第六章 業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力

1.  具備明確的思考能力

因“IBM.Way”一書名噪一時的巴克·羅杰斯提出幾項(xiàng)“激勵部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在“IBM”擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。

業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目標(biāo)，冷靜的朝目標(biāo)邁進(jìn)。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。這些判斷都必須借助于思考能力。思考是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時再詢問他人

2.  讓別人了解自己的能力

   當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)隊(duì)以及個人表達(dá)自己的思想及感受時，語言、聲調(diào)、肢體語言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。

營業(yè)活動之一是“傾聽”，但是太多的推銷員是最差近的聽眾。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時要盡可能簡明扼要，如此才能產(chǎn)生強(qiáng)有力的激勵作用。

3．具備傾聽的能力

經(jīng)理人本生也必須具備傾聽的能力。在聽取一天的營業(yè)活動報(bào)告時，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷員的立場，必須專心傾聽。

4．高明的談話技巧

   談話不是單方面的說教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時而點(diǎn)頭，時而發(fā)問，籍由贊同和批評來展開談話內(nèi)容。如此讓對方認(rèn)為你是值得談話的對象，對方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。

5．具備文書能力

好文章不僅要注意用詞遣字，同時取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來,不同于一般簡單的留言。必需留意發(fā)函以及留言的時機(jī)；銷售結(jié)束后次日將感謝函送達(dá)對方；對于來參觀展示的潛在客戶則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出，籍此增進(jìn)客戶下一次的購買力。

6．保持威嚴(yán)

   威嚴(yán)并不等于囂張。在公司內(nèi)影響力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠實(shí)、親切，就無法顯出威嚴(yán)。

7.不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系

   ……最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。但是離開工作場合，彼此是球友、是釣友都沒關(guān)系。

8.企劃型生活

   首先決定短期、長期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先次序，到了周末再驗(yàn)收成果。這就是企劃型的生活。

   經(jīng)理人以身作則是激勵推銷員的原動力。

9.了解如何培育部下

   經(jīng)理人必須協(xié)助推銷員設(shè)定其個人目標(biāo)，然后監(jiān)督達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達(dá)到激勵屬下的效果。如果經(jīng)理人只是一味的去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評價等等，將會導(dǎo)致嚴(yán)重的問題發(fā)生。

    激勵部下的經(jīng)理人乃是不斷與部下針對期待與成果進(jìn)行對話的人。

10.了解屬下（對領(lǐng)導(dǎo)）的期待

授權(quán)的程度、不順利時的援助、升遷等等，不斷去了解推銷員的期待，并且給與回應(yīng)。這些平日的交流活動可以帶動部屬產(chǎn)生工作意愿，為此也必須有適切的交談。

   身為領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業(yè)活動，如何激勵部下，在此前題下采取行動，同時要以身作則。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效，如果經(jīng)理人失去動力，推銷員當(dāng)然不會產(chǎn)生干勁，所以營業(yè)成績通常就是經(jīng)理人個性的反映。