人員推銷(xiāo)就是企業(yè)派出專(zhuān)職或兼職的推銷(xiāo)人員，直接向可能的購(gòu)買(mǎi)者或顧客進(jìn)行的推銷(xiāo)活動(dòng)（或問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)），以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。這是一種最古老也是最重要的促銷(xiāo)方式，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上作用最為顯著。

一、人員推銷(xiāo)的功能和作用

人員推銷(xiāo)之所以長(zhǎng)盛不衰，關(guān)鍵在于它有不可替代的功能和作用。具體如下：

1、攜帶資料，增進(jìn)了解。推銷(xiāo)人員走訪顧客 （包括用戶(hù)、中間商和消費(fèi)者）時(shí)，除了傳遞信息之外，還可以把產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品、模型等帶給顧客，使他們對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途及使用方法等有一個(gè)比較全面的了解。

2、排除故障，促成交易。推銷(xiāo)人員在走訪顧客時(shí)，不公可以促進(jìn)雙方的了解，而且還可以直接洽談購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，簽定購(gòu)銷(xiāo)合同。如果遇到問(wèn)題，還可以排除障礙，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。這 廣告促銷(xiāo)所不能替代的作用。

3、了解市場(chǎng)，反饋信息。推銷(xiāo)人員經(jīng)常在市場(chǎng)和顧客中活動(dòng)，因此，他們對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向和顧客的反饋了解得比較清楚，并且可以把這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)中來(lái)。例如，推銷(xiāo)人員在自己的活動(dòng)過(guò)程中，可以及時(shí)了解到市場(chǎng)上出現(xiàn)了什么新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品具有哪些特征，它是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的。還可以了解到競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有情況和是否降低了價(jià)格，顧客對(duì)他們的產(chǎn)品哪些喜歡，哪些不喜歡，他們的服務(wù)工作做得好壞。以及顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品哪些喜歡，哪些不喜歡等等。這些信息對(duì)企業(yè)制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和定價(jià)策略，對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品和改進(jìn)老產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及改進(jìn)售后服務(wù)工作等，都有非常重要的意義。

4、提供服務(wù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。推銷(xiāo)人員在走訪顧客、調(diào)查市場(chǎng)、推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，同時(shí)還可以做好各種服務(wù)工作（包括售前服務(wù)和售后服務(wù)）。

5、兼任營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作。推銷(xiāo)人員在走訪顧客和推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，同時(shí)可以對(duì)市場(chǎng)的需求情況進(jìn)行調(diào)查研究，并對(duì)今后的需求作出科學(xué)的預(yù)測(cè)。

總之，人員推銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)是可以發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，在傳遞信息過(guò)程中，同時(shí)還可以做其他許多工作。其缺點(diǎn)是銷(xiāo)售費(fèi)用比較高。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)資料，人員推銷(xiāo)的開(kāi)支，一般要占銷(xiāo)售總額的8%~15%，而廣告費(fèi)用只占1%~3%。

二、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)

人員推銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：

1、信息傳遞的雙向性。人員推銷(xiāo)是一種雙向溝通的促銷(xiāo)形式。在推銷(xiāo)過(guò)程中，一方面，推銷(xiāo)人員必須向顧客宣傳介紹商品的質(zhì)量、功能、用途和售后服務(wù)等，為顧客提供有關(guān)的商品信息，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的；另一方面，推銷(xiāo)人員還必須通過(guò)與顧客的交談，了解顧客對(duì)本企業(yè)及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度、意見(jiàn)和要求，在推銷(xiāo)過(guò)程中不斷收集和反饋信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

2、推銷(xiāo)目的的雙重性。人員推銷(xiāo)的目的不僅是為了推銷(xiāo)商品，還要幫助顧客解決問(wèn)題，與顧客建立合作關(guān)系的雙重目的，二者是相互聯(lián)系的。

3、需求的多樣性。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，要通過(guò)推銷(xiāo)商品，滿(mǎn)足顧客對(duì)商品信息的需求；通過(guò)售前、售中、售后服務(wù)。滿(mǎn)足顧客對(duì)技術(shù)和服務(wù)方面的需求；通過(guò)文明經(jīng)營(yíng)、禮貌服務(wù)，滿(mǎn)足顧客心理精神上的需求。

4、推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性。在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)面洽談，易于形成一種友好的相互關(guān)系。推銷(xiāo)人員可以通過(guò)交談和觀察，掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地從某個(gè)側(cè)面介紹商品的特點(diǎn)及功能，抓住有利時(shí)機(jī)促成交易；可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn)，有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng)，滿(mǎn)足顧客的需要；還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行解釋?zhuān)獬櫩偷囊蓱]，消除顧客的不滿(mǎn)意感。

