盛斌子老師介紹：　　

　　——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人

　　——中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物、2013年廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人　　

　　——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)　　　

　　——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)核心利器》，《終端爆破》《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》

——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》；7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》；8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》；10《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

老師忠告：

如果您找營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師，一定要找正在做營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)的老師。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師不去操作市場(chǎng)，打硬仗。無(wú)異于外行指導(dǎo)內(nèi)行。

盛斌子老師，常年活躍在市場(chǎng)一線(xiàn)，專(zhuān)注落地實(shí)戰(zhàn)，與客戶(hù)深度捆綁，每天都是鮮活的案例。

管材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升

【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

開(kāi)篇案例：經(jīng)銷(xiāo)商心中的業(yè)務(wù)員是個(gè)什么樣子？

一、 ? ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)心態(tài)

1、 ?心態(tài)一：積極的心態(tài)

2、 ?心態(tài)二：主動(dòng)的心態(tài)

3、 ?心態(tài)三：空杯的心態(tài)

4、 ?心態(tài)四：雙贏的心態(tài)

5、 ?心態(tài)五：包容的心態(tài)

6、 ?心態(tài)六：自信的心態(tài)

7、 ?心態(tài)七：行動(dòng)的心態(tài)

8、 ?心態(tài)八：給予的心態(tài)

9、 ?心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)

10、心態(tài)十：老板的心態(tài)?

實(shí)戰(zhàn)案例1：某業(yè)務(wù)員三年?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)之旅

實(shí)戰(zhàn)案例2：西安管材行業(yè)張經(jīng)理的逆襲

實(shí)戰(zhàn)案例3：云南X管材銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)破局

二、 ? ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技能-五力模型

1. ? ? 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力

2. ? ? 業(yè)務(wù)管理能力

3. ? ? 公關(guān)協(xié)調(diào)能力

4. ? ? 市場(chǎng)策劃能力

5. ? ? 培訓(xùn)督導(dǎo)能力

實(shí)戰(zhàn)案例：管材行業(yè)銷(xiāo)售人員自測(cè)表及問(wèn)卷

三、 ? ? 目標(biāo)管理與銷(xiāo)售任務(wù)的分解

1. ? ? 目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2. ? ? 目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：

C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

區(qū)域

渠道

產(chǎn)品

?時(shí)間段

4) ? ? ?過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

?落實(shí)責(zé)任人

?制定各階段操作方案

執(zhí)行中的調(diào)整

總結(jié)和評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

四、業(yè)務(wù)工作日志和客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃的制定

第一部分 ?業(yè)務(wù)工作日志

1. ? 為什么要寫(xiě)工作日志

2. ? 怎樣寫(xiě)好工作日志

3. ? 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目的原因和自我檢討

4. ? 工作計(jì)劃的寫(xiě)法（月出差計(jì)劃）

5. ? 實(shí)戰(zhàn)工具表格及互動(dòng)：《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》

第二節(jié) ? 客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃

1、 ?拜訪(fǎng)預(yù)約和資料準(zhǔn)備

?電話(huà)預(yù)約

資料準(zhǔn)備拜

拜訪(fǎng)計(jì)劃

l行動(dòng)回顧與改進(jìn)

2、 ?現(xiàn)場(chǎng)觀察及形象檢查

個(gè)人儀容儀表檢查

建材市場(chǎng)或者建材一條街的整體觀察

外觀形象

走進(jìn)店面

3、 ?目標(biāo)內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

4、 ?親自或指導(dǎo)店員動(dòng)手整理

全面溝通

產(chǎn)品擺放

移動(dòng)陳列

清除雜物

清理分類(lèi)

