第七章  團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)請過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的，而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：

①要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥；

②把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們；

③給他們傳授技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。④告訴他們要有自信、自尊、熱情、鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

2、執(zhí)行

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

3、責(zé)任心

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：

①廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一促推動(dòng)。

②獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響，不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

5、溝通——比什么都重要

構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的。這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)嗪系揭黄?，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

第八章         經(jīng)理人的任務(wù)（工作）

任何一個(gè)好的管理制度，都不能替代優(yōu)秀的經(jīng)理人的作用。管理者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起、而不應(yīng)是逃避績效管理體制的責(zé)任，對員工的績效作出客觀公正的、定性與定量相結(jié)合的評價(jià)。

德魯克認(rèn)為，經(jīng)理人要執(zhí)行兩項(xiàng)任務(wù)。

第一項(xiàng)任務(wù)：建立有機(jī)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)理人必須建立一支單一有機(jī)體的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)不僅僅是個(gè)體成員能力的簡單集合，良好的團(tuán)隊(duì)能使全體成員的能力倍增。如果兩個(gè)人齊心協(xié)力，他們的工作績效將超過十個(gè)單打獨(dú)斗的人。

作為經(jīng)理人，要協(xié)調(diào)大量活動(dòng)，協(xié)調(diào)是管理的精要所在。

第二項(xiàng)任務(wù)：權(quán)衡遠(yuǎn)近利益。經(jīng)理人必須權(quán)衡目前利益與長遠(yuǎn)利益，經(jīng)理人所做的一切必須既有利于當(dāng)前，又有利于根本的長期目標(biāo)和原則。他即使不能把這兩方面協(xié)調(diào)起來，至少也必須使之取得平衡。他必須計(jì)算為了當(dāng)前利益而在長期利益方面所作出的犧牲，以及為了長期利益而在當(dāng)前利益方面所作出的犧牲。他生活與活動(dòng)于當(dāng)前和未來的兩度時(shí)間之中，并要對整個(gè)企業(yè)及其各個(gè)組成部分的績效負(fù)責(zé)。

因此，德魯克將經(jīng)理人的工作分為以下五項(xiàng)：

1、制定目標(biāo)

一個(gè)經(jīng)理人首先要制定目標(biāo)。他決定目標(biāo)應(yīng)該是什么，為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)應(yīng)該做些什么，這些目標(biāo)在每一領(lǐng)域中的具體目標(biāo)是什么。他把那些目標(biāo)告訴那些同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有關(guān)的人員，以便目標(biāo)得以有效地實(shí)現(xiàn)。制定目標(biāo)是進(jìn)行平衡：在企業(yè)成果同一個(gè)人信奉的原則的實(shí)現(xiàn)之間進(jìn)行平衡，在企業(yè)的當(dāng)前需要同未來需要之間進(jìn)行平衡，在所要達(dá)到的目標(biāo)同現(xiàn)有條件之間進(jìn)行平衡。

制定目標(biāo)顯然要求分析和綜合的能力。德魯克認(rèn)為，一個(gè)人能夠制定目標(biāo)，不一定就能成為經(jīng)理人：正如一個(gè)人能在一個(gè)很小的空間范圍內(nèi)縫針打結(jié)，不一定就能成為外科大夫一樣。但是，一個(gè)人沒有制定目標(biāo)的能力，決不能成為稱職的經(jīng)理人。正如一個(gè)外科大夫可以通過提高縫針打結(jié)技術(shù)來使自己成為更好的外科大夫那樣，一個(gè)經(jīng)理人通過提高其各項(xiàng)工作的技術(shù)和成就，可以使自己成為更好的經(jīng)理人。

2、組織

一定意義上說，經(jīng)理人所從事的就是組織工作，他分析所需的各項(xiàng)活動(dòng)、決策和關(guān)系，他對工作進(jìn)行分類，把工作劃分成各項(xiàng)可以管理的活動(dòng)，又進(jìn)一步把這些活動(dòng)劃分成各項(xiàng)可以管理的作業(yè)，他把這些活動(dòng)和作業(yè)組合成為一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，他選擇人員來管理這些活動(dòng)并執(zhí)行這些作業(yè)。

組織工作也要求有分析能力。因?yàn)樗笞罱?jīng)濟(jì)的利用稀缺資源，同時(shí)它又是同人打交道的，所以要從屬于公正的原則，并要求經(jīng)理人有正直的品格。

3、激勵(lì)與溝通

人們工作是出于不同的原因，有人為了金錢，有人為了社會(huì)地位，有人為了得到別人的欣賞，也有人是為了在工作中獲得滿足感和自我發(fā)展。作為經(jīng)理人，一定要明晰這些人的需求以及需求的不斷變化，確保員工盡可能最有效地工作。簡而言之，激勵(lì)就是鼓舞和指導(dǎo)員工取得好的績效。經(jīng)理人要培訓(xùn)員工，為他們提供有挑戰(zhàn)性和有趣味的工作，激勵(lì)他們在工作中追求優(yōu)異：更為重要的是，身為經(jīng)理人，一定要相信員工并公平地對待他們。

除了激勵(lì)外，一個(gè)經(jīng)理人還要做好溝通工作。他要把擔(dān)任各項(xiàng)職務(wù)的人組織成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他做到這一點(diǎn)的方法是：通過日常的工作實(shí)踐，通過員工關(guān)系，通過有關(guān)報(bào)酬、安置和提升的“人事決定”，通過同其下級、上級和同級之間經(jīng)常的相互信息交流和溝通。

