課程目的:
現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),歸根結(jié)底,是人才的競(jìng)爭(zhēng),尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的高低,決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與發(fā)展水平。中小企業(yè)由于自身資源的局限性,往往在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃,其培訓(xùn)要么是急功近利,功利性太強(qiáng);要么是蜻蜓點(diǎn)水,流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”,顧頭不顧尾,沒(méi)有傳承性;蜻蜓點(diǎn)水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過(guò)地皮濕”,缺乏系統(tǒng)性、深入性,培訓(xùn)不能真正地落到實(shí)處。中小企業(yè)在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”,只有樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念,構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,從而更好地激勵(lì)士氣,提高效率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等,為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價(jià)值。
課程受益:
1、中小企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立的必要性
2、中小企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立的意義
3、中小企業(yè)不同發(fā)展周期如何制定銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
4、銷(xiāo)售培訓(xùn)如何與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合
5、銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)
6、內(nèi)、外部培訓(xùn)地結(jié)合與篩選
7、利用培訓(xùn)體系提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
受眾群體:
1、中小企業(yè)業(yè)主
2、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策層
3、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層
4、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英
5、中小企業(yè)行政人力部門(mén)相關(guān)人員
課程大綱:
第一部分:銷(xiāo)售培訓(xùn),到底是什么?
現(xiàn)象一、曾經(jīng)的熱血沸騰,今天的冷若冰霜
現(xiàn)象二、人在心熱,人走茶涼
現(xiàn)象三、會(huì)說(shuō)的,不一定是會(huì)做的
現(xiàn)象四、外來(lái)的“和尚”,真的能“念”自家的“經(jīng)”嗎?
1、銷(xiāo)售培訓(xùn)的本質(zhì)
2、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則
3、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法
l 分組討論:影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素
l 分組討論:企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生的問(wèn)題及解決
4、中小企業(yè)自建銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的意義
l 分組討論、分析并總結(jié)出意義
第二部分:建立以中小企業(yè)發(fā)展和贏利為目的的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
1、中小企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的特殊性
2、中小企業(yè)不同生命周期與銷(xiāo)售培訓(xùn)的關(guān)系
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售培訓(xùn)的關(guān)系
4、建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
4.1培訓(xùn)體系建立的前提
4.1培訓(xùn)體系建設(shè)流程
4.2培訓(xùn)計(jì)劃的制定
4.3培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)
4.4培訓(xùn)方法的選擇與應(yīng)用
4.5組織學(xué)習(xí)體系的設(shè)計(jì)
4.5.1組織學(xué)習(xí)的方式
l 崗前培訓(xùn)
l 在崗培訓(xùn)
4.5.2市場(chǎng)環(huán)境變化與培訓(xùn)
l 銷(xiāo)售“淡季”的培訓(xùn)設(shè)計(jì)
l 銷(xiāo)售“旺季”的培訓(xùn)
l 針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的培訓(xùn)設(shè)計(jì)
5、中小企業(yè)銷(xiāo)售講師團(tuán)的組建
5.1內(nèi)部講師的篩選與管理
5.2內(nèi)部講師課程開(kāi)發(fā)
5.3內(nèi)部講師的訓(xùn)練技能
第三部分:中小企業(yè)如何將內(nèi)、外部銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)合
l 分組討論:建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系,會(huì)遇到哪些問(wèn)題?
l 問(wèn)題分析:上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因有哪些?
1、內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)的區(qū)別與關(guān)系
2、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇
3、外部培訓(xùn)講師的選擇
4、內(nèi)、外部銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)合
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交流與討論:
l 按照學(xué)員的企業(yè)、銷(xiāo)售模式或銷(xiāo)售崗位的情況,重新分組
l 針對(duì)課程內(nèi)容培訓(xùn)師給出針對(duì)性的案例
l 由培訓(xùn)師引導(dǎo),各組進(jìn)行交流討論