當(dāng)筆者每次問到終端盈利殺手有哪些時(shí)，七成以上的朋友，第一反映，就是人的問題！如果進(jìn)一步追問：好，就算是「人」，那么，態(tài)度與能力，到底哪個(gè)對(duì)終端盈利能力的影響更大？這回的答案，照例有七成的朋友不假思索：“能力”！

的確，由于「人」的能力不足，所導(dǎo)致的【不會(huì)賣】現(xiàn)象，在業(yè)內(nèi)處處可見。于是，你也就不難理解種種現(xiàn)象：

w   只要生意不好，第一個(gè)被檢討的對(duì)象就是“人”的問題，萬一碰上不知趣的員工頂上一句“要什么貨沒什么貨，叫我賣什么？！”，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)立馬搬出：“沒有不好賣的貨，只有不會(huì)賣貨的人“這句名言，對(duì)方也立馬閉嘴…

w   招聘導(dǎo)購時(shí)，在列出“性別/年齡…等”要求之外，一定不忘加上“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”這個(gè)條件，萬一碰上不知趣的員工頂上一句“那個(gè)張三做了3年導(dǎo)購，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)還比不過那個(gè)剛做三個(gè)月的李四，這又怎么解釋？”，這回，輪到你閉嘴…

w   現(xiàn)在所謂的培訓(xùn)究竟在干嗎？放去那些洗腦、魔鬼、激勵(lì)、成功學(xué)之類的不講，稍微有點(diǎn)專業(yè)度的培訓(xùn)，如《服務(wù)流程》、《銷售技巧》、《產(chǎn)品知識(shí)》…等等等等，所有的工作都是在假設(shè)“員工不會(huì)賣”這個(gè)前提下展開…

的確，我們經(jīng)常看到：

即使是同一個(gè)品牌的同一個(gè)店鋪，面對(duì)同樣的商品以及同樣的顧客，有些導(dǎo)購就是能成交，而有些導(dǎo)購，就是成交不了！

但是，心贏銷認(rèn)為，除了導(dǎo)購層面的“不會(huì)賣“之外，我們的視線必須學(xué)會(huì)向上移動(dòng)，正所謂”回答錯(cuò)了問題不可怕，最可怕的是問錯(cuò)了問題，但就永遠(yuǎn)找不到答案“，在”不會(huì)賣“的層面，我們不妨試著問問自己：

w   我們的店長(zhǎng)：

團(tuán)隊(duì)帶得好嗎？行進(jìn)動(dòng)線與視覺動(dòng)線合理嗎？陳列管得能賣貨嗎？新顧客記錄又新增了多少？半年以上沒來的VIP有多少?。俊瓌e忘了，這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)！

w   我們的老板：

店的位置選得對(duì)嗎？店的業(yè)態(tài)定位合理嗎？商品的品類、風(fēng)格與價(jià)格、數(shù)量等配比符合店鋪的顧客需求嗎？薪資提成制度能刺激員工往上沖業(yè)績(jī)嗎？還有，除了打折促銷外還有什么提升業(yè)績(jī)的招嗎？…別忘了，這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)！

w   我們的督導(dǎo)：

會(huì)不會(huì)一天生意沒做過，一件衣服沒賣過，卻在終端里面指手劃腳、說三道四做“督導(dǎo)“呢？為什么他們辛辛苦苦調(diào)的陳列，前腳剛走后腳就被店鋪員工給調(diào)回原樣呢？…別忘了，這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)！

w   我們的培訓(xùn)：

不管是自己內(nèi)部做，還是請(qǐng)外部老師來做，或者，干脆派員工去外面學(xué)習(xí)，每年必須要做，每年花費(fèi)不少，可是，我們的員工，怎么還是連最核心的“AFABE單品銷售買點(diǎn)提煉“或者”服裝搭配/銷貨組合“都不會(huì)呢？

w   請(qǐng)你繼續(xù)往上推……你慢慢不難發(fā)現(xiàn)，原來，“不會(huì)賣“現(xiàn)象，居然可以一直推到品牌最高領(lǐng)導(dǎo)人--老板那里！【注：更多內(nèi)容，可參閱心贏銷合伙顧問師陳琦曜先生的《做衣服的，看不起賣衣服的》一文】

再好的品牌有人做死，再差的品牌有人做火；被買走的不等于被賣掉的！

就象打仗一樣，你的武器再先進(jìn)，糧草再充足，但如果官兵連槍炮都不會(huì)用，試想，要想打贏戰(zhàn)爭(zhēng)，簡(jiǎn)直就是天方夜譚。

【不會(huì)賣】，終端盈利殺手之一，但并不是全部！

上海心贏銷品牌策劃有限公司   

創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練   劉金平先生