今天奶牛老師跟大家分享的主題是非常多的朋友都在關(guān)心的提成激勵(lì)機(jī)制到底怎么設(shè)？大家都知道，提成激勵(lì)機(jī)制設(shè)的好我們的員工就能夠向上拼命沖業(yè)績(jī)，如果設(shè)計(jì)的不好呢我們的員工就會(huì)出現(xiàn)很多的惰性。那我們這一講的主題就叫139提成就得這么玩。

在心贏銷的整個(gè)《人才凝聚力》的課程當(dāng)中，奶牛老師曾經(jīng)跟大家分享過(guò)，我們員工的收入。它有幾層的架構(gòu)。員工的收入第一層最底層叫基礎(chǔ)工資，基礎(chǔ)工資是確保員工基本生活的收入，但是我們畢竟是在做生意。那么我們希望員工做的越多，能效越高。所以我們往往會(huì)在基礎(chǔ)工資上面設(shè)計(jì)一個(gè)銷售提成激勵(lì)機(jī)制。銷售提成激勵(lì)機(jī)制是刺激員工拼命沖銷售。那奶牛老師服務(wù)這么多的服務(wù)商分公司以及零售商，見(jiàn)過(guò)各種各樣的機(jī)制。很多老板的方案都是不一樣的，有好有壞，到底設(shè)計(jì)的好還是壞，有沒(méi)有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)呢？奶牛老師認(rèn)為是有的，什么叫好的銷售提成機(jī)制？就是員工為他自己賣貨。什么叫差的銷售提成激勵(lì)機(jī)制呢？就是員工是為老板賣貨，所以銷售提成激勵(lì)機(jī)制它的好壞就看員工是為誰(shuí)賣貨，奶牛老師曾經(jīng)去過(guò)一家分公司的一家店鋪，我就問(wèn)那個(gè)店的店長(zhǎng)，我說(shuō)我們11月份的目標(biāo)是多少？他說(shuō)是30萬(wàn)。那我們11月份實(shí)際完成了多少呢？300400。大家在屏幕上都看到這樣的數(shù)字。我就很奇怪的，30萬(wàn)的目標(biāo)他們做了300400，所以奶牛老師又進(jìn)一步的問(wèn)，你們上個(gè)月10月份賣了多少？是403000，目標(biāo)是多少？380000。9月份呢？9月份的目標(biāo)是330000。實(shí)際大成338000，當(dāng)我聽(tīng)到這樣的數(shù)據(jù)的時(shí)候眼睛偷偷瞄了一眼隔壁陪我一起的老總，老總的臉色都變了，難道我們?cè)O(shè)定目標(biāo)的人這么厲害嗎？算的這么準(zhǔn)嗎？我們看到，9月份這家門(mén)店的目標(biāo)達(dá)成是102.4，10月是106.1，11月份是100.1%。但是背后的邏輯大家做過(guò)的朋友就知道的，我們的員工在踩剎車。他的目標(biāo)達(dá)成率有沒(méi)有完成？有。但是超過(guò)多嗎？很少。它的背后的邏輯就是在踩剎車。我們一定是提成激勵(lì)機(jī)制出現(xiàn)了問(wèn)題。我們的員工一定會(huì)在想，不完成是不可以的。完成太多好處不大。同時(shí)下個(gè)月會(huì)死的很慘。所以我們的員工提成激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的好壞有兩種情況，一種是員工踩剎車，一種是員工開(kāi)始加油門(mén)。所以提成激勵(lì)機(jī)制的唯一的目的請(qǐng)大家記在本子上，你為什么要設(shè)定？唯一的目的就是刺激員向上沖銷售。那很多朋友就說(shuō)了，這個(gè)道理奶牛老師我們都懂，但是知道不等于得到。到底銷售提成激勵(lì)機(jī)制是怎么設(shè)定？奶牛老師告訴大家一句話，提成激勵(lì)機(jī)制玩的就是心跳，我們看到屏幕上面出現(xiàn)一條線，這條線就代表你的下手流水從0到一萬(wàn)二萬(wàn)三萬(wàn)四萬(wàn)二十萬(wàn)三十萬(wàn)四十萬(wàn)沒(méi)關(guān)系無(wú)窮大。那么銷售提成激勵(lì)機(jī)制如果你這樣設(shè)定，不管你銷售多少，按照固定的比例來(lái)提成，這樣好不好？