不得不用己的錢開(kāi)辦企業(yè)。

　　你不能把自己所有的錢都用來(lái)辦企業(yè)。如果你的家庭沒(méi)有其它收入來(lái)源，所有的生活開(kāi)支就得從你的儲(chǔ)蓄中支付，直到企業(yè)能供養(yǎng)你的家庭為止。一般而言，一家新企業(yè)要運(yùn)轉(zhuǎn)至少三個(gè)月才有足夠的利潤(rùn)支付業(yè)主的生活費(fèi)用。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(三)： 創(chuàng)辦企業(yè)的資金從哪里來(lái)？

　　黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開(kāi)辦一個(gè)生產(chǎn)朱砂泥手工藝品。

　　他們計(jì)劃在三月份，即夏季開(kāi)始前三個(gè)月開(kāi)辦企業(yè)。他們有兩個(gè)月做準(zhǔn)備。這期間黃亮繼續(xù)在陶器廠丁作，多少還能領(lǐng)到點(diǎn)錢。黃亮和李燕有5000元存款。家里養(yǎng)的幾頭肥豬出欄能賣800元。多余的存糧可以賣300元。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來(lái)辦企業(yè)

　　存款 4500

　　收入 

　　1．出售肥豬收入 800

　　2．出售存糧收入 300

　　3．工廠發(fā)放給黃亮的兩個(gè)月基本生活費(fèi) 300

　　收入合計(jì) 1400

　　自有資金總額 5500

　　支出（以后二個(gè)月） 

　　1．日常生活開(kāi)支（衣食住行和醫(yī)療） 800

　　2．孩子的學(xué)費(fèi) 700

　　3．農(nóng)業(yè)開(kāi)支（種子、化肥、農(nóng)藥） 350

　　4．買豬仔 350

　　支出合計(jì) 1800

　　剩余資金 3700

　　但他們考慮起碼要留2000元存款保底，以防萬(wàn)一。所以實(shí)際可動(dòng)川來(lái)創(chuàng)辦企業(yè)的資金是1700元。他們估計(jì)這筆錢差不多夠了。

小結(jié)

      開(kāi)辦自己的企業(yè)會(huì)有許多回報(bào)。你將掌握自己的未來(lái)，有機(jī)會(huì)過(guò)上富足美滿的生活．不過(guò)，一旦當(dāng)了業(yè)主，你也會(huì)遇到很多困難，生活將不象你當(dāng)雇員時(shí)那么安逸，至少說(shuō)在創(chuàng)業(yè)初期是這樣．很多業(yè)主失敗的主要原因是企業(yè)管理不善。

      要想創(chuàng)業(yè)成功，需要有動(dòng)力，并承擔(dān)責(zé)任；要誠(chéng)實(shí)，給企業(yè)員工樹(shù)立好榜樣，贏得員工和客戶的信任和尊重。

       你必須管好企業(yè)。要關(guān)照員丁和客戶的利益。搞好計(jì)劃和組織工作，使你的企業(yè)做好銷售產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)備。好的計(jì)劃可以避免出現(xiàn)開(kāi)業(yè)時(shí)預(yù)料不到的各種問(wèn)題．

　　你一定要有把握，即經(jīng)濟(jì)狀況允許你開(kāi)辦自己的企業(yè)。有足夠的儲(chǔ)蓄很重要，這樣在企業(yè)收入還不能支撐你的家庭生活之前，你和你的家庭有辦法生存。一個(gè)企業(yè)要掙到足以供養(yǎng)業(yè)主及其家庭的錢，一般要三個(gè)月的時(shí)間。

　　當(dāng)你認(rèn)認(rèn)真真、實(shí)實(shí)在在地做完這一步時(shí)，你將對(duì)自己是否具有企業(yè)家素質(zhì)、對(duì)自己的技能和財(cái)務(wù)狀況有一個(gè)基本和切實(shí)的了解。現(xiàn)在，你可以決定是否應(yīng)該開(kāi)始制定自己的企業(yè)計(jì)劃了。

第二步 搞清你的企業(yè)創(chuàng)意

　　第一步之后，你應(yīng)該弄清開(kāi)辦一家企業(yè)是否是你真想做的事。如果你確實(shí)打算做，下一步就要選擇一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)想。

　　一個(gè)成功的企業(yè)始于正確的理念或好的構(gòu)想。周密的企業(yè)構(gòu)想可以避免日后的失望和損失。如果你的創(chuàng)意不好，無(wú)論你投入多少時(shí)間和金錢，企業(yè)注定還是會(huì)失敗的。

　　在這一步里，你將了解你能開(kāi)辦的企業(yè)類型和如何選擇一個(gè)合適的企業(yè)構(gòu)想。也許你已經(jīng)有了一個(gè)想法，我們將幫助你捋清和驗(yàn)證這些想法。

　　1．你可能創(chuàng)辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)類型

　　企業(yè)有很多經(jīng)營(yíng)類型，主要分類如下：

　　§ 貿(mào)易企業(yè)從批發(fā)商或制造商處購(gòu)買商品，賣給顧客和其它企業(yè)．零售商從批發(fā)商或制造商處購(gòu)買商品，賣給顧客．所有的百貨商店都是零售商．批發(fā)商則從制造企業(yè)購(gòu)買商品，賣給零售企業(yè)．如，蔬菜、水產(chǎn)、瓜果批發(fā)中心。

