提問技巧—開放式問題

為了展開談話，讓客戶提供更多的信息，你要提出的問題最好是所謂的開放式問題。這些問題的開頭是代詞或副詞，如什么、哪里、何時、怎么、為什么和哪一個之類的詞。這些問題不能簡單的回答“是”或“不”。它們需要展開一點的回答。這就能讓你有更多機會來了解自己的產品或服務能夠滿足客戶哪些真實需要。

有個規(guī)律：“光講賣不出東西。”只有提問才能賣出東西。談論自己的產品或服務不需要天分，而以一系列從一般到具體問題的形式，將你的信息說出來卻是需要動很多腦筋的。

今天，人們不想被推銷。他們或許想買，但是不想感到自己在被別人推銷。一個目標客戶若是感到自己被緊逼著做出決定時，他就會停下腳步，失去興趣。