提問技巧—開放式問題

為了展開談話，讓客戶提供更多的信息，你要提出的問題最好是所謂的開放式問題。這些問題的開頭是代詞或副詞，如什么、哪里、何時(shí)、怎么、為什么和哪一個(gè)之類的詞。這些問題不能簡(jiǎn)單的回答“是”或“不”。它們需要展開一點(diǎn)的回答。這就能讓你有更多機(jī)會(huì)來了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足客戶哪些真實(shí)需要。

有個(gè)規(guī)律：“光講賣不出東西。”只有提問才能賣出東西。談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)不需要天分，而以一系列從一般到具體問題的形式，將你的信息說出來卻是需要?jiǎng)雍芏嗄X筋的。

今天，人們不想被推銷。他們或許想買，但是不想感到自己在被別人推銷。一個(gè)目標(biāo)客戶若是感到自己被緊逼著做出決定時(shí)，他就會(huì)停下腳步，失去興趣。