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高海友:催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧
2019-01-04 2854
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
目的
了解欠款的幾種原因;掌握規(guī)避欠款的方法;掌握催款要賬的策略;明確催款過(guò)程中的技巧和方法;學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧
內(nèi)容

第一部分:分清欠款性質(zhì)

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款,而是風(fēng)險(xiǎn)

2. 弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo):

二、 有益欠款

1. 讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

2. 爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā),只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)

3. 寧肯完不成任務(wù),也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線

4. 杜絕有害欠款

第二部分:催款之道

一、 流程控制

二、 《孫子兵法》曰:善戰(zhàn)者求之于勢(shì),不責(zé)于人。

三、 把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、 業(yè)務(wù)聯(lián)系階段 

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判—

2. 學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì),大事開(kāi)小會(huì),重要的大事不開(kāi)會(huì)

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權(quán)

2. 落實(shí)釘子

第三部分:催款時(shí)你要明白什么?   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德,以文字為準(zhǔn)

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款,而是你沒(méi)有要款,或沒(méi)有很合適的要款

三、 明催款:對(duì)方把你排在還款第一了么

第四部分:催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點(diǎn)

1. 搞清對(duì)方的付款流程

2. 搞清楚對(duì)方的影響鏈

3. 搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 –找到核心人

4. 有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間

5. 動(dòng)善時(shí)

6. 事善能

二、 有風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

課前思考: 案例分析

1. 充分利用賒賬銷(xiāo)售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)

2. 合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判

3. 法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售各自獨(dú)立原則

4. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系:客戶分級(jí)、分等 

5. 法律保障前置化 

6. 講究人情

7. 未雨綢繆

8. 欠款可控原則

9. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系:客戶分級(jí)、分等:

10. 小心一次性的客戶

11. 法律保障前置化

12. 罰則明晰,堅(jiān)決執(zhí)行  

13. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

14. 重視小事:把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情

15. 八字方針:態(tài)度友好、極端保障

16. 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤:不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……

17. 消除歧義和誤會(huì):讓證據(jù)鏈充分……

18. 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目:主動(dòng)權(quán)把握……

19. 催款臺(tái)階法……

20. 講道德,但絕不相信別人的道德……

21. 釘子法則 

三、 催款過(guò)程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話、做過(guò)頭事

3. 權(quán)衡好三個(gè)角色:財(cái)務(wù)、法務(wù)、你

四、 如何對(duì)付借口多的客戶

1. 不斷的與客戶確認(rèn)回款時(shí)間、金額,取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認(rèn)可。  

2. 到期前3天以上與客戶再次確認(rèn),確保他們有時(shí)間準(zhǔn)備資金。

3. 盡量錯(cuò)開(kāi)月末、月初回款的資金緊張階段,特別是季度末、年末銀行因?yàn)榭己藘?chǔ)蓄金額,會(huì)辦理回款比較慢,有時(shí)也會(huì)造成拖欠。

4. 原則:

5. 重視小事:

6. 不到最后,要給人留面子

五、 如何提高客戶的欠款成本

1. 人情成本

2. 信譽(yù)成本

3. 資金成本

4. 法律成本

5. 操作技巧

六、 客戶類(lèi)型和策略方法 

用一種武器消滅不了所有類(lèi)型的敵人,只有明確了客戶的實(shí)際情況,并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款,才可以既達(dá)到催款的目的,又不至于影響客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

七、 債務(wù)人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款              

3. 驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款  

4. 沒(méi)有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款?                  

5. 業(yè)務(wù)員更替,工作未交接如何催款  

6. 電話催款的原則

7. 催款信函的使用  


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