一、準(zhǔn)確找到潛在客戶

　　銷售是“把有用的東西賣給需要的人”，所以不要奢望把自己的產(chǎn)品賣給所有的人，那樣做既不現(xiàn)實(shí)也不道義。關(guān)鍵是如何找到自己的潛在客戶，其實(shí)，如果等到產(chǎn)品銷售的那一刻才考慮這個(gè)問題為時(shí)已晚。成功的產(chǎn)品在創(chuàng)意之初就已經(jīng)考慮清楚它們將造福于誰。

　　二、搞清楚客戶最關(guān)心什么

　　喬布斯說“要從客戶的角度思考問題”，李開福也在微博中表示“用戶買的不是鉆頭而是木板上的洞”，更直白一點(diǎn)講，客戶是為了產(chǎn)品給他們帶來的好處而買單的。所以，精確地表述產(chǎn)品服務(wù)給客戶帶來的好處比什么都重要。

　　三、證明的邏輯比內(nèi)容更重要

　　當(dāng)你準(zhǔn)確地表明給客戶的利益后，需要進(jìn)一步闡述你的理由是正確的。論證的方式多種多樣，可以“獻(xiàn)”身說法。在某品牌火腿腸出事兒之后，就見有該企業(yè)的銷售人員在賣場(chǎng)親口品嘗以證安全。殊不知，在證明這件事情上，邏輯比內(nèi)容更重要。以自嘗火腿腸為例，前提已經(jīng)是在媒體曝光后他們?yōu)榱俗C明才這樣做，又如何能打動(dòng)顧客呢？

　　四、不做演講家而是演示者

　　客戶并不喜歡口若懸河的演講家在臺(tái)上慷慨陳詞，他們要的是實(shí)實(shí)在在的好處與結(jié)果，所以，真摯而平實(shí)地表述自己產(chǎn)品FAB（特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)益處）就足矣。

　　五、最大限度發(fā)揮幻燈片的視覺功效

　　耳聽為虛、眼見為實(shí)，所以，沒有什么比讓客戶親眼看到、親身感受到你的產(chǎn)品更來地真切了。如果條件允許，就讓客戶親自體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品和服務(wù)。如果不具備條件，就把它打在PPT上在大屏幕上投出來，一目了然。產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)都是非常好的素材，要充分恰當(dāng)使用。

　　六、演練、演練、再演練

　　演練的時(shí)間和次數(shù)與單子的大小成正比，即便是喬布斯也是在無數(shù)次彩排演練之后才胸有成竹登上講臺(tái)的，所以，沒有什么好說的，開練吧！并且，請(qǐng)專家和自己的同事在臺(tái)下指點(diǎn)自己的所有細(xì)節(jié)表現(xiàn)。

　　最后，在寫這篇博文的同時(shí)，看到一篇“喬布斯最偉大的演講”，不謀而合，一并推薦給朋友們共享……

**************************************

喬布斯最偉大的演講

　　喬布斯創(chuàng)造了一個(gè)全球性的iphone造勢(shì)運(yùn)動(dòng)，從喬布斯介紹iphone的一系列演講中，我們可以學(xué)到5個(gè)迅速提高演講技巧的竅門。

1. 構(gòu)造緊張情緒

　　一個(gè)成熟的作家從來都不會(huì)在書的開篇便把所有的情節(jié)全部鋪展在讀者面前，而是慢慢構(gòu)建整個(gè)故事情節(jié)。喬布斯即如此，一開始就用“Apple公司最具革命性的產(chǎn)品”之類的詞來開吸引讀者，“不經(jīng)意間這世界上就可能會(huì)出現(xiàn)革命性的產(chǎn)品或創(chuàng)意，而Apple則榮幸的作為先行者”，從“1984年Macintosh 的推出改變了整個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)”，到2001年iPOD的問世“同樣也改變了整個(gè)音樂行業(yè)”，諸如此類。

