在《從【商品流通鏈】看渠道商經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵》一文中，心贏銷(xiāo)提出，第一個(gè)層次中圖例左邊的「買(mǎi)貨管理」與圖例右邊的「賣(mài)貨管理」，兩者相互關(guān)聯(lián)，互相制約，牽一發(fā)而動(dòng)全身，必須緊密相連，特別強(qiáng)調(diào)了“不能斷鏈”這個(gè)核心思想。

【期貨訂貨制】是鞋服業(yè)主流運(yùn)營(yíng)模式

由于終端數(shù)量極速飚升、鞋服行業(yè)固有的前導(dǎo)時(shí)間、降低品牌公司/區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因，大多數(shù)品牌普遍采用【期貨訂貨制】作為主流運(yùn)營(yíng)模式，這其中，又以NIKE的100%期貨制為極致典型，訂貨頻率也從2000年初的一年兩次【春夏與秋冬】升級(jí)到了2010年的一年四次【兩大兩小（補(bǔ)訂會(huì)），又稱(chēng)Q1/Q2/Q3/Q4】，與此同時(shí)，訂貨會(huì)召開(kāi)時(shí)間也一再提前【以秋冬季訂貨會(huì)為例，已經(jīng)普遍從過(guò)去的5月份提前到了3月份召開(kāi)】。

以【MTO為主、MTS為輔】是鞋服業(yè)主流生產(chǎn)模式

對(duì)于這些訂貨會(huì)中產(chǎn)生的訂單，品牌公司采用MTO【Make To Order，即面向訂單生產(chǎn)】生產(chǎn)模式，當(dāng)然，也會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的品牌，會(huì)根據(jù)訂貨會(huì)全國(guó)訂單的實(shí)際情況，加以適當(dāng)?shù)募恿總湄?，以使?yīng)季銷(xiāo)售時(shí)區(qū)域公司與終端門(mén)店對(duì)于旺銷(xiāo)款有現(xiàn)貨可補(bǔ)，但總體而言，期貨與現(xiàn)貨的比例仍是居高不下【70%：30%已屬鳳毛麟角】,對(duì)于主動(dòng)加量備貨的部分，品牌公司采用MTS【Make To Stock，即面向庫(kù)存生產(chǎn)】生產(chǎn)模式。

以訂貨論英雄，與其說(shuō)是【訂貨會(huì)】，不如說(shuō)是【訂指標(biāo)會(huì)】

各品牌對(duì)于每季訂貨會(huì)的“主題”總是煞費(fèi)苦心，但也總離不開(kāi)諸如【卓越】、【超越】、【騰飛】、【亮劍】等等之類(lèi)的套路，而其“口號(hào)”的核心，也總是走【雙贏】、【共贏】、【主客聯(lián)盟】之類(lèi)的常規(guī)路線。

在創(chuàng)業(yè)初期，由于品牌主導(dǎo)地位弱、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及跑馬圈地運(yùn)動(dòng)式的拓展模式迫使所有品牌都必須高額備貨，但隨著品牌商的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，與市場(chǎng)的相對(duì)飽和，各品牌公司都開(kāi)始不愿承擔(dān)備貨風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)而要求渠道商往上沖。

而處于“上壓下頂平行擠”的“三夾板”地位的渠道商，好日子也似乎過(guò)得到頭了。備貨吧，市場(chǎng)的變化無(wú)常，大量預(yù)付定金的占用，潛在客戶訂單不執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)，都是難以想象的。不備貨吧，對(duì)上已經(jīng)是不尊重，對(duì)下則就是斷了希望。

至于最下游的終端加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)營(yíng)店鋪的零售商，也是百感交集，猶如魚(yú)羹在喉，進(jìn)退兩難。

也因此，所謂共贏只能是一種口號(hào)，在許多品牌公司以及區(qū)域公司高層的腦海深處，每季訂貨指標(biāo)的完成金額就等于本季度實(shí)際銷(xiāo)售金額【盡管這些產(chǎn)品此時(shí)除了樣品還什么都沒(méi)有】，因此，訂貨會(huì)的場(chǎng)面越來(lái)越大檔次越來(lái)越高，全體員工的精力都聚焦在每年召開(kāi)的訂貨會(huì)上，“以訂貨論英雄”，簡(jiǎn)直成了行業(yè)中的共識(shí)。也因此，在心贏銷(xiāo)看來(lái)，這種【訂貨會(huì)】，但與其說(shuō)是在訂貨，倒不如說(shuō)是在訂指標(biāo)，訂貨會(huì)表面上一派歌舞升平，但其背后充斥的卻是主客之間討價(jià)還價(jià)，無(wú)處不博弈是許多品牌公司訂貨會(huì)的真實(shí)寫(xiě)照。

于是，“訂單審核”時(shí)的重中之重，是期初公司分派的訂貨指標(biāo)是否完成，至于貨品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)、價(jià)款量配比、風(fēng)格系數(shù)配比、男女配、鞋服配、上下配、內(nèi)外配、SKU寬度與深度配等直接關(guān)系到應(yīng)季銷(xiāo)售好壞的核心問(wèn)題，卻往往只給予了少量的關(guān)注。

（待續(xù)...）