家裝行業(yè)家居企業(yè)020模式 如何做好線上線下

　　內(nèi)容提示：家裝建材企業(yè)的重心到底是線上還是線下?似乎還很令人困惑。而這，是必須搞清楚的。線上還是線下，因各自有完全不一樣的重點(diǎn)，戰(zhàn)略也就完全不同。顧客買(mǎi)床你該推薦他買(mǎi)床頭柜（床頭柜裝修效果圖）、床品、或者臥室（臥室裝修效果圖）用燈，怎么會(huì)推薦他多買(mǎi)兩張床呢?臥室水晶吊燈也不大符合家居常識(shí)，因?yàn)樘稍诖采暇蜁?huì)直接被頭上的水晶燈刺眼。這些細(xì)節(jié)直接影響的就是專業(yè)形象。

　　百度新聞搜索關(guān)鍵詞“家裝建材企業(yè)”，不乏類(lèi)似以上關(guān)于其O2O模式的報(bào)道。筆者從家裝建材企業(yè)前年A輪融資前就開(kāi)始關(guān)注冠以家具O2O模式的平臺(tái)，但從它B輪融資4000萬(wàn)美元之后卻感覺(jué)其定位越來(lái)越模糊。一年多下來(lái)，感覺(jué)有必要分析一下當(dāng)中的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，希望能或多或少給到家裝建材企業(yè)一點(diǎn)幫助，同時(shí)帶給其他準(zhǔn)備進(jìn)入電商或O2O的家居商家更多的思考。

　　如何讓消費(fèi)者愛(ài)你比愛(ài)淘寶/天貓更多?淘寶/天貓上有更多的選擇，更便宜的價(jià)格，更讓消費(fèi)者信任的來(lái)自第三方的銷(xiāo)量與用戶評(píng)價(jià)記錄。如果目標(biāo)人群是對(duì)價(jià)格敏感的，淘寶/天貓一定是很好的選擇。

　　線上，最能打動(dòng)消費(fèi)者的還是價(jià)格和便捷，同時(shí)消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其他人的評(píng)價(jià)，幫助自己在數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的選擇前做出判斷;而線下，第一關(guān)鍵是體驗(yàn)，自己感受美好的那一剎那，其他人說(shuō)什么也不重要了?，F(xiàn)在也有不少商家說(shuō)，我在線上線下都不是最好的，但我勝在線上線下都有。都有，這顯然不是門(mén)檻，做到并不難。難的是，到底什么是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

　　首先：在家具領(lǐng)域，價(jià)格以外還可以拼什么?拼更強(qiáng)大的送貨安裝服務(wù)。如果說(shuō)賣(mài)的產(chǎn)品本身是沒(méi)什么差異化的話，能體現(xiàn)出差異的就只有服務(wù)，這也是家裝建材企業(yè)目前最有優(yōu)勢(shì)之處，他們已經(jīng)憑借其融到的資金實(shí)力，在全國(guó)開(kāi)出136個(gè)門(mén)店，有門(mén)店的城市就可以提供最后一公里的送貨安裝服務(wù)，任何的質(zhì)量問(wèn)題也可以當(dāng)?shù)亟鉀Q。

　　家裝建材企業(yè)可以因此而大大的發(fā)揚(yáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，但我們并沒(méi)有看到這個(gè)優(yōu)勢(shì)被強(qiáng)化。家具電商的一個(gè)大難點(diǎn)是安裝服務(wù)，如果家裝建材企業(yè)有這方面的優(yōu)勢(shì)，完全可以象海底撈一樣做到極致從而形成口碑營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)?？上Ъ幢闶窃诩已b建材企業(yè)那有50多萬(wàn)粉絲的微博里，用服務(wù)來(lái)做關(guān)鍵詞也搜不到什么打動(dòng)人的服務(wù)方面的信息。