5、推銷(xiāo)成果的有效性。人員推銷(xiāo)過(guò)程是推銷(xiāo)人員直接將產(chǎn)品“推”給顧客的過(guò)程，通過(guò)面對(duì)面的看貨、議價(jià)、談判來(lái)達(dá)成交易，使推銷(xiāo)人員與顧客之間建立起長(zhǎng)期的關(guān)系，比非人員推銷(xiāo)更具有人情味，因而常能當(dāng)場(chǎng)成交，成功率較高。

由于人員推銷(xiāo)開(kāi)支大、費(fèi)用高，對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求高，因此，人員推銷(xiāo)的運(yùn)用有一定的局限性，多用于對(duì)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)和中間商的銷(xiāo)售。

三、人員推銷(xiāo)的目標(biāo)

各行業(yè)的人員推銷(xiāo)都有不同的目標(biāo)，歸納起來(lái)，主要有以下幾種：一是發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客；二是將有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給顧客；三是推銷(xiāo)產(chǎn)品，包括接近顧客、介紹產(chǎn)品、回答顧客問(wèn)題以及達(dá)成交易；四是提供各種服務(wù)；五是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)情報(bào)；六是分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，分析和評(píng)估各類(lèi)顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。有些企業(yè)將人員推銷(xiāo)的目標(biāo)定得更為具體，例如，有的企業(yè)要求推銷(xiāo)員用70%的時(shí)間向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)，用30%的時(shí)間去發(fā)掘新顧客；用80%的時(shí)間推銷(xiāo)老產(chǎn)品，用20%的時(shí)間推銷(xiāo)新產(chǎn)品。這樣可以防止推銷(xiāo)人員忽略新顧客和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

四、人員推銷(xiāo)的工作程序

為了完成推銷(xiāo)任務(wù)，推銷(xiāo)人員必須遵循一定的工作程序，通常按以下步驟進(jìn)行：

1、尋找顧客。推銷(xiāo)人員首先要善于尋找產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者，以提高推銷(xiāo)訪問(wèn)的成功率。

2、計(jì)劃表達(dá)。推銷(xiāo)員找到推銷(xiāo)對(duì)象后，要進(jìn)一步針對(duì)買(mǎi)主的需求搜集有關(guān)產(chǎn)品資料，各種信息情報(bào)，并編制銷(xiāo)售計(jì)劃方案。有效的推銷(xiāo)計(jì)劃必須符合每一用戶(hù)的背景、購(gòu)買(mǎi)興趣和購(gòu)買(mǎi)決策。

3、正式訪問(wèn)。有了推銷(xiāo)計(jì)劃之后，推銷(xiāo)人員將正式進(jìn)行推銷(xiāo)訪問(wèn)。推銷(xiāo)人員在描述產(chǎn)品性質(zhì)和特點(diǎn)時(shí)，必須使自己的表述充分吸引顧客的注意力，并針對(duì)產(chǎn)品本身及對(duì)用戶(hù)的特殊有效性進(jìn)行說(shuō)服與解釋?zhuān)赃M(jìn)一步引起顧客的興趣和需求。

4、化解反面意見(jiàn)。在人員推銷(xiāo)中需要運(yùn)用各種推銷(xiāo)藝術(shù)，耐心地處理顧客提出的不同意見(jiàn)，并提供詳細(xì)的資料說(shuō)服顧客，以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

5、促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。人員推銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)是促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。推銷(xiāo)員在認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，或者提出選擇性決策，或者提出建議性決策，或者提供價(jià)格優(yōu)惠，或者提供便利的服務(wù)，以促進(jìn)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。

6、搜集用戶(hù)反饋信息。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，并不意味著整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程終止，推銷(xiāo)員必須和顧客保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常搜集顧客對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)等信息，及時(shí)向有關(guān)部門(mén)反映，提供調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施的重要依據(jù)。

五、人員的推銷(xiāo)策略

推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的銷(xiāo)售環(huán)境、推銷(xiāo)氣氛、推銷(xiāo)對(duì)象來(lái)推銷(xiāo)商品。并且審時(shí)度勢(shì)、巧妙靈活地采用不同的推銷(xiāo)策略，吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。人員推銷(xiāo)的策略主要有以下三種：

1、試探性策略，又稱(chēng)“刺激——反應(yīng)”策略。即推銷(xiāo)人員利用刺激性較強(qiáng)的方法引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的一種推銷(xiāo)策略。在推銷(xiāo)人員不十分了解顧客需求的情況下，事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，投石問(wèn)路，對(duì)顧客進(jìn)行試探，觀察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取具體推銷(xiāo)措施。例如，重點(diǎn)揭示產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行示范操作，出示圖片資料，贈(zèng)送產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等，激起顧客進(jìn)一步關(guān)注，并及時(shí)有效的處理顧客異議，排除成交障礙，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