拆換物料

更新粘貼

提醒亮燈

清潔衛(wèi)生

5、 ?與店員或代理商業(yè)務(wù)隊(duì)伍溝通

溝通導(dǎo)購(gòu)員日常工作情況

根據(jù)情況和條件確定是否需要進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

6、對(duì)工程進(jìn)度、隱性渠道質(zhì)量、終端形象、導(dǎo)購(gòu)員溝通、物料庫(kù)存檢查情況與代理商或代理高的操盤(pán)手匯報(bào)溝通

7、 ?協(xié)助代理商對(duì)所轄區(qū)的工程跟進(jìn)

8、 ?協(xié)助、指導(dǎo)代理商對(duì)區(qū)域隱性渠道進(jìn)行跟進(jìn)

9、 ?對(duì)本次拜訪(fǎng)工作的回顧與改進(jìn)提高

10、 ?實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)工具

工具一：客戶(hù)拜訪(fǎng)登記卡

工具二：客戶(hù)日常拜訪(fǎng)細(xì)則

工具三：客戶(hù)拜訪(fǎng)信息匯總

工具及案例四：拜訪(fǎng)終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則

五、 ? ? 如何制定年度及季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到底怎樣寫(xiě)？

1) ? ? 行業(yè)在哪里？

2) ? ? 我們?cè)谀睦铮?

3) ? ? 我們?nèi)ツ睦铮?

4) ? ? 我們?cè)鯓尤?？（可以補(bǔ)充回答：為什么要這樣去？）

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題例舉

1) ? ? ?“邏輯混亂，前言不搭后語(yǔ)” ?

2) ? ? 敘述多，數(shù)據(jù)少

3) ? ? 想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

4) ? ? 面面俱到，重點(diǎn)工作不清楚

5) ? ? 保障系統(tǒng)缺失

6) ? ? 問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題

7) ? ? 因循守舊，創(chuàng)新少

8) ? ? 各自為政

9) ? ? 一年只忙這一回

三、實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（參考模板）

案例：某管材企業(yè)西南營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

互動(dòng)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的要求制訂某省迷你型營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

（一）、上年?duì)I銷(xiāo)回顧總結(jié)

? ?1、主要的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析（以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)只供參考，各部門(mén)或崗位選擇自己適合的數(shù)據(jù)分析）

2、上年主要工作分析

原創(chuàng)工具1：市場(chǎng)分析模板

原創(chuàng)工具2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板

（二）、存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì)

1、機(jī)會(huì)與威脅

2、問(wèn)題聚焦

A、問(wèn)題重要性排序，解決難度排

B、問(wèn)題聚焦

原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

原創(chuàng)工具5：營(yíng)銷(xiāo)6S分析模板

原創(chuàng)工具6：?jiǎn)栴}聚焦模型

原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析

（三）、今年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)目標(biāo)

（四）、今年策略提綱

原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分解表

關(guān)鍵10：營(yíng)銷(xiāo)策略模型

（五）、今年行動(dòng)計(jì)劃（務(wù)必突出創(chuàng)新點(diǎn)）

1、今年產(chǎn)品組合策略

2、今年渠道規(guī)劃與藍(lán)圖（渠道結(jié)構(gòu)、渠道模式，渠道政策等）

3、今年渠道政策（返點(diǎn)、促銷(xiāo)、價(jià)格體系、銷(xiāo)售會(huì)議等）

4、今年終端建設(shè)規(guī)劃

5、今年市場(chǎng)推廣（戶(hù)外推廣、公關(guān)、事件營(yíng)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等）

6、時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工推進(jìn)表（或甘特圖）

原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖

原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型

原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊(cè)

原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型

原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型

原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)－管理四維策劃圖

（六）、保障系統(tǒng)

1、組織架構(gòu)

2、人員編制

3、管理提升：報(bào)表系統(tǒng)、銷(xiāo)售流程計(jì)劃、監(jiān)察系統(tǒng)、薪酬制度

4、預(yù)算：總預(yù)算、預(yù)算明細(xì)

原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖

原創(chuàng)工具25：資金計(jì)劃表

原創(chuàng)工具26：薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)