　　在做完這些基礎(chǔ)鋪墊后，喬布斯要開始構(gòu)建iphone在觀眾心中的形象了，在這里他和大家開了一個(gè)小小的玩笑，“今天，我們要介紹三個(gè)具有革命性的產(chǎn)品。第一個(gè)是帶觸摸屏的ipod，第二個(gè)是個(gè)移動(dòng)手機(jī)，第三個(gè)是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)通信裝置?！痹诜磸?fù)對(duì)這三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行多次評(píng)論后他才開始展露真正的意圖，“你們懂了么？我要介紹的不是這3個(gè)產(chǎn)品，而是結(jié)合了這三種技術(shù)的一個(gè)產(chǎn)品，Apple將要進(jìn)行手機(jī)革命了！”接著觀眾開始為這個(gè)設(shè)計(jì)癲狂了。

　　喬布斯的演說就像一部交響樂，有高低起伏，讓人激情澎湃。為你的演說設(shè)計(jì)一些意想不到的情節(jié)吧。

2. 每張幻燈片只放一個(gè)主題

　　一位聰慧的設(shè)計(jì)者曾告訴我，有效的演講幻燈片每張里面只能有一個(gè)信息，一個(gè)要點(diǎn)。當(dāng)喬布斯在演講中介紹那三個(gè)具有革命意義的產(chǎn)品時(shí)，他并沒有在一個(gè)幻燈片上同時(shí)展示這三個(gè)產(chǎn)品，而是一張一個(gè)產(chǎn)品分別介紹的，每張幻燈片上只有一個(gè)相關(guān)圖片而已。

2. 圖片是幻燈片的全部

　　喬布斯注重圖像效應(yīng)，他的演講里面的幻燈片沒有一張僅僅只是一個(gè)觀點(diǎn)或者一組數(shù)據(jù)而已。換句話說，圖片就是全部。簡(jiǎn)單的幻燈片可以保持觀眾對(duì)于講演者的注意力，因?yàn)榛脽羝线^多的文字會(huì)使觀眾分心。
看來把你的演講幻燈片設(shè)計(jì)得更圖像化吧，而且要注意每張只能有一個(gè)主題。

3. 通過聲音起伏變化導(dǎo)引觀眾情緒（發(fā)聲技巧）

　　喬布斯在制造觀眾情緒高潮方面不僅僅有巧妙的情節(jié)設(shè)置，還有他語音語調(diào)的起伏變化。當(dāng)他介紹Apple過去的成績(jī)時(shí)始終保持著慢速低音，讓人有種可敬的感覺，直到他說“今天Apple準(zhǔn)備進(jìn)行手機(jī)革命了！”。所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改變語速和語調(diào)來吸引你的觀眾。

4. 發(fā)布會(huì)前花大量時(shí)間彩排（平日訓(xùn)練）

　　喬布斯以在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)前花大量時(shí)間彩排著稱。我知道不少有名的高管演講前都不怎么準(zhǔn)備，這是看得出來的。我總覺得，商業(yè)領(lǐng)袖花大把美元請(qǐng)人設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)，卻幾乎不花一點(diǎn)時(shí)間彩排，這實(shí)在是不可思議。  （感謝lawrence）

5. 態(tài)度誠懇并表現(xiàn)你的激情

　　如果你認(rèn)為你獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)可以改變這個(gè)世界，那么就告訴大家吧。要對(duì)你要表達(dá)的內(nèi)容充滿激情。在介紹iphone時(shí)，喬布斯用了許多形容詞如“不平凡的”“革命性的”“酷的”來形容它。他開玩笑地說這個(gè)具有觸摸功能的手機(jī)將“帶給你魔法般的感覺”并且已經(jīng)申請(qǐng)了專利。

　　我想作為講演者也抱有這樣的疑慮，就是過度夸大將要推出的產(chǎn)品可能會(huì)帶來一些不好的影響，從而他們的演講變得有些乏味。記住，如果你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有信心，就應(yīng)該讓你的聽眾知道。放松自己，相信自己的感覺，并且表達(dá)出你的激情！

　　所以到現(xiàn)在，不要再說“那聽起來很好，但我不是喬布斯”這樣的話了。幾十年前的喬布斯還沒有如今有魅力呢，我們同樣也有發(fā)展的空間，可以提高自身以及產(chǎn)品的水平。祝好運(yùn)！