　　§ 制造企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。如果你打算開(kāi)—家企業(yè)生產(chǎn)銷售磚瓦、家具、化妝品、或野菜罐頭，那么你擁有的就是一家制造企業(yè)．

　　§ 服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品．服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，或提供勞務(wù)．例如，房屋裝修、郵件快遞、家庭服務(wù)，法律咨詢，技術(shù)培訓(xùn)等．

　　§ 農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)，種植或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣．可能是種果樹(shù)，也可能是養(yǎng)珍珠．

　　也許，你覺(jué)得有些企業(yè)其實(shí)不完全符合上述分類。如果你準(zhǔn)備開(kāi)辦一個(gè)汽車修理廠，你開(kāi)辦的就是服務(wù)企業(yè)，因?yàn)槟闼峁┑氖蔷S修勞務(wù)服務(wù)。汽車修理廠也可能同時(shí)出售汽油、機(jī)油、輪胎和零配件，這就是說(shuō)你也在做零售業(yè)。正是如此，主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)類型。

　　2．小企業(yè)成功的要素

　　要想使小企業(yè)成功，你必須對(duì)做好生意的有關(guān)因素進(jìn)行分析，確保在每一方面，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)條件都是最好的。根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)類型，需要考慮以下重要因素：

　　真誠(chéng)服務(wù)客戶真誠(chéng)關(guān)愛(ài)員工

　　貿(mào)易企業(yè)? 

　　地段和外觀好? 

　　銷售方法好? 

　　商品范圍寬? 

　　商品價(jià)格合理? 

　　庫(kù)存可靠? 

　　尊重顧客 

　　服務(wù)企業(yè)? 

　　服務(wù)及時(shí)? 

　　服務(wù)質(zhì)量好? 

　　地點(diǎn)合適? 

　　顧客滿意? 

　　顧客忠實(shí)? 

　　服務(wù)收費(fèi)合理? 

　　售后服務(wù)可靠

　　制造企業(yè)? 

　　生產(chǎn)組織有效? 

　　工廠布局合理? 

　　原料供應(yīng)有效? 

　　生產(chǎn)效率高? 

　　產(chǎn)品質(zhì)量好? 

　　浪費(fèi)現(xiàn)象少 

　　農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)? 

　　有效利用土地和水源? 

　　不過(guò)度使用地力和水源? 

　　出售新鮮產(chǎn)品? 

　　降低種植、養(yǎng)殖成本? 

　　恢復(fù)草場(chǎng)、森林植被? 

　　向市場(chǎng)運(yùn)輸產(chǎn)品? 保護(hù)土地和水資源

　　志向要大，計(jì)算要精，起步要小

　　計(jì)劃開(kāi)辦一個(gè)新企業(yè)時(shí)，計(jì)算要精，起步要小。別忘了創(chuàng)業(yè)第一步里提到的問(wèn)題——你有多少錢可以用于辦企業(yè)。銀行一般不會(huì)給新企業(yè)貸款，除非你有存款，并有銀行愿意接受的擔(dān)保或抵押品。

　　如果你沒(méi)錢，卻打算開(kāi)五家商店、雇四十名員工、買十輛車，這是不實(shí)際、不明智的．從小做起、實(shí)事求是、量力而行有以下好處：

　　§ 你可以不放棄原來(lái)的工作，用業(yè)余時(shí)間辦自己的企業(yè)，直到企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定．

　　§ 創(chuàng)業(yè)初期，你的配偶可以繼續(xù)從事原有工作，以后再加入自己的企業(yè)．

　　§ 創(chuàng)業(yè)初期，租賃設(shè)備比購(gòu)置設(shè)備穩(wěn)妥、合算．

　　§ 需要人手時(shí)，先雇非全時(shí)員工，再雇全時(shí)員工．

　　§ 先購(gòu)買二手設(shè)備，以后再更新。

　　§ 逐步拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而不必為擺脫財(cái)務(wù)困難而發(fā)愁。

　　§ 根據(jù)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，制訂業(yè)務(wù)擴(kuò)展計(jì)劃。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三） 起步穩(wěn) 志向大

　　他們辦企業(yè)是希望今后生活穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)更富裕。由于黃亮和李燕待人熱心，處事穩(wěn)重，村里人都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助或者合作。創(chuàng)辦企業(yè)畢竟是他們生活中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此他們很認(rèn)真地分析比較了幾個(gè)方案，盡力降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。他們起步不想借錢，也不想找別人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發(fā)展。人部分的百萬(wàn)富翁最初不都是用很小的本錢干起來(lái)的嗎。黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經(jīng)驗(yàn)是很好的組合。由黃亮負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制，開(kāi)始多沒(méi)計(jì)幾種?。赫嚻?，小批量試銷。李燕負(fù)責(zé)原料采購(gòu)和產(chǎn)品銷售，還兼顧農(nóng)活和家務(wù)，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來(lái)，先不雇人。李燕無(wú)法分身出去擺攤零售，而是把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點(diǎn)的商店和攤販。

　　他們預(yù)計(jì)投產(chǎn)三個(gè)月后企業(yè)的收入將足夠家庭開(kāi)支并有能力擴(kuò)人生產(chǎn)規(guī)模。那時(shí)他們把地包給別人種，雇幾個(gè)工人，添置些工具設(shè)備，多開(kāi)發(fā)些品種，擴(kuò)人批量，賣給本地利外地的工藝品批發(fā)商。

3．如何挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意

　　挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意有兩種基本途徑：

　　從生產(chǎn)專長(zhǎng)出發(fā)

