產(chǎn)業(yè)港的商業(yè)模式與組織能力培育

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中國房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢要在兩個宏觀環(huán)境下來研判，第一是習李新政下的新型城鎮(zhèn)化建設。2011年12月，李克強指出，“合理引導人口流向和產(chǎn)業(yè)轉移”。2012年9月，李克強指出，“城鎮(zhèn)化需要產(chǎn)業(yè)發(fā)展來充實，推進城鎮(zhèn)化，應當堅持城市發(fā)展與產(chǎn)業(yè)成長‘兩手抓’”。同年11月，李克強指出，“我們推進城鎮(zhèn)化，是要走工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農業(yè)現(xiàn)代化同步發(fā)展的路子”。2013年1月，又指出，“推進城鎮(zhèn)化，核心是人的城鎮(zhèn)化”。由此可以得出，新型城鎮(zhèn)化的關鍵詞是“兼顧農民市民化和產(chǎn)業(yè)”，這個產(chǎn)業(yè)包括了農業(yè)、文化旅游、食品、生態(tài)環(huán)保、高端制造業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)等，它們將和房地產(chǎn)業(yè)相融合。第二是中國經(jīng)濟從高速增長變?yōu)橹兴僭鲩L帶來的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)困境和產(chǎn)業(yè)轉型升級。2013年，傳統(tǒng)制造業(yè)持續(xù)受困。馬云的余額寶、馬化騰的微信、丁磊的易信以一種“隔空傳球”的打法威脅著銀行業(yè)、金融業(yè)、電信業(yè)等傳統(tǒng)主流產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)轉型升級的關鍵詞是“顛覆、隔代競爭、創(chuàng)新”。
     
從這兩個趨勢來研判，園區(qū)地產(chǎn)或產(chǎn)業(yè)港將成為未來綜合地產(chǎn)運營的重要方向。本文結合和君客戶M公司咨詢案例，對產(chǎn)業(yè)港參與主體的訴求、商業(yè)模式及核心組織能力培育做簡要分析。

一、產(chǎn)業(yè)港各方參與主體的訴求

產(chǎn)業(yè)港的內涵是聚焦于一個或多個產(chǎn)業(yè)的主題產(chǎn)業(yè)園區(qū)，園區(qū)投資運營商組織各類產(chǎn)業(yè)資源投資孵化園區(qū)入駐企業(yè)，為區(qū)域經(jīng)濟帶來優(yōu)質企業(yè)家、配套產(chǎn)業(yè)、財政收入、GDP、就業(yè)，推動產(chǎn)城互動。廣義的產(chǎn)業(yè)港也包括了深圳農產(chǎn)品（000061）、中國供銷農產(chǎn)品批發(fā)市場控股有限公司投資運營的大型農產(chǎn)品批發(fā)市場、倉儲物流園區(qū)，立足商貿物流業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)，一端依靠產(chǎn)業(yè)鏈扶持入駐商戶，一端依靠供應鏈對接大客戶，通過電子商務、物聯(lián)網(wǎng)等技術帶動傳統(tǒng)農業(yè)與食品產(chǎn)業(yè)。從這個內涵出發(fā)，中糧、雨潤等為了自身發(fā)展在全國圈地建設園區(qū)不屬于產(chǎn)業(yè)港這個范疇。

產(chǎn)業(yè)港主要參與主體包括產(chǎn)業(yè)港投資運營商、地方政府、園區(qū)入駐企業(yè)，其他主體包括了銀行、VC/PE機構、各類產(chǎn)業(yè)鏈配套機構等。

產(chǎn)業(yè)港投資運營商的訴求

產(chǎn)業(yè)港投資運營商分為地方政府、地方政府+企業(yè)、企業(yè)三種主體類型。地方政府的代表是中國、新加坡投資的蘇州工業(yè)園區(qū)，“地方政府+企業(yè)”的代表是浙大網(wǎng)新，企業(yè)代表有華夏幸?；鶚I(yè)、萬達、億達集團（大連軟件園）等。從立項、選址拿地、一二級開發(fā)到招商、園區(qū)運營，投資運營商的一般訴求是：

