1. 開(kāi)店,為什么能賺錢(qián)?

商業(yè)的本質(zhì)就是追求利潤(rùn)：開(kāi)店做生意，就是為賺錢(qián)！話糙理不糙！

都知道開(kāi)店能賺錢(qián)，但很少有人深究，開(kāi)店賺的到底是什么錢(qián)，如果去問(wèn)那些“賺到錢(qián)”的老板，到底為什么賺錢(qián)，他們中的絕大多數(shù)，都會(huì)說(shuō)出許多激動(dòng)人心的感人故事，但如果你再問(wèn)他們，最近為什么少賺錢(qián)，或者不賺錢(qián)了？最普遍的回答，大概是“廣告太少、房租太貴、成本太高、人不好管、價(jià)格太高、天氣不好…等”原因，也有少部分老板，會(huì)將“錢(qián)越來(lái)越難賺”與已經(jīng)過(guò)去4年的“金融風(fēng)暴”扯上關(guān)系，當(dāng)然，說(shuō)自己今年“風(fēng)水不好、流年不利”的老板，則是極個(gè)別！

反正，千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)都是市場(chǎng)的錯(cuò)、客戶(hù)的錯(cuò)、對(duì)手的錯(cuò)…！

品牌公司老板與代理商老板，也是一臉怨氣：“說(shuō)要廣告支持，廣告也沒(méi)少打；說(shuō)要資金支持，欠款額度與費(fèi)用補(bǔ)貼也沒(méi)少給；說(shuō)商品不夠強(qiáng)不好賣(mài)，也找來(lái)了大牌設(shè)計(jì)師；說(shuō)店鋪形象老舊，現(xiàn)在都已經(jīng)到第8代了；說(shuō)東西太貴，不但在全行業(yè)增長(zhǎng)的情況下我們沒(méi)漲，而且還降低了出貨折扣…我能做的，都做了！”

開(kāi)店做生意，或者做品牌為什么能賺錢(qián)，賺的是什么錢(qián)？當(dāng)然，是成本與銷(xiāo)售的利差！問(wèn)題是，利差怎么產(chǎn)生，或者說(shuō)憑什么賺這個(gè)利差？另外，消費(fèi)者又為什么要支付這個(gè)利差，買(mǎi)打折品，或者直接上網(wǎng)站淘些便宜貨，不是更實(shí)惠嗎？其實(shí)，這都與“通路職能分工”這個(gè)概念有關(guān)，也就是說(shuō)，要什么錢(qián)，先問(wèn)要扮演什么樣的職能；否則，就象階段剝削一樣，一層扒一層而已，以前是上游扒下游的，做衣服的扒賣(mài)衣服的，賣(mài)衣服的扒顧客的，各自大賺其錢(qián)。問(wèn)題是，那是“賣(mài)方市場(chǎng)”年代，誰(shuí)敢扒就就能賺，就是典型的“機(jī)會(huì)財(cái)”！那么，“買(mǎi)方時(shí)代”的現(xiàn)在呢？

2. 開(kāi)店,賺的什么錢(qián)?

  以下，我們先從【終端零售商】的立場(chǎng)加以說(shuō)明，在后面，再向上延伸到【品牌商】與【通路商】?jī)蓚€(gè)層面，這也符合心贏銷(xiāo)的執(zhí)業(yè)觀點(diǎn)：只有終端活得好，品牌才能活得久，而終端活得好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是賺不賺錢(qián)！

下圖，是心贏銷(xiāo)《成本分擔(dān)與利潤(rùn)分派示意圖【終端零售商版】》：

  

 

其中：

   銷(xiāo)售額：是指零售吊牌總額扣掉銷(xiāo)貨折讓后的實(shí)際銷(xiāo)售收入；

   銷(xiāo)售成本：是指零售吊牌總額乘以進(jìn)貨折扣后，得到的商品銷(xiāo)售成本。

銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的差額，就是終端零售商所獲得的“稅前毛利”。然而，毛利的高低并不必須代表賺錢(qián)或虧本，必須再減去終端各種固定的和可變的“管銷(xiāo)費(fèi)用”（如房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、水電、營(yíng)業(yè)人員薪資、營(yíng)業(yè)稅和行政雜支、其它維護(hù)費(fèi)用…等），才是“稅前凈利”。

必須注意的是，常常聽(tīng)到代理商/零售商說(shuō)“算算賬賺了不少，看看錢(qián)沒(méi)有多少，原來(lái)都在庫(kù)存里”?！岸惽皟衾北仨氝M(jìn)一步減去庫(kù)存成本，才真正等于“現(xiàn)金收益“。至于庫(kù)存成本怎么算，是你家財(cái)務(wù)的事，不過(guò)無(wú)論如何，你必須清醒的認(rèn)識(shí)，庫(kù)存在持續(xù)的貶值之中。

現(xiàn)在，回到“零售商憑什么賺這個(gè)錢(qián)“的問(wèn)題上，你就不難理解，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、水電、營(yíng)業(yè)人員薪資、營(yíng)業(yè)稅和行政雜支、其它維護(hù)費(fèi)用、以及所投入的時(shí)間與精力成本…這絕對(duì)是一筆不小的投入，而且，是相對(duì)固定的投入，總不會(huì)因?yàn)樯獠缓?，房東就會(huì)主動(dòng)降租，員工就會(huì)主動(dòng)降薪，所謂利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)同在，這，當(dāng)然是不小的風(fēng)險(xiǎn)！