　　我會(huì)做某種服裝而且可以買一架縫紉機(jī)，所以我要辦一家服裝加丁企業(yè)．

　　我加道怎么做糕點(diǎn)，也有烤制設(shè)備，因此我可以開(kāi)一個(gè)糕餅店．

　　我會(huì)修理汁算機(jī)，因此我想開(kāi)一家電腦修理行。

　　從顧客需要出發(fā)

　　人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備，因此我可以開(kāi)個(gè)服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。

　　很多家庭需要買生日蛋糕：我會(huì)做這種蛋糕，因此我要開(kāi)一家生日糕店來(lái)滿足他們的需求。

　　我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修電腦難；我知道怎么修計(jì)算機(jī)，因此我將辦一家電腦修理行。

　　應(yīng)當(dāng)用這兩種思路同時(shí)開(kāi)發(fā)你的企業(yè)構(gòu)想。如果你只從自己的專長(zhǎng)出發(fā)，卻不知道是否有客戶，企業(yè)可能會(huì)失敗。同樣，如果你沒(méi)有提供高質(zhì)量產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)，沒(méi)人買這些產(chǎn)品和勞務(wù)，企業(yè)也不會(huì)成功。

　　一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想必須包含兩個(gè)方面：

　　必須有市場(chǎng)機(jī)遇。

　　你必須有技術(shù)和資源來(lái)利用這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　你周圍有哪些機(jī)遇?

　　一個(gè)企業(yè)是通過(guò)提供產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足他人的需要、解決人們的問(wèn)題，而求得自己的生存發(fā)展．在思考怎樣創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，有一個(gè)很有用的方法，就是去體會(huì)人們?yōu)闈M足自己的需要、或解決各自的問(wèn)題時(shí)所遇到的難處。請(qǐng)按以下方法開(kāi)展這項(xiàng)工作：

　　你自己遇到過(guò)的問(wèn)題——想一想你在當(dāng)?shù)刭I東西和需要服務(wù)時(shí)，自己曾碰到過(guò)什么問(wèn)題。

　　工作中的問(wèn)題——當(dāng)你為另一家機(jī)構(gòu)工作時(shí)，你也許注意到由于服務(wù)差或材料不足而影響你完成工作。

　　其他人遇到過(guò)的問(wèn)題——通過(guò)傾聽(tīng)其他人的抱怨，了解他們的需求和問(wèn)題。

　　你所在的社區(qū)缺少什么——在你生活的地區(qū)進(jìn)行調(diào)研，看看人們?nèi)鄙倌男┓?wù)．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四） 抓住機(jī)遇

　　隨著國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機(jī)會(huì)，旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售也成了當(dāng)?shù)厝艘淮笫杖雭?lái)源。用朱砂泥制造的手工藝品古樸典雅，很有西北風(fēng)情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉(xiāng)土氣的擺設(shè)裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀(jì)念品的銷售受旅游淡旺季的影響很人，但總的來(lái)說(shuō)，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項(xiàng)措施。一，以銷定產(chǎn)，避免庫(kù)存積壓。二，不局限于旅游紀(jì)念品市場(chǎng)，將來(lái)也做裝飾品。二，逐步擴(kuò)大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店，還要把產(chǎn)品賣到人城市。四，多動(dòng)腦筋多學(xué)習(xí)，不斷推陳山新，永遠(yuǎn)做別人沒(méi)做過(guò)的。五，以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個(gè)奸價(jià)錢，不和低檔產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。

　　人們遇到的問(wèn)題和未滿足的需要為新的商機(jī)提供了線索。企業(yè)家善于從他人的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。如果人們無(wú)法獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)顯然是一個(gè)填補(bǔ)空白的商業(yè)機(jī)會(huì)。如果現(xiàn)有的企業(yè)提供的服務(wù)很差，對(duì)于新企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)提供更佳服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。如果價(jià)格上漲很快，以至于人們連日常用品的價(jià)格都難以承受，那么就存在機(jī)遇，去尋找更便宜的貨源、不那么貴的替代品、或者是成本更低效率更高的分銷系統(tǒng)．

　　通過(guò)練習(xí)九，發(fā)現(xiàn)本社區(qū)的商機(jī)。

　　你能眵抓住這些機(jī)遇嗎?

　　當(dāng)你選擇一個(gè)創(chuàng)辦企業(yè)的想法時(shí)，首先要識(shí)別當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會(huì)．然后你要確定自己是否有能力來(lái)利用這些機(jī)會(huì)。了解自己的能力和興趣有助于你決定開(kāi)辦什么類型的企業(yè)．你要是不會(huì)烤面包，就不大可能想開(kāi)面包房。第一步里你已審視了自己的技術(shù)能力。返回第一步去重新看看，你能利用這些技術(shù)能力來(lái)抓住本社區(qū)的商機(jī)嗎?

4．驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想

　　既然你已經(jīng)考慮利寫(xiě)下了你創(chuàng)辦企業(yè)的想法，你還需要測(cè)試它．你需要知道它是否牢靠，經(jīng)得起推敲，它是否能使你的企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力和贏利。

　　測(cè)試創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的一種方式是進(jìn)行SWOT分析——即企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析。

　　什么是SWOT分析?

