在此白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于供求關(guān)系發(fā)生了變化，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間。另外，經(jīng)銷商經(jīng)在歷了買拐、買車、買擔(dān)架后也變成了行業(yè)資深專家，使得經(jīng)銷商們開(kāi)始越來(lái)越成熟，越來(lái)越理性了。不管企業(yè)說(shuō)得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，就是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”。因此，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，在糖酒會(huì)上這么短暫的時(shí)間內(nèi)企業(yè)要想的到經(jīng)銷商的青睞就必須要修煉“內(nèi)功”，因?yàn)榇蜩F還需自身硬。具體可以從以下幾個(gè)方面著手：

一、明確定位，研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

   產(chǎn)品是糖酒會(huì)上招商的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素。因此企業(yè)要去糖酒招商，就必須對(duì)自己公司的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位，也就是企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提煉出有區(qū)別于其它同類競(jìng)品的差異性賣點(diǎn)和核心訴求，同時(shí)明確目標(biāo)消費(fèi)人群和價(jià)格定位，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料、展臺(tái)展架以及廣告片。因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)過(guò)明確定位的產(chǎn)品無(wú)論是從產(chǎn)品質(zhì)量還是華麗的外表都是成功招商的前提和基礎(chǔ)。如；山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級(jí)中小白酒企業(yè)。多年來(lái)企業(yè)每次參加加糖酒會(huì)，只是花幾萬(wàn)塊錢租個(gè)展位，然后企業(yè)派駐3名老的銷售人員，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會(huì)上待幾天，每次去展位都很少有人問(wèn)津。后來(lái)隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)意識(shí)到再不改革就只有死路一條，于是企業(yè)在10年的時(shí)候請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù)，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)一投放市場(chǎng)就的到了很好的評(píng)價(jià)。于是企業(yè)當(dāng)年就又想去糖酒會(huì)大面積招商，考慮到目前該產(chǎn)品還沒(méi)有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)還形不成戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目組果斷拒絕了企業(yè)要上糖酒會(huì)大面積招商的想法。

   二、打造一套系統(tǒng)的盈利模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點(diǎn)。作為白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。這樣做，一方面可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為以后產(chǎn)品的招商提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)際操作還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)。還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思路，選擇了本縣市場(chǎng)和周邊2個(gè)具有代表性的縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行示范性運(yùn)作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，真正幫助經(jīng)銷商消除顧慮，從而形成了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)過(guò)一年時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式。

三、強(qiáng)化企業(yè)自身營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)功

常言說(shuō)“打鐵還需自身硬”，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)講，有了優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，他們的“素質(zhì)、能力、執(zhí)行力等因素”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用，因此在這樣一個(gè)“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時(shí)代企業(yè)要想發(fā)展必須要強(qiáng)化自身營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)功。

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商多次參加糖酒會(huì)后也稱了半個(gè)專家，所以企業(yè)派駐糖酒的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì)。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此好的產(chǎn)品和策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，企業(yè)在糖酒上也難逃招商失敗的厄運(yùn)。

如：A企業(yè)在樣板市場(chǎng)的打造過(guò)程中，對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全方位的培新和實(shí)戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)、分銷商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)、談判的技巧、商務(wù)禮儀、素質(zhì)和能力的提升等。經(jīng)歷了一年的磨練是的人人都是產(chǎn)品知識(shí)的傳播專家，人人都是企業(yè)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家。因此在糖酒會(huì)上，他們的表現(xiàn)得到了很多經(jīng)銷商的好評(píng)。

四、打造盈利的樣板市場(chǎng)

   隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過(guò)代理失敗或銷售碰壁后，變得越來(lái)越成熟了，也越來(lái)越理性了。他們?cè)谶x擇產(chǎn)品之前都非常渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料。因?yàn)槟鞘墙?jīng)銷商所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的合作顧慮。所以，企業(yè)要想成功招商，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服經(jīng)銷商也就是一定的了。這個(gè)證明材料就是樣板市場(chǎng)，所以樣板市場(chǎng)的作用越來(lái)越明顯了，企業(yè)的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)樣板市場(chǎng)就很難招商。這個(gè)樣板市場(chǎng)不是靠企業(yè)大量資金資金堆積起來(lái)的，如果樣板市場(chǎng)賺的還沒(méi)有賠得多，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)對(duì)于招商依然沒(méi)有成功，因?yàn)榻?jīng)銷商也不是傻子。所以只有這個(gè)樣板市場(chǎng)投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場(chǎng)上動(dòng)銷良好。這樣才能驗(yàn)證企業(yè)的產(chǎn)品力和企業(yè)的營(yíng)銷能力，這樣才能讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在實(shí)際的東西。樣板市場(chǎng)招商尤其是對(duì)于中小白酒企業(yè)非常重要。因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都希望和一二線名酒品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒品牌合作，因?yàn)檫@些公司能給他們提供可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)，另外隨著消費(fèi)者的品牌意識(shí)的加強(qiáng)，這樣的產(chǎn)品比較好動(dòng)銷。因此中小白酒企業(yè)就需要樣板市場(chǎng)來(lái)證明企業(yè)的產(chǎn)品力和營(yíng)銷能力。常言道“金杯銀杯不如老板姓的口碑”因此樣板市場(chǎng)上經(jīng)銷商、分銷商、終端店和消費(fèi)者的口碑對(duì)于招商起著決定性的作用。如：A企業(yè)在參加去年春季糖酒會(huì)時(shí)，企業(yè)建立一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場(chǎng)為周邊的三個(gè)地級(jí)市內(nèi)），所有的參會(huì)人員從參會(huì)前一個(gè)月起都經(jīng)歷了嚴(yán)格的培訓(xùn)，從而形成了制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的機(jī)制。另外在參會(huì)前企業(yè)走訪了所打造樣板市場(chǎng)具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商、終端店主和消費(fèi)者，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員以及企業(yè)運(yùn)作模式的看法，然后用攝像機(jī)記錄下來(lái)，整理后在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放（在此需要強(qiáng)調(diào)的是無(wú)論什么樣的證明材料都必須具有針對(duì)性和專業(yè)性，粗制濫造或是虛假的證明材料被經(jīng)銷商識(shí)破后，結(jié)果只有一個(gè)，那就是失敗。只有準(zhǔn)備具有專業(yè)性和針對(duì)性的證明材料并且恰當(dāng)使用，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。還有在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，和來(lái)參觀的目標(biāo)市場(chǎng)的意向經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等。因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解和視頻證明材料，可以打消意向經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的疑慮。雖然現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有簽約，但有20多個(gè)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和運(yùn)作模式比較感興趣。通過(guò)糖酒會(huì)后的跟蹤和調(diào)查最終企業(yè)簽訂了8個(gè)比較合適的經(jīng)銷售商。

    五、制定雙贏的招商政策

   “沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”，因此在完成市場(chǎng)定位、樣板市場(chǎng)的打造、銷售團(tuán)隊(duì)的磨練以及盈利模式的提煉后，制定合理的招商策略是至關(guān)重要的，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的招商政策，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際情況，站在經(jīng)銷商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理的政策，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批打款金額、調(diào)換貨機(jī)制、價(jià)格體系、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)支持、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力、物力、財(cái)力和得到的收益等等。

總之，企業(yè)在糖酒會(huì)上招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì)使企業(yè)的招商失敗。沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒(méi)有沒(méi)有好的盈利模式不行；有好的盈利模沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的樣板市場(chǎng)也不行；有好的樣板市場(chǎng)沒(méi)有好的招商政策也不行；以上都具備了沒(méi)有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行還是不行。