奶牛老師今天跟大家分享的主題是【什么是精益零售】。大家都知道，這些年奶牛老師一直呼喚我們?cè)跇I(yè)界都要做精益零售，事實(shí)上我們大部分的服裝公司都是從批發(fā)開(kāi)始轉(zhuǎn)型做零售。批發(fā)轉(zhuǎn)零售，大家都在說(shuō)，成功的有幾個(gè)人？好像很少。

雖然我們做了很多的動(dòng)作，但是為什么我們批發(fā)轉(zhuǎn)零售的不成功？是因?yàn)槲覀冇刑嗟姆b公司還沒(méi)有搞清楚批發(fā)和零售最本質(zhì)的差別。奶牛老師說(shuō)批發(fā)關(guān)注取道，零售關(guān)注消費(fèi)者，批發(fā)關(guān)注我有多少家門(mén)店、新開(kāi)多少家、我在哪里布局、我有多少個(gè)分公司、定了多少貨、發(fā)了多少貨、他們欠我多少錢(qián)，這叫批發(fā)。我覺(jué)得2004和2005的時(shí)候奶牛老師到福建去服務(wù)的品牌，那個(gè)時(shí)候一年開(kāi)兩次訂貨會(huì)，訂貨的金額就等于這個(gè)企業(yè)年度的銷(xiāo)售總額，這都是批發(fā)。

那什么叫零售？零售關(guān)注消費(fèi)者，消費(fèi)者越多的地方，他的地位、他的權(quán)利就越大。而我們呢？批發(fā)的公司是在公司里樓層越高的權(quán)利越大，那么這些年只關(guān)注零售是不行的，我們不但要做零售，而且要做精益零售，大家都知道。奶牛老師服務(wù)過(guò)森馬集團(tuán)、安踏集團(tuán)，那每一家公司有每一家公司自己的生意模式，森馬是水一樣的文化，你去森馬公司，會(huì)看到八個(gè)字：快樂(lè)工作，幸福生活。

安踏是火一樣的文化，你會(huì)看到八個(gè)字叫：實(shí)力無(wú)價(jià)，永不止步。他們是不一樣的生意模式，不一樣的企業(yè)文化，但是他們有一個(gè)地方是一樣的，就是精益零售。他們都是零售能力非常強(qiáng)大的公司，奶牛老師看到前天安踏集團(tuán)發(fā)布了2016年中期報(bào)告，我們看到了他們上半年已經(jīng)做到了六十多個(gè)億，整個(gè)的增收，他們的銷(xiāo)售流水已經(jīng)超過(guò)了李寧加上特步兩個(gè)品牌的綜合。而且不僅是流水超過(guò)，他們的毛利率也比他們要高。

所以是什么帶來(lái)這樣的好的結(jié)果？精益零售，那到底什么是精益零售？可能我們?cè)谧挠泻芏嗯笥言?jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)精益生產(chǎn)，這是日本的豐田公司曾經(jīng)搞了一個(gè)叫JIT，即時(shí)生產(chǎn)。精益零售和精益生產(chǎn)是不一樣，精益零售是以什么為出發(fā)點(diǎn)呢？

精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，不是滿足自己的需求，我的貨很好、我的廠很好、我的品牌很好，那沒(méi)有用的。精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)，這一點(diǎn)希望大家好好的去思考。你去巴拉巴拉的門(mén)店看看，他已經(jīng)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)商品是銷(xiāo)售高手、賣(mài)場(chǎng)是銷(xiāo)售高手，而我們的員工只是提供服務(wù)。

但是我們有一些做批發(fā)型的企業(yè)，到今天為止還在強(qiáng)調(diào)沒(méi)有不好賣(mài)的貨，只有不會(huì)賣(mài)貨的人。人是銷(xiāo)售高手，沒(méi)錯(cuò)，但是更重要的是如果你是精益零售，你就要強(qiáng)調(diào)我的賣(mài)場(chǎng)就是銷(xiāo)售高手、我的商品就是銷(xiāo)售高手，我的人銷(xiāo)售能力也不差，這才叫零售。所以巴拉巴拉的門(mén)店，你會(huì)塞一塊錢(qián)，它一個(gè)球跳出來(lái)，小朋友要買(mǎi)一個(gè)，在那里買(mǎi)。你們所有的小朋友幾歲了他都知道，我三歲了，幾斤？不知道，稱一下，我們店里搞了一個(gè)秤，你稱一下你幾斤。身高多少？不知道，來(lái)量一下，這里可以量。這叫精益零售，是以滿足顧客需求為出發(fā)。