　　SWOT是長(zhǎng)處、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)英文詞的縮寫(xiě)。進(jìn)行SWOT分聽(tīng)時(shí)，要同繞你自己的企業(yè)考慮并寫(xiě)下所有的長(zhǎng)處、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威協(xié)。

　　研究長(zhǎng)處或弱點(diǎn)，是分析你的企業(yè)內(nèi)部可改變的因素：

　　長(zhǎng)處指你的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在．例如，你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好；你的商店的位置非常有利；或你的員工技術(shù)水平很高；等．

　　弱點(diǎn)指你的企業(yè)的劣勢(shì)所在．例如你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴：你沒(méi)有足夠的資金按自己的愿望做廣告；或你無(wú)法象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣提供綜合性的系列服務(wù)；等．

　　關(guān)于機(jī)會(huì)和威脅，是了解企業(yè)外部你無(wú)法影響的因素；

　　機(jī)會(huì)是指周邊地區(qū)存在的對(duì)企業(yè)有利的事情．例如，你想制作的產(chǎn)品越來(lái)越流行；附近沒(méi)有和你類似的商店；或潛在顧客的數(shù)量將上升，因?yàn)樵S多新企業(yè)止在向這個(gè)地區(qū)遷移；等．

　　威脅指周邊地區(qū)存在的對(duì)你企業(yè)不利的事情．例如，在這個(gè)地區(qū)有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其它企業(yè)；銷售稅將提高，導(dǎo)致你出售的商品價(jià)格上升；或者你不知道你的產(chǎn)品還能流行多久；等。

　　當(dāng)你做完SWOT分析，你應(yīng)該能評(píng)估你的創(chuàng)業(yè)想法，并做出決定：

　　堅(jiān)持自己的創(chuàng)業(yè)想法并進(jìn)行全面的可行性研究；

　　修改原來(lái)的創(chuàng)業(yè)想法；

　　完全放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）： SWOT分析

　　長(zhǎng)處：黃亮和李燕都很健康，精力充沛．夫妻和睦，同心協(xié)力，思路比較一致，遇到問(wèn)題好商量。兩個(gè)人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)．黃亮認(rèn)為自己的泥塑手藝比鄰村的人強(qiáng)，還有組織能力，為人忠厚，待人誠(chéng)懇，有威信．李燕勤快麻利、熱情開(kāi)郎，有采購(gòu)和銷售的經(jīng)驗(yàn)。孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，不用操心，而且很懂事．

　　弱點(diǎn)：作為新手，黃亮沒(méi)有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏企業(yè)管理知識(shí)。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕有時(shí)熱情太高，難免會(huì)作出一些倉(cāng)促的決定。他們沒(méi)有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤(rùn)積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，每個(gè)人都必須是多面手，任何事都難以做精．

　　機(jī)會(huì)：根據(jù)前一個(gè)案例的描述，西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，這會(huì)長(zhǎng)期帶動(dòng)對(duì)工藝紀(jì)念品的需求。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發(fā)掘潛力。先面向西北地區(qū)旅游點(diǎn)，將來(lái)擴(kuò)大到國(guó)內(nèi)其他地區(qū)旅游點(diǎn)。另外他們還可以跳出旅游紀(jì)念品市場(chǎng)范圍開(kāi)辟朱砂泥制品的新的市場(chǎng)。

　　威脅：對(duì)游客的需求沒(méi)有底。他們不知道他們的試制品是否會(huì)受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因?yàn)槿耸稚佼a(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)反饋不夠及時(shí)。西北地區(qū)因氣候條件季節(jié)性很強(qiáng)，產(chǎn)銷量會(huì)有較大的起伏。對(duì)他們企業(yè)的最大威脅是競(jìng)爭(zhēng)。制做朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，許多與他們類似的作坊會(huì)出現(xiàn)。生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿。資金充足的企業(yè)可以用磨具搞批量生產(chǎn)，成本會(huì)比他們還低。外地產(chǎn)品也可能大量涌來(lái)．

5．將你創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想變成企業(yè)計(jì)劃

　　在你的想法變?yōu)槠髽I(yè)現(xiàn)實(shí)之前，你必須收集信息并制定計(jì)劃，看看你的企業(yè)是否會(huì)成功。正如一名工程師建造橋梁之前要畫(huà)圖一樣，一位業(yè)主也必須制定企業(yè)計(jì)劃。

　　企業(yè)計(jì)劃是一份書(shū)面文件，其中詳細(xì)描述了你企業(yè)的方方面面。準(zhǔn)備一份企業(yè)計(jì)劃將幫助你認(rèn)真思考和評(píng)價(jià)你創(chuàng)辦企業(yè)的想法中的弱點(diǎn)。最重要的是，企業(yè)計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)在你的構(gòu)想成為現(xiàn)實(shí)之前在紙上進(jìn)行測(cè)試。制定企業(yè)計(jì)劃后發(fā)現(xiàn)了自己的想法并不完善，總比開(kāi)辦企業(yè)之后倒閉要好得多。

　　在工作手冊(cè)后面你將看到一份空白的企業(yè)計(jì)劃。這不是唯一可用的格式。你可以根據(jù)你的企業(yè)類型對(duì)格式作調(diào)整。

　　準(zhǔn)備企業(yè)計(jì)劃需要很詳盡。如果你創(chuàng)辦企業(yè)的想法不止一個(gè)，就針對(duì)每一個(gè)想法準(zhǔn)備一份企業(yè)劃，比較哪個(gè)想法成功的可能性更人．在你做出決定之前，你可能要對(duì)企業(yè)計(jì)劃做多次修改。在《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)班下面的課程里，你將學(xué)習(xí)如何制定企業(yè)計(jì)劃。

