第一步，市場不研
暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細(xì)周密的市場調(diào)查研究，在宏觀的市場行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強(qiáng)度，以及在售時機(jī)的獨(dú)特性，進(jìn)行綜合分析研究，任何獨(dú)立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。
而滯銷樓盤，往往不進(jìn)行市場研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，或個人喜好，進(jìn)行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠(yuǎn)。

第二步，定位不清
真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項(xiàng)目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認(rèn)知。
定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項(xiàng)目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項(xiàng)目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知上的迷茫，從而無法進(jìn)行購買決策。
第三步，主題不明
營銷進(jìn)入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點(diǎn)明確。
滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項(xiàng)目銷售力的形成造成極大阻礙。
第四步，概念不新
樓盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實(shí)則不然，真正的概念應(yīng)該是一個時代的產(chǎn)物，有價值的概念代表了一種文化認(rèn)同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。
沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費(fèi)群體的價值共鳴，使項(xiàng)目營銷陷入平庸化。
第五步，價值不大
不善營造產(chǎn)品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項(xiàng)目的價值體系構(gòu)造，對消費(fèi)者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費(fèi)者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場呼呦了！
第六步，推廣不力
房地產(chǎn)的推廣有其獨(dú)特性，因其與宏觀經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場推廣不能獨(dú)善其身，而必須融入到社會經(jīng)濟(jì)主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。
滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會主流、社會熱點(diǎn)脫節(jié)，從而社會關(guān)注度低，市場關(guān)注度低，不能有效形成市場焦點(diǎn)，市場推廣缺乏厚度與張力。
第七步，品牌不響
推廣不力的深度后果就是無法有效建立項(xiàng)目品牌，沒有品牌的項(xiàng)目注定是失敗的。
第八步，營銷不特
營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項(xiàng)目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務(wù)就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝！
規(guī)規(guī)矩矩的營銷不可能贏得市場，只有出奇制勝才是成功的法寶。暢銷的樓盤必然要為行業(yè)貢獻(xiàn)新的營銷方式與營銷手法，必然要為市場做出開拓性的工作。滯銷樓盤往往沒有勇氣去這樣做。
第九步，信心不夠
綜合營銷功力的不足，必然無法建立起強(qiáng)大的市場信心，使消費(fèi)者始終對項(xiàng)目陷于猶豫不決之中，真正的黃金銷售時機(jī)一過，項(xiàng)目更難以再次構(gòu)建強(qiáng)大的營銷體系，從而陷入惡性循環(huán)，項(xiàng)目銷售一蹶不振。
知行者在近10年的操盤生涯經(jīng)歷中，操守的操盤理念就是：把復(fù)雜的事謀劃得簡單，把簡單的事謀劃得豐富。只有這樣才易于操作，結(jié)果也容易撐控。
