大客戶關系管理與營銷突破課程大綱--康曉東

【課程背景】

u  為什么大客戶出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？

u  為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？

u  為什么營銷團隊沒有清晰的營銷工作方法和思路？

u  為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？

u  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！

u  不懂銷售心理學，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！

u  只有大客戶營銷特質卓越，帶領員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程收益】

通過本課程，你將激發(fā)銷售員工以大客戶心理學與大客戶關系管理為核心的正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團隊管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū)，將大客戶關系管理提升到極致獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護的秘訣！

【培訓對象】

u  企業(yè)管理人員、市場與大客戶銷售人員；

u  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓的儲備干部；

【課程大綱】

第一單元：

大客戶關系管理視頻導入分析：  

分組討論，該視頻故事在大客戶關系管理中的啟示

1-

市場分析

2-

客戶需求

3-

客戶細分

4-

客戶建立

5-

客戶發(fā)展

6-

客戶維護提升

7-成熟期權威溝通與第三方案例

8-客戶關系發(fā)展提升

9-雙贏并下一步計劃

分組討論：分組討論并導出結論

什么是客戶關系管理與大客戶關系管理  

客戶關系管理的核心是什么？

你如何認識客戶關系管理的5大典型階段？

客戶的生命周期管理

分組討論：應用生活案例來分析客戶生命周期的特點！

第二單元   大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量

你的銷售成功嗎？

你的銷售為什么會失?。?

成功的銷售員身上有哪些必備特質？

大客戶營銷專家的3層知識

大客戶營銷人員的素養(yǎng)習慣

大客戶營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

1）陽光心態(tài)-銷售正能量

銷售工作的好處

如何營造積極的銷售心態(tài)？

2）大客戶策略-知己知彼，市場潛伏

你的風格適合怎樣的銷售策略？

3）大客戶壓力-你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？

4）大客戶成功-技巧（出擊、溝通談判、業(yè)績與團隊）

分組討論：大客戶銷售心理學故事與案例分享

第三單元  了解客戶是大客戶銷售的開始

大客戶營銷必備的潛伏期：

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶

大客戶四種類型人際風格

怎樣對客戶關系進行分類

大客戶心理特征與四種不同角色定位對應策略

大客戶營銷贏得客戶技巧

大客戶必須掌握之教練發(fā)展

大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略

案例分享：巧用客戶資料進行大客戶公關銷售

五百萬大單的大客戶公關故事案例分析：

第四單元  營建大客戶關系維護的技巧  

現(xiàn)代客戶關懷工具的使用

大客戶銷售心理角色分析

技巧溝通頻率與質量

大客戶銷售開展之業(yè)務拓展技巧

大客戶銷售開展之價格談判技巧

大客戶銷售開展之業(yè)務成交技巧

案例分析：小技巧獲取千萬訂單

第五單元  大客戶的營銷突破與風險防范  

大客戶界定

80/20原則

大客戶銷售的發(fā)展模型

通過供應商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展

業(yè)務深度捆綁

情感深度捆綁

戰(zhàn)略合作捆綁

典型行業(yè)與故事案例分析：

大客戶營銷的雷區(qū)提示

案例分析：煮熟的鴨子又飛了？

大客戶風險防范：

大客戶營銷四種角色公關

案例分析：招投標為什么失?。?

第六單元  大客戶銷售談判的關鍵要素  

需求――需求決定目標，是談判存在的基礎

風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；

信任――信任是談判進入實質階段的前提

共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響

準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗

大客戶營銷談判故事案例分析：

第七單元、有效的大客戶溝通與提升滿意度

溝通的五個層次

克服溝通中的障礙

流失管理與客戶重獲

客戶滿意度與忠誠度

有效處理異議和投訴的技巧

客戶的流失的原因及波浪反應

典型案例分組討論：

視頻案例：最高境界-；大客戶銷售滿意之征服

第八單元：如何成就高效的大客戶營銷團隊  

1，目標一致是前提；

2，明確的標準是基礎；

3，團隊整體素質是保證；

4，團隊協(xié)作是關鍵；

5，有效領導力與執(zhí)行力；

6，建立學習型狼性營銷團隊

大客戶營銷團隊與銷售突破案例分析

第九單元：

大客戶營銷最高境界-樹立客戶信任不戰(zhàn)而勝！  

大客戶信任突破與長期關系建立的秘訣

優(yōu)質的客戶信任是最好的銷售技巧

銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力

客戶叛離是一種嚴重的傳染病

大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學為中心”

大客戶必贏營銷技巧突破之降龍18掌！

通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與故事案例分析

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動教學、案例練習

【提醒事項】

講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利

版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

【康曉東導師簡介】

康曉東導師視頻鏈接：  http://kasajewelry.com/video/10000/

康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領導力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。

康曉東導師經(jīng)典課程：

u  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》

u  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領導力與執(zhí)行力》

u  《企業(yè)軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》

u  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態(tài)與團隊凝聚力》

u  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運營提升》

職業(yè)背景：

u  專家類別：

高端培訓師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授

u  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經(jīng)濟學博士，IPEC博士生導師、高級經(jīng)濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經(jīng)驗，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實證資歷，師從現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團事業(yè)部總裁；世界500強中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團董事副總裁；現(xiàn)任IPEC管理科學研究院首席導師，IPEC控股產(chǎn)業(yè)投資控股總裁。

u  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。

康曉東導師榮譽：

u  國際工業(yè)組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經(jīng)濟形勢與戰(zhàn)略導師，全球CEO高峰發(fā)展大會常任上海講座嘉賓；

u  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。

授課企業(yè)與管理咨詢項目：

u  曾為中國三星、松夏電工、TCL、聯(lián)想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。

u  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導

u  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座

u  300多場國內知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會議

u  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴

u  2000多次企業(yè)內訓，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！

康曉東導師        常駐地： 上海                                

康曉東導師百度關鍵詞：             康曉東講師網(wǎng)                                

皇宇國際管理科學研究院官方介紹：   百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東              

講師網(wǎng)授課視頻鏈接：              

https://kangxiaodong.jiangshi.org/video      

【授課方式】

緊跟經(jīng)濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例

【提醒事項】

導師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利

版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用