《像管理終端一樣管理經(jīng)銷商》

    作為區(qū)域一線銷售人員，相信大家都能感覺的到，經(jīng)銷商管理工作就像初做終端一樣多而雜、繁而亂擺在區(qū)域一線銷售人員面前，并且每一位經(jīng)銷商，伴隨著區(qū)域的差異、性恪的差異、知識的差異等等參差不一的因素，造成了現(xiàn)今許多企業(yè)區(qū)域?qū)τ诮?jīng)銷商管理工作是一片空白。但對于每一位區(qū)域一線銷售人員，又無不是每時每刻都要面對著經(jīng)銷商，那么我們有沒有合理的管理方法呢？

    當(dāng)每個區(qū)域一線銷售人員在注重終端管理的同時，是不是忽略了相互相存的渠道；當(dāng)區(qū)域一線銷售人員注重消費者的習(xí)性的同時，是不是忽略了經(jīng)銷商的管理。

    對于終端，每個企業(yè)、每個區(qū)域一線銷售人員都在講“精細(xì)化終端”、“數(shù)據(jù)化終端”、“決勝終端”等等終端管理體系。那么對于經(jīng)銷商呢？很多企業(yè)、區(qū)域一線銷售人員人想到的都是駕馭經(jīng)銷商、控制經(jīng)銷商、套住經(jīng)銷商，而沒有真正的做到管理經(jīng)銷商。

  筆者剛下區(qū)域負(fù)責(zé)區(qū)域銷售時，就針對渠道的管理與開發(fā)，提出了“像做終端一樣做渠道”；而在些策略地牽引下，針對經(jīng)銷商管理，又提出了一個全新概念：“像管理終端一樣管理經(jīng)銷商”?？梢哉f，終端管理對于我們每一位區(qū)域一線銷售人員都不陌生，如果我們區(qū)域一線銷售人員能把管理終端的手段，如：終端走訪、終端評比、終端互動、終端培訓(xùn)、終端推廣、終端規(guī)劃等等終端管理行之有效的方法用在經(jīng)銷商管理工作上，那么我們的經(jīng)銷商肯定能管理好，經(jīng)銷商管理好了，那么我們作為區(qū)域負(fù)責(zé)人天天關(guān)心的渠道通了，渠道通了自然終端就能勝出，終端勝出銷售就能提升！

為此，筆者結(jié)合自身從管理終端找出的管理經(jīng)銷商的共同點，給予區(qū)域一線銷售人員管理經(jīng)銷商以參考，從而讓我們更多的經(jīng)銷商為企業(yè)的拓展奠定基礎(chǔ)！

一、經(jīng)常做好經(jīng)銷商走訪工作

我們每位區(qū)域一線銷售人員如能做到勤跑勤走訪，像走訪終端一要及時、整時、并呈計劃性，相信我們的經(jīng)銷商對我們區(qū)域一線銷售人員又是另一種感覺?？梢哉f，對于很多區(qū)域，特別是大省份的區(qū)域，很多企業(yè)區(qū)域一線銷售人員都在采取遙控指揮我們的經(jīng)銷商，甚至在一些偏遠(yuǎn)區(qū)域，一些經(jīng)銷商半年都見不到企業(yè)銷售人員，在這種情況下，我們經(jīng)銷商怎能有信心與決心為企業(yè)全心投入！其次，人的感情是在不斷認(rèn)識與交談中升溫，而人的信任也在這種感情升溫的條件下建立。經(jīng)銷商作為企業(yè)發(fā)展價值鏈的重要一環(huán)，其同樣需要區(qū)域一線銷售人員在人性中提供關(guān)懷！而這樣，只有區(qū)域一線銷售人員勤跑勤溝通，才能增加彼此了解與信任，才能促進(jìn)彼此間的精誠合作，從而推動我們的銷售！

    二、給予經(jīng)銷商提供一個互動的平臺

    我們每位區(qū)域一線銷售人員如能推動經(jīng)銷商之間相互學(xué)習(xí)與交流，就能迅速提升經(jīng)銷商的整體經(jīng)銷素質(zhì)，而這些必然是建立在區(qū)域一線銷售人員創(chuàng)造一個經(jīng)銷商互動的平臺，有了這個平臺，我們每一位經(jīng)銷商就能在互動中學(xué)習(xí)與提高，特別是經(jīng)銷商彼此間的溝通，也能促成一些日常碰到銷售問題的解答。

    其次，給予經(jīng)銷商提供一個互動的平臺，也減少了一些經(jīng)銷商在平時磨擦，增強他們彼此間的了解，促進(jìn)經(jīng)銷商在有序地條件下競爭。同時，也可以杜絕與消除一些對企業(yè)自身不利的小道消息傳播，如很多經(jīng)銷商都認(rèn)為要取得好政策，都要在與取得企業(yè)銷售人員的關(guān)系，而沒有這種關(guān)系的情況下，總認(rèn)為取得政策不公平，有了這種互動平臺就可以讓我們經(jīng)銷商坦誠相對，消除企業(yè)、經(jīng)銷商之間的誤會，齊心協(xié)力做好每一個區(qū)域的銷售！

