對(duì)于中低檔白酒品牌而言，一個(gè)新品牌白酒要在一個(gè)陌生市場(chǎng)突破崛起，成為市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品牌，就必須從C、D類(lèi)酒店終端做起，先要把C、D類(lèi)酒店終端做起來(lái)，通過(guò)C、D類(lèi)酒店終端消費(fèi)的拉動(dòng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)，即我們常講的用小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)的道理。但是，由于中低白酒產(chǎn)品本身價(jià)格空間低，沒(méi)有足夠的費(fèi)用支撐去進(jìn)攻啟動(dòng)市場(chǎng)，哪么一個(gè)中低檔的新品牌，如何打破區(qū)域地產(chǎn)中低檔品牌的封鎖，創(chuàng)造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動(dòng)”為一個(gè)中低檔白酒成功啟動(dòng)合肥市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)跟大家分享 。

　　終端攪動(dòng)活動(dòng)：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設(shè)點(diǎn)品嘗、進(jìn)店品嘗、互動(dòng)游戲等方式，其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì)性、準(zhǔn)確性、深入性。通過(guò)這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)，可以快速建立品牌的知名度，從而引導(dǎo)消費(fèi)。為區(qū)域市場(chǎng)快速啟動(dòng)打下基礎(chǔ)。

　　“終端攪動(dòng)”對(duì)中低檔白酒新品營(yíng)銷(xiāo)突破的可行性：　

　　一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要消費(fèi)終端在C、D酒店、小商店、大賣(mài)場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，在C、D餐飲終端群、社區(qū)和菜市場(chǎng)采用“終端攪動(dòng)”對(duì)于中低檔白酒來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ?！?/p>

　　二、 終端攪動(dòng)活動(dòng)門(mén)檻比較低、費(fèi)用比較低。中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，能夠在小區(qū)域內(nèi)快速提升品牌知名度和美譽(yù)度。

　　三、 終端攪動(dòng)：一般來(lái)說(shuō)廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 。培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群。帶動(dòng)終端客戶開(kāi)發(fā)，通過(guò)終端攪動(dòng)帶來(lái)終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)通路各成員的銷(xiāo)售積極性，促進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)。

　　終端攪動(dòng)活動(dòng)具體執(zhí)行步驟：

　　一、終端攪動(dòng)實(shí)施地點(diǎn)的選擇

　　對(duì)社區(qū)、菜市場(chǎng)和C、D酒店終端群的前期調(diào)查，建立檔案。對(duì)小區(qū)域進(jìn)行深入調(diào)查是開(kāi)展“終端攪動(dòng)”的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣等，C、D酒店終端群里酒店數(shù)量、消費(fèi)檔次、生意狀況等。菜市場(chǎng)規(guī)模、人流量等資料，這是我們?cè)谧鼋K端攪動(dòng)時(shí)的必備條件。

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查選擇具體實(shí)施攪動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)，然后去拜碼頭，詢(xún)問(wèn)在這里搞活動(dòng)是歸城管、居委會(huì)還是市場(chǎng)管理辦公室管理。找支撐點(diǎn)為了避免和終端產(chǎn)生矛盾去找一家終端店溝通。

　　二、活動(dòng)時(shí)間和形式的確定

　　攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定，是做免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、進(jìn)店免費(fèi)品嘗、瓶模巡游、列隊(duì)游行還是做互動(dòng)游戲等

　　三、人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備

　　根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工，活動(dòng)物料準(zhǔn)備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺(tái)、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎(jiǎng)箱以及小獎(jiǎng)品打火機(jī)、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等

四、活動(dòng)前的演練

　　按照攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施方案對(duì)所有參加人員進(jìn)行活動(dòng)前培訓(xùn)和模擬演練。活動(dòng)可以是晚場(chǎng)C、D類(lèi)酒店終端群、晚場(chǎng)社區(qū)也可以是早場(chǎng)菜市場(chǎng)攪動(dòng)。

　　例如：一場(chǎng)C、D類(lèi)酒店的終端群“攪動(dòng)活動(dòng)”流程

　　1、下午5點(diǎn)所有的市區(qū)業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動(dòng)地點(diǎn)集合，5：30活動(dòng)正式開(kāi)始。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)布置：在街邊小花園廣場(chǎng)擺放品嘗臺(tái)3個(gè)、抽獎(jiǎng)臺(tái)1個(gè)、大X展架6個(gè)，活動(dòng)所需物料到位。

　　3、人員分工

　　◆當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費(fèi)品嘗，免費(fèi)抽獎(jiǎng)”、“企業(yè)的廣告語(yǔ)”等

