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劉金平:【終端盈利殺手】:3.不會(huì)賣
2016-01-20 44857

 

當(dāng)筆者每次問到終端盈利殺手有哪些時(shí),七成以上的朋友,第一反映,就是人的問題!如果進(jìn)一步追問:好,就算是「人」,那么,態(tài)度與能力,到底哪個(gè)對(duì)終端盈利能力的影響更大?這回的答案,照例有七成的朋友不假思索:“能力”!

的確,由于「人」的能力不足,所導(dǎo)致的【不會(huì)賣】現(xiàn)象,在業(yè)內(nèi)處處可見。于是,你也就不難理解種種現(xiàn)象:

w   只要生意不好,第一個(gè)被檢討的對(duì)象就是“人”的問題,萬一碰上不知趣的員工頂上一句“要什么貨沒什么貨,叫我賣什么?!”,領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)立馬搬出:“沒有不好賣的貨,只有不會(huì)賣貨的人“這句名言,對(duì)方也立馬閉嘴…

w   招聘導(dǎo)購時(shí),在列出“性別/年齡…等”要求之外,一定不忘加上“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”這個(gè)條件,萬一碰上不知趣的員工頂上一句“那個(gè)張三做了3年導(dǎo)購,現(xiàn)在的業(yè)績(jī)還比不過那個(gè)剛做三個(gè)月的李四,這又怎么解釋?”,這回,輪到你閉嘴…

w   現(xiàn)在所謂的培訓(xùn)究竟在干嗎?放去那些洗腦、魔鬼、激勵(lì)、成功學(xué)之類的不講,稍微有點(diǎn)專業(yè)度的培訓(xùn),如《服務(wù)流程》、《銷售技巧》、《產(chǎn)品知識(shí)》…等等等等,所有的工作都是在假設(shè)“員工不會(huì)賣”這個(gè)前提下展開…

的確,我們經(jīng)常看到:

即使是同一個(gè)品牌的同一個(gè)店鋪,面對(duì)同樣的商品以及同樣的顧客,有些導(dǎo)購就是能成交,而有些導(dǎo)購,就是成交不了!

但是,心贏銷認(rèn)為,除了導(dǎo)購層面的“不會(huì)賣“之外,我們的視線必須學(xué)會(huì)向上移動(dòng),正所謂”回答錯(cuò)了問題不可怕,最可怕的是問錯(cuò)了問題,但就永遠(yuǎn)找不到答案“,在”不會(huì)賣“的層面,我們不妨試著問問自己:

w   我們的店長(zhǎng):

團(tuán)隊(duì)帶得好嗎?行進(jìn)動(dòng)線與視覺動(dòng)線合理嗎?陳列管得能賣貨嗎?新顧客記錄又新增了多少?半年以上沒來的VIP有多少?。俊瓌e忘了,這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)!

w   我們的老板:

店的位置選得對(duì)嗎?店的業(yè)態(tài)定位合理嗎?商品的品類、風(fēng)格與價(jià)格、數(shù)量等配比符合店鋪的顧客需求嗎?薪資提成制度能刺激員工往上沖業(yè)績(jī)嗎?還有,除了打折促銷外還有什么提升業(yè)績(jī)的招嗎?…別忘了,這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)!

w   我們的督導(dǎo):

會(huì)不會(huì)一天生意沒做過,一件衣服沒賣過,卻在終端里面指手劃腳、說三道四做“督導(dǎo)“呢?為什么他們辛辛苦苦調(diào)的陳列,前腳剛走后腳就被店鋪員工給調(diào)回原樣呢?…別忘了,這也是“不會(huì)賣“的具體表現(xiàn)!

w   我們的培訓(xùn):

不管是自己內(nèi)部做,還是請(qǐng)外部老師來做,或者,干脆派員工去外面學(xué)習(xí),每年必須要做,每年花費(fèi)不少,可是,我們的員工,怎么還是連最核心的“AFABE單品銷售買點(diǎn)提煉“或者”服裝搭配/銷貨組合“都不會(huì)呢?

w   請(qǐng)你繼續(xù)往上推……你慢慢不難發(fā)現(xiàn),原來,“不會(huì)賣“現(xiàn)象,居然可以一直推到品牌最高領(lǐng)導(dǎo)人--老板那里!【注:更多內(nèi)容,可參閱心贏銷合伙顧問師陳琦曜先生的《做衣服的,看不起賣衣服的》一文】

再好的品牌有人做死,再差的品牌有人做火;被買走的不等于被賣掉的!

就象打仗一樣,你的武器再先進(jìn),糧草再充足,但如果官兵連槍炮都不會(huì)用,試想,要想打贏戰(zhàn)爭(zhēng),簡(jiǎn)直就是天方夜譚。

【不會(huì)賣】,終端盈利殺手之一,但并不是全部!

上海心贏銷品牌策劃有限公司   

創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練   劉金平先生

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