今天奶牛老師跟大家分享的主題是非常多的朋友都在關(guān)心的提成激勵機(jī)制到底怎么設(shè)？大家都知道，提成激勵機(jī)制設(shè)的好我們的員工就能夠向上拼命沖業(yè)績，如果設(shè)計的不好呢我們的員工就會出現(xiàn)很多的惰性。那我們這一講的主題就叫139提成就得這么玩。

在心贏銷的整個《人才凝聚力》的課程當(dāng)中，奶牛老師曾經(jīng)跟大家分享過，我們員工的收入。它有幾層的架構(gòu)。員工的收入第一層最底層叫基礎(chǔ)工資，基礎(chǔ)工資是確保員工基本生活的收入，但是我們畢竟是在做生意。那么我們希望員工做的越多，能效越高。所以我們往往會在基礎(chǔ)工資上面設(shè)計一個銷售提成激勵機(jī)制。銷售提成激勵機(jī)制是刺激員工拼命沖銷售。那奶牛老師服務(wù)這么多的服務(wù)商分公司以及零售商，見過各種各樣的機(jī)制。很多老板的方案都是不一樣的，有好有壞，到底設(shè)計的好還是壞，有沒有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)呢？奶牛老師認(rèn)為是有的，什么叫好的銷售提成機(jī)制？就是員工為他自己賣貨。什么叫差的銷售提成激勵機(jī)制呢？就是員工是為老板賣貨，所以銷售提成激勵機(jī)制它的好壞就看員工是為誰賣貨，奶牛老師曾經(jīng)去過一家分公司的一家店鋪，我就問那個店的店長，我說我們11月份的目標(biāo)是多少？他說是30萬。那我們11月份實(shí)際完成了多少呢？300400。大家在屏幕上都看到這樣的數(shù)字。我就很奇怪的，30萬的目標(biāo)他們做了300400，所以奶牛老師又進(jìn)一步的問，你們上個月10月份賣了多少？是403000，目標(biāo)是多少？380000。9月份呢？9月份的目標(biāo)是330000。實(shí)際大成338000，當(dāng)我聽到這樣的數(shù)據(jù)的時候眼睛偷偷瞄了一眼隔壁陪我一起的老總，老總的臉色都變了，難道我們設(shè)定目標(biāo)的人這么厲害嗎？算的這么準(zhǔn)嗎？我們看到，9月份這家門店的目標(biāo)達(dá)成是102.4，10月是106.1，11月份是100.1%。但是背后的邏輯大家做過的朋友就知道的，我們的員工在踩剎車。他的目標(biāo)達(dá)成率有沒有完成？有。但是超過多嗎？很少。它的背后的邏輯就是在踩剎車。我們一定是提成激勵機(jī)制出現(xiàn)了問題。我們的員工一定會在想，不完成是不可以的。完成太多好處不大。同時下個月會死的很慘。所以我們的員工提成激勵機(jī)制設(shè)計的好壞有兩種情況，一種是員工踩剎車，一種是員工開始加油門。所以提成激勵機(jī)制的唯一的目的請大家記在本子上，你為什么要設(shè)定？唯一的目的就是刺激員向上沖銷售。那很多朋友就說了，這個道理奶牛老師我們都懂，但是知道不等于得到。到底銷售提成激勵機(jī)制是怎么設(shè)定？奶牛老師告訴大家一句話，提成激勵機(jī)制玩的就是心跳，我們看到屏幕上面出現(xiàn)一條線，這條線就代表你的下手流水從0到一萬二萬三萬四萬二十萬三十萬四十萬沒關(guān)系無窮大。那么銷售提成激勵機(jī)制如果你這樣設(shè)定，不管你銷售多少，按照固定的比例來提成，這樣好不好？比如說不管你賣多少銷售額我按一個點(diǎn)給你提成好好？當(dāng)然一個點(diǎn)兩個點(diǎn)三個點(diǎn)只是一個比喻，不管你銷售是多少，如果你的提成的比例是固定的，這種刺激嗎？的確，這樣的方案毫無刺激性，不夠心跳，所以我們很多老板就會加一個，我們每個月都有銷售目標(biāo)，如果你銷售目標(biāo)以下的部分我們就會提高提成的比例。比如銷售以下的一個點(diǎn)二個點(diǎn)四個點(diǎn)這樣的方案就比剛才固定的提成比較好很多。就比較心跳。今天奶牛老師就教大家的是139的體尺激勵方案。大家先記四字是雙門檻制。一根繩子切兩刀這根繩子就會變成幾段呢？沒錯。三段。所以我們也會圍繞著每個月的銷售目標(biāo)會設(shè)定門檻一門檻二兩刀切下去就變成了三段。那門檻一奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的80%，門檻二奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的110%，80%這樣的話變成了三段。每個月的銷售目標(biāo)設(shè)定之后80%以下怎么辦，80%-110%怎么樣來提升，110%以上的部分怎么提成。這叫雙門檻制。我們來舉一個具體的例子，如果我們的員工是大成目標(biāo)80%以下我們大成一個點(diǎn)的提成。如果你達(dá)成80%-110%當(dāng)中奶牛老師建議大家采用三個點(diǎn)的提成。它的意思是什么？如果我是在80%-110%達(dá)成的我們每賣1000塊賣3倍。