那么，是什么原因?qū)е逻@么多問(wèn)題發(fā)生呢？

　　旺季虛假壓貨，庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商

　　到了旺季不做壓庫(kù)的企業(yè)基本上沒(méi)有，但是怎么做壓貨？把貨壓給誰(shuí)呢？很多銷售人員認(rèn)為：當(dāng)然是經(jīng)銷商??！只要搶占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)房庫(kù)房，把經(jīng)銷商的庫(kù)房壓滿，產(chǎn)品就有銷量。所以在設(shè)計(jì)政策的時(shí)候就向經(jīng)銷商傾斜，政策推出后就逼經(jīng)銷商打款，款一打，貨一發(fā)就認(rèn)為旺季銷售已完成。

　　壓貨是要壓分銷渠道和酒店終端、名煙名酒店和團(tuán)購(gòu)單位的貨，不是把貨壓在總經(jīng)銷的倉(cāng)庫(kù)里。如過(guò)這經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大，下線網(wǎng)絡(luò)覆蓋和掌控能力強(qiáng)。和企業(yè)合作良好，愿意與企業(yè)配合，容易管控，那也就罷了。但是廠家這樣的經(jīng)銷商很少，絕大多數(shù)經(jīng)銷商是要等廠家的幫助和支持完成市場(chǎng)銷量的。合理的庫(kù)存是必須的，壓貨一旦過(guò)量，產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)大量擠壓，經(jīng)銷商不會(huì)看著產(chǎn)品爛在自己的手里，給竄貨、砸價(jià)埋下了隱患，也給來(lái)年的銷售造成麻煩?！?/p>

　　旺季頻繁促銷忽視品牌塑造

　　很多企業(yè)在旺季一味地追求銷量的最快提升，通過(guò)大面積、大力度的頻繁促銷活動(dòng)來(lái)刺激渠道成員的進(jìn)貨激情。而忽視了促銷對(duì)品牌形象的提升與塑造，忽視了真正的品牌締造者“消費(fèi)者”，沒(méi)有讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌體驗(yàn)，企業(yè)品牌的影響力和忠誠(chéng)度與消費(fèi)者的心理距離被拉大。陷入了小促小銷，大促大銷，甚至促也不銷的“促銷陷阱”。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌傳播效應(yīng)體現(xiàn)，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度快速下降，終端消費(fèi)動(dòng)力減弱，市場(chǎng)危機(jī)隨之而來(lái)。

　　旺季盲目的市場(chǎng)覆蓋

　　很多企業(yè)沒(méi)有根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)終端的控制和管理能力，以及終端商的銷售能力進(jìn)行科學(xué)地壓貨，合理進(jìn)行有效的市場(chǎng)覆蓋率。而是盲目認(rèn)為，覆蓋率越高越好，因而一味地盲目鋪貨，以致使產(chǎn)品覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差、竄貨、砸價(jià)頻頻發(fā)生，即浪費(fèi)旺季營(yíng)銷From EMKT.com.cn資源又給市場(chǎng)造成隱患。

　　提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率是創(chuàng)造旺季銷量增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件，“沒(méi)有市場(chǎng)覆蓋率銷量一定低，但有了市場(chǎng)覆蓋率銷量不一定高”，企業(yè)最終追求的是市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品利潤(rùn)率和顧客滿意率等，而不是盲目的市場(chǎng)覆蓋率。

　　旺季賭博式營(yíng)銷

　　很多企業(yè)在旺季營(yíng)銷中不顧自身實(shí)力，沒(méi)有充分預(yù)估營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，把寶押在旺季市場(chǎng)，拼命“添柴加油”，促銷再促銷，投入再投入，采用一波比一波更大的促銷、廣告投放，以求盆滿缽盈。但是很多經(jīng)銷商和終端畢竟行走江湖多年，自然也不是省油的燈，猶如被上當(dāng)多次的“賣(mài)拐、賣(mài)車、賣(mài)擔(dān)架”成長(zhǎng)起來(lái)的資深顧問(wèn)“老范”，吃虧多次自然也就“自學(xué)成才”了。因此，一般的壓貨策略對(duì)他們已經(jīng)沒(méi)有任何心動(dòng)的效果了。 結(jié)果是往往過(guò)度透支年度營(yíng)銷資源，卻導(dǎo)致美好的初衷則演變成“賠了夫人又折兵”的悲劇，旺季過(guò)后輕則“胃痛胃酸”，重則“過(guò)把癮就死

　　營(yíng)銷目標(biāo)和促銷目標(biāo)混淆

　　我們常說(shuō)的銷量要增長(zhǎng)多少，渠道要拓展多少等，這是營(yíng)銷目標(biāo)。而真正的促銷目標(biāo)是：“我想讓誰(shuí)做什么”是為了改變?nèi)说男袨椤?/p>

　　旺季為了提升銷量市場(chǎng)管理放任自流

　　很多企業(yè)一到銷售旺季，業(yè)務(wù)繁忙應(yīng)接不暇，同時(shí)整個(gè)銷售系統(tǒng)也陷于“慌、亂、忙”之中。對(duì)市場(chǎng)放任自流，疏于管理，缺乏縝密的過(guò)程監(jiān)管和有效掌控，因此往往會(huì)引發(fā)很多市場(chǎng)安全隱患，如竄貨、欠款呆死帳、低價(jià)傾銷、截留促銷費(fèi)用等問(wèn)題層出不禁，市場(chǎng)危機(jī)四伏。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏有效管控、嚴(yán)格監(jiān)督，放任營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上違規(guī)行為，使一些銷售人員眼中只有回款沒(méi)有市場(chǎng)，為掙提成跟經(jīng)銷商空許諾，開(kāi)空頭支票，殺雞取蛋。還有暗中截流客戶促銷費(fèi)用，甚至攜款潛逃等。 　　

　　其實(shí)這些問(wèn)題的發(fā)生跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，對(duì)員工只有一句話“不管黑貓白貓，能回款就是好貓”—只重結(jié)果不重過(guò)程?！?/p>

　　 “年年歲歲花相似，歲歲年年招不同”，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境的變遷，一切都在變。因此，如今白酒旺季營(yíng)銷，不僅僅是停留在單純銷量提升上，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)秩序管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品利潤(rùn)率、顧客滿意度、渠道建設(shè)與維護(hù)、售后服務(wù)、品牌傳播等，制定符合市場(chǎng)實(shí)際，科學(xué)有效的銷售目標(biāo)和考核機(jī)制，講究系統(tǒng)制勝，注重營(yíng)銷創(chuàng)新，面對(duì)旺季市場(chǎng)，才會(huì)左右逢源，收獲真精彩。