　　小結(jié)

　　你應(yīng)該花更多的時(shí)間斟酌創(chuàng)辦企業(yè)的想法，而不是把時(shí)間花在開(kāi)辦企業(yè)的任何具體活動(dòng)上。一個(gè)不好的創(chuàng)業(yè)概念會(huì)以企業(yè)的失敗而告終，而一個(gè)出色的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想意味著企業(yè)的真正成功。

　　企業(yè)有多種類型，大多數(shù)可以歸為零售、批發(fā)、制造、服務(wù)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)企業(yè)。為了使企業(yè)獲得成功，你一定要能肯定，對(duì)計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)的各個(gè)方面都已經(jīng)考慮周到了。企業(yè)的每個(gè)方面必須運(yùn)轉(zhuǎn)良好。

　　當(dāng)你計(jì)劃開(kāi)辦企業(yè)時(shí)，不要想的太大，這點(diǎn)很重要。不要背你負(fù)擔(dān)不起的債務(wù)。否則，一旦由于某種原因企業(yè)放慢發(fā)展進(jìn)度，債務(wù)會(huì)把企業(yè)拖垮。應(yīng)隨著企業(yè)的發(fā)展再計(jì)劃擴(kuò)大業(yè)務(wù)。如果你心太高，銀行經(jīng)理多半不會(huì)給你貸款。

　　在將你的想法轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際企業(yè)之前，要收集信息并制定計(jì)劃，評(píng)估一下你的企業(yè)是否會(huì)成功。企業(yè)計(jì)劃是一份詳細(xì)描述企業(yè)方案各個(gè)方面的書(shū)面文件。它將幫助你認(rèn)真思考并找出你創(chuàng)辦企業(yè)的想法中的弱點(diǎn)。這是《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)班下一步要介紹的內(nèi)容。

第三步 評(píng)估你的市場(chǎng)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷工作從調(diào)查研究消費(fèi)者的需要、購(gòu)買力和消費(fèi)方式出發(fā)，識(shí)別和選擇企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，確定以何種產(chǎn)品或服務(wù)、及何種方式去滿足他們，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)不斷調(diào)整，以達(dá)到企業(yè)贏利的目的．市場(chǎng)營(yíng)銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭．例如：

　　§ 提供人們需要的產(chǎn)品或服務(wù)；

　　§ 制定顧客愿意支付的價(jià)格；

　　§ 使顧客獲得你的產(chǎn)品或很方便的服務(wù)；

　　§ 給顧客提供信息，吸引他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)．

　　在這一步，你將學(xué)習(xí)怎樣識(shí)別潛在的顧客，了解他們?yōu)槭裁催x擇買你的產(chǎn)品而不是買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的．你可以利用這方面的信息準(zhǔn)備市場(chǎng)計(jì)劃，它將成為你企業(yè)計(jì)劃的一個(gè)重要部分。

　　1．了解你的客戶

　　顧客是你企業(yè)的根本，如果你不能以合理的價(jià)格向他們提供所需和想要的產(chǎn)品，他們會(huì)到別處去買．感到滿意的顧客會(huì)成為回頭客．他們會(huì)向自己的朋友和其他人宣傳你的企業(yè)．讓顧客滿意，意味著更多的銷售和更高的利潤(rùn)．記住，沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉，

　　顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是為了滿足不同的需求，他們購(gòu)買：

　　§ 自行車，因?yàn)樗麄冃枰煌üぞ撸?/span>

　　§ 漂亮衣服，使自己的外表更美觀得體，

　　§ 電視機(jī)，為了獲得信息和娛樂(lè)，

　　§ 鋼制防盜門，來(lái)保護(hù)居家安全．

　　如果你解決了顧客的問(wèn)題，你的企業(yè)就有可能成功．

　　了解關(guān)于顧客的信息

　　收集顧客信息被稱為市場(chǎng)調(diào)查．在任何創(chuàng)辦企業(yè)的計(jì)劃中這都是很重要的．有很多問(wèn)題要提：

　　§ 你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要?把你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)列一張單子，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)種類．你的顧客是男人、婦女還是兒童?其它企業(yè)也可能成為你的潛在顧客．把所有可能影響你創(chuàng)業(yè)思路的想法寫(xiě)下來(lái)。

　　§ 顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)?每個(gè)產(chǎn)品的哪方面最重要，是尺寸?顏色?質(zhì)量?還是價(jià)格?等。

　　§ 顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢?

　　§ 顧客在哪兒?他們一般在什么地方和什么時(shí)間購(gòu)物?

　　§ 他們多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物，每年，每月還是每天?

　　§ 他們購(gòu)買的數(shù)量大小?

　　§ 顧客數(shù)量在增加嗎?能保持穩(wěn)定嗎?

　　§ 為什么顧客購(gòu)買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)?

　　§ 他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)?

