奶牛老師今天跟大家分享的主題是【什么是精益零售】。大家都知道，這些年奶牛老師一直呼喚我們在業(yè)界都要做精益零售，事實上我們大部分的服裝公司都是從批發(fā)開始轉型做零售。批發(fā)轉零售，大家都在說，成功的有幾個人？好像很少。

雖然我們做了很多的動作，但是為什么我們批發(fā)轉零售的不成功？是因為我們有太多的服裝公司還沒有搞清楚批發(fā)和零售最本質的差別。奶牛老師說批發(fā)關注取道，零售關注消費者，批發(fā)關注我有多少家門店、新開多少家、我在哪里布局、我有多少個分公司、定了多少貨、發(fā)了多少貨、他們欠我多少錢，這叫批發(fā)。我覺得2004和2005的時候奶牛老師到福建去服務的品牌，那個時候一年開兩次訂貨會，訂貨的金額就等于這個企業(yè)年度的銷售總額，這都是批發(fā)。

那什么叫零售？零售關注消費者，消費者越多的地方，他的地位、他的權利就越大。而我們呢？批發(fā)的公司是在公司里樓層越高的權利越大，那么這些年只關注零售是不行的，我們不但要做零售，而且要做精益零售，大家都知道。奶牛老師服務過森馬集團、安踏集團，那每一家公司有每一家公司自己的生意模式，森馬是水一樣的文化，你去森馬公司，會看到八個字：快樂工作，幸福生活。

安踏是火一樣的文化，你會看到八個字叫：實力無價，永不止步。他們是不一樣的生意模式，不一樣的企業(yè)文化，但是他們有一個地方是一樣的，就是精益零售。他們都是零售能力非常強大的公司，奶牛老師看到前天安踏集團發(fā)布了2016年中期報告，我們看到了他們上半年已經做到了六十多個億，整個的增收，他們的銷售流水已經超過了李寧加上特步兩個品牌的綜合。而且不僅是流水超過，他們的毛利率也比他們要高。

所以是什么帶來這樣的好的結果？精益零售，那到底什么是精益零售？可能我們在座的有很多朋友曾經聽說過精益生產，這是日本的豐田公司曾經搞了一個叫JIT，即時生產。精益零售和精益生產是不一樣，精益零售是以什么為出發(fā)點呢？

精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)點，不是滿足自己的需求，我的貨很好、我的廠很好、我的品牌很好，那沒有用的。精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)，這一點希望大家好好的去思考。你去巴拉巴拉的門店看看，他已經開始強調商品是銷售高手、賣場是銷售高手，而我們的員工只是提供服務。

但是我們有一些做批發(fā)型的企業(yè)，到今天為止還在強調沒有不好賣的貨，只有不會賣貨的人。人是銷售高手，沒錯，但是更重要的是如果你是精益零售，你就要強調我的賣場就是銷售高手、我的商品就是銷售高手，我的人銷售能力也不差，這才叫零售。所以巴拉巴拉的門店，你會塞一塊錢，它一個球跳出來，小朋友要買一個，在那里買。你們所有的小朋友幾歲了他都知道，我三歲了，幾斤？不知道，稱一下，我們店里搞了一個秤，你稱一下你幾斤。身高多少？不知道，來量一下，這里可以量。這叫精益零售，是以滿足顧客需求為出發(fā)。

那么精益零售從滿足顧客需求的角度開始出發(fā)，顧客是在哪里和我們發(fā)生接觸關系？是在我們的門店里面，所以精益零售的第二個重點就叫做以單店經營為主體。過去我們是比誰的店更多，未來是比誰的單店盈利能力更強。你有三千家店、四千家店、五千家店，未來不是講店的數量，而是講店的質量。依靠門店數量的增加來拉升我們整體的業(yè)績，這種叫外野式增長的時代已經結束。

現在的時代是依靠內升式的單店盈利能力的增強來提高整個公司的業(yè)績，所以你去看，全球第一的Zara，它的店鋪也不多。全球第四、亞洲第一的優(yōu)衣庫，在日本也只有七八百家店，784家店。他們的店數不多，但是他們的單店的產出非常的高。如果大家有機會來上海，有認識我的話，奶牛老師有空可以帶你去看優(yōu)衣庫的上海的兩家店，上海優(yōu)衣庫有兩家店的流水都在一個億以上。一家在浦東的正大廣場，一家在閔行的南方商城。未來不是比誰的店更多，而是以單店經營為主體。

精益零售不但是滿足顧客需求來出發(fā)，以單店經營為主體，同時它是以52周業(yè)務循環(huán)的手段。大家都知道一年有365天，可以分出52個星期，這叫52周。精益零售都是以周單位循環(huán)運作整個公司的業(yè)務。從總部到區(qū)域到門店，它的節(jié)奏全部都是以統(tǒng)一的周工作流，以周為單位推進業(yè)務的發(fā)展。

