提問(wèn)者控制局面

       規(guī)律告訴我們，提問(wèn)的人在控制局面?；卮饐?wèn)題的人被提問(wèn)的人控制。無(wú)論何時(shí)你提出一個(gè)問(wèn)題并仔細(xì)地傾聽(tīng)回答，你都是在控制與客戶(hù)談話的走向，讓談話按照其應(yīng)該的樣子進(jìn)行。如果你為了回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題而說(shuō)話，目標(biāo)客戶(hù)就控制了談話。

 如果一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)反問(wèn)你問(wèn)題，而不是本能地回答你（大部分人會(huì)自動(dòng)回答），那就停下來(lái)，吸一口氣，說(shuō)：“這是一個(gè)好問(wèn)題。但我能不能先問(wèn)你一些問(wèn)題？”

       換句話說(shuō)，你聲明已經(jīng)知道了這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)，你隨之提出了一個(gè)自己的問(wèn)題，并重新控制談話。當(dāng)你這樣做個(gè)兩三次，整個(gè)過(guò)程就會(huì)變得如此自然和不留痕跡，客戶(hù)甚至不知道發(fā)生過(guò)什么。你又重新成為控制談話的人。