大家好，歡迎大家來到零導(dǎo)者精益零售線上課堂。今天奶牛老師跟大家分享的主題是經(jīng)營型店長到底要考核什么。

大家都知道，隨著整個零售的環(huán)境的變化，店長這個崗位對我們來說越來越重要，奶牛老師前面提到，過去我們是比誰的門店數(shù)量更多，未來我們比的是誰的單店盈利能力更強(qiáng)。未來的零售公司一定是以單店作為經(jīng)營的主題。

店長將會進(jìn)入核心經(jīng)營層。所以在前的講述當(dāng)中，奶牛老師也曾經(jīng)跟大家分享過《少將級店長》。里面介紹了優(yōu)衣庫十級店長的晉升體系。作為一個店長我們?nèi)〉暮芏嗝郑撼跫壍觊L、中級店長、高級店長，店長在不同的公司他的崗位名稱也不一樣。有的叫銷售型店長、管理型店長、運(yùn)營型店長、店鋪合伙人、合營型店長、分紅型店長、還有阿里巴店長。我想不管他們叫什么名字店長的確越來越重要，但是店長到底要考核什么樣的指標(biāo)呢？你考核什么，我們員工就會做什么，就像我們前面提到你考核成交率我就讓人少進(jìn)店，你考核連帶率我就讓人減少小票數(shù)，所以你考核什么員工就會做什么。

那過去這些年我們整個的零售行業(yè)店長的考核往往是采用一個指標(biāo)，叫目標(biāo)達(dá)成率。大家想象一下，我們店長考核目標(biāo)達(dá)成率，請問店長會做什么事情？你考核我目標(biāo)達(dá)成率，你考核我銷售流水的目標(biāo)我會做什么。

沒錯，如果店長如果只考核一個銷售目標(biāo)達(dá)成率他的動作就是這樣：第一，只賣好賣的，所以我們只要是只考核銷售流水或者目標(biāo)達(dá)成率的門店大部分的店長帶領(lǐng)著我們的員工賣好賣的貨，他們經(jīng)常跟經(jīng)理說，什么時候到新貨？老板說：怎么會我們有那么多的貨品？店長說，可那些都不好賣?。?，你會發(fā)現(xiàn)說我們的新款到的門店之我們的店長和導(dǎo)購是非常的積極，連夜熨燙第二天有顧客進(jìn)來管他高矮胖瘦男女老少，反正新款上市。但是如果這些新款沒有一個顧客有興趣，你的店長和導(dǎo)購們又來找經(jīng)理和老板。老板什么時候到新貨，我昨天不是剛到的新貨嗎？不好賣。所以考核什么員工就會做什么，如果只考核流水目標(biāo)你的店長就會開始賣好賣的。你作為經(jīng)理作為老板你可是靠貨賺錢的，不是靠一個款兩個款暢銷款。店長會賣好賣的貨。

第二，大部分的店長會帶領(lǐng)著員工開始賣便宜貨，為什么呢？因為便宜的成交率高。銷售流水等于小票數(shù)×平均客單價，要提到客單價，所以降低物單價，小票數(shù)成交率上去了。

第三個你的店長和導(dǎo)購還會賣，他認(rèn)為這個衣服不錯他就賣的好，他認(rèn)為這個款式不行他就不賣。他就會對你說：“看老板當(dāng)初你瞎了哪只眼睛定回來真的不好賣”。對于店長來講不管你是什么級別都不能考核銷售流水的目標(biāo)。今天我們要講一講店鋪合伙人或者經(jīng)營型店長到底要考核什么指標(biāo)？大家也會想到，作為店鋪的合伙人分紅型店長也很簡單。只要考核利潤就可以了。這也是其中一家非常大的一百個億以上的上市公司2016年到2012年的時候做變革犯的錯誤。

既然考核流水目標(biāo)我行，我們現(xiàn)在是要跟店長來開始合營這家門店。我們就保護(hù)它的利潤。你知道又出現(xiàn)什么事情？利潤等于銷售流水減去整個的成本。所以要擴(kuò)大利潤多做利潤，因為那個我會有更多的分紅。我們的員工會做，怎么做呢？是提高銷售流水容易還是降低成本比較容易。

大部分的店長那一家公司就犯了這個錯誤。他們把80%的精力放在降低成本上，直到20%的精力把它放在提高銷售流水，他們這個二八法則倒是學(xué)的挺好。既然我是跟公司來分紅，那么我只賣貴的，只賣折扣高的，只賣新品那些特價的、什么的我就不賣了，我來降低成本，本來有8個人，我認(rèn)為6個人可以了，多數(shù)人全是利潤，所以該賣的貨不賣，該用的人不用，該花的錢不花了，表面銷售利潤的確是增加，但是銷售流水反而下降了。

所以那一個痛苦的經(jīng)歷就讓我們感覺到這樣只考核利潤是不可以的，所以就開始也就到底經(jīng)營型店長、阿里巴型店長、合伙型店長、分紅型店長這種高級的店長我們要考核什么？我們要同時考核四個指標(biāo)：第一個考核流水，要實現(xiàn)增收，因為銷售的流水就代表著我們的江湖地位。

第一個考核流水。第二個才考核利潤。第三個考核庫存情況。第四個考核折扣率，平均銷售的折扣率。庫存微動毛利就會大動，折扣微動毛利也會大動。同時在高級店長我們考核四個指標(biāo)，流水、利潤增收增益。同時還考核你的折扣率，還考慮你的售罄率。自從那一次的調(diào)整之后我們的店長80%的精力就放在如何增加銷售流水，而只把20%的精力放在如何優(yōu)化運(yùn)營的成本。所以在這一講當(dāng)中奶牛老師就跟大家分享到了作為經(jīng)營型店長我們會考核四個指標(biāo)。

重復(fù)一下：第一個叫流水必須實現(xiàn)增收，第二個叫利潤，同時還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過四項指標(biāo)的考核，我們店長整個經(jīng)營能力有了大幅的提高，不管是什么級別的店長千萬不要只考核銷售流水或者叫目標(biāo)達(dá)成率。那會讓你整條店鋪丟掉半條命。好，今天的分享就到這里，非常感謝大家，謝謝！掃一掃下方二維碼！

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