渠道銷售管理與發(fā)展提升課程大綱（賣場(chǎng)篇） 行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)平淡,難以突破？  為什么零售賣場(chǎng)庫(kù)存出現(xiàn)擠壓而促銷沒(méi)有效果？  為什么賣場(chǎng)銷售員不能掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品介紹技巧？  如何協(xié)助3C賣場(chǎng)掌控科學(xué)庫(kù)存并有效進(jìn)行流通的推廣？  如何整合賣場(chǎng)資源和政策進(jìn)行促銷并培訓(xùn)一線員工有效銷售？  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效！  只有中高骨干承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說(shuō)戰(zhàn)略是方向舵，那么營(yíng)銷力就是確保目標(biāo)的力量，它們相輔相成，缺一不可；  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營(yíng)銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實(shí)施；  營(yíng)銷力的關(guān)鍵在于打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型有效成長(zhǎng)的客戶銷售運(yùn)營(yíng)管理體系； 【課程收益】 通過(guò)本課程，你將了解真正的“以顧客為中心”的管理理念；掌握企業(yè)如何與戰(zhàn)略性3C賣場(chǎng)進(jìn)行有效溝通、有效針對(duì)PSI進(jìn)行庫(kù)存分析、區(qū)域分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷售預(yù)估來(lái)管控庫(kù)存、預(yù)警，并針對(duì)賣場(chǎng)的一線銷售（PR）進(jìn)行有效的產(chǎn)品培訓(xùn)，激勵(lì)和帶領(lǐng)一線員工和賣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)提升銷售能力和銷售量，根據(jù)總部政策和區(qū)域賣場(chǎng)資源整合推廣促銷方案，打造可持續(xù)性業(yè)務(wù)科學(xué)增長(zhǎng)基礎(chǔ)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。掌握在客戶關(guān)系管理中的原則與雷區(qū)避免過(guò)程中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【培訓(xùn)對(duì)象】  企業(yè)營(yíng)銷管理人員；  企業(yè)銷售和市場(chǎng)部及大客戶銷售人員；  未接受過(guò)系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員； 【康曉東導(dǎo)師簡(jiǎn)介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://kasajewelry.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開(kāi)課三天全面開(kāi)課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽(yáng)光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營(yíng)提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師；作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國(guó)際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：  國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問(wèn)輔導(dǎo)  200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座  300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議  800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬(wàn)家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近千萬(wàn)人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國(guó)際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項(xiàng)】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一單元 營(yíng)銷管理與案例導(dǎo)入 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場(chǎng)分析 2-市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3-庫(kù)存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓(xùn)溝通 7-促銷方案 8-權(quán)威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：四個(gè)小組分組討論結(jié)果演示 第二單元 3C大賣場(chǎng)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 3C大賣場(chǎng)客戶業(yè)務(wù)人員定位 “3C賣場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)”的角色 “3C賣場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)”的核心 年度渠道銷售經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn) 月度渠道銷售經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn) 日常渠道銷售經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn) 大賣場(chǎng)客戶銷售管理的雷區(qū) 分組討論：現(xiàn)有大賣場(chǎng)銷售的問(wèn)題和解決措施 案例：神州數(shù)碼與東芝PC之爭(zhēng) 格力電器與國(guó)美案例 第三單元 PSI數(shù)據(jù)分析與管理 PSI與ISP管理理念 總部PSI影響的12大關(guān)鍵要素： 1- 目標(biāo)要求 2- 時(shí)間進(jìn)度 3- 資金安排 4- 物流影響 5- 客戶庫(kù)容量 6- 下部流通變動(dòng) 7- 零售預(yù)想進(jìn)展 8- 促銷活動(dòng)效果 9- 重點(diǎn)型號(hào)（新品和促銷型號(hào)）推動(dòng) 10-兩級(jí)庫(kù)存滯銷品處理 11-給總部的進(jìn)貨預(yù)測(cè) 12-工廠的庫(kù)存型號(hào)及生產(chǎn)能力 銷售部門PSI分解6類別： 年度目標(biāo)下的月度別、季節(jié)別、代理商別、零售店別、產(chǎn)品別、業(yè)務(wù)員別 銷售部門PSI分解6重點(diǎn)： 重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)型號(hào)、重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)季節(jié)、重點(diǎn)費(fèi)用投入 銷售人員PSI的數(shù)據(jù)分析依據(jù)： P-年/月度目標(biāo)，年累計(jì)進(jìn)展，工廠可供，季節(jié)因素，促銷因素，進(jìn)貨政策，信用額度，貨款回籠，競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)態(tài)。 S-零售狀態(tài)，流通開(kāi)發(fā)，季節(jié)備貨，重點(diǎn)促銷。 I-重點(diǎn)型號(hào)，促銷型號(hào)，不良品處理，滯銷庫(kù)存周期。 銷售人員PSI的跟蹤和調(diào)整要素 分組討論： 根據(jù)上述要素以小組為單位針對(duì)一個(gè)賣場(chǎng)做出科學(xué)庫(kù)存和預(yù)警管理 案例：某品牌與賣場(chǎng)配合促銷物流能力預(yù)計(jì)不足導(dǎo)致促銷失敗 第四單元 3C賣場(chǎng)能力與博弈 賣場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位 賣場(chǎng)區(qū)域覆蓋定位 賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品一線銷售培訓(xùn)與激勵(lì) 利用博弈理論和換位思考采購(gòu)商定位來(lái)對(duì)應(yīng)爭(zhēng)取賣場(chǎng)最大資源優(yōu)化 培訓(xùn)提升賣場(chǎng)內(nèi)的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場(chǎng)SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、負(fù)責(zé)人配合度、銷售能力） 案例：國(guó)美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購(gòu)操盤手的采購(gòu)哲學(xué)與股票曲線圖分析 第五單元 培訓(xùn)一線門店銷售（PR） 一線銷售（PR）團(tuán)隊(duì)與個(gè)人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷售心理學(xué)對(duì)應(yīng)一線銷售的有效激勵(lì) 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競(jìng)爭(zhēng)品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵(lì) 第六單元 賣場(chǎng)管理與促銷管理 賣場(chǎng)管理之推動(dòng)力 賣場(chǎng)管理之拉動(dòng)力 建立賣場(chǎng)優(yōu)化資源的關(guān)鍵點(diǎn) 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升促銷效果 整合營(yíng)銷能力才是輔導(dǎo)零售商的利器 整合營(yíng)銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營(yíng)造大促銷手段 格力的立體支持 蒙牛的整合營(yíng)銷 混合理論的典型營(yíng)銷案例 第七單元 賣場(chǎng)大客戶營(yíng)銷管理 大賣場(chǎng)客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān) 大客戶管理的雷區(qū)提示 大客戶營(yíng)銷之四把飛刀 大賣場(chǎng)客戶管理的五大發(fā)展階段與對(duì)應(yīng)策略 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用