2、針對(duì)性策略，又稱(chēng)“配方——成交”策略。即推銷(xiāo)人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說(shuō)服方法，促使顧客發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的一種推銷(xiāo)策略。推銷(xiāo)人員在已經(jīng)基本了解顧客有關(guān)需求的前提下，事先設(shè)計(jì)好針對(duì)性較強(qiáng)，投其所好的推銷(xiāo)語(yǔ)言和措施，有的放矢地宣傳、展示商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。在運(yùn)用這一策略時(shí)，要使顧客感到推銷(xiāo)員的確是自己的好參謀，是真心為自己服務(wù)的，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，愉快的成交。

3、誘導(dǎo)性策略，又稱(chēng)“誘發(fā)——滿(mǎn)足”策略。即推銷(xiāo)人員運(yùn)用能刺激顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的一種推銷(xiāo)策略。這種策略要求推銷(xiāo)人員能夠喚起顧客潛在需求。推銷(xiāo)員要事先設(shè)計(jì)出鼓動(dòng)性、誘惑行強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)建議，誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，并激起顧客迫切要求實(shí)現(xiàn)這種需求的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，然后抓住時(shí)機(jī)向顧客介紹商品的效用，說(shuō)明所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正好能滿(mǎn)足這種需求，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。采用這種策略，要求推銷(xiāo)人員具有較高的推銷(xiāo)藝術(shù)，設(shè)身處地為顧客著想，恰如其分的介紹商品，真正起到誘導(dǎo)作用。

六、人員推銷(xiāo)的基本技術(shù)

人員推銷(xiāo)的具體活動(dòng)最終是由推銷(xiāo)員個(gè)人單獨(dú)完成的，因此，推銷(xiāo)員個(gè)人的能力就成為決定促銷(xiāo)有效性的一個(gè)關(guān)鍵因素。通常認(rèn)為，熟練掌握推銷(xiāo)技巧、談判藝術(shù)和關(guān)系管理這三種基本技術(shù)，對(duì)提高個(gè)人推銷(xiāo)能力具有重要作用。

1、推銷(xiāo)技巧。是推銷(xiāo)員用以解決實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中各種具體問(wèn)題的一些比較實(shí)用的方法。推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程包括許多具體工作環(huán)節(jié)，如：尋找潛在顧客，評(píng)估潛在顧客的推銷(xiāo)價(jià)值，為訪問(wèn)顧客做好準(zhǔn)備，面談、講解與示范，處理顧客的異議、成交、后續(xù)工作等等。在每個(gè)環(huán)節(jié)，推銷(xiāo)員都可能遇到這樣或那樣的問(wèn)題，不解決這些問(wèn)題就難以說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。解決某一問(wèn)題的方法是多種多樣的，而且各種方法很可能具有不同的適用條件。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，完全有可能根據(jù)長(zhǎng)期、大量的推銷(xiāo)實(shí)踐，總結(jié)解決推銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的方法，找出其中的規(guī)律性，并從理論上加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明。推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)和借鑒這些經(jīng)過(guò)總結(jié)、提煉的經(jīng)驗(yàn)與方法，并將其運(yùn)用到自己的推銷(xiāo)實(shí)踐之中，就可以更快地提高個(gè)人推銷(xiāo)能力。

2、談判藝術(shù)。是推銷(xiāo)員處理推銷(xiāo)過(guò)程中遇到的某些特定問(wèn)題所使用的方法。當(dāng)推銷(xiāo)員已經(jīng)成功地激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望后，還須與顧客就價(jià)格等成交條件達(dá)成一致時(shí)，就需要運(yùn)用談判藝術(shù)。談判可能涉及價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、履行合同的時(shí)間、運(yùn)輸事項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式、售后服務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。推銷(xiāo)員在談判中的基本任務(wù)，就是針對(duì)談判內(nèi)容使用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法，最終與顧客達(dá)成一致，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、關(guān)系管理。當(dāng)推銷(xiāo)員最終說(shuō)服顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)后，即面臨如何使其繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。關(guān)系管理就是用來(lái)指導(dǎo)推銷(xiāo)員與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)聯(lián)系和人際關(guān)系，以便獲得更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的一門(mén)藝術(shù)。關(guān)系管理的方法對(duì)推銷(xiāo)員提高其推銷(xiāo)業(yè)績(jī)具有特別重要的意義。因?yàn)椋颥F(xiàn)有顧客推銷(xiāo)所需成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)掘新顧客所需成本，同一顧客還可能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。關(guān)系管理是一種顧客導(dǎo)向的推銷(xiāo)方法，它要求推銷(xiāo)人員不僅要與顧客建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，還要建立良好的人際關(guān)系；不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要向顧客提供多種可能的服務(wù)。關(guān)系管理正日益受到企業(yè)和推銷(xiāo)人員的重視，其具體方法和技巧也在不斷豐富、發(fā)展。