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劉金平:經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)到底要考核什么?
2016-10-10 3661
對(duì)象
零售人
目的
第一個(gè)叫流水必須實(shí)現(xiàn)增收,第二個(gè)叫利潤(rùn),同時(shí)還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過(guò)四項(xiàng)指標(biāo)的考核,我們店長(zhǎng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)能力有了大幅的提高,不管是什么級(jí)別的店長(zhǎng)千萬(wàn)不要只考核銷(xiāo)售流水或者叫目標(biāo)達(dá)成率。那會(huì)讓你整條店鋪丟掉半條命。
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大家好,歡迎大家來(lái)到零導(dǎo)者精益零售線(xiàn)上課堂。今天奶牛老師跟大家分享的主題是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)到底要考核什么。

大家都知道,隨著整個(gè)零售的環(huán)境的變化,店長(zhǎng)這個(gè)崗位對(duì)我們來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要,奶牛老師前面提到,過(guò)去我們是比誰(shuí)的門(mén)店數(shù)量更多,未來(lái)我們比的是誰(shuí)的單店盈利能力更強(qiáng)。未來(lái)的零售公司一定是以單店作為經(jīng)營(yíng)的主題。

店長(zhǎng)將會(huì)進(jìn)入核心經(jīng)營(yíng)層。所以在前的講述當(dāng)中,奶牛老師也曾經(jīng)跟大家分享過(guò)《少將級(jí)店長(zhǎng)》。里面介紹了優(yōu)衣庫(kù)十級(jí)店長(zhǎng)的晉升體系。作為一個(gè)店長(zhǎng)我們?nèi)〉暮芏嗝郑撼跫?jí)店長(zhǎng)、中級(jí)店長(zhǎng)、高級(jí)店長(zhǎng),店長(zhǎng)在不同的公司他的崗位名稱(chēng)也不一樣。有的叫銷(xiāo)售型店長(zhǎng)、管理型店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)、店鋪合伙人、合營(yíng)型店長(zhǎng)、分紅型店長(zhǎng)、還有阿里巴店長(zhǎng)。我想不管他們叫什么名字店長(zhǎng)的確越來(lái)越重要,但是店長(zhǎng)到底要考核什么樣的指標(biāo)呢?你考核什么,我們員工就會(huì)做什么,就像我們前面提到你考核成交率我就讓人少進(jìn)店,你考核連帶率我就讓人減少小票數(shù),所以你考核什么員工就會(huì)做什么。

那過(guò)去這些年我們整個(gè)的零售行業(yè)店長(zhǎng)的考核往往是采用一個(gè)指標(biāo),叫目標(biāo)達(dá)成率。大家想象一下,我們店長(zhǎng)考核目標(biāo)達(dá)成率,請(qǐng)問(wèn)店長(zhǎng)會(huì)做什么事情?你考核我目標(biāo)達(dá)成率,你考核我銷(xiāo)售流水的目標(biāo)我會(huì)做什么。

沒(méi)錯(cuò),如果店長(zhǎng)如果只考核一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率他的動(dòng)作就是這樣:第一,只賣(mài)好賣(mài)的,所以我們只要是只考核銷(xiāo)售流水或者目標(biāo)達(dá)成率的門(mén)店大部分的店長(zhǎng)帶領(lǐng)著我們的員工賣(mài)好賣(mài)的貨,他們經(jīng)常跟經(jīng)理說(shuō),什么時(shí)候到新貨?老板說(shuō):怎么會(huì)我們有那么多的貨品?店長(zhǎng)說(shuō),可那些都不好賣(mài)?。?,你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)我們的新款到的門(mén)店之我們的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)是非常的積極,連夜熨燙第二天有顧客進(jìn)來(lái)管他高矮胖瘦男女老少,反正新款上市。但是如果這些新款沒(méi)有一個(gè)顧客有興趣,你的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)們又來(lái)找經(jīng)理和老板。老板什么時(shí)候到新貨,我昨天不是剛到的新貨嗎?不好賣(mài)。所以考核什么員工就會(huì)做什么,如果只考核流水目標(biāo)你的店長(zhǎng)就會(huì)開(kāi)始賣(mài)好賣(mài)的。你作為經(jīng)理作為老板你可是靠貨賺錢(qián)的,不是靠一個(gè)款兩個(gè)款暢銷(xiāo)款。店長(zhǎng)會(huì)賣(mài)好賣(mài)的貨。