1、設計一套可行的商業(yè)模式“活在當下，賺未來的錢”。第一是活在當下，商業(yè)模式和業(yè)務結構能夠支撐前兩年有業(yè)務、有現(xiàn)金流，能夠存活。第二是未來三十年能夠享受園區(qū)運營的平臺收益。2013年第二季度，我們對河南、山西、湖北、安徽、湖南、江西中部六省食品工業(yè)園區(qū)進行抽樣調查，大部分園區(qū)運營的瓶頸是由于產(chǎn)業(yè)定位不清晰、業(yè)務結構安排不合理，招商受阻，做不到活在當下。

2、產(chǎn)業(yè)港打造與地方政府區(qū)域規(guī)劃相結合，跑馬圈地，匯聚產(chǎn)業(yè)資源，獲取政府信用。低價拿地是園區(qū)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)港模式的本質訴求，投資運營商通過一二級聯(lián)動開發(fā)獲取收益。園區(qū)投資運營商匯聚優(yōu)質企業(yè)家、配套產(chǎn)業(yè)、資本、人才等產(chǎn)業(yè)資源，注入到產(chǎn)業(yè)港平臺，獲取政府信用。

3、通過探索模式進行復制，實現(xiàn)全國布局。這是投資運營商的終極訴求，目前可見的模式有華夏幸?；鶚I(yè)的工業(yè)園、北科建集團的科技園區(qū)、深圳農產(chǎn)品的海吉星系列園區(qū)等。

地方政府的訴求

三、四線地方政府目前面臨的困境主要在于“招商難、扶持地方產(chǎn)業(yè)難、地方財政可持續(xù)增長難”，從這個困境出發(fā)，地方政府的一般訴求是：

1、產(chǎn)業(yè)港能給地方帶來優(yōu)質企業(yè)家，從而帶來資本、人才、新技術、配套產(chǎn)業(yè)。

2、產(chǎn)業(yè)港能真正扶持地方一個或兩個產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)，幫助他們做大做強，企業(yè)興城市興，企業(yè)強城市強。城市主導產(chǎn)業(yè)興盛強大了，地方政府也就有了競爭位勢和地位。

3、地方政府過去十年的招商策略基本圍繞“0地價、稅收三免兩減半”等展開，對地方財政收入可持續(xù)增長的支撐極其有限。如何通過產(chǎn)業(yè)港平臺實現(xiàn)優(yōu)質企業(yè)的匯聚和孵化，從而探索出地方財政收入可持續(xù)增長的一條道路，是地方政府思考的核心問題之一。

園區(qū)入駐企業(yè)的訴求

對于定位在一個或兩個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)港，中小企業(yè)是否入駐，本質上要看產(chǎn)業(yè)港能給中小企業(yè)帶來什么增值。以食品工業(yè)為例，規(guī)模在1億以下的中小企業(yè)訴求是全產(chǎn)業(yè)鏈的扶持，首先是采購和營銷，其次才是研發(fā)、生產(chǎn)提升、融資和人才。規(guī)模在1億以上的中小企業(yè)訴求首先是“供應鏈和全國布局”，其次是產(chǎn)業(yè)港平臺的產(chǎn)業(yè)鏈扶持。

中小企業(yè)入駐產(chǎn)業(yè)港，主要有五個訴求：1、降低成本（采購成本、倉儲物流成本、融資成本、招聘成本）。2、產(chǎn)業(yè)鏈的集聚效應。3、地方政府產(chǎn)業(yè)政策、扶持政策。4、利用地方市場（原產(chǎn)地市場、消費地市場、集散地市場）。5、產(chǎn)業(yè)港的環(huán)境和服務（功能配比、業(yè)態(tài)分布、地價、產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)的服務）

二、產(chǎn)業(yè)港的七種商業(yè)模式

從前期開發(fā)到后期運營，產(chǎn)業(yè)港投資運營商可以獲取七種收益：

1、土地一級開發(fā)收益。投資運營商負責市政基礎設施建設，把生地變成熟地，實現(xiàn)七通一平。比較常見的模式有BT、BOT，以華夏幸?；鶚I(yè)為例，政府返還一級開發(fā)投資額的110%，投資運營商享有10%的一級開發(fā)利潤。