如何將復(fù)雜的事謀劃得簡單，把簡單的事謀劃得豐富呢？
從購房者需求的根本來思考這一問題，一切都會變的清晰明了，這一根本就是：
1.使用需求
2.投資需求和
3.身份需求。根據(jù)不同的樓盤和不同的群體，分析如何滿足這一群體最重要的或全部的需求，然后分析如何去做，突圍的目的就達(dá)到了。
這就是把復(fù)雜的東西做的簡單。而在做的時候，如何把握分寸，注重細(xì)節(jié)，有條理有節(jié)奏的實(shí)施，并且讓每一個突圍動作都做的飽滿有感性，這就是要把簡單的東西做的豐富。
樓盤滯銷從理論屬性上大致可歸為以下幾種因素，我們可以根據(jù)診斷的結(jié)果，結(jié)合三大根本需求，進(jìn)行篩選應(yīng)用。
突圍途徑及策略：
1、品質(zhì)突圍
以樓盤概念和市場定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計，使利潤最大化；
增加或強(qiáng)化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù)；
通過園藝等，彌補(bǔ)樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào)；
通過裝修等手段，彌補(bǔ)滯銷戶型的缺陷；
對樓盤進(jìn)行形象包裝，使其耳目一新；
通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。
改善購房者關(guān)注的細(xì)節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺；
使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標(biāo)群體對居住區(qū)域的心理預(yù)期。
2、市場細(xì)分突圍
重新進(jìn)行項(xiàng)目定位，使項(xiàng)目具有明確的市場基礎(chǔ)；
重新細(xì)分市場，使目標(biāo)清晰明確，使銷售操作具有指向性；
發(fā)掘樓盤能夠支持的市場空白點(diǎn)，瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)群，重新定位，另辟蹊徑；
將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨(dú)推廣等；
通過功能細(xì)分，找準(zhǔn)特定購買群，彌補(bǔ)設(shè)計不足；
3、概念突圍
對滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念；
重新進(jìn)行概念設(shè)計，使其符合樓盤要素，并貼近目標(biāo)群的審美要求；
補(bǔ)充或豐富概念元素，提升樓盤外延價值；
運(yùn)用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強(qiáng)概念的親和力；
運(yùn)用居住文化豐富樓盤概念；
改變案名，重新定位，重新推廣；
對樓盤重新進(jìn)行系統(tǒng)包裝，即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標(biāo)群體的定位，與目標(biāo)群體具有親和力；
對售樓中心進(jìn)行精心設(shè)計包裝，創(chuàng)造一個既熱烈又溫馨的氛圍，并注重現(xiàn)場對客戶判斷的引導(dǎo)；
4、時機(jī)突圍
潛龍勿用，回避不利時機(jī)，規(guī)避風(fēng)險；
利用有利時機(jī)，伺機(jī)而動。如政策法規(guī)出臺、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等；
發(fā)現(xiàn)競爭樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機(jī)；
樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機(jī)，目標(biāo)市場培育成熟等；
區(qū)域地塊升溫；
其它利好消息；
5、廣告突圍
重新制定推廣策略和媒體計劃；
重新審視目標(biāo)群體，使廣告風(fēng)格符合受眾價值觀和審美要求；
重新檢查媒體受眾與市場目標(biāo)群體的關(guān)系，找到經(jīng)濟(jì)有效的媒介形式；
重新創(chuàng)意廣告主題，使其符合概念，并具有親和力；
對樓盤宣傳品全面翻新，重新推廣；
改變廣告風(fēng)格；

6、新聞突圍
傳統(tǒng)的廣告手段效用下降，運(yùn)用新聞手法重新激活市場。
7、價格突圍
運(yùn)用調(diào)整價格的方式作為促銷手段，或增強(qiáng)市場信心，強(qiáng)占市場風(fēng)頭，或回籠資金迅速逃盤。
調(diào)整價格可以通過漲價增加市場信心；也可以改變付款方式，
改變首付形式，降低購房門檻；幫客戶做投資；或通過減免附加費(fèi)用，明升暗降，讓購房者感受到實(shí)惠；或直接降價；或運(yùn)用優(yōu)惠政策對客戶進(jìn)行情感誘導(dǎo)等；
8、價值突圍
