零售賣場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品陳列與促銷提升課程大綱--康曉東
【課程背景】
如何使得企業(yè)通過(guò)賣場(chǎng)終端的陳列和環(huán)境營(yíng)造適應(yīng)消費(fèi)者變化?
怎樣在合適的地點(diǎn)配合促銷活動(dòng)和執(zhí)行人員打造出最佳效果?
企業(yè)賣場(chǎng)終端陳列與主打產(chǎn)品、時(shí)間、主題配合營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍?
沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng),90%以上市場(chǎng)人員,都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿!
沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練,很難獲得系統(tǒng)、全面的賣場(chǎng)營(yíng)銷思維,獲得良好的市場(chǎng)成效!
只有中高層承上啟下,帶領(lǐng)員工一起“第一營(yíng)銷力”,賣場(chǎng)才能“卓越”!
【培訓(xùn)對(duì)象】
零售管理層、市場(chǎng)銷售和賣場(chǎng)管理人員;
企業(yè)儲(chǔ)備干部及未來(lái)的市場(chǎng)相關(guān)管理者;
未接受過(guò)系統(tǒng)管理能力培訓(xùn)的其他市場(chǎng)人員
【課程大綱】
第一單元 視頻案例導(dǎo)入-終端銷售是如何煉成的?
視頻導(dǎo)入:
分組討論,該視頻故事中在終端銷售中的啟示
1-市場(chǎng)分析
2-市場(chǎng)預(yù)測(cè)
3-客戶需求
4-客戶定位
5-促銷方案
6-培訓(xùn)溝通
7-權(quán)威與第三方案例
8-成交
9-雙贏并下一步計(jì)劃
分組討論:分組討論并導(dǎo)出結(jié)論
第二單元 終端為王時(shí)代-賣場(chǎng)終端制勝
零售賣場(chǎng)終端要素
零售賣場(chǎng)終端的形式
零售賣場(chǎng)終端的規(guī)劃
零售賣場(chǎng)終端的布局
市場(chǎng)與賣場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)管理的5大典型模型
分組討論:類型賣場(chǎng)的定位與消費(fèi)者習(xí)慣思維
第三單元 賣場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)要素
行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
消費(fèi)者對(duì)展示區(qū)的市場(chǎng)要素
賣場(chǎng)終端店及陳列區(qū)類型及布局原則
賣場(chǎng)終端硬件布局及要素
賣場(chǎng)終端軟布局N大原則
終端制勝必勝6大法寶
案例討論:有效整合賣場(chǎng)氛圍終端制勝
分組討論:如何提高體驗(yàn)效果?
第四單元 賣場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)博弈
賣場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位
賣場(chǎng)區(qū)域覆蓋定位
賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較
賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品重點(diǎn)品牌的賣場(chǎng)陳列與促銷
利用博弈理論和換位思考采購(gòu)商定位來(lái)對(duì)應(yīng)爭(zhēng)取賣場(chǎng)最大資源優(yōu)化
如何賣場(chǎng)氣氛和產(chǎn)品陳列、促銷活動(dòng)來(lái)提升賣場(chǎng)內(nèi)的零售專賣能力
分組討論:你所在賣場(chǎng)SWOT分析(品牌定位、重點(diǎn)要素、區(qū)域影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
案例:蘇寧是怎樣談判和促銷的? 專業(yè)操盤(pán)手的操盤(pán)哲學(xué)
第五單元 賣場(chǎng)產(chǎn)品的陳列
目標(biāo)等級(jí)
賣場(chǎng)(展區(qū))級(jí)別 面積(㎡) 終端賣場(chǎng)容量
不同類型賣場(chǎng)/展區(qū)的陳列原則
陳列的8種基本形式
不同定位產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)
陳列氛圍塑造
案例討論:一個(gè)小小道具提升銷量
第六單元 賣場(chǎng)宣傳與終端物料
賣場(chǎng)宣傳方式
賣場(chǎng)終端物料的基本類別
促銷與賣場(chǎng)終端物料的整合
豐富物料支持,幫助賣場(chǎng)終端的N種方法
序號(hào) 品名 道具介紹 主要用途
宣傳物料 1 寫(xiě)真海報(bào)
2 印刷海報(bào)
3 宣傳POP
4 易拉寶
5 新品拉頁(yè)
6 檔貼
7 條幅
8 新品單頁(yè)
9 樣本
10 小吊旗
11 戶內(nèi)外看板
產(chǎn)品陳列體 1 通用小筆架
2 形象專柜
3 背柜
4 地堆
5 落地柜
6 X展架
7 紙制陳列架
8 4*3便攜式展架
賣場(chǎng)終端包裝 1 門楣
2 店招
第七單元 賣場(chǎng)終端銷售與道具應(yīng)用
1. 買贈(zèng)銷售
2. 特價(jià)銷售
3. 有獎(jiǎng)銷售
4. 游戲銷售
5. 體驗(yàn)銷售
6. 聯(lián)合銷售
7. 積分銷售
8. … … ……
促銷、活動(dòng)組織、宣傳、物料、氣氛五大雷區(qū)避免
第八單元 銷售一線執(zhí)行與培訓(xùn)
一線銷售(PR)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人能力認(rèn)知
“約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知
銷售心理學(xué)對(duì)應(yīng)一線銷售的有效激勵(lì)
產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn)
1-競(jìng)爭(zhēng)品
2-FABE
3-客戶心理
4-自身認(rèn)知
5-演練和偷師
視頻案例: 不同類型人格定位與激勵(lì)
賣場(chǎng)促銷中的導(dǎo)購(gòu)技巧
視頻案例分享與技巧分析
消費(fèi)者類型與對(duì)應(yīng)關(guān)鍵要素
定位理論制勝的8大導(dǎo)購(gòu)技巧
體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)在家電銷售中的應(yīng)用
分組討論:賣場(chǎng)互動(dòng)5.0時(shí)代如何提高體驗(yàn)效果?
