大家好，歡迎大家來(lái)到零導(dǎo)者精益零售的線上課堂，我是奶牛老師劉金平。今天跟大家分享的主題是店長(zhǎng)如何分級(jí)？職責(zé)如何界定？我們所有的公司都會(huì)把店長(zhǎng)分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，然后就會(huì)有很多的職責(zé)和角色，到底怎么樣分級(jí)？怎么樣界定他們的職責(zé)？什么樣的店長(zhǎng)叫做初級(jí)店長(zhǎng)，什么樣的店長(zhǎng)叫做中級(jí)，什么樣的叫做高級(jí)？奶牛老師今天這一講主要跟大家分享這個(gè)主題。

   大家都知道店長(zhǎng)在整個(gè)的零售公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中這個(gè)崗位越來(lái)越重要，所以我們的店長(zhǎng)往往給予了太多的定位。比如：我們一講到店長(zhǎng)，每一個(gè)公司的店長(zhǎng)的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)就會(huì)寫(xiě)上，店長(zhǎng)他是溝通的橋梁，他是我們的形象代言人，他要對(duì)目標(biāo)達(dá)成負(fù)起責(zé)任，它是我們的溝通者他是我們的培訓(xùn)者等等，他是工作的檢查者。奶牛老師在這里要送給大家八個(gè)字，請(qǐng)大家記在本子上，叫做“易則易知，簡(jiǎn)則易從”，什么意思呢？簡(jiǎn)單的事情容易大家能夠執(zhí)行，容易的事情能夠讓大家很清楚的理解“易則易知，簡(jiǎn)則易從”，少就是多，所以不要給店長(zhǎng)定義你有十幾項(xiàng)崗位職責(zé)，甚至我看到有些公司的店長(zhǎng)崗位職責(zé)有10項(xiàng)、20項(xiàng)，我問(wèn)店長(zhǎng)你的職責(zé)是什么？不知道。

   那就變成了沒(méi)有意義的一項(xiàng)工作，店長(zhǎng)到底怎么去定義，他的職責(zé)是什么？奶牛老師認(rèn)為店長(zhǎng)的職責(zé)只有三個(gè)，店長(zhǎng)只有三大職責(zé)，第一個(gè)職責(zé)是要達(dá)成公司的目標(biāo)；第二個(gè)職責(zé)叫做管理與運(yùn)營(yíng)店鋪，把這個(gè)店管好；第三個(gè)叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，你要把人給我?guī)С鰜?lái)。所以店長(zhǎng)有三個(gè)職責(zé)就可以了，第一個(gè)把公司的目標(biāo)達(dá)成，第二個(gè)把店鋪給我管理運(yùn)營(yíng)好，第三個(gè)叫做把人帶出來(lái)，管人、管店、管目標(biāo)。

   接下來(lái)奶牛老師就要請(qǐng)大家做一個(gè)事情，店長(zhǎng)有三大職責(zé)達(dá)到公司目標(biāo)，管理運(yùn)營(yíng)店鋪，發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，他怎么排序呢？當(dāng)我們的店長(zhǎng)回到工作崗位當(dāng)中，應(yīng)該把哪一個(gè)放在第一位，哪一個(gè)放第二位，哪一個(gè)放第三位，請(qǐng)大家思考，在每個(gè)職責(zé)上寫(xiě)上123，寫(xiě)出你的排序，你認(rèn)為最重要的是什么，第二重要是什么，第三重要是什么？

 在屏幕上大家看到這是上海的外灘很漂亮吧，因?yàn)槟膛＠蠋熒钤谏虾?，所以上海外灘很漂亮，有機(jī)會(huì)歡迎大家來(lái)上海旅游。上海它的整個(gè)交通跟北京不一樣，分層內(nèi)環(huán)、中環(huán)和外環(huán)，北京是一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)很多環(huán)。如果把店長(zhǎng)的三大職責(zé)用內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)來(lái)做比喻的話，大家認(rèn)為內(nèi)環(huán)是哪些？中環(huán)是哪些？外環(huán)又是什么？請(qǐng)大家重新思考你的排序。