　　可靠的答案將使你能夠判斷你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的價(jià)值．市場(chǎng)調(diào)查可以以多種方式去做．收集潛在顧客的信息有以下方式：

　　§ 信息推測(cè)—— 如果你對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)．

　　§ 利用產(chǎn)業(yè)渠道獲得信息—— 通常，你可以從在這一行業(yè)工作的其他人那里獲得有關(guān)市場(chǎng)規(guī)模的有用信息。了解某一產(chǎn)品的市場(chǎng)份額以及顧客的需求和意見(jiàn)并不難．可以與產(chǎn)品的主要批發(fā)商交流，閱讀企業(yè)手冊(cè)，報(bào)紙，商業(yè)報(bào)刊和雜志．

　　§ 抽樣訪問(wèn)你針對(duì)的那部分顧客—— 與盡可能多的顧客交流．看一看到底多少人想買你的產(chǎn)品．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）： 調(diào)查客戶需求

　　黃亮的堂弟黃明在蘭州的一家企業(yè)咨詢公司工作，趁他回來(lái)探親，和他談了辦企業(yè)的想法，向他請(qǐng)教如何進(jìn)行客戶需求調(diào)查，學(xué)到了一些知識(shí)．二個(gè)人一致認(rèn)為企業(yè)刨辦初期應(yīng)面向本地旅游區(qū)的游客，向旅游景點(diǎn)的商店供應(yīng)價(jià)格便宜、式樣簡(jiǎn)單，有地方文化特色的工藝品。

　　今后如果企業(yè)想進(jìn)一步發(fā)展，黃明建議重點(diǎn)轉(zhuǎn)向公司客戶，例如旅游紀(jì)念品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司等。這類客戶對(duì)市場(chǎng)比較了解，除了選樣定貨外，—般指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)?。院筮€可以與城里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。

　　可惜黃明馬上要回去，了解客戶需求的具體：1：作還得他們自己做．他們家方圓100公里內(nèi)有六處旅游景點(diǎn)，以敦煌為主，都要乘長(zhǎng)途車才能去．他們沒(méi)錢住旅店，只能每次帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮需要考慮做什么樣品，怎么做．李燕需要考慮向誰(shuí)推銷、怎么推銷，還有包裝、運(yùn)輸，收款、信息收集等方面的事情．所以兩個(gè)人都得直接去調(diào)查．黃亮和李燕決定分頭去旅游點(diǎn)，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么(式樣、材質(zhì)、大小，顏色、包裝等)，成交價(jià)多少．他們還要設(shè)法向商店老板和攤販打聽(tīng)流行紀(jì)念品的進(jìn)貨價(jià)、付款方式．每次都要買回幾個(gè)暢銷的紀(jì)念品樣品作為參考。

　　市場(chǎng)調(diào)研就象一個(gè)偵探故事，你在尋找破案的線索．也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒(méi)有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的創(chuàng)辦企業(yè)的想法。

　　2．了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　你多半得與提供相同或類似產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)．這些企業(yè)將是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手．

　　你可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到東西．通過(guò)分析他們做生意的方法，看怎么使你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想更完善。請(qǐng)問(wèn)答下列問(wèn)題：

　　§ 他們的價(jià)格?

　　§ 他們提供的商品或服務(wù)是什么質(zhì)量?

　　§ 他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)?

　　§ 他們提供什么樣的額外服務(wù)?

　　§ 他們?cè)O(shè)在貴還是便宜的地段?

　　§ 他們的設(shè)備先進(jìn)嗎?

　　§ 他們的雇員受過(guò)良好培訓(xùn)嗎?待遇好嗎?

　　§ 他們做廣·告嗎?

　　§ 他們?cè)鯓臃咒N產(chǎn)品或服務(wù)?

　　§ 他們的市場(chǎng)戰(zhàn)略是什么?

　　§ 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)是什么?

　　從以上信息中尋找一個(gè)模式，回答下列問(wèn)題：

　　§ 成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎?

　　§ 成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)，銷售或生產(chǎn)方法嗎?

　　§ 收集顧客信息那樣，以同樣的方法用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手．

　　黃亮和李燕的案例（八）： 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

　　黃亮前后用了兩個(gè)星期以辦事或串親的名義到鄰村去打探．他只看了兩處作坊，別的沒(méi)讓進(jìn)。大部分情況都是托親戚朋友根據(jù)他列的簡(jiǎn)單調(diào)查表探聽(tīng)來(lái)的．他了解到附近已經(jīng)有五家朱砂泥作坊，都是家庭式個(gè)體小企業(yè)．最早的已經(jīng)開(kāi)工三年，多數(shù)上馬不到一年。這些企業(yè)雇用的工人從一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五個(gè)工作臺(tái)。年產(chǎn)量最小的不到1萬(wàn)件，最大的4萬(wàn)來(lái)件，平均大約2．4萬(wàn)件．他們做的都是低價(jià)的簡(jiǎn)單工藝品，零售價(jià)在1．5元至5元之間．每家的品種只有三四個(gè)，各家的款式人同小異，都是從別處抄襲來(lái)的，略加改動(dòng)，沒(méi)有多少創(chuàng)新，用簡(jiǎn)單包裝盒，或干脆沒(méi)包裝。單價(jià)的區(qū)別主要在于規(guī)格大小不同，另外還有外觀，運(yùn)輸距離和銷售環(huán)節(jié)等幾個(gè)因素．那家都沒(méi)有企業(yè)戰(zhàn)略，摸著石頭過(guò)河，唯一目標(biāo)是想多賺錢。誰(shuí)家都不打廣告．誰(shuí)家都不貼商際．沒(méi)有一家自己開(kāi)店，都找些親戚或熱人在旅游點(diǎn)擺攤，同時(shí)也批發(fā)給商店，攤販．黃亮還打聽(tīng)到蘭州郊區(qū)有兩個(gè)小廠，使用鋼模制坯，產(chǎn)品精致，品種多，質(zhì)量穩(wěn)定，單價(jià)也高，最貴的20元．但黃亮還沒(méi)能力利這樣的企業(yè)比試，所以不直接與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。摸底調(diào)查后，黃亮和李燕對(duì)自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時(shí)也感到壓力大了，他們決心急起直追，一定要比鄰村人做得好。