4、衡量

經(jīng)理人要建立衡量標(biāo)準(zhǔn)。衡量標(biāo)準(zhǔn)對于整個(gè)組織的績效和個(gè)人績效至關(guān)重要，經(jīng)理人要為每一個(gè)人確定一種衡量標(biāo)準(zhǔn)。衡量的標(biāo)準(zhǔn)不但要專注于組織的績效，而且還要專注于個(gè)人的工作并幫助他做好。他對成就進(jìn)行分析、評價(jià)和解釋，他把這些衡量的意義和結(jié)果通報(bào)給他的下級、上級和同級。

衡量首先要求的是分析能力。

衡量必須用來實(shí)現(xiàn)自我控制，而不僅是用作控制他人的工具，簡而言之：量己也量人。

衡量常常被人濫用，因而是目前經(jīng)理人工作中最薄弱的領(lǐng)域，德魯克提倡衡量的結(jié)果應(yīng)告知當(dāng)事人。衡量有時(shí)被用來作為一種內(nèi)部秘密警察的工具，向上司匯報(bào)有關(guān)一個(gè)經(jīng)理人工作成績的審查和批評，卻連副本也不送給該經(jīng)理人本人。只要衡量還像這樣被濫用為一種控制的工具，它就將始終是經(jīng)理人工作中最薄弱的領(lǐng)域。

衡量必須達(dá)到：

（1）      量己也量人。

（2）      讓他們知道自己做得怎么樣。

（3）      讓犯錯(cuò)誤的人知道他錯(cuò)了，并且要讓他知道錯(cuò)在哪。

5、培養(yǎng)他人（自己）

經(jīng)理人最重要的工作就是培養(yǎng)人，這種培養(yǎng)的方向決定著人——既作為人，又作為一種資源——能否變得更富活動(dòng)，或最終完全失去活動(dòng)。這一點(diǎn)不僅適用于被管理的人，而且適用于經(jīng)理人自身。經(jīng)理人是否按正確的方向來培養(yǎng)其下屬，是否幫助他們成長并成為更高大和更豐富的人，將直接決定著他本人是否得到發(fā)展，是成長還是萎縮，是更豐富還是更貧乏，是進(jìn)步還是退步。

人們希望不斷提升自己，要做到這一點(diǎn)，他們需要培訓(xùn)、指導(dǎo)和鼓勵(lì)，應(yīng)該為他們提供發(fā)展的機(jī)會(huì)。只有當(dāng)人們承擔(dān)有挑戰(zhàn)性的工作，他們才能得到發(fā)展。人們工作時(shí)，不可避免犯有這樣和那樣的錯(cuò)誤，對他人所犯錯(cuò)誤應(yīng)給予寬容的態(tài)度。德魯克寫道：“一個(gè)人越好，他犯的錯(cuò)誤就越多——因?yàn)樗麜?huì)努力嘗試更多的新東西。我永遠(yuǎn)不會(huì)提拔一個(gè)從不犯錯(cuò)誤、特別是從不犯大錯(cuò)誤的人擔(dān)任最高層的工作。否則，他肯定將成為一個(gè)工作平庸的管理者?！?/p>

經(jīng)理們?nèi)怂鶓?yīng)該恪守的信條，就是印刻在安德魯·卡內(nèi)基墓碑上的一段話：

“這里長眠著一個(gè)人/他知道如何在其事業(yè)中/啟用比自己更好的人?！?/strong>

誠實(shí)正直是最重要的品質(zhì)。

德魯克認(rèn)為，經(jīng)理人有一種不可或缺的品質(zhì)：誠實(shí)正直。

管理層決不應(yīng)該委任那種有才無德的人，這種人常常會(huì)給組織帶來無法挽救的災(zāi)難。一個(gè)人可能所知不多，績效不大，能力不強(qiáng)，作為一個(gè)經(jīng)理人，他不一定會(huì)給組織造成太大的損失。但是，如果他不誠實(shí)正直，那么，無他是多么有知識(shí)，有才華，有績效，他給組織帶來災(zāi)難都將會(huì)是一種必然，這只是個(gè)時(shí)間問題，對于企業(yè)而言，這是很危險(xiǎn)的。因?yàn)樗茐牧似髽I(yè)中最寶貴的資源——人，破壞了工作績效，破壞了企業(yè)的精神。

沒有經(jīng)理人的企業(yè)是不會(huì)長久的。經(jīng)理人是一個(gè)企業(yè)的大腦和心臟。他為企業(yè)慮長謀遠(yuǎn)，他使企業(yè)生機(jī)勃勃，他要確保企業(yè)運(yùn)作正常。作為經(jīng)理人，他要做決策并將付諸實(shí)施，他將有目的地調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)，他塑造企業(yè)精神，他是企業(yè)不能缺少的寶貴資源。

     結(jié)論：

經(jīng)理人是企業(yè)中創(chuàng)造活力的元素。經(jīng)理人的責(zé)任就是創(chuàng)造一個(gè)超越其各個(gè)部分總和的真正整體。經(jīng)理人的五項(xiàng)工作就是把各種資源整合成為一個(gè)活生生的、有旺盛生命力的有機(jī)體。