   接下來(lái)假如我們公司是一棵樹(shù)，大家都知道樹(shù)有樹(shù)根、樹(shù)干和開(kāi)花結(jié)果，三大職責(zé)哪一個(gè)是樹(shù)根，哪一個(gè)是樹(shù)干，哪一個(gè)是開(kāi)花結(jié)果，所以奶牛老師建議大家的排列順利是怎么樣的？第一個(gè)它是樹(shù)根叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，你把人帶出來(lái)。樹(shù)干是什么？樹(shù)干跟中環(huán)到底是哪一個(gè)職責(zé)？叫做管理與運(yùn)營(yíng)店，你要把店管好，如果你把人帶出來(lái)了，這些人就會(huì)把店鋪管理運(yùn)營(yíng)好，自然而然就達(dá)到成開(kāi)花結(jié)果的外環(huán)效果，叫做達(dá)成公司目標(biāo)。

   所以店長(zhǎng)有三大職責(zé)，第一我們從而排序，第一發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗械氖虑槎际侨俗龀鰜?lái)的。第二管理與運(yùn)營(yíng)店鋪，把店鋪管好、運(yùn)營(yíng)好、經(jīng)營(yíng)好。第三它的職責(zé)叫做達(dá)成公司目標(biāo)，自然就開(kāi)花結(jié)果了。奶牛老師經(jīng)常給大家分享說(shuō)，叫做“以人成事，以事煉人”，我們所有的事情都是人做出來(lái)的，所以發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)非常的重要，一切都是手段，只有人的發(fā)展才是根本的目標(biāo)和最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

   有時(shí)候奶牛老師經(jīng)過(guò)舉一個(gè)例子，奶牛老師有一個(gè)老鄉(xiāng)叫，大家應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我們那個(gè)老鄉(xiāng)帶著國(guó)民黨和毛主席帶著進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)、打仗，誰(shuí)贏了呢？結(jié)果是毛主席，但是如果我們來(lái)比較一下，和國(guó)民黨當(dāng)初誰(shuí)的貨更好，就是武裝誰(shuí)更好，國(guó)民黨，誰(shuí)的場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)更好？國(guó)民黨，我們?cè)?jīng)有一段時(shí)間躲在深山老林里面隱藏著，國(guó)民黨占據(jù)了整個(gè)大中小城市。誰(shuí)的品牌力更強(qiáng)呢？好象也是國(guó)民黨，當(dāng)然為什么國(guó)民黨后來(lái)輸了呢？毛主席在戰(zhàn)爭(zhēng)勝利之后就總結(jié)了一句話：人是戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的決定性因素，不是我。

   所以在經(jīng)營(yíng)門(mén)店的過(guò)程當(dāng)中，我們的店長(zhǎng)第一職責(zé)應(yīng)該是發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，把人帶出來(lái)一切事情就搞定了，你把人搞定了事情就搞定了，你把事情搞定了人不一定就能帶出來(lái)，所以這是店長(zhǎng)的三大職責(zé)，那店長(zhǎng)的級(jí)別到底怎么劃分呢？我們看到有很多的店長(zhǎng)他是怎么當(dāng)上店長(zhǎng)的？大部分的店長(zhǎng)都是因?yàn)樗匿N(xiāo)售能力比較強(qiáng)，所以提拔他當(dāng)了店長(zhǎng)，所以奶牛老師看了很多的店長(zhǎng)，跟很多店長(zhǎng)交流，就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售技巧不錯(cuò)，有時(shí)候奶牛老師去巡店的過(guò)程當(dāng)中就會(huì)請(qǐng)店長(zhǎng)，你們可以提問(wèn)，他們問(wèn)的都是銷(xiāo)售類(lèi)的問(wèn)題，但是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)和當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)是兩個(gè)概念，所以我們把店長(zhǎng)分成了三個(gè)級(jí)別：

