渠道銷售管理與發(fā)展提升課程大綱（賣場篇） 行業(yè)實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績平淡,難以突破？  為什么零售賣場庫存出現(xiàn)擠壓而促銷沒有效果？  為什么賣場銷售員不能掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品介紹技巧？  如何協(xié)助3C賣場掌控科學(xué)庫存并有效進行流通的推廣？  如何整合賣場資源和政策進行促銷并培訓(xùn)一線員工有效銷售？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！  沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有中高骨干承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說戰(zhàn)略是方向舵，那么營銷力就是確保目標(biāo)的力量，它們相輔相成，缺一不可；  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實施；  營銷力的關(guān)鍵在于打造營銷團隊和學(xué)習(xí)型有效成長的客戶銷售運營管理體系； 【課程收益】 通過本課程，你將了解真正的“以顧客為中心”的管理理念；掌握企業(yè)如何與戰(zhàn)略性3C賣場進行有效溝通、有效針對PSI進行庫存分析、區(qū)域分析、競爭分析、銷售預(yù)估來管控庫存、預(yù)警，并針對賣場的一線銷售（PR）進行有效的產(chǎn)品培訓(xùn)，激勵和帶領(lǐng)一線員工和賣場團隊提升銷售能力和銷售量，根據(jù)總部政策和區(qū)域賣場資源整合推廣促銷方案，打造可持續(xù)性業(yè)務(wù)科學(xué)增長基礎(chǔ)并實現(xiàn)銷售目標(biāo)。掌握在客戶關(guān)系管理中的原則與雷區(qū)避免過程中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【培訓(xùn)對象】  企業(yè)營銷管理人員；  企業(yè)銷售和市場部及大客戶銷售人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員； 【康曉東導(dǎo)師簡介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://kasajewelry.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實力系列-構(gòu)建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍圖》《陽光心態(tài)與團隊凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級經(jīng)濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經(jīng)驗，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導(dǎo)師；作為國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗；皇宇（國際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團事業(yè)部總裁；世界500強中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽：  國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財智中國與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟形勢與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項目：  曾為聯(lián)想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一單元 營銷管理與案例導(dǎo)入 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場分析 2-市場預(yù)測 3-庫存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓(xùn)溝通 7-促銷方案 8-權(quán)威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計劃 分組討論：四個小組分組討論結(jié)果演示 第二單元 3C大賣場客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營 3C大賣場客戶業(yè)務(wù)人員定位 “3C賣場銷售經(jīng)營”的角色 “3C賣場銷售經(jīng)營”的核心 年度渠道銷售經(jīng)營關(guān)鍵點 月度渠道銷售經(jīng)營關(guān)鍵點 日常渠道銷售經(jīng)營關(guān)鍵點 大賣場客戶銷售管理的雷區(qū) 分組討論：現(xiàn)有大賣場銷售的問題和解決措施 案例：神州數(shù)碼與東芝PC之爭 格力電器與國美案例 第三單元 PSI數(shù)據(jù)分析與管理 PSI與ISP管理理念 總部PSI影響的12大關(guān)鍵要素： 1- 目標(biāo)要求 2- 時間進度 3- 資金安排 4- 物流影響 5- 客戶庫容量 6- 下部流通變動 7- 零售預(yù)想進展 8- 促銷活動效果 9- 重點型號（新品和促銷型號）推動 10-兩級庫存滯銷品處理 11-給總部的進貨預(yù)測 12-工廠的庫存型號及生產(chǎn)能力 銷售部門PSI分解6類別： 年度目標(biāo)下的月度別、季節(jié)別、代理商別、零售店別、產(chǎn)品別、業(yè)務(wù)員別 銷售部門PSI分解6重點： 重點產(chǎn)品、重點型號、重點商圈、重點客戶、重點季節(jié)、重點費用投入 銷售人員PSI的數(shù)據(jù)分析依據(jù)： P-年/月度目標(biāo)，年累計進展，工廠可供，季節(jié)因素，促銷因素，進貨政策，信用額度，貨款回籠，競爭社動態(tài)。 S-零售狀態(tài)，流通開發(fā)，季節(jié)備貨，重點促銷。 I-重點型號，促銷型號，不良品處理，滯銷庫存周期。 銷售人員PSI的跟蹤和調(diào)整要素 分組討論： 根據(jù)上述要素以小組為單位針對一個賣場做出科學(xué)庫存和預(yù)警管理 案例：某品牌與賣場配合促銷物流能力預(yù)計不足導(dǎo)致促銷失敗 第四單元 3C賣場能力與博弈 賣場細分市場定位 賣場區(qū)域覆蓋定位 賣場內(nèi)競爭品牌比較 賣場競爭品一線銷售培訓(xùn)與激勵 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對應(yīng)爭取賣場最大資源優(yōu)化 培訓(xùn)提升賣場內(nèi)的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場SWOT分析（品牌定位、重點要素、負責(zé)人配合度、銷售能力） 案例：國美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購操盤手的采購哲學(xué)與股票曲線圖分析 第五單元 培訓(xùn)一線門店銷售（PR） 一線銷售（PR）團隊與個人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷售心理學(xué)對應(yīng)一線銷售的有效激勵 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵 第六單元 賣場管理與促銷管理 賣場管理之推動力 賣場管理之拉動力 建立賣場優(yōu)化資源的關(guān)鍵點 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升促銷效果 整合營銷能力才是輔導(dǎo)零售商的利器 整合營銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營造大促銷手段 格力的立體支持 蒙牛的整合營銷 混合理論的典型營銷案例 第七單元 賣場大客戶營銷管理 大賣場客戶營銷四種角色公關(guān) 大客戶管理的雷區(qū)提示 大客戶營銷之四把飛刀 大賣場客戶管理的五大發(fā)展階段與對應(yīng)策略 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項】 講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用