2、土地出讓收益。投資運營商低價拿地后，通過一二級聯(lián)動開發(fā)提升低價，享受向園區(qū)入駐企業(yè)出讓土地的收益。提升地價的策略主要包括了完善產(chǎn)業(yè)配套設施（倉儲物流、商業(yè)配套、居住配套、能源設施、污水垃圾等環(huán)保設施）、打造園區(qū)生態(tài)環(huán)境等。天津寶坻區(qū)九園石材總部孵化基地入駐企業(yè)60多家，平均每家占地50畝。投資運營商的主要受益來自土地出讓收益。

3、廠房出租出售。產(chǎn)業(yè)港廠房包括標準、定制、自建三種類型，廠房類型不同也會影響到入駐企業(yè)實際地價。湖北黃岡融園食品產(chǎn)業(yè)城占地1萬畝，總投資額150億，已有24家企業(yè)簽訂入駐協(xié)議，9家已經(jīng)動工建設。如果自建廠房，地價8萬，如果由投資運營商代建，地價7萬。天津寶坻區(qū)九園石材總部孵化基地的投資方近期在河北香河啟動了第二個產(chǎn)業(yè)港項目，與天津項目定位于“石材加工”不同，河北項目定位于“石材批發(fā)”，立足于石材業(yè)退城進郊，承接退出北京城的石材產(chǎn)業(yè)。該項目初步完成第一步招商工作，核心商業(yè)模式是土地、廠房出租收益。

4、配套物業(yè)開發(fā)。一般而言，工業(yè)與商業(yè)配比為7:3。投資運營商的運營節(jié)拍是“低價拿地— 一二級聯(lián)動開發(fā)—聚人流、提地價—商業(yè)配套/居住配套開發(fā)---賣房、運營物業(yè)”。龍湖地產(chǎn)近三年非常關注房地產(chǎn)項目中的產(chǎn)業(yè)屬性，其2010年戰(zhàn)略轉型為“持有商業(yè)”，初步研判2015年之前其戰(zhàn)略調整為“強化產(chǎn)業(yè)”。龍湖煙臺項目，產(chǎn)業(yè)與商業(yè)配套的比例將實現(xiàn)5:5。

5、供應鏈金融收益。2013年第二季度，我們對中農工建四大國有銀行、招商中信民生廣發(fā)郵政銀行及個別農村信用社、11家食品產(chǎn)業(yè)園及物流園區(qū)進行調研，認為供應鏈金融將是園區(qū)地產(chǎn)或產(chǎn)業(yè)港的核心業(yè)務之一。該業(yè)務的立足點是供應鏈金融“1+N”模式下作為擔保方的“1”的主體的缺失以及中小企業(yè)巨大的融資缺口。該業(yè)務的操作途徑是，產(chǎn)業(yè)港投資運營商以不動產(chǎn)作為抵押，組建銀團成立金融超市入駐園區(qū)，對園區(qū)入駐企業(yè)上下游客戶開展融資、擔保、倉單質押業(yè)務，圍繞應收賬款、應付賬款、存貨設計供應鏈金融產(chǎn)品。供應鏈金融立足于特定產(chǎn)業(yè)，主要功能在于減少交易摩擦、加速交易進程、放大交易規(guī)模，強化園區(qū)入駐企業(yè)的供應鏈，推動特定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和繁榮。

6、VC/PE股權投資收益。投資運營商自己或聯(lián)合地方政府設立基于產(chǎn)業(yè)港的產(chǎn)業(yè)投資基金，在全國范圍內開展地毯式掃描，吸引、匯聚一批有產(chǎn)業(yè)抱負的企業(yè)家入駐園區(qū)，開展VC/PE股權投資業(yè)務。本文案例M公司立足于雄厚資本、優(yōu)質政府關系和食品產(chǎn)業(yè)港的優(yōu)質企業(yè)匯聚效應三個因素，有望探索出一條“土地、廠房、資金換股權”的產(chǎn)業(yè)港VC/PE股權投資收益的道路。該模式的另一個先行者是和君總裁班客戶星河地產(chǎn)，旗下“星河world”有望探索出“金融投資+園區(qū)運營”的復合商業(yè)模式。

7、其他收益主要包括兩種，第一是平臺收益，主要有招商返還、稅收分成、園區(qū)管理費等。第二是產(chǎn)業(yè)港未來打包上市的潛在收益。

三、產(chǎn)業(yè)港的五項核心組織能力

產(chǎn)業(yè)港是否能順利立項、獲批、選址拿地，取決于地方政府審批項目的三個疑問。第一是“能給地方經(jīng)濟帶來什么？”第二是“是不是真做？”，第三是“怎么做？”。為了確保項目落地，投資運營商需要具備五項核心組織能力。