　　其次：線上的運(yùn)營(yíng)和展示能力是否過(guò)硬?用什么樣的圖片配什么樣的話打動(dòng)什么樣的顧客群，是很有學(xué)問(wèn)的。點(diǎn)擊家裝建材企業(yè)首頁(yè)主推的一張床，看到這樣的畫(huà)面：

　　顧客買(mǎi)床你該推薦他買(mǎi)床頭柜（床頭柜裝修效果圖）、床品、或者臥室（臥室裝修效果圖）用燈，怎么會(huì)推薦他多買(mǎi)兩張床呢?臥室水晶吊燈也不大符合家居常識(shí)，因?yàn)樘稍诖采暇蜁?huì)直接被頭上的水晶燈刺眼。這些細(xì)節(jié)直接影響的就是專業(yè)形象。

　　消費(fèi)者去到實(shí)體店，不管看到什么好歹也會(huì)逛一下不會(huì)馬上離開(kāi)，但在網(wǎng)上但凡有點(diǎn)不滿意就馬上點(diǎn)擊關(guān)閉了。做家具電商，還有與生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品搭配、家裝風(fēng)格等結(jié)合的問(wèn)題，要做到有競(jìng)爭(zhēng)力，電商運(yùn)營(yíng)可講究的地方非常多。拿一張床的展示來(lái)對(duì)比家裝建材企業(yè)和林氏木業(yè)的做法：

　　家裝建材企業(yè)的展示包括11張，3張整體、5張局部、1張賣(mài)點(diǎn)描述、還有1張非實(shí)物設(shè)計(jì)圖，1張床頭柜。林氏木業(yè)的展示包括：商品情景實(shí)拍3張，商品細(xì)節(jié)從床頭到床尾6張，設(shè)計(jì)理念1張，配件總攬1張，材料解析1張，風(fēng)格特征描述2張，產(chǎn)品工藝1張，共15張圖。除了數(shù)量之外，圖片質(zhì)量、講解詳細(xì)程度、文字的感染力、圖片打開(kāi)速度等方面都有距離。這里無(wú)意抬高林氏壓低家裝建材企業(yè)，只是想橫向?qū)Ρ日f(shuō)明細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)度。

　　最后：如何讓消費(fèi)者愛(ài)你比愛(ài)淘寶/天貓更多?淘寶/天貓上有更多的選擇，更便宜的價(jià)格，更讓消費(fèi)者信任的來(lái)自第三方的銷(xiāo)量與用戶評(píng)價(jià)記錄。如果目標(biāo)人群是對(duì)價(jià)格敏感的，淘寶/天貓一定是很好的選擇。

　　要在價(jià)格上做到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，盈利空間就會(huì)被往死里壓。好價(jià)格可以是支撐，但作為垂直電商，更需要把價(jià)格以外的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)高調(diào)地發(fā)揮出來(lái)。估計(jì)這也是家裝建材企業(yè)全面退出淘寶的原因?？上У氖?，在家裝建材企業(yè)的首頁(yè)里，看到的賣(mài)點(diǎn)仍然只有價(jià)格。首頁(yè)里用于吸引人的還是價(jià)格，連新品都是“新品特惠”。

　　而作為垂直電商，可以做到的是方式更靈活、更創(chuàng)新、更貼近消費(fèi)者需要，不受平臺(tái)規(guī)則和框架約束。事實(shí)上家裝建材企業(yè)也是有自己特色的，比如它的“五步成家”、“一站式裝修定額全包”，可惜這些活動(dòng)的推出是放在一晃而過(guò)的五頁(yè)輪換大banner里，抓眼球效果非常弱。

　　事實(shí)上，做家具電商對(duì)圖片的投入是非常大的，服裝電商，還有宜家官網(wǎng)也有很多圖片，但基本上展示整體感覺(jué)就可以了，就那樣他們的投入都已經(jīng)很大，何況要在網(wǎng)上促成下單還必須有局部細(xì)節(jié)，拍照片時(shí)得用消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)檢視產(chǎn)品一樣的眼光去拍。