　　◆2人穿瓶模在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和有效聚眾。

　　◆2人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，消費(fèi)者品嘗后回答正確一個(gè)問(wèn)題就可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產(chǎn)的？我們的廣告語(yǔ)是什么？誰(shuí)是我們酒的代言人等。如有消費(fèi)者感覺(jué)酒水質(zhì)量好，要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的，為了不跟終端店產(chǎn)生矛盾，按照C、D類(lèi)酒店建議零售價(jià)進(jìn)行現(xiàn)成售賣(mài)，增送相應(yīng)小禮品，還可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。

　　◆1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)箱里乒乓球?qū)懹歇?jiǎng)品的名稱(chēng)如：打火機(jī)、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費(fèi)者抽到什么獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取。

　　◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費(fèi)者宣講溝通，往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有效聚眾，

　　◆列隊(duì)巡游30分，由于夏季消費(fèi)者都在C、D類(lèi)酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時(shí)，留下2人看護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，其余10人1人穿瓶模引導(dǎo)全隊(duì)，所有人員列縱隊(duì)，隊(duì)形排列有序，統(tǒng)一左手舉紅旗帶有廠家廣告語(yǔ)的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語(yǔ)。每前50米喊一次。

　　◆進(jìn)店品嘗，列隊(duì)巡游結(jié)束后，2個(gè)人一組經(jīng)行進(jìn)店品嘗，進(jìn)店時(shí)爭(zhēng)得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機(jī)、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）

　　◆活動(dòng)結(jié)束，物料裝車(chē)

　　五、 活動(dòng)總結(jié)：回辦事處對(duì)當(dāng)天活動(dòng)使用物料、活動(dòng)效果、

　　消費(fèi)者意見(jiàn)等經(jīng)行總結(jié)

　　六、活動(dòng)后鋪貨，動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)對(duì)活動(dòng)小區(qū)域鋪貨，內(nèi)容：新店開(kāi)發(fā)、廣宣生動(dòng)化、宣講溝通，在回訪的過(guò)程中要詢(xún)問(wèn)終端對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，是否有改進(jìn)的地方？人大多有為人師的欲望，詢(xún)問(wèn)主要是體現(xiàn)對(duì)店主的尊重。

　　終端攪動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):　

　　一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的市場(chǎng)對(duì)于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等。并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作打下成功的基礎(chǔ)?！?/p>

　　二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷(xiāo)售參與者身上？在明確營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷(xiāo)或促銷(xiāo)的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式。 例如：此終端攪動(dòng)最吸引眼球的是列隊(duì)巡游，很多人認(rèn)為在大街上喊口號(hào)是一件很難開(kāi)口的事情，但是執(zhí)行到位的情況下成了一道靚麗的風(fēng)景線，會(huì)給終端和消費(fèi)者留下很深的印象。

　　三、 制定行動(dòng)方案：把自己的目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)思路落實(shí)為一個(gè)好的，具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要；市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱，又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作。

　　四、 銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)：再好的營(yíng)銷(xiāo)思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。所以，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。培訓(xùn)可以定期培訓(xùn)，也可以針對(duì)問(wèn)題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)?！?/p>

　　正如所料，通過(guò)80天在每個(gè)區(qū)域每天早、晚2次輪流重復(fù)終端攪動(dòng)，從5月1日開(kāi)始到7月20日，該品牌酒C、D類(lèi)酒店鋪市十分順利，截止7月20日，合肥市區(qū)的C、D酒店的鋪市率到達(dá)60%。產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)和的銷(xiāo)量十分的火爆,在鋪貨的酒店50%回貨超過(guò)三次。產(chǎn)品的迅速啟動(dòng)讓員工門(mén)欣喜若狂，工作的熱情越來(lái)越高漲，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力更加突顯。合肥市區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商、終端店和消費(fèi)者也被這支團(tuán)隊(duì)工作激情深深的感動(dòng)著，他們認(rèn)為有這樣的團(tuán)隊(duì)這個(gè)品牌想在合肥不暢銷(xiāo)都難，很多經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)洽談合作意向，在7月底產(chǎn)品啟動(dòng)流通渠道時(shí)按照區(qū)域選擇了16個(gè)分銷(xiāo)商，首次打款就超過(guò)了300萬(wàn)。到目前為止該品牌的“終端攪動(dòng)”還在繼續(xù)，該品牌正在合肥市場(chǎng)蒸蒸日上。

　　總之再難的市場(chǎng)都不會(huì)沒(méi)有可作為的空間，只要充分的解市場(chǎng)，足夠的熟悉市場(chǎng)，你才算在這個(gè)市場(chǎng)的每寸土地上排過(guò)兵布過(guò)陣，才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。