比如說(shuō)不管你賣多少銷售額我按一個(gè)點(diǎn)給你提成好好？當(dāng)然一個(gè)點(diǎn)兩個(gè)點(diǎn)三個(gè)點(diǎn)只是一個(gè)比喻，不管你銷售是多少，如果你的提成的比例是固定的，這種刺激嗎？的確，這樣的方案毫無(wú)刺激性，不夠心跳，所以我們很多老板就會(huì)加一個(gè)，我們每個(gè)月都有銷售目標(biāo)，如果你銷售目標(biāo)以下的部分我們就會(huì)提高提成的比例。比如銷售以下的一個(gè)點(diǎn)二個(gè)點(diǎn)四個(gè)點(diǎn)這樣的方案就比剛才固定的提成比較好很多。就比較心跳。今天奶牛老師就教大家的是139的體尺激勵(lì)方案。大家先記四字是雙門(mén)檻制。一根繩子切兩刀這根繩子就會(huì)變成幾段呢？沒(méi)錯(cuò)。三段。所以我們也會(huì)圍繞著每個(gè)月的銷售目標(biāo)會(huì)設(shè)定門(mén)檻一門(mén)檻二兩刀切下去就變成了三段。那門(mén)檻一奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的80%，門(mén)檻二奶牛老師建議大家采用目標(biāo)的110%，80%這樣的話變成了三段。每個(gè)月的銷售目標(biāo)設(shè)定之后80%以下怎么辦，80%-110%怎么樣來(lái)提升，110%以上的部分怎么提成。這叫雙門(mén)檻制。我們來(lái)舉一個(gè)具體的例子，如果我們的員工是大成目標(biāo)80%以下我們大成一個(gè)點(diǎn)的提成。如果你達(dá)成80%-110%當(dāng)中奶牛老師建議大家采用三個(gè)點(diǎn)的提成。它的意思是什么？如果我是在80%-110%達(dá)成的我們每賣1000塊賣3倍。前面是80%以下是一個(gè)點(diǎn)，80%-110%是幾個(gè)點(diǎn)。3倍。那如果是110%以上的部分呢？我們應(yīng)該設(shè)定幾個(gè)點(diǎn)呢？幾倍比較好？我們有一個(gè)原則，叫做銷售一小步提成就要一大步。銷售提成一小步，提成收入就要一大步。這樣才夠刺激。我們所有人員沖啊，所以奶牛老師建議大家有9個(gè)條的提成。80%以下1個(gè)點(diǎn)提成，3個(gè)點(diǎn)以上110%以下9個(gè)點(diǎn)的提成。也就是說(shuō)如果你達(dá)成率在110%以上的部分每賣1000，相當(dāng)于9000。我們實(shí)際上算一下，假設(shè)有一家門(mén)店目標(biāo)是十萬(wàn)，員工最終大成6萬(wàn)，目標(biāo)大成60%，我們的員工拿多少錢(qián)的提成，6萬(wàn)是1個(gè)點(diǎn)，所以他們拿到600塊錢(qián)提成。那如果目標(biāo)是10萬(wàn)，他們實(shí)際完成了9萬(wàn)，他的提成是多少？這是第二個(gè)例子。我們是8萬(wàn)以下一個(gè)點(diǎn)。但是8萬(wàn)到9萬(wàn)已經(jīng)上升到80%-110當(dāng)中了，所以他們的提成是3個(gè)點(diǎn)。8萬(wàn)到9問(wèn)1萬(wàn)是300塊錢(qián)。所以如果目標(biāo)10萬(wàn)，他們達(dá)成了9萬(wàn)，他們的提成就能夠上升到1100，8萬(wàn)乘以一個(gè)點(diǎn)加上1萬(wàn)乘以三個(gè)點(diǎn)。假如我們的員工目標(biāo)10萬(wàn)，實(shí)際完成了13萬(wàn)，他們的目標(biāo)達(dá)成率就是130%，他能拿多少錢(qián)提成請(qǐng)大家在本子上算一下。好，答案是3500元怎么的，8萬(wàn)是一個(gè)點(diǎn)，8萬(wàn)到11萬(wàn)是三個(gè)點(diǎn)，其中的3萬(wàn)就是900塊，實(shí)際達(dá)成13萬(wàn)是9個(gè)點(diǎn)，兩萬(wàn)乘以9個(gè)點(diǎn)就是1800。