家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)：移動(dòng)互聯(lián)下的微營(yíng)銷升級(jí)

文/盛斌子

        江西南昌某家居建材經(jīng)銷商孫總是我多年的好朋友，能與一個(gè)經(jīng)銷商保持超乎商業(yè)的私人友誼，也算是我的幸運(yùn)。

        孫總原來(lái)做燈飾照明，積累了自己的第一桶金。由于這兩年傳統(tǒng)家居建材的生意比較難做，加之移動(dòng)互聯(lián)的興起，孫總以其敏銳的商業(yè)直覺(jué)，加上多方的學(xué)習(xí)交流和探討，終于鎖定以社區(qū)為單位的微家裝這個(gè)模塊。這個(gè)模塊要想具備商業(yè)價(jià)值，它的盈利模式的核心，必須回答兩個(gè)根本性的問(wèn)題

1，他到底想解決什么樣的痛點(diǎn)？

2，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源又在哪里呢？

        我們先來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者家庭裝修之后，家居建材各品類，不可避免的會(huì)出現(xiàn)損耗，比如家具損壞，燈飾照明的光源電子件部分損壞，五金水龍頭的損壞，廚房電器的損壞，板材甲醛的污染，家裝后軟裝的升級(jí)和改造…以上這些問(wèn)題，如果又要去專業(yè)市場(chǎng)專門的時(shí)間去解決，往往給消費(fèi)者帶來(lái)很多的時(shí)間成本和人力成本。家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，如果以社區(qū)為單位，比如在車庫(kù)或商品房里面，有一間這樣的微家裝的展示體驗(yàn)中心，業(yè)主隨叫隨到，又不需要占用自己太多的時(shí)間成本，不是可以很好的解決客戶的上訴痛點(diǎn)嗎？當(dāng)然，微家裝，并不代表一定做家裝之后的更換市場(chǎng)。事實(shí)上只要進(jìn)駐社區(qū)，新裝修的房子也是可以一站搞定的。

        現(xiàn)在回答第二個(gè)問(wèn)題，孫總的微家裝如何解決上述的痛點(diǎn)？他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

        家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，孫總從照明燈飾，五金等等入手，整合當(dāng)?shù)厣先f(wàn)水電工安裝工的資源，為他們提供一站式采購(gòu)服務(wù)。并且這些采購(gòu)的品類完全是平進(jìn)平出，孫總只向他們收取1000元一家/月的業(yè)務(wù)管理費(fèi)。但是，要求他們必須在社區(qū)里建立展示體驗(yàn)店，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一展示，同一品類，統(tǒng)一客服，統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)一推廣。

        在品牌形象推廣及消費(fèi)者引流方面，孫總建立了微商城及微信推廣平臺(tái)，線下則通過(guò)二維碼互動(dòng)促銷向線上引流。

       家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為， 由于有強(qiáng)大的上游供應(yīng)商資源及線下的龐大的水電工安裝工的資源，此模式一推出，便在當(dāng)?shù)氐乃姽ぐ惭b工隊(duì)伍里面引起了不小的反響。因?yàn)樗姽ぐ惭b工長(zhǎng)期依附于工頭或者其他的實(shí)體，并沒(méi)有自己當(dāng)老板。所以非常珍惜這種低成本創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，只要一心一意做好以社區(qū)為單位的微家裝，不用擔(dān)心上游的品類采購(gòu)問(wèn)題，也不用擔(dān)心商業(yè)模式輸出的問(wèn)題(產(chǎn)品采購(gòu)，培訓(xùn)，推廣，展示，客服，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷設(shè)計(jì)等等)。

        孫總以實(shí)際案例再一次為我們證明了，借助移動(dòng)互聯(lián)，家居建材微營(yíng)銷，廣闊天地，大有作為。以下，我們對(duì)此案例的成功進(jìn)行有效的剖析。

       家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為， 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，家居建材的消費(fèi)特點(diǎn)必然是:

1，碎片化時(shí)間:當(dāng)下，除了工作以外，人們的時(shí)間被分割成不同的碎片，而且由于移動(dòng)互聯(lián)的原因，人機(jī)互動(dòng)(基于手機(jī)客戶端各類app應(yīng)用的人機(jī)對(duì)話)，人的時(shí)間也必然是碎片化的。

2，即時(shí)性消費(fèi):我想要的，我有需求的東西，特別是飲食保健等生活服務(wù)類項(xiàng)目，都有沖動(dòng)馬上滿足的迫切需求。

3，地理半徑需求:飲食保健，家居建材生活服務(wù)等等，需要消費(fèi)者親臨場(chǎng)所深度體驗(yàn)，而手機(jī)的定位功能、導(dǎo)航功能、位移功能、聲音圖像識(shí)別功能等等，能夠比較快速的搜索地理半徑范圍內(nèi)的有效需求。

4，深度體驗(yàn):毫無(wú)疑問(wèn)，線下的體驗(yàn)店是線上的純電商所無(wú)法比擬的。

5，個(gè)性化服務(wù):時(shí)代的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，個(gè)性越張揚(yáng)，對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求也就越高。

所以，家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，家居建材對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式必然是:

1，基于手機(jī)移動(dòng)端的各種營(yíng)銷招數(shù):比如話題事件，微博，微信，qq，論壇，sns社交平臺(tái)的各種話題炒作和互動(dòng)溝通。沒(méi)有粘性的話題，對(duì)各類微營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)講，猶如石沉大海。

2，本地化的實(shí)體店面:以地理半徑為基礎(chǔ)，實(shí)體店有其存在的強(qiáng)大現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。如生活服務(wù)類，家居建材類的各種店面，特別是離消費(fèi)者最近的社區(qū)店。

3，app社交平臺(tái)及各種自媒體的互動(dòng)話題及引流，基于智能手機(jī)各種應(yīng)用端，是未來(lái)流量的主流，比如微信微博QQ，sns社區(qū)論壇等等，這些平臺(tái)話題事件就是營(yíng)銷，有粘性的活動(dòng)就是營(yíng)銷。

4，基于場(chǎng)景應(yīng)用的深度體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，毫無(wú)疑問(wèn)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的體驗(yàn)將更加多樣化，是基于人“眼耳鼻舌身意”的全方位體驗(yàn)

5，私人定制解決方案，正因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代，是一個(gè)完全張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)必須精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)客戶，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為消費(fèi)者提供一對(duì)一的個(gè)性化解決方案。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子 聯(lián)系電話：13068668480

資歷背景：

家居建材營(yíng)銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。中國(guó)百位品牌策劃代表人物；廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人。
——咨詢案例：
歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷政策制定；
美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定
金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；
聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；
華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破
榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：
1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》
3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》
4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》
6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》
6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》
7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》
8、《營(yíng)銷人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》
10、《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

——營(yíng)銷專著：
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷核心利器》、
《賣場(chǎng)促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

培訓(xùn)經(jīng)歷：
內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。


——客戶評(píng)價(jià)：
盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)
——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總

主講課程：

·     1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；|2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；|3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；|4、《渠道沖突管理》；|5、《如何操作家裝渠道》；|6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；|7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；|8、《營(yíng)銷人員的量化管理》；|9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；|10、《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

授課風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣|案例豐富|充滿激情|互動(dòng)提問(wèn)|分組討論，實(shí)戰(zhàn)演練

服務(wù)客戶：

歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。