前面是80%以下是一個點(diǎn)，80%-110%是幾個點(diǎn)。3倍。那如果是110%以上的部分呢？我們應(yīng)該設(shè)定幾個點(diǎn)呢？幾倍比較好？我們有一個原則，叫做銷售一小步提成就要一大步。銷售提成一小步，提成收入就要一大步。這樣才夠刺激。我們所有人員沖啊，所以奶牛老師建議大家有9個條的提成。80%以下1個點(diǎn)提成，3個點(diǎn)以上110%以下9個點(diǎn)的提成。也就是說如果你達(dá)成率在110%以上的部分每賣1000，相當(dāng)于9000。我們實(shí)際上算一下，假設(shè)有一家門店目標(biāo)是十萬，員工最終大成6萬，目標(biāo)大成60%，我們的員工拿多少錢的提成，6萬是1個點(diǎn)，所以他們拿到600塊錢提成。那如果目標(biāo)是10萬，他們實(shí)際完成了9萬，他的提成是多少？這是第二個例子。我們是8萬以下一個點(diǎn)。但是8萬到9萬已經(jīng)上升到80%-110當(dāng)中了，所以他們的提成是3個點(diǎn)。8萬到9問1萬是300塊錢。所以如果目標(biāo)10萬，他們達(dá)成了9萬，他們的提成就能夠上升到1100，8萬乘以一個點(diǎn)加上1萬乘以三個點(diǎn)。假如我們的員工目標(biāo)10萬，實(shí)際完成了13萬，他們的目標(biāo)達(dá)成率就是130%，他能拿多少錢提成請大家在本子上算一下。好，答案是3500元怎么的，8萬是一個點(diǎn)，8萬到11萬是三個點(diǎn)，其中的3萬就是900塊，實(shí)際達(dá)成13萬是9個點(diǎn)，兩萬乘以9個點(diǎn)就是1800。所以如果目標(biāo)達(dá)成率130%，他們的提成就是800+上大當(dāng)中的900，加上最后面一段的1800等于3500。刺激吧？所以很多奶牛老師的朋友都使用了這一套139之后覺得好刺激。我們很多員工越到越底越興奮。他拼命的踩油門，為什么？因?yàn)槲覀兠抠u100就相當(dāng)于前面900，每賣1000就相當(dāng)于前面9000，我每賣1萬相當(dāng)于見面的9萬。刺激。玩的就是心跳。但是聽到這里很多老板心里就開始打鼓的，臣妾做不到啊。奶牛老師你這個139雖然很心跳但是我們老板賺什么錢。你這樣搞不是我們要虧本了嗎。我們來試著算一下。假如我們目標(biāo)10萬，達(dá)成率130，做到了13萬，我們拿出去了3500元。那銷售提成的金額占我整個銷售流水的比較是多少呢？我的目標(biāo)達(dá)成率在這個例子當(dāng)中130%，我們實(shí)際拿出去的提成是3500元，那就是在我13萬的百分比是多少，提成的占比。沒錯。2.69%。2.7而已。高嗎？好像不是很高。甚至比我們現(xiàn)在很多老板你現(xiàn)在用的比例還低。139，表面上很刺激，事實(shí)上就算我們員工目標(biāo)大成率130%，你需要拿出去的只是2.7，有問題嗎？所以很多老板在算完這個賬之后奶牛老師沒有問題，這個的確很刺激。當(dāng)然，也有一些老板跟我說，奶牛老師我們每個門店不一樣，我們的基礎(chǔ)工資我們的福利都不一樣，所以我不能采用這么高。我告訴你來兩個點(diǎn)，第一個我們給顧客打折的時候，9折8折7折，一件幾折兩件幾折，你對顧客折扣這么大方，為什么對員工不能夠適當(dāng)?shù)拇笠稽c(diǎn)。何況就算目標(biāo)達(dá)成率130%也只要2點(diǎn)7個點(diǎn)，所以寧可讓我們的員工變的更積極，也不要去滿足顧客的無底洞。這是奶牛老師經(jīng)常說的一句話。你給顧客打折他感謝你嗎？顧客永遠(yuǎn)是說8折啊？7折，6折。所以這是奶牛老師要告訴大家的第一個點(diǎn)。寧可讓我們的員工收入更高，也不要麻煩顧客的無底洞。

奶牛老師要告訴大家的第二點(diǎn)，你可以不拆用139，但是原則要把握住，越往上越刺激，銷售一小步提成一大步這個原則不能變。你千萬不要搞成，1%、1.2%、1.8%，不夠刺激。越往上要越刺激，如果你覺得139太狠了，你就可以采用138，如果你采用138覺得還是不行你舍不得就采用125，方法很多無論如何要記得我們是達(dá)成越多，我們就要讓員工收入更高，小河流水，大河買。我們的員工收入越來越高，積極性越來越高，我們老板的大河錢就越來越多。所以這一講奶牛老師跟大家分享的是139銷售提成激勵機(jī)制，無論如何要讓我們的員工賣的越多越興奮。玩的就是心跳。用139這種機(jī)制我們所有的員工就開始拼命搶單，甚至晚上舍不得打烊。這個時候我們店長只需要告訴他們要注意身體就可以了，但是這也會延伸出另外一個問題，我們很多員工就開始全民搶單。搶生意。員工和員工之間因?yàn)槭莻€人提成就相互之間搶生意，大家都知道有很多時候生意是需要兩個人甚至三個人配合的，那這個事情怎么處理，到底是采用個人提成還是集體提成還是混合提成。我們下一次再講。謝謝大家。