　　至于更遠(yuǎn)處的競(jìng)爭(zhēng)者，黃亮和李燕沒(méi)有足夠的時(shí)間和錢去了解，也不知道怎么打聽(tīng)．根據(jù)從本省報(bào)紙刊登的旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和旅游現(xiàn)場(chǎng)了解到的情況，僅敦煌一處旅游區(qū)去年就賣了朱砂泥工藝品15萬(wàn)以上，再加上其他五個(gè)景點(diǎn)，總共30萬(wàn)件．而鄰村幾家的產(chǎn)量加起來(lái)不到總量的一半，這說(shuō)明蘭州和外地來(lái)貨超過(guò)一半．他們?cè)诼糜吸c(diǎn)看到的外來(lái)貨和鄰村產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量奸一點(diǎn)，平均貴一元．他們推斷遠(yuǎn)處的對(duì)手也是農(nóng)村小型作坊，起步早一些．從價(jià)差看，銷售多一道手，產(chǎn)地距離大致300—400公里．

3．制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

　　掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的情況，你可以著手準(zhǔn)備營(yíng)銷計(jì)劃了。制定營(yíng)銷計(jì)劃的一種方法是從營(yíng)銷的四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷著手。

　　產(chǎn)品

　　產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西．你要決定你想出售的產(chǎn)品類型，質(zhì)量，顏色和尺寸等．如果你的企業(yè)是服務(wù)型企業(yè)，那么所提供的服務(wù)就是你的產(chǎn)品．例如，文秘類企業(yè)提供打字、記賬和影印服務(wù)。

　　對(duì)于零售商和批發(fā)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品可以指那些性能，價(jià)格和消費(fèi)者相近的一類物品．比如一家商店會(huì)把所有魚(yú)罐頭歸為一類．

　　產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的其他屬性，如：

　　§ 產(chǎn)品的質(zhì)量

　　§ 每個(gè)產(chǎn)品的包裝

　　§ 產(chǎn)品介紹手冊(cè)

　　§ 提供的服務(wù)

　　§ 維修和零配件供應(yīng)

　　請(qǐng)描述還有哪些屬性能使你的產(chǎn)品不同一般．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）： 產(chǎn)品決策

　　黃亮和李燕了解到來(lái)甘肅的國(guó)內(nèi)游客主要分兩類：一是借開(kāi)會(huì)，考察、出差之便觀光的人員，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化層次比較高，中等年齡．南方有錢人不大來(lái)，嫌西北旅館餐館條件差．外國(guó)游客比例相當(dāng)小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實(shí)美觀．中外游客的共同特點(diǎn)是都想帶回點(diǎn)紀(jì)念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致的，不要規(guī)格大的，因?yàn)槁猛鹃L(zhǎng)，怕行李累贅．

　　顧客：面向占游客大多數(shù)的中等收入者．

　　產(chǎn)品特色：貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天三種。通過(guò)造型設(shè)計(jì)和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶的注意力。

　　產(chǎn)品尺寸：為便于游客攜帶，只做小的．

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)：請(qǐng)鎮(zhèn)中學(xué)的美術(shù)老師和歷史老師指點(diǎn)，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行設(shè)計(jì)摸索。

　　價(jià)格

　　價(jià)格是你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)．但實(shí)際收入還受其他因素影響：你給予的折扣和賒銷條件。制定價(jià)格時(shí)，你必須知道：

　　§ 你的成本

　　§ 什么樣的顧客愿意購(gòu)買

　　§ 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

　　在本書(shū)后面，你還要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品和服務(wù)的成本．現(xiàn)在，你要收集顧客愿意出的價(jià)格；列出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格：然后確定你認(rèn)為合適的價(jià)格。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）： 價(jià)格決策

　　黃亮和李燕多次分頭去敦煌等六個(gè)旅游點(diǎn)蹲點(diǎn)調(diào)查，最深刻的體會(huì)是：游客看中的商品只有價(jià)格公道才會(huì)買，而商販覺(jué)得有利潤(rùn)才會(huì)積極進(jìn)貨和推銷，反過(guò)來(lái)他們才能掙到錢。所以他們給商販定的批發(fā)價(jià)和商販給顧客定的零售價(jià)對(duì)企業(yè)的成功都至關(guān)重要．但是黃亮只知道自己做一個(gè)工藝品的成本大概多少，而李燕覺(jué)得零售價(jià)她掌握不了，因?yàn)槿Q于商販的本事和游客的接受能力，搞不清批發(fā)價(jià)定成多少才合適．怎么辦?他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來(lái)，從了解到的零售價(jià)出發(fā)往會(huì)推算批發(fā)價(jià)和成本價(jià)．記錄表明游客購(gòu)買和他們類似的朱砂泥小工藝品花費(fèi)2—5元．零售商一股在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià)20—30%．競(jìng)爭(zhēng)者一股是在成本價(jià)上加價(jià)40—50%，李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售2元，就好出手．如果他們也照搬商販和競(jìng)爭(zhēng)廠商的加階規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(jià)(出廠價(jià))不能高于1．5元。這意味著他們的成本價(jià)應(yīng)控制在1．2元左右．對(duì)此黃亮覺(jué)得比較有把握．他們的價(jià)格政策就這么確定了．至于比敦煌更遠(yuǎn)的旅游點(diǎn)的零售價(jià)，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽(tīng)說(shuō)在3—4元，