心理制勝的賣場(chǎng)促銷成交
10-1= 0 ?
1+1=100?
認(rèn)識(shí)你自己的銷售風(fēng)格
掌握你客戶的類型對(duì)應(yīng)心理
不能說(shuō)的成功的導(dǎo)購(gòu)員的秘密
一個(gè)蘋(píng)果與一把梳子的銷售成功學(xué)
案例分享:提升成交的小伎倆
第九單元 賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造與促銷管理
賣場(chǎng)管理之推動(dòng)力
賣場(chǎng)管理之拉動(dòng)力
建立賣場(chǎng)氣場(chǎng)優(yōu)化資源的關(guān)鍵點(diǎn)
軟促銷與硬促銷的十大類別
軟成交與硬成交的五種潛規(guī)則
有氣場(chǎng)才有銷量,勢(shì)能變成動(dòng)能
促銷中避免成交失敗的雷區(qū)分析
實(shí)戰(zhàn)案例:小道具大作用促銷成交沒(méi)商量
促銷推廣中的8020法則
5大技巧提升氣場(chǎng)和促銷效果
整合營(yíng)銷能力才是成交氣氛的利器
賣場(chǎng)氣氛整合營(yíng)銷的能力10大方略
案例: 蘇寧的8020營(yíng)造大促銷手段
格力的立體支持
宏三的明星賣場(chǎng)營(yíng)銷
混合理論的典型賣場(chǎng)營(yíng)銷案例
第十單元 賣場(chǎng)終端創(chuàng)新
賣場(chǎng)客戶營(yíng)銷四種角色
賣場(chǎng)創(chuàng)新的雷區(qū)提示
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客滿意度與賣場(chǎng)創(chuàng)新
創(chuàng)新溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
如何讓客戶感覺(jué)物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何吸引客戶的二次開(kāi)發(fā)成交?
怎樣應(yīng)對(duì)對(duì)手的破壞性競(jìng)爭(zhēng)和合法贏取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役?
實(shí)戰(zhàn)案例:魚(yú)鉤的作用
分組討論:新一代體驗(yàn)式賣場(chǎng)典型創(chuàng)新案例
【營(yíng)銷與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡(jiǎn)介】
康曉東導(dǎo)師視頻鏈接: http://kasajewelry.com/video/10000/
康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開(kāi)課三天全面開(kāi)課,每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》,歡迎其它城市合作代理,合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。
康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程:
《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》
《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》
《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽(yáng)光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》
《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營(yíng)提升》
職業(yè)背景:
專家類別: 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授
康曉東導(dǎo)師:工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn),在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷,師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克(Peter F.Drucker),擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師;作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)(ICF)PCC級(jí)專業(yè)教練,擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);皇宇(國(guó)際)管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師,交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師;歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁;世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁;現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師,IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁;
在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師;在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市;目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)教練。
康曉東導(dǎo)師榮譽(yù):
國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員,亞太連鎖行業(yè)研究中心理事,IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家,IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師;財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師,全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓;
康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者,“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者,2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。
授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目:
曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)等服務(wù)。
100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問(wèn)輔導(dǎo)
200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座
300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議
800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴
2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn),幫助5萬(wàn)家企業(yè)成長(zhǎng),受惠人群接近千萬(wàn)人次!
康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998
助理QQ: 494592178 常駐地: 上海
康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞: 康曉東講師網(wǎng)
皇宇國(guó)際管理科學(xué)研究院官方介紹: 百度關(guān)鍵詞: 皇宇名師介紹康曉東
講師網(wǎng)授課視頻鏈接: https://kangxiaodong.jiangshi.org/video
【授課方式】
緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例
【提醒事項(xiàng)】
導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利
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