解密置業(yè)顧問如何應(yīng)對12種不同類似客戶

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當?shù)臅r機引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字 

3.沉默寡言型：套近乎計

特征：出言謹慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求

4.感情沖動型：實惠催化計

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談

5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型：弱點突破計

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型：以為人本計

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關(guān)于風水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)人的價值

8.畏首畏尾型：生活模型計

特征：缺乏購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經(jīng)過敏型：謹言慎行計

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10.借故拖延型：原因追查計

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計較型：熱銷逼定計

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”