初級(jí)店長(zhǎng)叫運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)，中級(jí)店長(zhǎng)叫做管理型店長(zhǎng)，高級(jí)店長(zhǎng)叫做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。初級(jí)運(yùn)營(yíng)型、中級(jí)管理型、高級(jí)經(jīng)營(yíng)型。

現(xiàn)在我們來(lái)把店長(zhǎng)的職責(zé)和店長(zhǎng)的三大職責(zé)跟三大級(jí)別來(lái)匹配一下，怎么考核呢？怎么去清晰的定位，不同的店長(zhǎng)你的職責(zé)是什么？初級(jí)店長(zhǎng)、中級(jí)店長(zhǎng)、高級(jí)店長(zhǎng)，從運(yùn)營(yíng)型到管理型到經(jīng)營(yíng)型他們的第一個(gè)職責(zé)叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，但是運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)我們考核的是人員的流失率，在發(fā)展個(gè)人方面，初級(jí)運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)我只考核你人員的流失率，你的員工，因?yàn)榇蠹叶贾酪粋€(gè)穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)的團(tuán)隊(duì)對(duì)于我們業(yè)界很被動(dòng)的效應(yīng)，我要考核你的流失。

但是如果你是中級(jí)店長(zhǎng)或者叫管理型店長(zhǎng)，光考核流失率是不夠的，我們不但要考核你的流失率還要考核你的晉升率，什么叫做晉升率，你把多少實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)正了正式導(dǎo)購(gòu)，從初級(jí)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成了中級(jí)導(dǎo)購(gòu)，從中級(jí)導(dǎo)購(gòu)到高級(jí)導(dǎo)購(gòu)到資深導(dǎo)購(gòu)你培養(yǎng)了多少人，發(fā)展個(gè)人才能。但是如果你是高級(jí)店長(zhǎng)叫做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，我們考核你的叫做發(fā)展你個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)域，這個(gè)職責(zé)上面我們考核你有沒(méi)有培養(yǎng)接班人，如果你沒(méi)有培養(yǎng)接班人，你自己永遠(yuǎn)也上不去，所以運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)、管理型店長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)在發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)上面，我們是流失率、晉升率和接班人。

   第二個(gè)職責(zé)就叫做管理與運(yùn)營(yíng)店鋪，初級(jí)運(yùn)營(yíng)型，我們是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與管理結(jié)構(gòu)，你按標(biāo)準(zhǔn)做就可以了，不需要再去想什么奇招、怪招不需要，只要標(biāo)準(zhǔn)化管理和運(yùn)營(yíng)店就可以了。如果你是中級(jí)店長(zhǎng)叫做管理型店長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化就不夠，我們需要精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)店鋪“精細(xì)化”大家要把這些關(guān)鍵詞記在腦子里，記在本子上，精細(xì)化這家門(mén)店他這個(gè)禮拜是成交率的問(wèn)題我們就解決成交率的問(wèn)題。這家門(mén)店這個(gè)禮拜是客單價(jià)的問(wèn)題，我們就解決客單價(jià)的問(wèn)題，精細(xì)劃把我的客、貨、場(chǎng)、人、才都精細(xì)化的運(yùn)作。高級(jí)店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化就不夠，精細(xì)化也不夠叫做差異化管理與運(yùn)營(yíng)店鋪，差異化。

   為什么叫差異化呢？是因?yàn)椴煌拈T(mén)店做的客人生意不一樣，不同的客人不同的門(mén)店做不同客人的生意所以我的商品管理、我的賣(mài)場(chǎng)布置、我的員工服務(wù)都應(yīng)該不一樣。所以高級(jí)的店長(zhǎng)叫做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)就是差異化運(yùn)營(yíng)店鋪，用簡(jiǎn)單的話理解自己的商品自己定，自己的團(tuán)隊(duì)自己找，自己的目標(biāo)想辦法自己去達(dá)成。這是第二項(xiàng)職責(zé)在三個(gè)級(jí)別店長(zhǎng)當(dāng)中的分配，標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、差異化。