所以如果目標(biāo)達(dá)成率130%，他們的提成就是800+上大當(dāng)中的900，加上最后面一段的1800等于3500。刺激吧？所以很多奶牛老師的朋友都使用了這一套139之后覺(jué)得好刺激。我們很多員工越到越底越興奮。他拼命的踩油門(mén)，為什么？因?yàn)槲覀兠抠u100就相當(dāng)于前面900，每賣1000就相當(dāng)于前面9000，我每賣1萬(wàn)相當(dāng)于見(jiàn)面的9萬(wàn)。刺激。玩的就是心跳。但是聽(tīng)到這里很多老板心里就開(kāi)始打鼓的，臣妾做不到啊。奶牛老師你這個(gè)139雖然很心跳但是我們老板賺什么錢(qián)。你這樣搞不是我們要虧本了嗎。我們來(lái)試著算一下。假如我們目標(biāo)10萬(wàn)，達(dá)成率130，做到了13萬(wàn)，我們拿出去了3500元。那銷售提成的金額占我整個(gè)銷售流水的比較是多少呢？我的目標(biāo)達(dá)成率在這個(gè)例子當(dāng)中130%，我們實(shí)際拿出去的提成是3500元，那就是在我13萬(wàn)的百分比是多少，提成的占比。沒(méi)錯(cuò)。2.69%。2.7而已。高嗎？好像不是很高。甚至比我們現(xiàn)在很多老板你現(xiàn)在用的比例還低。139，表面上很刺激，事實(shí)上就算我們員工目標(biāo)大成率130%，你需要拿出去的只是2.7，有問(wèn)題嗎？所以很多老板在算完這個(gè)賬之后奶牛老師沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)的確很刺激。當(dāng)然，也有一些老板跟我說(shuō)，奶牛老師我們每個(gè)門(mén)店不一樣，我們的基礎(chǔ)工資我們的福利都不一樣，所以我不能采用這么高。我告訴你來(lái)兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)我們給顧客打折的時(shí)候，9折8折7折，一件幾折兩件幾折，你對(duì)顧客折扣這么大方，為什么對(duì)員工不能夠適當(dāng)?shù)拇笠稽c(diǎn)。何況就算目標(biāo)達(dá)成率130%也只要2點(diǎn)7個(gè)點(diǎn)，所以寧可讓我們的員工變的更積極，也不要去滿足顧客的無(wú)底洞。這是奶牛老師經(jīng)常說(shuō)的一句話。你給顧客打折他感謝你嗎？顧客永遠(yuǎn)是說(shuō)8折?。?折，6折。所以這是奶牛老師要告訴大家的第一個(gè)點(diǎn)。寧可讓我們的員工收入更高，也不要麻煩顧客的無(wú)底洞。

奶牛老師要告訴大家的第二點(diǎn)，你可以不拆用139，但是原則要把握住，越往上越刺激，銷售一小步提成一大步這個(gè)原則不能變。你千萬(wàn)不要搞成，1%、1.2%、1.8%，不夠刺激。越往上要越刺激，如果你覺(jué)得139太狠了，你就可以采用138，如果你采用138覺(jué)得還是不行你舍不得就采用125，方法很多無(wú)論如何要記得我們是達(dá)成越多，我們就要讓員工收入更高，小河流水，大河買(mǎi)。我們的員工收入越來(lái)越高，積極性越來(lái)越高，我們老板的大河錢(qián)就越來(lái)越多。所以這一講奶牛老師跟大家分享的是139銷售提成激勵(lì)機(jī)制，無(wú)論如何要讓我們的員工賣的越多越興奮。玩的就是心跳。用139這種機(jī)制我們所有的員工就開(kāi)始拼命搶單，甚至晚上舍不得打烊。這個(gè)時(shí)候我們店長(zhǎng)只需要告訴他們要注意身體就可以了，但是這也會(huì)延伸出另外一個(gè)問(wèn)題，我們很多員工就開(kāi)始全民搶單。搶生意。員工和員工之間因?yàn)槭莻€(gè)人提成就相互之間搶生意，大家都知道有很多時(shí)候生意是需要兩個(gè)人甚至三個(gè)人配合的，那這個(gè)事情怎么處理，到底是采用個(gè)人提成還是集體提成還是混合提成。我們下一次再講。謝謝大家。