第二,大部分的店長(zhǎng)會(huì)帶領(lǐng)著員工開(kāi)始賣(mài)便宜貨,為什么呢?因?yàn)楸阋说某山宦矢摺dN(xiāo)售流水等于小票數(shù)×平均客單價(jià),要提到客單價(jià),所以降低物單價(jià),小票數(shù)成交率上去了。

第三個(gè)你的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)還會(huì)賣(mài),他認(rèn)為這個(gè)衣服不錯(cuò)他就賣(mài)的好,他認(rèn)為這個(gè)款式不行他就不賣(mài)。他就會(huì)對(duì)你說(shuō):“看老板當(dāng)初你瞎了哪只眼睛定回來(lái)真的不好賣(mài)”。對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)講不管你是什么級(jí)別都不能考核銷(xiāo)售流水的目標(biāo)。今天我們要講一講店鋪合伙人或者經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)到底要考核什么指標(biāo)?大家也會(huì)想到,作為店鋪的合伙人分紅型店長(zhǎng)也很簡(jiǎn)單。只要考核利潤(rùn)就可以了。這也是其中一家非常大的一百個(gè)億以上的上市公司2016年到2012年的時(shí)候做變革犯的錯(cuò)誤。

既然考核流水目標(biāo)我行,我們現(xiàn)在是要跟店長(zhǎng)來(lái)開(kāi)始合營(yíng)這家門(mén)店。我們就保護(hù)它的利潤(rùn)。你知道又出現(xiàn)什么事情?利潤(rùn)等于銷(xiāo)售流水減去整個(gè)的成本。所以要擴(kuò)大利潤(rùn)多做利潤(rùn),因?yàn)槟莻€(gè)我會(huì)有更多的分紅。我們的員工會(huì)做,怎么做呢?是提高銷(xiāo)售流水容易還是降低成本比較容易。

大部分的店長(zhǎng)那一家公司就犯了這個(gè)錯(cuò)誤。他們把80%的精力放在降低成本上,直到20%的精力把它放在提高銷(xiāo)售流水,他們這個(gè)二八法則倒是學(xué)的挺好。既然我是跟公司來(lái)分紅,那么我只賣(mài)貴的,只賣(mài)折扣高的,只賣(mài)新品那些特價(jià)的、什么的我就不賣(mài)了,我來(lái)降低成本,本來(lái)有8個(gè)人,我認(rèn)為6個(gè)人可以了,多數(shù)人全是利潤(rùn),所以該賣(mài)的貨不賣(mài),該用的人不用,該花的錢(qián)不花了,表面銷(xiāo)售利潤(rùn)的確是增加,但是銷(xiāo)售流水反而下降了。

所以那一個(gè)痛苦的經(jīng)歷就讓我們感覺(jué)到這樣只考核利潤(rùn)是不可以的,所以就開(kāi)始也就到底經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)、阿里巴型店長(zhǎng)、合伙型店長(zhǎng)、分紅型店長(zhǎng)這種高級(jí)的店長(zhǎng)我們要考核什么?我們要同時(shí)考核四個(gè)指標(biāo):第一個(gè)考核流水,要實(shí)現(xiàn)增收,因?yàn)殇N(xiāo)售的流水就代表著我們的江湖地位。

第一個(gè)考核流水。第二個(gè)才考核利潤(rùn)。第三個(gè)考核庫(kù)存情況。第四個(gè)考核折扣率,平均銷(xiāo)售的折扣率。庫(kù)存微動(dòng)毛利就會(huì)大動(dòng),折扣微動(dòng)毛利也會(huì)大動(dòng)。同時(shí)在高級(jí)店長(zhǎng)我們考核四個(gè)指標(biāo),流水、利潤(rùn)增收增益。同時(shí)還考核你的折扣率,還考慮你的售罄率。自從那一次的調(diào)整之后我們的店長(zhǎng)80%的精力就放在如何增加銷(xiāo)售流水,而只把20%的精力放在如何優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的成本。所以在這一講當(dāng)中奶牛老師就跟大家分享到了作為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)我們會(huì)考核四個(gè)指標(biāo)。

重復(fù)一下:第一個(gè)叫流水必須實(shí)現(xiàn)增收,第二個(gè)叫利潤(rùn),同時(shí)還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過(guò)四項(xiàng)指標(biāo)的考核,我們店長(zhǎng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)能力有了大幅的提高,不管是什么級(jí)別的店長(zhǎng)千萬(wàn)不要只考核銷(xiāo)售流水或者叫目標(biāo)達(dá)成率。那會(huì)讓你整條店鋪丟掉半條命。好,今天的分享就到這里,非常感謝大家,謝謝!掃一掃下方二維碼!

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