零售賣場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品陳列與促銷提升課程大綱--康曉東 【課程背景】  如何使得企業(yè)通過賣場(chǎng)終端的陳列和環(huán)境營(yíng)造適應(yīng)消費(fèi)者變化？  怎樣在合適的地點(diǎn)配合促銷活動(dòng)和執(zhí)行人員打造出最佳效果？  企業(yè)賣場(chǎng)終端陳列與主打產(chǎn)品、時(shí)間、主題配合營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上市場(chǎng)人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的賣場(chǎng)營(yíng)銷思維,獲得良好的市場(chǎng)成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“第一營(yíng)銷力”，賣場(chǎng)才能“卓越”！ 【培訓(xùn)對(duì)象】  零售管理層、市場(chǎng)銷售和賣場(chǎng)管理人員;  企業(yè)儲(chǔ)備干部及未來的市場(chǎng)相關(guān)管理者；  未接受過系統(tǒng)管理能力培訓(xùn)的其他市場(chǎng)人員 【課程大綱】 第一單元 視頻案例導(dǎo)入-終端銷售是如何煉成的？ 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在終端銷售中的啟示 1-市場(chǎng)分析 2-市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3-客戶需求 4-客戶定位 5-促銷方案 6-培訓(xùn)溝通 7-權(quán)威與第三方案例 8-成交 9-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論 第二單元 終端為王時(shí)代-賣場(chǎng)終端制勝 零售賣場(chǎng)終端要素 零售賣場(chǎng)終端的形式 零售賣場(chǎng)終端的規(guī)劃 零售賣場(chǎng)終端的布局 市場(chǎng)與賣場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)管理的5大典型模型 分組討論：類型賣場(chǎng)的定位與消費(fèi)者習(xí)慣思維 第三單元 賣場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)要素 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)者對(duì)展示區(qū)的市場(chǎng)要素 賣場(chǎng)終端店及陳列區(qū)類型及布局原則 賣場(chǎng)終端硬件布局及要素 賣場(chǎng)終端軟布局N大原則 終端制勝必勝6大法寶 案例討論：有效整合賣場(chǎng)氛圍終端制勝 分組討論：如何提高體驗(yàn)效果？ 第四單元 賣場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)博弈 賣場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位 賣場(chǎng)區(qū)域覆蓋定位 賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品重點(diǎn)品牌的賣場(chǎng)陳列與促銷 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對(duì)應(yīng)爭(zhēng)取賣場(chǎng)最大資源優(yōu)化 如何賣場(chǎng)氣氛和產(chǎn)品陳列、促銷活動(dòng)來提升賣場(chǎng)內(nèi)的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場(chǎng)SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、區(qū)域影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 案例：蘇寧是怎樣談判和促銷的？ 專業(yè)操盤手的操盤哲學(xué) 第五單元　賣場(chǎng)產(chǎn)品的陳列 目標(biāo)等級(jí) 賣場(chǎng)（展區(qū)）級(jí)別 面積（㎡） 終端賣場(chǎng)容量 不同類型賣場(chǎng)/展區(qū)的陳列原則 陳列的8種基本形式 不同定位產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn) 陳列氛圍塑造 案例討論：一個(gè)小小道具提升銷量 第六單元　賣場(chǎng)宣傳與終端物料 賣場(chǎng)宣傳方式 賣場(chǎng)終端物料的基本類別 促銷與賣場(chǎng)終端物料的整合 豐富物料支持，幫助賣場(chǎng)終端的N種方法 序號(hào) 　 品名 道具介紹 主要用途 宣傳物料 1 寫真海報(bào) 2 印刷海報(bào) 3 宣傳POP 4 易拉寶 5 新品拉頁 6 檔貼 7 條幅 8 新品單頁 9 樣本 10 小吊旗 11 戶內(nèi)外看板 產(chǎn)品陳列體 1 通用小筆架 2 形象專柜 3 背柜 4 地堆 5 落地柜 6 X展架 7 紙制陳列架 8 4*3便攜式展架 賣場(chǎng)終端包裝 1 門楣 2 店招 第七單元　賣場(chǎng)終端銷售與道具應(yīng)用 1. 買贈(zèng)銷售 2. 特價(jià)銷售 3. 有獎(jiǎng)銷售 4. 游戲銷售 5. 體驗(yàn)銷售 6. 聯(lián)合銷售 7. 積分銷售 8. … … …… 促銷、活動(dòng)組織、宣傳、物料、氣氛五大雷區(qū)避免 第八單元 銷售一線執(zhí)行與培訓(xùn) 一線銷售（PR）團(tuán)隊(duì)與個(gè)人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷售心理學(xué)對(duì)應(yīng)一線銷售的有效激勵(lì) 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競(jìng)爭(zhēng)品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵(lì) 賣場(chǎng)促銷中的導(dǎo)購技巧 視頻案例分享與技巧分析 消費(fèi)者類型與對(duì)應(yīng)關(guān)鍵要素 定位理論制勝的8大導(dǎo)購技巧 體驗(yàn)式導(dǎo)購在家電銷售中的應(yīng)用 分組討論：賣場(chǎng)互動(dòng)5.0時(shí)代如何提高體驗(yàn)效果？ 心理制勝的賣場(chǎng)促銷成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 認(rèn)識(shí)你自己的銷售風(fēng)格 掌握你客戶的類型對(duì)應(yīng)心理 不能說的成功的導(dǎo)購員的秘密 一個(gè)蘋果與一把梳子的銷售成功學(xué) 案例分享：提升成交的小伎倆 第九單元 賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造與促銷管理 賣場(chǎng)管理之推動(dòng)力 賣場(chǎng)管理之拉動(dòng)力 建立賣場(chǎng)氣場(chǎng)優(yōu)化資源的關(guān)鍵點(diǎn) 軟促銷與硬促銷的十大類別 軟成交與硬成交的五種潛規(guī)則 有氣場(chǎng)才有銷量，勢(shì)能變成動(dòng)能 促銷中避免成交失敗的雷區(qū)分析 實(shí)戰(zhàn)案例：小道具大作用促銷成交沒商量 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升氣場(chǎng)和促銷效果 整合營(yíng)銷能力才是成交氣氛的利器 賣場(chǎng)氣氛整合營(yíng)銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營(yíng)造大促銷手段 格力的立體支持 宏三的明星賣場(chǎng)營(yíng)銷 混合理論的典型賣場(chǎng)營(yíng)銷案例 第十單元 賣場(chǎng)終端創(chuàng)新 賣場(chǎng)客戶營(yíng)銷四種角色 賣場(chǎng)創(chuàng)新的雷區(qū)提示 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客滿意度與賣場(chǎng)創(chuàng)新 創(chuàng)新溝通的五個(gè)層次 克服溝通中的障礙 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何吸引客戶的二次開發(fā)成交？ 怎樣應(yīng)對(duì)對(duì)手的破壞性競(jìng)爭(zhēng)和合法贏取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役？ 實(shí)戰(zhàn)案例：魚鉤的作用 分組討論：新一代體驗(yàn)式賣場(chǎng)典型創(chuàng)新案例 【營(yíng)銷與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡(jiǎn)介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://kasajewelry.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營(yíng)提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師；作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國(guó)際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問與團(tuán)隊(duì)教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：  國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)  200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座  300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議  800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國(guó)際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項(xiàng)】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用