那么精益零售從滿足顧客需求的角度開(kāi)始出發(fā)，顧客是在哪里和我們發(fā)生接觸關(guān)系？是在我們的門(mén)店里面，所以精益零售的第二個(gè)重點(diǎn)就叫做以單店經(jīng)營(yíng)為主體。過(guò)去我們是比誰(shuí)的店更多，未來(lái)是比誰(shuí)的單店盈利能力更強(qiáng)。你有三千家店、四千家店、五千家店，未來(lái)不是講店的數(shù)量，而是講店的質(zhì)量。依靠門(mén)店數(shù)量的增加來(lái)拉升我們整體的業(yè)績(jī)，這種叫外野式增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

現(xiàn)在的時(shí)代是依靠?jī)?nèi)升式的單店盈利能力的增強(qiáng)來(lái)提高整個(gè)公司的業(yè)績(jī)，所以你去看，全球第一的Zara，它的店鋪也不多。全球第四、亞洲第一的優(yōu)衣庫(kù)，在日本也只有七八百家店，784家店。他們的店數(shù)不多，但是他們的單店的產(chǎn)出非常的高。如果大家有機(jī)會(huì)來(lái)上海，有認(rèn)識(shí)我的話，奶牛老師有空可以帶你去看優(yōu)衣庫(kù)的上海的兩家店，上海優(yōu)衣庫(kù)有兩家店的流水都在一個(gè)億以上。一家在浦東的正大廣場(chǎng)，一家在閔行的南方商城。未來(lái)不是比誰(shuí)的店更多，而是以單店經(jīng)營(yíng)為主體。

精益零售不但是滿足顧客需求來(lái)出發(fā)，以單店經(jīng)營(yíng)為主體，同時(shí)它是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)的手段。大家都知道一年有365天，可以分出52個(gè)星期，這叫52周。精益零售都是以周單位循環(huán)運(yùn)作整個(gè)公司的業(yè)務(wù)。從總部到區(qū)域到門(mén)店，它的節(jié)奏全部都是以統(tǒng)一的周工作流，以周為單位推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

每個(gè)禮拜對(duì)上周進(jìn)行驗(yàn)證，對(duì)本周進(jìn)行計(jì)劃，然后開(kāi)始執(zhí)行。到下個(gè)禮拜一再對(duì)這一周進(jìn)行驗(yàn)證、計(jì)劃、執(zhí)行，一年要做52次。以周為單位作為整個(gè)零售公司整體節(jié)奏保持一致的工作流，然后上升到月、季、年，再下層到每一個(gè)小時(shí)、每一個(gè)員工的能效產(chǎn)出。所以精益零售是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為主的，什么叫業(yè)務(wù)循環(huán)？就是我的人、貨、場(chǎng)、品牌以顧客之間持續(xù)發(fā)生對(duì)話、持續(xù)發(fā)生業(yè)務(wù)的循環(huán)。

精益零售就是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為主的，以單店經(jīng)營(yíng)為主體，通過(guò)零售運(yùn)營(yíng)的三個(gè)化：標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、差異化。這是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，底層，地基重要的叫標(biāo)準(zhǔn)化，做零售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化是不可以的。否則的話一千個(gè)店，一千個(gè)樣子，開(kāi)什么玩笑？所以零售要有一定的標(biāo)準(zhǔn)化，但是標(biāo)準(zhǔn)化做得再?gòu)?qiáng)大不見(jiàn)得你會(huì)贏。因?yàn)槊恳粋€(gè)門(mén)店、每一個(gè)區(qū)域面臨的情況是不一樣的：有的店是客流量的問(wèn)題；有的店是成交率的問(wèn)題；有的店是粘單的問(wèn)題；有的店是回購(gòu)率的問(wèn)題。

不同的門(mén)店是不一樣的，所以要做精細(xì)化，最高境界叫差異化，這是零售很高的境界。不同的門(mén)店做的客人不一樣，既然做不同的客人的生意，當(dāng)然我的商品的策略、賣(mài)場(chǎng)的布置、人員選擇和服務(wù)都應(yīng)該不一樣才對(duì)，這叫差異化。一店一策，每個(gè)店都要自己的策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)品牌，不同的門(mén)店，連隔壁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不一樣。你要去研究這個(gè)地方我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他，另外一個(gè)地方我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他，每一家品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，你一定要找到自己的差異化的東西。