每個禮拜對上周進行驗證，對本周進行計劃，然后開始執(zhí)行。到下個禮拜一再對這一周進行驗證、計劃、執(zhí)行，一年要做52次。以周為單位作為整個零售公司整體節(jié)奏保持一致的工作流，然后上升到月、季、年，再下層到每一個小時、每一個員工的能效產出。所以精益零售是以52周業(yè)務循環(huán)為主的，什么叫業(yè)務循環(huán)？就是我的人、貨、場、品牌以顧客之間持續(xù)發(fā)生對話、持續(xù)發(fā)生業(yè)務的循環(huán)。

精益零售就是以52周業(yè)務循環(huán)為主的，以單店經營為主體，通過零售運營的三個化：標準化、精細化、差異化。這是一個金字塔結構，底層，地基重要的叫標準化，做零售沒有標準化是不可以的。否則的話一千個店，一千個樣子，開什么玩笑？所以零售要有一定的標準化，但是標準化做得再強大不見得你會贏。因為每一個門店、每一個區(qū)域面臨的情況是不一樣的：有的店是客流量的問題；有的店是成交率的問題；有的店是粘單的問題；有的店是回購率的問題。

不同的門店是不一樣的，所以要做精細化，最高境界叫差異化，這是零售很高的境界。不同的門店做的客人不一樣，既然做不同的客人的生意，當然我的商品的策略、賣場的布置、人員選擇和服務都應該不一樣才對，這叫差異化。一店一策，每個店都要自己的策略，你會發(fā)現，同一個品牌，不同的門店，連隔壁的競爭對手都不一樣。你要去研究這個地方我的競爭對手是他，另外一個地方我的競爭對手是他，每一家品牌都有自己的優(yōu)勢和弱點，你一定要找到自己的差異化的東西。

所以要通過零售運營的標準化進行差異化，持續(xù)提升四個水平：第一個商品管理水平，我要進什么貨，款式、版型、品類的分布、性別、我的顏色、我的價格的商品管理、進貨、上貨、陳列、補貨、主推、促銷、清貨，你要持續(xù)提升你的商品管理的水平；第二個賣場布置，我的店外的新進東西、店內的新進東西，我店外面的櫥窗、V、IP、DP在什么時候應該把什么樣貨品陳列在我店鋪的什么位置、采用什么樣的陳列手法，我的賣場的環(huán)境、燈光、音樂，我的人員的在位、跑位、賣場布置。收銀臺是在哪里、試衣間放在哪里、休息區(qū)放在哪里，門是開左邊？中間？右邊？還是開兩個門？這些都要我們持續(xù)去提升。

持續(xù)提升第三叫做顧客關系，其實做生意就是做顧客關系的轉化，怎么樣讓過路的客人開始進店，讓進店的客人開始了解我們，讓了解我們的客人開始試穿。讓試穿的客人怎么樣成交，成交的客人一下子買更多或者買更貴，然后下次還來。而且?guī)挠H朋好友一起來消費，這叫顧客關系的轉化，你們用簡單的方式去理解。就像我們阿福老師說的，新客如何變熟客，新客變熟客，熟客變?？停@叫顧客關系。

要持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關系，最后一個叫員工服務的水平，我們很多公司的怎樣服務流程八步曲、九步曲。服務流程是可以標準化的，但是來的客人是不一樣的，每個客人購買的目的、消費的偏好、顏色的偏好、價格的偏好、風格的偏好都是不一樣的。一客一策，有的顧客你跟他講很多他就很高興，有的顧客你講得越多，死得越慘。

所以員工服務的水平也要持續(xù)的提升，要持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關系、員工服務的水平，最終實現生意的持續(xù)增收增益。所以，要實現生意的增收，就是增加銷售流水，增加銷售額，而且要增益。不但銷售額要上升，同時利潤要上升，增收增益是我們自重的目的，而且是要持續(xù)增收增益，你不能說這個月增收增益，下個月增收減益，再下個月減收增益。這也不對，做生意必須要實現增收增益。

利潤是我們的生命線，但是銷售流水的高低就代表著你的市場占有率，代表著你的江湖地位。所以到底什么叫精益零售，奶牛老師給大家總結一下，精益零售就是以滿足顧客需求作為一切工作的出發(fā)點。然后開始關注單店經營，以單店經營為主題，不是一個分公司為主體，以單店經營為主體。以52周業(yè)務循環(huán)為手段，不要一個月才總結一次，那你就來不及了。要以周為單位，從布局到門店，同樣的節(jié)奏做工作流，以52周業(yè)務循環(huán)為手段，通過零售運營的標準化、精細化、差異化持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關系、員工服務的水平最終實現生意的持續(xù)增收增益。