隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水平與品牌意識(shí)的逐步提高，鞋服行業(yè)已經(jīng)從單純依靠產(chǎn)品本身如款式、質(zhì)量與價(jià)格等贏得市場(chǎng)的時(shí)代「心贏銷(xiāo)稱(chēng)之為貨贏銷(xiāo)時(shí)代」升級(jí)為依靠品牌贏得市場(chǎng)的時(shí)代「心贏 銷(xiāo)稱(chēng)之為品贏銷(xiāo)時(shí)代」，但商品在渠道商「特指區(qū)域代理商、公司直營(yíng)系統(tǒng)與多店加盟商等」整體運(yùn)營(yíng)的核心與命脈地位并未改變，渠道商的整體業(yè)務(wù)運(yùn)作隨著商品在各營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)的節(jié)奏而動(dòng)。

正所謂“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往”，又稱(chēng)“無(wú)利不起早”，渠道商的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，用最俗氣的話來(lái)講，就在于“一進(jìn)一出，一買(mǎi)一賣(mài)”之間賺取差價(jià)，為了達(dá)成獲利的目標(biāo)，自然就會(huì)牽涉到各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，如下所示：

【渠道商商品流通鏈基本架構(gòu)】

渠道商商品流通鏈的本質(zhì)：從無(wú)到有，以有補(bǔ)缺，流動(dòng)獲利

所謂【渠道商商品流通鏈】，從字面意義上來(lái)理解，要達(dá)成獲利的目標(biāo)，就必須讓商品在品牌公司、區(qū)域公司/直營(yíng)系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及消費(fèi)者中流動(dòng)起來(lái)，“通而不痛，痛而不通”，否則一旦消化不良，發(fā)生堵塞現(xiàn)象，就會(huì)形成大量的庫(kù)存積壓與銷(xiāo)售損失。也因此，渠道商商品流通管理的核心，就在于管理商品的流動(dòng)性，其中包含流向、流量與流速的三大問(wèn)題。

而從【渠道商商品流通鏈】包含的核心內(nèi)涵來(lái)講，就是“從無(wú)到有，以有補(bǔ)缺，流動(dòng)獲利”。上圖的第一個(gè)層次中，圖例左邊的「買(mǎi)貨管理」，就是“從無(wú)到有”的階段，解決“應(yīng)有什么”與“將有什么”的問(wèn)題；圖例右邊的「賣(mài)貨管理」，就是“流動(dòng)獲利”的階段。左右兩邊的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，相互關(guān)聯(lián)，互相制約，牽一發(fā)而動(dòng)全身，必須緊密相連而不能產(chǎn)生斷鏈。最簡(jiǎn)明的例子，如果「買(mǎi)貨管理」出現(xiàn)問(wèn)題，則「賣(mài)貨管理」自然就會(huì)大受影響，好賣(mài)的一周就斷貨，不好賣(mài)的怎么主推也賣(mài)得很累。

至于“以有補(bǔ)缺”這個(gè)關(guān)鍵命題，則必須被統(tǒng)攝在上圖中第二個(gè)層次的「運(yùn)籌管理」中加以有效把握，這其中包括物流、金流、商流與信息流的全過(guò)程交互運(yùn)作，從而得以形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)循環(huán)反應(yīng)機(jī)制。渠道商的各項(xiàng)人力物力等資源配置，最主要的，就是在處理這些事情，運(yùn)籌管理能力的強(qiáng)弱，是渠道商經(jīng)營(yíng)能力好壞評(píng)估的最重要對(duì)象，也是獲利的關(guān)鍵保障所在。

而企業(yè)運(yùn)籌管理的關(guān)鍵，則可以從上圖中的第三個(gè)層次來(lái)看，共分為三大功能模組，從左到右分別是「訂貨運(yùn)籌管理」、「配銷(xiāo)運(yùn)籌管理」與「銷(xiāo)售運(yùn)籌管理」，每季訂貨會(huì)前的訂貨準(zhǔn)備工作，以及每次的訂貨過(guò)程，即是「訂貨運(yùn)籌管理」，應(yīng)季產(chǎn)品的到貨波段與上貨波段，以及多店間的橫向調(diào)拔，即是「配銷(xiāo)運(yùn)籌管理」，而終端實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程（含網(wǎng)上銷(xiāo)售），則是「銷(xiāo)售運(yùn)籌管理」。

在渠道商的部門(mén)崗位設(shè)置中，「訂貨運(yùn)籌管理」、「配銷(xiāo)運(yùn)籌管理」與「銷(xiāo)售運(yùn)籌管理」也分別對(duì)應(yīng)于商品部、物流部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部等，各部門(mén)崗位日常工作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，從區(qū)域該季貨品的進(jìn)銷(xiāo)存總量分析、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析、終端能量分析、消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、進(jìn)貨總量預(yù)測(cè)、價(jià)款量配比預(yù)測(cè)，到訂貨指標(biāo)、訂貨政策與營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)接，以及區(qū)域組貨、訂貨組織、訂貨指引、訂單統(tǒng)籌，當(dāng)貨品從品牌總公司DC【注：DC是英文Disctribution center的縮寫(xiě)，指物流分發(fā)中心，或稱(chēng)分銷(xiāo)中心，心贏銷(xiāo)稱(chēng)為配銷(xiāo)中心】到達(dá)區(qū)域公司DC時(shí)，則需要進(jìn)行首鋪發(fā)貨，補(bǔ)貨調(diào)貨作業(yè)，并對(duì)終端實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控、趨勢(shì)預(yù)測(cè)與庫(kù)存預(yù)警，從而在渠道商各部門(mén)、各崗位、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成了全過(guò)程交叉運(yùn)作的市場(chǎng)循環(huán)反應(yīng)系統(tǒng)，呈現(xiàn)出“多部門(mén)、多業(yè)務(wù)、繁而雜”的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。

綜之，心贏銷(xiāo)認(rèn)為，基于商品流通鏈基礎(chǔ)上的運(yùn)籌管理能力強(qiáng)弱，是鞋服業(yè)渠道商經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在，越能成熟掌握相關(guān)管理技術(shù)，經(jīng)營(yíng)成效就越能彰顯。