根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在國內(nèi)有近8000萬人正在從事銷售工作，若再將有志從業(yè)者的數(shù)量相加，人數(shù)總和將會超過1億。筆者自踏入江湖之日起至今已近十八年，幾乎每天都與各行各業(yè)的銷售人員打交道。有的在銷售價格只有幾塊錢的清潔膏，有的在銷售上百萬工業(yè)設(shè)備。其中既有連底薪都沒有超級苦逼，又有拿著百萬年薪的高富帥。按2：8比率推算，通過從事銷售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業(yè)者卻依就徘徊在金字塔底層。

二貨石頭哥發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，在實(shí)戰(zhàn)中一旦遇到問題時處于塔尖的高手關(guān)心的是問題的本質(zhì)，他們習(xí)慣于通過良好的思維對問題進(jìn)行疏理與分析之后再出手；而塔底從業(yè)者往往關(guān)注問題的表象，盲目地尋找技巧、話術(shù)、關(guān)系、回扣等去解決，其結(jié)果卻是不但解決不了問題反而讓問題越來越嚴(yán)重。于是他們就會產(chǎn)生這樣的疑問：為什么學(xué)了那么多技巧、話術(shù)就不起作用呢？每每遇到類似情況筆者都會反問他們：銷售到底是什么？

銷售，是在與客戶持續(xù)接觸過程中不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并進(jìn)行針對性的產(chǎn)品選擇、利益呈現(xiàn)，從而達(dá)到解決客戶問題并形成交換的過程。本句中有如下關(guān)鍵詞值得我們關(guān)注：

一、客戶

一切銷售行為都是以客戶為中心進(jìn)行的?？蛻舸笾路譃槿悾旱谝活愂且詡€體形式存在的，當(dāng)事者即是購買者又是決策者；另一類是以家庭形式存在，銷售人員面對的當(dāng)事人有可能即是購買者又是決策者，也有可能當(dāng)事人只是家庭成員之一，但并不一定可以決策。房產(chǎn)和汽車銷售中常有此類型客戶；第三類是組織形客戶，與銷售人員接觸較多的多是購買產(chǎn)品中的某一部門或部門中的參與者，而最終往往是由組織系統(tǒng)來決策而非某一個人。

二、持續(xù)

實(shí)戰(zhàn)中銷售人員需要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行接觸和溝通，才有可能達(dá)成最終交易。即便是單品價格較低的快消品，只要是面對中間環(huán)節(jié)的銷售都不是一兩次見面就可以搞定的。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，但并不代表可以忽略過程。因此，銷售人員需要設(shè)定階段性目標(biāo)并將之完成，才有可能成交。比如，與客戶剛剛接觸時的工作并不是急于介紹產(chǎn)品而是要通過有效的客戶調(diào)研，幫助銷售人員進(jìn)行客戶篩選與甄別，從而制定后續(xù)的銷售計(jì)劃。

三、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題

銷售人員在與客戶持續(xù)接觸中會出現(xiàn)各種各樣的問題，其中最為讓大家頭疼應(yīng)該是價格問題。與客戶剛見面不等銷售人員說明來意就直接問：多少錢？無論銷售人員如何做答，客戶就一句話：太貴了！接下來你就會看到銷售人員本想通過說明產(chǎn)品如何好、重申價格并不高等等一系列理由試圖去“說服”客戶，但其結(jié)果卻事得其反。

表面上看客戶出現(xiàn)的問題是對產(chǎn)品價格不滿意，但事實(shí)真的如此嗎？有朋友會說，問題的根本是客戶對你不信任。沒錯，但筆者認(rèn)為這只是原因之一，實(shí)戰(zhàn)中是否經(jīng)常存在有信任卻依然不能成交的現(xiàn)象呢？回想生活中的自己在逛街購物時，是不是也會隨口問一下價格呢？問價格的目的是你真的想購買嗎？還是等待銷售人員與你建立信任呢？筆者認(rèn)為銷售初期特別是剛與客戶接觸時，客戶問及價格背后的原因可能有如下三種：

1、有明確的購買意向且急需購買；

2、有意向但并不急于購買；

3、根本沒有購買意向，既然來了隨性問問價格也是人之常情；

通過對表面現(xiàn)象分析之后，我們不難發(fā)現(xiàn)此階段導(dǎo)致客戶提及價格話題的背后因素有很多。而我們首先需要解決的并不是說服客戶認(rèn)同產(chǎn)品或價格，而是通過正確的銷售動作幫助我們做好這道選擇題。

四、針對性的產(chǎn)品及利益呈現(xiàn)

俗話說，蘿卜白菜各有所愛！銷售人員需要做的不是向客戶去推薦你所鐘意的產(chǎn)品，而是在深知客戶情況之后，從自家的菜地里進(jìn)行針對性的選擇以滿足他的口味。別太過于關(guān)注挖掘需求，能把握好基本的東西就已經(jīng)實(shí)屬不易了。

五、交換

筆者一直覺得銷售不是簡單的交易，而是交換行為。讓我降價可以，但回款就要有說法，這就是交換。不敢向客戶提條件的銷售人員，客戶反而會覺得你太水。憑什么總讓他們占便宜，我們也不能吃虧。

以上內(nèi)容僅代表筆者個人對銷售的理解，希望對從事銷售工作的朋友們能有所幫助，若有不盡之處還請同仁及前輩給予批評和指正。