運(yùn)用“價值歸一規(guī)律”，分析樓盤升值潛力；
充分利用地段的不可復(fù)制性分析樓盤升值潛力；
充分運(yùn)用城市土地的稀有性分析樓盤升值潛力；
運(yùn)用租金水平分析樓盤投資價值；
發(fā)掘新賣點(diǎn)，強(qiáng)化樓盤的遠(yuǎn)景描述；
運(yùn)用以上因素分析投資價值；
通過細(xì)部整改，提升樓盤形象，以形象帶動價值感；
利用品牌效應(yīng)帶動價值感；
強(qiáng)化樓盤的文化建設(shè)，以樓盤文化增強(qiáng)樓盤的價值感；
運(yùn)用社區(qū)業(yè)主中的名人效應(yīng)或名人代言人的形式增強(qiáng)樓盤的價值感；
增加附加服務(wù)，提高樓盤附加值；
引進(jìn)品牌物業(yè)公司，改善社區(qū)綜合服務(wù)；
重新調(diào)整樓盤、目標(biāo)群、概念之間的對應(yīng)關(guān)系，使其物有所值或物超所值；
以目標(biāo)群的群體社會層次增加樓盤的價值感；
重審樓盤概念，強(qiáng)化概念的精神誘導(dǎo)功能，達(dá)到目標(biāo)群體與樓盤的精神依戀；
9、公關(guān)突圍
通過新聞公關(guān)、政府公關(guān)、技術(shù)權(quán)威公關(guān)等各種可利用的手段化解危機(jī)；
通過善意的姿態(tài)化解危機(jī)；
制造市場和社會關(guān)注焦點(diǎn)，增強(qiáng)樓盤美譽(yù)度；
運(yùn)用名人效應(yīng)增強(qiáng)樓盤美譽(yù)度和知名度，以及可信度；
10、形象突圍
借用公司前期開發(fā)的優(yōu)秀項(xiàng)目的影響；
重塑企業(yè)形象，增強(qiáng)購買信心；
以企業(yè)品牌，提升樓盤品牌；
以規(guī)劃、設(shè)計、建筑、材料、裝飾、裝修、物業(yè)管理等圍繞物業(yè)建設(shè)的品牌機(jī)構(gòu)或公司效應(yīng)，帶動社區(qū)品牌建設(shè)；
引進(jìn)品牌教育機(jī)構(gòu)、老幼托管、社區(qū)智能設(shè)施、社區(qū)會所文化、社區(qū)服務(wù)等增值服務(wù)提升品牌形象；
以社區(qū)文化建設(shè)提升社區(qū)品牌；
爭取參選政府、行業(yè)、團(tuán)體等組織的樓盤與企業(yè)的評比活動；樹立全員營銷和全程營銷的思想意識，對售前、售中、售后的每一個細(xì)節(jié)都進(jìn)行周密設(shè)計，對來訪來電話的每一個問題都預(yù)先設(shè)計規(guī)范的說辭，特別是在售樓中心，既要營造一個熱烈的氛圍，又要創(chuàng)造一個賓至如歸的環(huán)境；
11、借殼突圍
尋求有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的商家合作開發(fā)；
與國內(nèi)外知名品牌房地產(chǎn)公司合作開發(fā)；
引進(jìn)知名品牌物管公司；
運(yùn)用區(qū)域概念，與同區(qū)域優(yōu)秀樓盤聯(lián)袂推廣或借勢推廣；
利用城市發(fā)展規(guī)劃、城市建設(shè)等帶動的區(qū)域概念突圍；
12、銷售執(zhí)行力突圍
制定明晰的銷售目標(biāo)和銷售經(jīng)理責(zé)任制；
強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)；
制定合理的銷售管理模式與銷售程序；
引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理人員或銷售隊(duì)伍；
建立高效的房地產(chǎn)營銷機(jī)制，或引進(jìn)專業(yè)的房地產(chǎn)運(yùn)營管理體制和專業(yè)人才。樹立全員營銷的思想意識等。
以上歸類，是將樓盤滯銷因素分割開來，突圍途徑的選擇只是一種簡單的對應(yīng)選擇。事實(shí)上，樓盤遭遇危機(jī)，往往是多個因素相互作用相互雜合的。因此，在實(shí)際操盤中，有利用單一途徑就可實(shí)現(xiàn)突圍的，但更多的時候是整合突圍的行為。就像多兵種、多途徑、多戰(zhàn)術(shù)在統(tǒng)一戰(zhàn)略下的協(xié)同作戰(zhàn)。
總之，兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。另外，在尋找突圍途徑時，也不可把事情過于神秘化、復(fù)雜化，故弄玄虛，并有誤操盤，化繁為簡才是操盤手應(yīng)追尋的最高境界。
作為開發(fā)商，你會經(jīng)常遇到所謂的策劃師拿著充滿神奇想象的策劃案來尋求合作，一旦合作你會發(fā)現(xiàn)這所有的東西你都無從下手，或者操作效果遠(yuǎn)不是策劃案中說的那回事。
有一些銷售障礙本來是很容易解決的，也有的策劃案本來是為了解決一個很小的問題，策劃師也總是拿出來一個很龐雜的方案來，以顯示其功力，這樣一來則把事情搞得越來越復(fù)雜。
地產(chǎn)知行者在多年從事房地產(chǎn)操盤生涯中，總結(jié)出一條化繁為簡的策劃之道，在總體思路下進(jìn)行動態(tài)策劃，根據(jù)市場隨機(jī)應(yīng)變，不斷地解決新問題。