    三、注重經(jīng)銷商評比工作，掀起比、趕、超的氛圍

    作為區(qū)域一線銷售人員，在做到勤跑勤溝通以及創(chuàng)造了經(jīng)銷商互動平臺時，之后，在管理眾多經(jīng)銷商時，肯定要賦予更多的方法，而以評比活動、樹標(biāo)兵的形式，是最能掀起經(jīng)銷商比、趕、超的氛圍?？梢哉f每一位經(jīng)銷商都有上進(jìn)心，都有做好本區(qū)域的意識！這就要有促動的方法，此時，這種小范圍的評比對于經(jīng)銷商是最有效的，一是很多企業(yè)的評比活動，只限于一級代理商在企業(yè)全年營銷總結(jié)時才有，所以這種小型評比活動有針對性與促動性，也能讓銷商主動參與，因為這種活動經(jīng)銷商跳一跳都能夠得著；二是做好這種小型評比工作，能營造小范圍的比、學(xué)、趕、超的氛圍，從而對我們經(jīng)銷商的管理工作起到更大的作用！

其次，有評比，也會讓我們經(jīng)銷商之間看到自身差距與不足，只有讓經(jīng)銷商了解到自身的差距與不足，才能讓每一個經(jīng)銷商做到有的放矢，同時，也更能激發(fā)經(jīng)銷商的上進(jìn)心，這樣經(jīng)銷商肯定也會積極尋求迎頭趕上的方法。

    四、努力做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作

    作為區(qū)域經(jīng)銷商，不管是從平時的溝通與接觸中，他們都與企業(yè)有所距離，所以很多經(jīng)銷商要了解到企業(yè)的最新動態(tài)與相關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品推出，區(qū)域一線銷售人員就是橋梁與培訓(xùn)員，而這里面就賦予了我們每一位銷售人員的任務(wù)，就是要使自己走到哪里，就要把企業(yè)信息培訓(xùn)到哪里，做到及時主動地給予經(jīng)銷商一些企業(yè)動態(tài)信息的培訓(xùn)，以及專業(yè)知識的培訓(xùn)等等，讓我們每一位經(jīng)銷商都能時刻與企業(yè)保持近距離的了解，只有這樣才會取得經(jīng)銷商的忠誠度與全心地投入。                                                                                                                                                   

    筆者記得一老總言得一席話：“人的成功就是影響力與影響力的較量”，作為區(qū)域一線銷售人員你能通過你的培訓(xùn)影響到你的所轄區(qū)域的經(jīng)銷商，那么你的經(jīng)銷商將同樣會影響消費者，而能影響到消費者就必將會促進(jìn)產(chǎn)品銷量地提升！

   五、加大經(jīng)銷商的推廣，促進(jìn)經(jīng)銷商的信心

    終端推廣對于每一位銷售人員，可以說手段極多。那么想過把此些手段用在激勵和促進(jìn)我們經(jīng)銷商的信心上嗎？其實作為經(jīng)銷商推廣的模式和載體很多，每一家上規(guī)模的企業(yè)都有企業(yè)報，我們能不能用企業(yè)報紙給予我們經(jīng)銷商的推廣，還有一些專業(yè)雜志也在樹立優(yōu)秀經(jīng)銷商的欄目，而這些一線優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)驗正是這類雜志急需的文章，因為這樣在做好經(jīng)銷商地推介時，也會間接地推介了區(qū)域自身，可謂一舉兩得！

同時，我們也可以利用好自身區(qū)域載體進(jìn)行經(jīng)銷商推廣，如每次互動會議時，對一些做得好經(jīng)銷商，可讓他們做一些經(jīng)驗介紹與推廣，讓他們感覺到做一名優(yōu)秀經(jīng)銷商的榮譽感，也讓我們每一位經(jīng)銷商感覺到管理工作的規(guī)范性！

    六、幫助經(jīng)銷商做好區(qū)域經(jīng)銷規(guī)劃

   作為經(jīng)銷商，很多都是處在市級區(qū)域的經(jīng)銷，而這一部分的經(jīng)銷商都是很多性質(zhì)轉(zhuǎn)變過來的，有老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)過來的、有夫妻店轉(zhuǎn)來的、有公務(wù)員下海的等等，那么其在專業(yè)上與行業(yè)熟悉程度肯定會有所欠缺，甚至其對自己區(qū)域的經(jīng)銷情況，有些都會比較陌生。

    針對上述情況，作為區(qū)域一線銷售人員，就應(yīng)當(dāng)從專業(yè)上給予他們的一些發(fā)展、規(guī)劃的建議，如本區(qū)競爭品牌地分析、品牌將來發(fā)展所占的區(qū)域銷量比例、如何做好區(qū)域立體式分銷、區(qū)域經(jīng)銷長遠(yuǎn)規(guī)劃等等這些讓我們經(jīng)銷商能長遠(yuǎn)發(fā)展的建議，從而賦予經(jīng)銷商在經(jīng)銷自身品牌的更強生命力，以此讓經(jīng)銷商走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)！

    綜上所述，經(jīng)銷商管理跟終端管理一樣，只要我們每一位區(qū)域銷售人員能做到終端管理工作一樣細(xì)致、細(xì)心、用心、用力，就可以促進(jìn)我們經(jīng)銷商管理工作的順利開展，從而推動我們的銷售！

每個企業(yè)都像是一棵樹，而根系就是員工，唯有員工成長根系發(fā)達(dá)，方能枝繁葉茂！