不同客戶(hù)群體的銷(xiāo)售策略 著眼于價(jià)值 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們一直強(qiáng)調(diào)價(jià)值銷(xiāo)售。對(duì)客戶(hù)因購(gòu)買(mǎi)你的所銷(xiāo)售的產(chǎn)品而得到的價(jià)值和利益，你要不遺余力地給予強(qiáng)調(diào)，一遍又一遍地說(shuō)明和解釋。你不是降低價(jià)格或給出某種特殊的優(yōu)惠方式，而是把精力集中在建立價(jià)值上。僅當(dāng)客戶(hù)感到他所得到的價(jià)值大大超過(guò)他所要付出的成本時(shí)，才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。永遠(yuǎn)集中精力到更大的價(jià)值上，而不是更低的價(jià)格上。 向零售商推銷(xiāo) 零售的生意人只關(guān)心一件事：凈利潤(rùn)。如果你在向一些購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷(xiāo)，那么他們也只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對(duì)他們的盈虧平衡點(diǎn)有何影響。對(duì)于零售客戶(hù)來(lái)講，一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)可提供的最大用處是增加凈利潤(rùn)。 向中小企業(yè)推銷(xiāo) 許多人向中小型企業(yè)推銷(xiāo)。他們與那些白手起家建立自己事業(yè)的企業(yè)家打交道。如果這些銷(xiāo)售人員不細(xì)心，會(huì)很容易地在不知不覺(jué)中說(shuō)起自己的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和好處，而沒(méi)有花時(shí)間搞清楚正在與自己交談的客戶(hù)類(lèi)型。 企業(yè)家之所以成功，是因?yàn)樗麄儼汛蟛糠志械戒N(xiāo)售和滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面。而他們很少有耐心去了解一些細(xì)枝末節(jié)。比如文件處理、財(cái)務(wù)報(bào)表這些東西，他只是當(dāng)成銷(xiāo)售過(guò)程中不得不做的程序而已。因此，你要對(duì)他們大談銷(xiāo)售和盈利。 如果一位銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)一位老板，試圖賣(mài)給他一些電腦和軟件以改善其會(huì)計(jì)職能，他的視線(xiàn)就不會(huì)集中起來(lái)，會(huì)立刻缺乏興趣。因?yàn)樗粫?huì)將會(huì)計(jì)與盈利聯(lián)系起來(lái)。你找錯(cuò)了交談的對(duì)象。 企業(yè)家只對(duì)銷(xiāo)售和現(xiàn)金流感興趣。他們關(guān)心與客戶(hù)的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿(mǎn)意地銷(xiāo)售出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。為了最大限度地賣(mài)出你的產(chǎn)品和服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力、準(zhǔn)確的找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因。 你越集中時(shí)間和精力去分析自己可以滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些具體需要，你就越容易組織好自己的推介，賣(mài)出自己的產(chǎn)品。 向大公司推銷(xiāo) 企業(yè)只會(huì)購(gòu)買(mǎi)幫助他們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率，降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。你必須清楚，你的產(chǎn)品或服務(wù)能在客戶(hù)的一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域里，為他們爭(zhēng)取到什么樣的最有利結(jié)果。 你所賣(mài)的東西或許可以幫助企業(yè)在某些方面削減成本，增加或改善產(chǎn)出，或者改善設(shè)備或人員績(jī)效。你的產(chǎn)品也可能幫助客戶(hù)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或增加客戶(hù)滿(mǎn)意度。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶(hù)相信：你所賣(mài)得東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢(qián)，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣(mài)出東西。你需時(shí)刻圍繞客戶(hù)想要什么，而不是你想買(mǎi)什么進(jìn)行推銷(xiāo)。這是你向企業(yè)推銷(xiāo)時(shí)要做的關(guān)健工作。