   店長(zhǎng)還有第三項(xiàng)職責(zé)叫做達(dá)到公司目標(biāo)，初級(jí)店長(zhǎng)叫做運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)，只需要達(dá)成流水目標(biāo)，你就把銷(xiāo)售流水、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成就可以了，但是如果你是中級(jí)店長(zhǎng)管理型店長(zhǎng)，我建議大家不但要考核流水，還要考核利潤(rùn)目標(biāo)，因?yàn)樽錾馑兴姆N結(jié)果，大家在本子上畫(huà)一個(gè)十字形，上面寫(xiě)上增收、增加銷(xiāo)售、收入，增收，下面當(dāng)然是減收了，減少了銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售流水，左邊是減少了利潤(rùn)，減益利益的益，右邊是增益。這樣的話生意就有四種結(jié)果了，第一種叫最好的，增收增益你去年做了300萬(wàn)，今年做了500萬(wàn)，去年賺了30萬(wàn)，今年賺了50萬(wàn)，這叫增收增益。

   管理型店長(zhǎng)中級(jí)店長(zhǎng)不但要考核流水，還要考核他的利潤(rùn)，高級(jí)店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)我們要考核的時(shí)候，不但要考核增收增益，而且要考核你所在的商圈當(dāng)中，或者你是商場(chǎng)地，在這個(gè)樓層當(dāng)中的江湖地位，不但要實(shí)現(xiàn)自己的增收增益，還要有江湖地位，要能夠遙遙領(lǐng)先于第二名、第三名。所以店長(zhǎng)的職責(zé)到底怎么劃分，怎么匹配，當(dāng)然不同的公司因?yàn)殡A段不一樣，會(huì)有不一樣的考量，但是無(wú)論如何奶牛老師建議大家能夠把原來(lái)的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)憑感覺(jué)像中醫(yī)的方法開(kāi)始量化。

   我們來(lái)總結(jié)一下這一講的內(nèi)容，第二講職責(zé)以后只有三步，管人、管地、管目標(biāo)，管人就是發(fā)展個(gè)人的能力和發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力，發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。管店就是管理好店鋪，運(yùn)營(yíng)好店鋪，叫做管理與運(yùn)營(yíng)店鋪。管目標(biāo)就是要完成公司的目標(biāo)，門(mén)店的目標(biāo)；店長(zhǎng)的職責(zé)三大職責(zé)放在這里，接下來(lái)是店長(zhǎng)的三大級(jí)別，初級(jí)運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)，把店鋪井井有條運(yùn)營(yíng)好，中級(jí)管理型店長(zhǎng)，利用現(xiàn)有的資源，把資源利用最大化了、成本最小化。管理型店長(zhǎng)，高級(jí)像老板一樣思考，不但要關(guān)注當(dāng)下的目標(biāo)，還要關(guān)注未來(lái)的發(fā)展，叫做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。

   那么運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)他有三大職責(zé)，第一個(gè)流失率，第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與店鋪，第三個(gè)達(dá)成流水目標(biāo)。管理型店長(zhǎng)是中級(jí)店長(zhǎng)，他要考核三大職責(zé)，三個(gè)指標(biāo)第一個(gè)員工的晉升率，第二個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理店鋪的能力，第三個(gè)不但要達(dá)成增收的目標(biāo)，還要達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)，增收增益。高級(jí)店長(zhǎng)叫做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，不但要能降低流失率，培養(yǎng)我們的員工，提拔我們的員工，而且要考核你有沒(méi)有培養(yǎng)接班人，我們不允許強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，這是不可以的，我們要過(guò)濾當(dāng)中要發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)接班人，同時(shí)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)還要差異化運(yùn)營(yíng)與管理店鋪，根據(jù)自己的門(mén)店，根據(jù)我的庫(kù)存的情況，本店這個(gè)禮拜的重點(diǎn)差異化管理運(yùn)營(yíng)，目標(biāo)就要達(dá)到江湖地位。這一講就跟大家分享到這里，我們下次再見(jiàn)，謝謝！

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