　　還在游客的接受范圍內(nèi)。

　　地點(diǎn)

　　地點(diǎn)指你的企業(yè)設(shè)在什么地方．如果你計(jì)劃開(kāi)辦一家零售店或一家服務(wù)企業(yè)，地點(diǎn)非常重要，你就必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，方便顧客去店鋪．一般來(lái)說(shuō)，如果你的競(jìng)爭(zhēng)者離得不遠(yuǎn)，人們是不會(huì)跑很遠(yuǎn)的路去你的商店的．

　　而對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，離顧客近通常不是考慮的唯一方面．容易獲取原料對(duì)他們可能更為重要．這就是說(shuō)，工廠或車間應(yīng)該設(shè)在離原料供應(yīng)商較近的地方．低租金對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)也很重要．

　　選址也要考慮產(chǎn)品的分銷方式和運(yùn)輸。僅僅生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的．你必須要讓顧客得到你的產(chǎn)品

　　黃亮和李燕的故事（十一）： 選擇地點(diǎn)

　　黃亮和李燕家住離敦煌近百公里的一個(gè)村子里，到其它旅游點(diǎn)的路程四十至八十公里不等．他們有個(gè)院子，四間大瓦房．對(duì)于他們來(lái)說(shuō)選址很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙?，冷塑工藝?jiǎn)單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也沒(méi)條件另外找地方．不過(guò)地點(diǎn)設(shè)在家，對(duì)銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺攤，只能顧一兩處，顧不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤位費(fèi)，而且顧不了家．所以他們決定不作零售。

　　選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，所以距離不是大問(wèn)題。而且從村子到旅游點(diǎn)都通長(zhǎng)途。產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以搭鄉(xiāng)親跑運(yùn)輸?shù)耐侠瓩C(jī)，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來(lái)業(yè)務(wù)量大了，他們?cè)倏紤]騰出菜圓子擴(kuò)建工棚，買輛手扶拖拉機(jī)雇人送貨。

　　促銷：旅游點(diǎn)賣紀(jì)念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實(shí)在．誰(shuí)的東西好，能掙更多的錢就進(jìn)誰(shuí)的貨．不必請(qǐng)客送禮．訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購(gòu)員回扣的問(wèn)題。所以黃亮和李燕促銷的的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)最穩(wěn)定、價(jià)格低廉、交貨及時(shí)．每次開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，要送些免費(fèi)樣品給商販試銷，請(qǐng)他們擺在顯眼的位置．

　　企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，天性開(kāi)朗，以自己的誠(chéng)實(shí)、勤奮、自信、友善與出身農(nóng)民的商販打交道非常合適，靠她當(dāng)好企業(yè)的形象大使．

　　賒銷：他們打算對(duì)知根知底的商販搞賒銷，放款30天，但不超過(guò)每月銷售量的一半。

　　4．預(yù)測(cè)你的銷售

　　銷售預(yù)測(cè)是制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)最重要和最困難的部分．收入來(lái)自銷售，沒(méi)有好的銷售就不可能有利潤(rùn)。人多數(shù)人往往過(guò)高估計(jì)自己的銷售額，預(yù)測(cè)銷售時(shí)不要太樂(lè)觀．

　　你的決定應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，銷售預(yù)測(cè)絕不是一件容易的事．預(yù)測(cè)銷售有五種基本方法：

　　§ 你的經(jīng)驗(yàn)—你可能在同類的企業(yè)工作過(guò)，甚至和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者一同工作過(guò)。你應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有所洞察和了解．利用這方面的知識(shí)來(lái)預(yù)測(cè)你的銷售．在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，記住，你要達(dá)到同樣的銷售和利潤(rùn)水平需要一段時(shí)間．

　　§ 與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比—將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹?lái)預(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售．這可能是最常用的銷售預(yù)測(cè)方法。如果在本地區(qū)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，到其它地方看看那里的企業(yè)是怎么運(yùn)作的．

　　§ 實(shí)地測(cè)試—小量試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，看看你能銷出多少．這種方法對(duì)制造商和專業(yè)零售商很有效。但不適合于有大量庫(kù)存的企業(yè)．如果使用實(shí)地測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，甚至半時(shí)投入，慢慢將企業(yè)做大。

　　§ 預(yù)訂單或購(gòu)買意向書(shū)一是指你和公司近期收到的來(lái)函，要求你提供服務(wù)或產(chǎn)品．如果你的企業(yè)客戶不多，可以采用這種方法。這種方法適用于諸如礦業(yè)公司、出口商、批發(fā)商或人型制造商．你可以利用預(yù)定單來(lái)預(yù)測(cè)銷售．記住，這些必須是書(shū)面購(gòu)買意向書(shū)，不能信賴口頭協(xié)議。

　　§ 進(jìn)行調(diào)查一調(diào)查訪問(wèn)那些可能成為你客戶的人，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣．做好調(diào)查不容易．你最初打丁算提的問(wèn)題一般應(yīng)先以親戚，朋友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)．分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問(wèn)題是否提供了預(yù)測(cè)銷售所需的信息．你不可能采訪所有的潛在顧客，所以你需要做抽樣面談。抽樣調(diào)查對(duì)象要能夠代表你潛在的客戶群，這點(diǎn)很重要．