　　從上面三點(diǎn)看，家裝建材企業(yè)在線上的投入程度還不夠。顯然家裝建材企業(yè)又不甘心于只做線上，臺(tái)灣設(shè)計(jì)師高弘樹(shù)于2012年12月加盟家裝建材企業(yè)家具網(wǎng)，并期望雙方合作之后為更多客戶帶來(lái)高端時(shí)尚的空間設(shè)計(jì)，這說(shuō)明了家裝建材企業(yè)看到只做線上的兩大問(wèn)題：

　　一是流量成本越來(lái)越高;

　　二是價(jià)格里的盈利空間越來(lái)越小。

　　于是想在線下也打出一片天地，為了這個(gè)目的，做線下的挑戰(zhàn)又是什么?

　　1、如何以充滿靈感的方式展示產(chǎn)品好使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。我去家裝建材企業(yè)的實(shí)體店看過(guò)，從家具店的角度來(lái)看，可以說(shuō)是還沒(méi)有進(jìn)入角色，陳列、商品搭配、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力各方面跟其他的家具店比起來(lái)尚無(wú)優(yōu)勢(shì)。

　　其實(shí)坦白來(lái)說(shuō)，這些實(shí)體店目前看到的現(xiàn)實(shí)價(jià)值是在于服務(wù)線上，目的就是讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品，好讓自己買(mǎi)的更放心。同時(shí)在這個(gè)城市有了一個(gè)送貨安裝的支點(diǎn)。如果就是為這個(gè)目的，找一個(gè)倉(cāng)庫(kù)簡(jiǎn)單裝修一下就可以了，弄的就像宜家的提貨區(qū)，這樣租金和裝修費(fèi)也可以省一些。

　　2、在網(wǎng)站上要有讓消費(fèi)者去實(shí)體店的理由。有人數(shù)出家裝建材企業(yè)的網(wǎng)站上有15個(gè)地方提到實(shí)體店，提到怎么就能讓人想到要去呢?

　　在美國(guó)，不少家具網(wǎng)站就能做到真正的O2O。他們很清楚把客流從線上帶到下線的好處，最大的好處是連帶消費(fèi)，提高客單價(jià)。所以他們會(huì)在網(wǎng)站上告知消費(fèi)者很多實(shí)體店的活動(dòng)，其中最絕的是線下的價(jià)格比線上更便宜!可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做家具的大部分是O+O模式，也就是線上線下多渠道銷(xiāo)售，并沒(méi)有真正意義上的把客流從線上往線下帶。

　　做O2O，網(wǎng)站本身在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面跟網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是很不一樣的，其中很重要的是怎樣圍繞著內(nèi)容和購(gòu)物體驗(yàn)與用戶互動(dòng)，并由此推動(dòng)消費(fèi)者到實(shí)體店去?，F(xiàn)在家裝建材企業(yè)上面最主要的互動(dòng)就是彈出一個(gè)小框問(wèn)“有什么可以幫你”，這對(duì)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)并不能加分。

　　3、投入產(chǎn)出如何合理化?只有過(guò)硬的組貨能力和線下運(yùn)營(yíng)能力才能把平效做起來(lái)。O+O可以說(shuō)是最重的經(jīng)營(yíng)方式，線上也要投入，線下也要投入，每一份投入會(huì)有多少產(chǎn)出呢?大家都說(shuō)宜家很厲害，有很多小東西賣(mài)，其實(shí)這些商品的出現(xiàn)并不是他們有多高瞻遠(yuǎn)矚，當(dāng)初只有一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：可以賺點(diǎn)小錢(qián)來(lái)支付平常開(kāi)店的各種費(fèi)用。懂線下零售的人會(huì)把每一平米都看得很珍貴，還不僅僅是弄得好看

　　家裝建材企業(yè)不但要面對(duì)線上線下兩頭的挑戰(zhàn)，還要考慮如何真正打通，形成一個(gè)循環(huán)體系，互相促進(jìn)。