當(dāng)筆者每次問(wèn)到終端盈利殺手有哪些時(shí),七成以上的朋友,第一反映,就是人的問(wèn)題!如果進(jìn)一步追問(wèn):好,就算是「人」,那么,態(tài)度與能力,到底哪個(gè)對(duì)終端盈利能力的影響更大?這回的答案,照例有七成的朋友不假思索:“能力”!
的確,由于「人」的能力不足,所導(dǎo)致的【不會(huì)賣(mài)】現(xiàn)象,在業(yè)內(nèi)處處可見(jiàn)。于是,你也就不難理解種種現(xiàn)象:
w 只要生意不好,第一個(gè)被檢討的對(duì)象就是“人”的問(wèn)題,萬(wàn)一碰上不知趣的員工頂上一句“要什么貨沒(méi)什么貨,叫我賣(mài)什么?!”,領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)立馬搬出:“沒(méi)有不好賣(mài)的貨,只有不會(huì)賣(mài)貨的人“這句名言,對(duì)方也立馬閉嘴…
w 招聘導(dǎo)購(gòu)時(shí),在列出“性別/年齡…等”要求之外,一定不忘加上“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”這個(gè)條件,萬(wàn)一碰上不知趣的員工頂上一句“那個(gè)張三做了3年導(dǎo)購(gòu),現(xiàn)在的業(yè)績(jī)還比不過(guò)那個(gè)剛做三個(gè)月的李四,這又怎么解釋?zhuān)俊保@回,輪到你閉嘴…
w 現(xiàn)在所謂的培訓(xùn)究竟在干嗎?放去那些洗腦、魔鬼、激勵(lì)、成功學(xué)之類(lèi)的不講,稍微有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)度的培訓(xùn),如《服務(wù)流程》、《銷(xiāo)售技巧》、《產(chǎn)品知識(shí)》…等等等等,所有的工作都是在假設(shè)“員工不會(huì)賣(mài)”這個(gè)前提下展開(kāi)…
的確,我們經(jīng)??吹剑?/span>
即使是同一個(gè)品牌的同一個(gè)店鋪,面對(duì)同樣的商品以及同樣的顧客,有些導(dǎo)購(gòu)就是能成交,而有些導(dǎo)購(gòu),就是成交不了!
但是,心贏銷(xiāo)認(rèn)為,除了導(dǎo)購(gòu)層面的“不會(huì)賣(mài)“之外,我們的視線必須學(xué)會(huì)向上移動(dòng),正所謂”回答錯(cuò)了問(wèn)題不可怕,最可怕的是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題,但就永遠(yuǎn)找不到答案“,在”不會(huì)賣(mài)“的層面,我們不妨試著問(wèn)問(wèn)自己:
w 我們的店長(zhǎng):
團(tuán)隊(duì)帶得好嗎?行進(jìn)動(dòng)線與視覺(jué)動(dòng)線合理嗎?陳列管得能賣(mài)貨嗎?新顧客記錄又新增了多少?半年以上沒(méi)來(lái)的VIP有多少???…別忘了,這也是“不會(huì)賣(mài)“的具體表現(xiàn)!
w 我們的老板:
店的位置選得對(duì)嗎?店的業(yè)態(tài)定位合理嗎?商品的品類(lèi)、風(fēng)格與價(jià)格、數(shù)量等配比符合店鋪的顧客需求嗎?薪資提成制度能刺激員工往上沖業(yè)績(jī)嗎?還有,除了打折促銷(xiāo)外還有什么提升業(yè)績(jī)的招嗎?…別忘了,這也是“不會(huì)賣(mài)“的具體表現(xiàn)!
w 我們的督導(dǎo):
會(huì)不會(huì)一天生意沒(méi)做過(guò),一件衣服沒(méi)賣(mài)過(guò),卻在終端里面指手劃腳、說(shuō)三道四做“督導(dǎo)“呢?為什么他們辛辛苦苦調(diào)的陳列,前腳剛走后腳就被店鋪員工給調(diào)回原樣呢?…別忘了,這也是“不會(huì)賣(mài)“的具體表現(xiàn)!
w 我們的培訓(xùn):
不管是自己內(nèi)部做,還是請(qǐng)外部老師來(lái)做,或者,干脆派員工去外面學(xué)習(xí),每年必須要做,每年花費(fèi)不少,可是,我們的員工,怎么還是連最核心的“AFABE單品銷(xiāo)售買(mǎi)點(diǎn)提煉“或者”服裝搭配/銷(xiāo)貨組合“都不會(huì)呢?
w 請(qǐng)你繼續(xù)往上推……你慢慢不難發(fā)現(xiàn),原來(lái),“不會(huì)賣(mài)“現(xiàn)象,居然可以一直推到品牌最高領(lǐng)導(dǎo)人--老板那里!【注:更多內(nèi)容,可參閱心贏銷(xiāo)合伙顧問(wèn)師陳琦曜先生的《做衣服的,看不起賣(mài)衣服的》一文】
再好的品牌有人做死,再差的品牌有人做火;被買(mǎi)走的不等于被賣(mài)掉的!
就象打仗一樣,你的武器再先進(jìn),糧草再充足,但如果官兵連槍炮都不會(huì)用,試想,要想打贏戰(zhàn)爭(zhēng),簡(jiǎn)直就是天方夜譚。
【不會(huì)賣(mài)】,終端盈利殺手之一,但并不是全部!
上海心贏銷(xiāo)品牌策劃有限公司
創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練 劉金平先生