1、深刻解讀地方政府運轉規(guī)律的能力。
    
萬達的核心組織能力在于深刻解讀地方政府的運轉規(guī)律及運營需求?；谠摻M織能力，萬達攜帶一條完整的產(chǎn)業(yè)資源鏈，注入到各地萬達廣場，并實現(xiàn)對地方政府的相關承諾。2013年，萬達戰(zhàn)略重心從“商業(yè)地產(chǎn)轉向文化度假與商業(yè)百貨”，正是看準了大消費時代的來臨，文化、度假、酒店、百貨將成為拉動消費的核心動力。萬達20年間兩次戰(zhàn)略定位都源于其深刻解讀政府需求的能力。華夏幸福基業(yè)基于退城進郊的大時代背景，深刻理解環(huán)北京城周邊衛(wèi)星城市的運營需求，并用招商能力來滿足這個需求。

2、資金動員能力。
    
產(chǎn)業(yè)港投資運營是資金吞吐量巨大的一門生意。對全國17家產(chǎn)業(yè)園區(qū)調研分析，投資強度主流分布區(qū)間是“150-300萬/畝”，大宗農產(chǎn)品批發(fā)、食品、倉儲物流等產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資強度普遍在80-200萬/畝，生物醫(yī)藥、高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資強度相對較高。以投資強度300萬/畝來測算，占地面積5平方公里的一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)要實現(xiàn)接近250億的落地投資額。對于投資運營商來說，資金動員能力伴隨著一二級聯(lián)動開發(fā)、招商、運營的全程，與涉足的供應鏈金融、VC/PE等業(yè)務息息相關。

3、招商能力。
   
我們對蘇州、無錫、常州、昆山四個城市的發(fā)展模式與國內GDP低于1000億的三四線城市進行對比分析，得出幾個結論：第一、產(chǎn)業(yè)重心：前十年的重點是制造業(yè)，當前轉向金融、倉儲物流、營銷等現(xiàn)代服務業(yè)，增強區(qū)域競爭力和產(chǎn)業(yè)控制力。第二、速度：卓越城市的發(fā)展速度快，第三產(chǎn)業(yè)占比是關鍵，超過40%是加速器，低于20%基本屬于低速城市陣營。第三、理念與創(chuàng)新：主要依靠兩個群體，企業(yè)家群體和多種類專業(yè)人才群體。城市的發(fā)展，歸根到底還是要靠人。
   
從這個角度出發(fā)，我們提出了產(chǎn)業(yè)港招商的核心命題——對優(yōu)質企業(yè)家資源的匯聚能力。城市興要靠企業(yè)興，企業(yè)興要靠企業(yè)家。入駐產(chǎn)業(yè)港的企業(yè)家不一定大，但要有產(chǎn)業(yè)抱負、思路清晰，有了企業(yè)家，其他各類產(chǎn)業(yè)要素都會跟進。此外，招商工作與PE業(yè)務直接相關，是否能把某個特定產(chǎn)業(yè)內一批優(yōu)質企業(yè)家吸引入駐，直接影響了其他一系列業(yè)務是否能夠開展。
    
招商能力是一種稀缺能力，產(chǎn)業(yè)港投資運營商可以委托第三方完成招商工作，但招商規(guī)劃、招商政策等都需要投資運營商親自操盤。

4、產(chǎn)業(yè)資源匯聚能力。

以食品工業(yè)為例，我們對煙臺、漳州、漯河、德惠四個“中國食品名城”對比分析發(fā)現(xiàn)，城市的支柱產(chǎn)業(yè)是否興盛，取決于產(chǎn)業(yè)鏈的長度和強度，而地方政府和當?shù)佚堫^企業(yè)難以承擔產(chǎn)業(yè)鏈孵化的主體角色。從這個“缺位”的格局來看，立足于特定產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)港是承擔區(qū)域經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈孵化與打造的最完美的選擇。