所以要通過(guò)零售運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行差異化，持續(xù)提升四個(gè)水平：第一個(gè)商品管理水平，我要進(jìn)什么貨，款式、版型、品類(lèi)的分布、性別、我的顏色、我的價(jià)格的商品管理、進(jìn)貨、上貨、陳列、補(bǔ)貨、主推、促銷(xiāo)、清貨，你要持續(xù)提升你的商品管理的水平；第二個(gè)賣(mài)場(chǎng)布置，我的店外的新進(jìn)東西、店內(nèi)的新進(jìn)東西，我店外面的櫥窗、V、IP、DP在什么時(shí)候應(yīng)該把什么樣貨品陳列在我店鋪的什么位置、采用什么樣的陳列手法，我的賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境、燈光、音樂(lè)，我的人員的在位、跑位、賣(mài)場(chǎng)布置。收銀臺(tái)是在哪里、試衣間放在哪里、休息區(qū)放在哪里，門(mén)是開(kāi)左邊？中間？右邊？還是開(kāi)兩個(gè)門(mén)？這些都要我們持續(xù)去提升。

持續(xù)提升第三叫做顧客關(guān)系，其實(shí)做生意就是做顧客關(guān)系的轉(zhuǎn)化，怎么樣讓過(guò)路的客人開(kāi)始進(jìn)店，讓進(jìn)店的客人開(kāi)始了解我們，讓了解我們的客人開(kāi)始試穿。讓試穿的客人怎么樣成交，成交的客人一下子買(mǎi)更多或者買(mǎi)更貴，然后下次還來(lái)。而且?guī)挠H朋好友一起來(lái)消費(fèi)，這叫顧客關(guān)系的轉(zhuǎn)化，你們用簡(jiǎn)單的方式去理解。就像我們阿福老師說(shuō)的，新客如何變熟客，新客變熟客，熟客變常客，這叫顧客關(guān)系。

要持續(xù)提升商品管理、賣(mài)場(chǎng)布置、顧客關(guān)系，最后一個(gè)叫員工服務(wù)的水平，我們很多公司的怎樣服務(wù)流程八步曲、九步曲。服務(wù)流程是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，但是來(lái)的客人是不一樣的，每個(gè)客人購(gòu)買(mǎi)的目的、消費(fèi)的偏好、顏色的偏好、價(jià)格的偏好、風(fēng)格的偏好都是不一樣的。一客一策，有的顧客你跟他講很多他就很高興，有的顧客你講得越多，死得越慘。

所以員工服務(wù)的水平也要持續(xù)的提升，要持續(xù)提升商品管理、賣(mài)場(chǎng)布置、顧客關(guān)系、員工服務(wù)的水平，最終實(shí)現(xiàn)生意的持續(xù)增收增益。所以，要實(shí)現(xiàn)生意的增收，就是增加銷(xiāo)售流水，增加銷(xiāo)售額，而且要增益。不但銷(xiāo)售額要上升，同時(shí)利潤(rùn)要上升，增收增益是我們自重的目的，而且是要持續(xù)增收增益，你不能說(shuō)這個(gè)月增收增益，下個(gè)月增收減益，再下個(gè)月減收增益。這也不對(duì)，做生意必須要實(shí)現(xiàn)增收增益。

利潤(rùn)是我們的生命線，但是銷(xiāo)售流水的高低就代表著你的市場(chǎng)占有率，代表著你的江湖地位。所以到底什么叫精益零售，奶牛老師給大家總結(jié)一下，精益零售就是以滿足顧客需求作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)。然后開(kāi)始關(guān)注單店經(jīng)營(yíng)，以單店經(jīng)營(yíng)為主題，不是一個(gè)分公司為主體，以單店經(jīng)營(yíng)為主體。以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為手段，不要一個(gè)月才總結(jié)一次，那你就來(lái)不及了。要以周為單位，從布局到門(mén)店，同樣的節(jié)奏做工作流，以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為手段，通過(guò)零售運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、差異化持續(xù)提升商品管理、賣(mài)場(chǎng)布置、顧客關(guān)系、員工服務(wù)的水平最終實(shí)現(xiàn)生意的持續(xù)增收增益。