首先，將所有VIP會(huì)員按近度/密度/強(qiáng)度/寬度分別從低到高排序，等頻分為3級(jí)，并將之編號(hào)。其中1表示最低，表示為最高，從而構(gòu)成了一個(gè)4位數(shù)字的代碼，這就是VIP會(huì)員的RFMW編號(hào)。

其中，第一個(gè)數(shù)碼是VIP會(huì)員的【消費(fèi)近度】，第二個(gè)數(shù)碼是VIP會(huì)員的【消費(fèi)密度】，第三個(gè)數(shù)碼是【消費(fèi)強(qiáng)度】，第四個(gè)數(shù)碼則表示【消費(fèi)寬度】。

由于近度/密度/強(qiáng)度/寬度各有3級(jí)，我們就可以把VIP會(huì)員分成3＊3＊3＊3=81種組合，即把VIP會(huì)員分為81個(gè)類群對(duì)其進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，然后制定我們的營(yíng)銷策略，如下圖所示：

在【RFMW模型技術(shù)】中，1111序號(hào)最低，該組客戶的近度、密度、強(qiáng)度和寬度都比較差，同理，序號(hào)3333則是我們最好的客戶，該組客戶的近度、密度、強(qiáng)度和寬度都比較好。

按照RFMW排隊(duì)，客戶的價(jià)值和特點(diǎn)就出來(lái)了，可以針對(duì)性的做很多事情。例如，決定營(yíng)銷目標(biāo)，預(yù)測(cè)流失，計(jì)算終身價(jià)值等等。比如：

ü  RFMW序號(hào)為1333的VIP顧客，其特點(diǎn)是已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有再來(lái)消費(fèi)，但以往的消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)密度與消費(fèi)寬都很高，應(yīng)找出原因，盡量避免其流失。

ü  RFMW序號(hào)為3331的VIP顧客，其特點(diǎn)是剛消費(fèi)沒(méi)多久，以往的消費(fèi)強(qiáng)度與消費(fèi)密度也都很高，但每次只購(gòu)買單一品類（可能是本品牌的明星產(chǎn)品），應(yīng)引導(dǎo)該顧客，嘗試購(gòu)買基它品類（注：甚至，送一件與其購(gòu)買的強(qiáng)勢(shì)品類相關(guān)的搭配性衣服，也無(wú)可厚非）。

計(jì)算RFMW時(shí)，可以根據(jù)VIP顧客特點(diǎn)及數(shù)據(jù)特點(diǎn)靈活運(yùn)用：

1.     如果客戶人數(shù)少，可以減少分級(jí)(如由3級(jí)減為2級(jí))；

2.     近度/密度/強(qiáng)度/寬度四大指標(biāo)分級(jí)不必一致（如近度分為4級(jí)而密度調(diào)整為2級(jí)）；

3.     在數(shù)據(jù)不全的情況下，可以減少1~2個(gè)維度（如由四維RFMW，縮減為RF、FM或RM）；

4.     也可以根據(jù)具體情況，改變RFMW的權(quán)重與排序（RFMW內(nèi)含一定權(quán)重：近度權(quán)重最高、密度第三、強(qiáng)度第三、寬度最低）。這種順序是經(jīng)過(guò)心贏銷多年實(shí)戰(zhàn)論證并切實(shí)有效的。但如果有理由認(rèn)為消費(fèi)強(qiáng)度更為重要，則可以通過(guò)顛倒RFMW順序改變權(quán)重，把M放到第一位）。

值得一提的是，RFMW是一個(gè)動(dòng)態(tài)追蹤的過(guò)程，我們需要追蹤VIP會(huì)員客戶在不同RFMW組間的遷移，觀察VIP會(huì)員的變動(dòng)，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

本文摘自： 心贏銷奶牛老師總教練劉金平先生的零售專著《VIP會(huì)員大掘金》一書(shū)