產(chǎn)業(yè)港匯聚產(chǎn)業(yè)資源的指導原則是“缺什么、補什么”。以食品工業(yè)為例，一般而言，三四線城市的中小企業(yè)什么都缺，最迫切的需求是采購和營銷，核心是供應鏈和渠道，第二陣營的是融資、人才，第三陣營的是先進設備、研發(fā)、管理提升等。從這個需求出發(fā)，立足特定產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)港要把各類優(yōu)質原輔材料供應商、國內國外優(yōu)質大客戶大渠道、金融保險機構、研發(fā)檢測機構、倉儲物流機構、職業(yè)學校、機械設備廠商、VC/PE機構、咨詢券商機構等各類產(chǎn)業(yè)資源注入產(chǎn)業(yè)港或與產(chǎn)業(yè)港對接。采購上，打造新的供應鏈，讓入駐企業(yè)采購成本更低、速度更快、質量更安全可靠。營銷上，投資運營商帶領園區(qū)入駐企業(yè)在國內國外組團營銷，帶領幾十上百家企業(yè)與大客戶、大渠道商談判，做大銷售規(guī)模，打造企業(yè)品牌。機械設備上，利用工業(yè)資本開展分期付款、設備租賃、融資擔保業(yè)務，推動園區(qū)企業(yè)鳥槍換炮、提升生產(chǎn)力。人才上，全行業(yè)內對接科研機構、推動成果孵化。聯(lián)合辦學，解決招工難題。組建園區(qū)智囊團，匯聚管理咨詢、金融、法律、稅務等專家，定期開展企業(yè)家沙龍或研習班，提供增值服務。只有具備這種組織能力，投資運營商才能孵化、扶持入駐企業(yè)，而不是簡單的賣地賣廠房，或賣商業(yè)配套，才能發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟的現(xiàn)代服務業(yè)，完善該產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)產(chǎn)城互動。

5、運營能力。

研讀蘇州工業(yè)園的發(fā)展史，有幾組數(shù)據(jù)振奮人心：16年來以年均30%速度增長，GDP增長100倍，財政收入增長500倍，平均每天吸引外資600萬美元，每兩天設立一家外資企業(yè)，每兩周有10萬平方米建筑竣工交付（數(shù)據(jù)來源：蘇州工業(yè)園區(qū)2012年度報告）。蘇州工業(yè)園之所以成為國內園區(qū)的標桿，與其十幾年來派出幾千人次赴新加坡學習園區(qū)運營直接相關。

國內園區(qū)地產(chǎn)投資商普遍“重建設、輕運營”，有的是“掛羊頭、賣狗肉”，有的是長期不開發(fā)動工，有的是招商受阻入駐企業(yè)寥寥無幾。如果自己不具備運營能力、也不能整合社會第三方來運營，產(chǎn)業(yè)港就不能稱為一個平臺，立足平臺的一系列業(yè)務就無法開展。傳化公路港由于缺乏運營能力，因此與普洛斯物流地產(chǎn)巨頭合作。鑫茂科技（000836）、津濱發(fā)展（000897）由于缺乏運營能力，旗下的科技地產(chǎn)業(yè)務表現(xiàn)欠佳。

園區(qū)地產(chǎn)成為投資熱點以來，地方發(fā)改委等主管部門見識了大量真真假假的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目可行性研究，投資方的能力能否保障項目落地，成為項目審批環(huán)節(jié)的一個關鍵問題。近年來，三四線城市有大量項目在簽約之后就沒了后續(xù)進展、園區(qū)土地遲遲不開發(fā)或入駐企業(yè)寥寥無幾，這些現(xiàn)象讓政府日益理性，不再拍腦袋決策。

產(chǎn)業(yè)港投資運營商培育運營能力，實施策略可以分為三步走：第一、組建各領域的專業(yè)團隊，完善組織架構和隊伍建設；第二、國內國外標桿學習，把個人能力演變?yōu)榻M織能力。第三、集百家所長，探索出產(chǎn)業(yè)港運營管理的一套機制。在產(chǎn)業(yè)港復制的過程中，不斷創(chuàng)新、調整、改善這套運營管理機制。
     
綜上所述，產(chǎn)業(yè)港投資運營商要滿足各方參與主體的需求、實踐復合型的商業(yè)模式并培育五種核心組織能力。需要注意的是，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級的關鍵詞是“顛覆、隔代競爭、創(chuàng)新”，產(chǎn)業(yè)港投資運營商的關鍵詞是“隔代競爭理念之下的平臺、數(shù)據(jù)和金融”。