全球前100奢侈品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售技巧的必修課程 世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練的首選課程 中國(guó)EMBA企業(yè)家俱樂(lè)部評(píng)出最受歡迎的心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程 Marketing Psychology 消費(fèi)者心理與行為分析 消費(fèi)者心理與行為分析 / 客戶的采購(gòu)類(lèi)型和心理過(guò)程 / 心理定勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的影響 / 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) / 心理學(xué)的有效推進(jìn)技巧 / 讓客戶說(shuō)“是”/ 心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之道 / 心理談判 資料編輯：北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心 文/季鍇源 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析 1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。 2、心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向：知、情、意、行 3、營(yíng)銷(xiāo)心理的案例研究和分析匯總. 戴爾公司的電腦銷(xiāo)售；肯德基的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)；電信的套餐策略；航空公司的機(jī)票價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-2：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素 1、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意 2、 引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價(jià)值 爭(zhēng)求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿意 3、 客戶滿意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問(wèn)題和困難 新的購(gòu)買(mǎi)需求 5、客戶購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平 結(jié)合客戶購(gòu)買(mǎi)的心理變化，以及結(jié)合客戶的心理天平和客戶溝通需求，溝通價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-3：消費(fèi)者（客戶）采購(gòu)類(lèi)型與心理特征 1、消費(fèi)者的類(lèi)型和心理特征：四色性格分類(lèi)，了解營(yíng)銷(xiāo)的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣 2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理：4種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類(lèi)型 3、不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理 4、心理特征與溝通方法，與營(yíng)銷(xiāo)心理技巧 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)與過(guò)程談判心理 1、1）、暈輪效應(yīng) 2）、對(duì)比原理 3）、近因和初始效應(yīng) 4）、觸發(fā)特征 2、談判中的心理與三大技巧；如何在條件中爭(zhēng)取最好的利益和價(jià)值 3、營(yíng)銷(xiāo)談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語(yǔ)言識(shí)別 研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營(yíng)銷(xiāo)案例中心理特征和行為規(guī)律 客戶心理學(xué)-5：影響決策者的6大核心技巧 1、互惠原理：互惠如何影響客戶說(shuō)是，如何影響客戶滿意，如何成交 2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法 3、認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無(wú)知和責(zé)任分散 4、短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知 5、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡 6、權(quán)威原理：專(zhuān)家的手段和技巧 附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔` 附件：測(cè)試問(wèn)卷的內(nèi)容提綱 季鍇源 應(yīng)用心理學(xué)專(zhuān)家 Professional Experience 知名應(yīng)用心理學(xué)專(zhuān)家，北京師范大學(xué)心理與行為研究所常務(wù)副所長(zhǎng)；北京師范大學(xué)珠海分校教授決策心理學(xué)；北師大（珠海）心理學(xué)研究中心主任；北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、上海交大總裁班、廣西大學(xué)商學(xué)院等特聘教授；香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人；曾任中興通訊--中興管理咨詢首席咨詢顧問(wèn)、首席講師、總經(jīng)理； 《培訓(xùn)》《廣州日?qǐng)?bào)》《CIO信息方略》心理學(xué)顧問(wèn)，《中國(guó)商業(yè)心理學(xué)評(píng)論》特邀心理學(xué)撰稿人，中國(guó)教育電視臺(tái)《中國(guó)好商機(jī)》導(dǎo)師等。 擅長(zhǎng)心理學(xué)管理、領(lǐng)導(dǎo)力心理建設(shè)、組織心智模式營(yíng)造、及心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用等。具有多年的管理實(shí)踐及集團(tuán)型客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在管理培訓(xùn)、管理咨詢方面多有建樹(shù)，多服務(wù)于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融行業(yè)等領(lǐng)域。 管理培訓(xùn)客戶 Training Clients 培訓(xùn)行業(yè)覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報(bào)業(yè)、汽車(chē)等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。培訓(xùn)覆蓋客戶包括但不限于：中國(guó)銀行、四川中國(guó)銀行、深圳招商銀行、廣西建設(shè)銀行、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)電信各省公司、中國(guó)移動(dòng)各省公司、中國(guó)聯(lián)通學(xué)院、中國(guó)聯(lián)通各省公司、中國(guó)網(wǎng)通各省公司、中國(guó)鐵通集團(tuán)、中國(guó)鐵通各省公司、上海電信研究院、廣州電信研究院、深圳世強(qiáng)電子、康佳集團(tuán)、廣西泓和地產(chǎn)、南方電網(wǎng)、廣州南方都市報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)俱樂(lè)部、可口可樂(lè)、深圳比亞迪、杭州阿里巴巴等公司。 講授課程 Training Courses 《管理者的智慧》、《魔方影響力》、《溝通心理》、《營(yíng)銷(xiāo)心理》、《六頂思考帽與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)》、《管理心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》 參考資料： 北師大心理與行為研究所 https://www.bnusz.com 季鍇源 微博 https://weibo.com/jikaiyuanweibo 季鍇源 郵箱 jikaiyuan@bnusz.com 應(yīng)用管理心理學(xué) https://baike.baidu.com/view/9442959.htm 管理心理學(xué)導(dǎo)論https://baike.baidu.com/view/75119.htm