房地產(chǎn)銷售中36種典型客戶異議的處理技巧！

一、太貴了（釋義：客戶不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的
二、我想考慮一下（釋義：客戶想脫身，客戶沒想到會陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了
三、我想比較一下（釋義：客戶動心了，想買，但他想先看看市場情況）
答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素）
四、我想先同我的律師商量一下（釋義：客戶動心了，但要看看合同）
答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他
五、我買不起（釋義：客戶喜歡它，想買，但錢不夠）
答：在做七成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
六、你在給我施加壓力（釋義：客戶有點控制不住了，客戶確實認為這件產(chǎn)品很好）
答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你（松壓力成交法）
七、我需要好好想想（釋義：客戶在買之前，想先離開這里。他想認真考慮，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心
八、我回頭再來（釋義：客戶很喜歡銷售人員，不想傷害他的感情，但客戶對產(chǎn)品還缺乏信心）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會
九、我不善于當(dāng)場決策（釋義：客戶不想憑一時沖動作決策，以防出錯）
答：您現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了（給其施加壓力，幫他下決心）
十、我心里沒底（釋義：客戶就要作出決策了，不過他還需要一些鼓勵）
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（稱贊對方以鼓勵）
十一、我年紀大了，我要是再年輕十歲（釋義：客戶還是有點不放心）
答：這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正與房子相配）
十二、我想同我的律師或財務(wù)商量一下（釋義：客戶想確認一下它在財務(wù)上是否合算，或者是借口離開這里）
答：可以，你是應(yīng)該與財務(wù)商量一下怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下
十三、我只是想隨便看看（釋義：客戶不希望銷售人員接觸，客戶害怕買東西）
答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向）
十四、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等（釋義：客戶不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事
十五、我能買到比這更便宜的（釋義：客戶動心了，但希望再便宜一點）
答：我們的房子已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀……（我看您是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點兒折扣，但就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請，那您看是否能馬上簽約呢？）
十六、我們剛結(jié)婚，我們太年輕（釋義：客戶不想買了）
答：你們可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金
十七、我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難（釋義：客戶經(jīng)濟不充裕）
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠
十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（釋義：客戶需要征求家人意見）
答：你不想給他們一個驚喜嗎？再來可能就沒有了
十九、我是在替別人看房（釋義：客戶想讓銷售人員摸不著頭腦）
答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
二十、太大了，我不喜歡（釋義：客戶不想買找的借口）
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行
二一、我不喜歡，我確實不想買（釋義：客戶不想買并直接聲明）
答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了，……
二二、我希望能有折扣（釋義：客戶有異議）
答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已
二三、我今天不買（釋義：客戶不愿冒險）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了
二四、我們沒有這么大預(yù)算（釋義：客戶不想買找的借口）
答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭
二五、我拿點資料，回去看看，到時候再說（釋義：客戶不想逗留）
答：沒問題，不過在這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐
二六、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下（釋義：客戶怕受騙）
答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的
二七、我一點也不著急（釋義：不要給我打電話，我打給你吧）
答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您
二八、我身上沒帶定金，回頭再說（釋義：客戶現(xiàn)在沒興趣或確實沒帶很多錢）
答：沒關(guān)系，您可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走
二九、我的一個朋友買了你的房子，要退（釋義：客戶找借口打擊項目以利于談判）
答：是嗎？什么原因要退？
三十、我什么也不想買（釋義：客戶不想買。但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服）
答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子
三一、我回頭再來，先給我留著（釋義：客戶需要考慮，或是隨口說說）
答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的
三二、你的工期不行，我想要的你沒有（釋義：客戶沒信心）
答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證（發(fā)展商的實力……）
三三、我關(guān)心的是我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：客戶認為這是很大的一個坎兒，怎么信任銷售人員）
答：（通過聊天讓客戶相信）我們大部分客戶都
三四、我不喜歡它（釋義：客戶頑固，想下次再碰運氣）
答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善
三五、我今天是不會簽字的（釋義：客戶害怕花錢）
答：您要是今天不定只怕會失去機會，而且能買到這么值的房子證明您很有眼光
三六、我不愿做按揭，但錢又不夠（釋義：客戶害怕貸款）
答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資！