一、 費(fèi)用高：買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)斷促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促

　　銷(xiāo)費(fèi)、吧臺(tái)陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、客情維護(hù)費(fèi)等等，既是支付了這么多的費(fèi)用，銷(xiāo)量還不一定大，有的酒店一年的利潤(rùn)還不夠費(fèi)用，更有甚者一年的銷(xiāo)量還不夠費(fèi)用。

　　二、 資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大，還有很多罰款和條件，酒店渠道歷來(lái)

　　都是實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，結(jié)賬周期長(zhǎng)，變動(dòng)大，不但增加了資金壓力，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生呆死帳等資金風(fēng)險(xiǎn)（有的酒店各種費(fèi)用都交了，運(yùn)作了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員去維護(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)一夜之間人去樓空）。

　　在白酒的市場(chǎng)運(yùn)做過(guò)程中，酒店作為渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。尤其對(duì)中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對(duì)顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過(guò)酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外顧客在酒店終端是嘗試性購(gòu)買(mǎi)，它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，也可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)向消費(fèi)者講述產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化等，是今后消費(fèi)者在其它渠道習(xí)慣性消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。所以說(shuō)作為中高端白酒品牌，酒店終端不做又不行，放棄酒店終端以為著過(guò)早放棄品牌。

　　那么酒店終端究竟應(yīng)該怎么做呢？

　　解決問(wèn)題最好的方法就是防止問(wèn)題的發(fā)生。并不是所有的酒店都要合作，那么具體和那家酒店合作呢？在選擇酒店終端的時(shí)怎么評(píng)估一個(gè)酒店是不是值得合作就顯得尤為重要。結(jié)合自己在運(yùn)作酒店渠道時(shí)評(píng)估酒店銷(xiāo)量的幾個(gè)動(dòng)作以供參考。

　　一、酒店交通環(huán)境調(diào)查

　　1、觀察停車(chē)場(chǎng)的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。隨著城市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車(chē)場(chǎng)位置不夠，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車(chē)輛罰款就不在該店就餐。

　　2、酒店附近公交站牌有幾路公交車(chē)?？浚櫩途筒偷谋憷?。

　　二、酒店環(huán)境調(diào)查

　　包廂和散臺(tái)數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。

　　三、酒店酒水調(diào)查

　　通過(guò)吧臺(tái)、平價(jià)超市和酒水單了解銷(xiāo)售的酒水的種類(lèi)、價(jià)格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加價(jià)率高低，其它流行品牌的生動(dòng)化。例如，一般酒店的吧臺(tái)位置都比較緊張，吧臺(tái)上只擺放茅五劍和其它流行品牌。如果該店吧臺(tái)陳列架很大，但看不到茅五劍和其它流行品牌，都是些不流行的產(chǎn)品在吧臺(tái)做大排面陳列，說(shuō)明這家酒店已經(jīng)開(kāi)始靠生動(dòng)化賺錢(qián)了。就相當(dāng)于一個(gè)三星級(jí)酒店反正生意也不好，早起以營(yíng)業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點(diǎn)是一點(diǎn)啊，另外就是這家店管理混亂。

　　四、 酒店生意狀況調(diào)查

　　1、觀察用餐時(shí)間停車(chē)場(chǎng)停放車(chē)輛檔次、數(shù)量和車(chē)牌號(hào)碼，餐后離開(kāi)酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次。

　　2、觀察餐后酒店門(mén)口釣魚(yú)的出租車(chē)數(shù)量，很多出租車(chē)司

　　機(jī)對(duì)一個(gè)城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會(huì)根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門(mén)口釣魚(yú)。

　　3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費(fèi)品牌、價(jià)位和

　　數(shù)量等。

　　五、酒店服務(wù)人員調(diào)查

　　1、競(jìng)品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通了解競(jìng)品瓶蓋費(fèi)、

　　蓋內(nèi)獎(jiǎng)、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品銷(xiāo)量、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)和她們的客情關(guān)系等。

　　2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎(jiǎng)金發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　六、 酒店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查

　　1、咨詢(xún)酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解

　　結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)。

　　2、通過(guò)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、房東、收水電費(fèi)等渠道了解

　　七、酒店費(fèi)用調(diào)查

　　1、咨詢(xún)酒店經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)以及能不能上促銷(xiāo)員等。該店是不是有公司或品牌買(mǎi)斷供貨權(quán)和促銷(xiāo)權(quán)，如果有是那個(gè)公司買(mǎi)斷的等。

　　沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。進(jìn)店前，必須對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“調(diào)研”，做到知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆。在心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際，把調(diào)研的酒店終端進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類(lèi)表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，判斷出哪些是公司的形象終端，哪些是公司的銷(xiāo)售終端，哪些終端進(jìn)行形象產(chǎn)出，而哪些終端進(jìn)行利潤(rùn)和銷(xiāo)量產(chǎn)出，從而完成對(duì)酒店的定位。

　　夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎。銷(xiāo)售是有因有果的行為，謀定而后動(dòng)，如果沒(méi)有充分的把握在這家酒店得到品牌想要達(dá)到的效果就不要進(jìn)這家酒店，不要貪多，貪多嚼不爛