文|王一名

今天到福州了。

名哥一直在想，一個人，和一個城市的關(guān)系是要講究機緣的。今年之前，福建是我唯一沒來過的沿海省份，周邊跑來跑去，就是沒過不來。沒想到的是，這緣分一到，就收不住腳了。

有福之州，這個解釋真的不錯。名哥真心很欣喜歡個城市，雖然也沒太多去經(jīng)歷，只先后住過的幾家酒店，都是直接WIFI上網(wǎng)，根本不要什么密碼驗證之類的手續(xù)。在我心里，這一點就能為福州加30分！真不理解很多酒店，上個網(wǎng)為什么搞那么麻煩，還需要跟前臺要密碼？怕人蹭你的網(wǎng)嗎？互聯(lián)網(wǎng)思維啦，要有FREE的意識好不好？就算附近的人會蹭一下你的網(wǎng)，又能咋樣咧？

言歸正傳。

前幾天粉絲翻牌子，希望名哥寫一些關(guān)于銷售心理的文章。

本來昨天就想寫來著，一不小心，《自駕穿越盧比卡小道》的內(nèi)容寫多了，推遲到今天。不過這兩天的文章倒是一脈相承的，都是關(guān)于如何克服內(nèi)心的恐懼。自駕穿越也好，賣東西也好，只要是一個人沒有經(jīng)歷的過的事情，第一次去做時都免不了思前想后。

又思又想，因為有恐懼。

人的七情六欲當中，最讓人恐懼的就是恐懼本身。

1999年春日的某一天，在北京北部，小湯山的一個風光秀麗的度假村。名哥正在參加公司市場部員工的入職培訓(xùn)。記得極其清晰地一句話，是市場部經(jīng)理面對200多人的銷售團隊講：做銷售，是最扭曲人心靈的一個工作。當然，也是最有成就感的一個工作。

這句話，名哥一直悟到現(xiàn)在，年齡越大越覺得是真理。

說它扭曲人的心靈，所有做過銷售的童鞋應(yīng)該都有同感。當年采訪公司的銷售明星，跟我說起他開始做銷售的經(jīng)歷：大學(xué)畢業(yè)沒幾天，自己一個人跑到當?shù)仉娦啪志珠L辦公室去敲門。誰知道你是誰??？一個乳臭未干的青瓜蛋子，還跟我談合作？被人連推帶搡的趕出來?；氐剿奚崂镆惶商闪巳觳黄鸫玻⌒睦锊皇亲涛栋?，都是人，我也是大學(xué)生，天之驕子啊！干嘛我們就做這種求人的工作呢？干嘛就被人看不起，被人不尊重呢？

但三天后起來，硬著頭皮又去敲門了。不去咋辦？公司做的是B2B的業(yè)務(wù)，賣通信設(shè)備，當?shù)鼐湍敲磧扇疫\營商，你不去，這生意還做不做啦？就這樣，一來二去，慢慢的竟然也和客戶熟悉起來，慢慢的有了訂單，慢慢的也竟然成了公司的銷售冠軍。

名哥開始創(chuàng)業(yè)的時候，自己也做銷售。買來一本黃頁，對著一個個企業(yè)名錄打陌生電話，但打了三個就不想再繼續(xù)了，挫敗感太強了！

相信這是很多人開始做銷售的時候都會有的一個歷程。坐商還好，反正都是客戶上門來問你，回答就是了。最可怕的是打陌生電話，做陌生拜訪。人家的一聲拒絕，一個白眼，甚至僅僅是一個不搭理，就會讓我們幼小的心靈受到沉重的打擊。

咋辦？今天先跟大家分享四招吧！

第一，充分了解產(chǎn)品，樹立對產(chǎn)品的信心。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。恐懼的來源，一是不了解客戶，二是不了解產(chǎn)品。不要相信那些把任何產(chǎn)品賣給任何人的鬼話，一個不了解產(chǎn)品的人，即使賣出去也是騙人，沒什么好驕傲的。

對銷售人員來說，客戶各不相同，需要一一下功夫。了解產(chǎn)品卻是一勞永逸的事情。因此，熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品的特點，功能，作用能夠脫口而出，是最基本的工作。

同時，要堅定地相信，自己的產(chǎn)品一定會幫到客戶。記得當時我們軟件公司的市場經(jīng)理，一位親愛的大姐，張口閉口就是：我們這是多好的軟件??！

聽她那口氣，名哥都恨不得買一套回家用——那是電信計費軟件啊！當然，那位大姐真的厲害，一個人一年可以做到一個多億的銷售額！

不只銷售這樣，名哥現(xiàn)在講課也是這樣啊，每天對著那么多人講課，誰能擔保沒個刺頭兒什么的？給你弄個下不來臺怎么辦？

解決這個問題的最好辦法，就是充分的準備。熟悉自己的課程，事先考慮到課上會出現(xiàn)的各種情況，做好充分的預(yù)案。

第二， 立即行動，不給自己太多恐懼的時間。

恐懼這件事，是想得越多越厲害。做好準備之后，就沒那么多猶豫了。其實做銷售最難得是第一步，這一步賣出去，以后的路數(shù)你會發(fā)現(xiàn)越來越流暢——已經(jīng)做了那么多準備了嘛！

第三， 反復(fù)去做，做到不怕為止。

當年為了鍛煉自己的銷售能力，名哥到地鐵口去擺過攤兒，到公園里去認識人，坐公交只要身邊有人就聊一聊，做多了，發(fā)現(xiàn)也就習慣成自然了。那幾年，交了各種有意思的朋友。

名哥時常激勵自己的，是電影《保鏢》中，男主人公的一句話：如果有什么讓自己感到害怕，那就不斷去做，一直做到不怕為止。

昨天給大家分享的開車沖坡，實際上也是這樣一個心里的過程。第一次肯定是充滿著恐懼的，因為你沒做過，不知道到時會發(fā)生什么情況，該如何處理。然而一旦做過了，你會發(fā)現(xiàn)每次都會有進步。而當經(jīng)歷過這些大的挑戰(zhàn)，以后再遇到那些小問題，你根本就不會放在心上。司機新手上路，開80邁就覺得控制不住了，但當有一天你開到160邁的時候，回來再看80邁，簡直就是蝸牛的速度。這叫相對論。

所以，克服恐懼非常有效的一個辦法就是，就是問自己這句話：這件事，讓我感到恐懼嗎？如果是的話，那就去做吧！

——只要恐懼，那就去做吧！你終會發(fā)現(xiàn)，你會從一個愛哭的孩子，成長到可以保護別人的保鏢！

第四， 也是最終極的一個方法，就是愛上你的客戶。

這是最終極的秘訣。當你真正喜歡客戶，愛上客戶的時候，這種愛的力量就會讓你戰(zhàn)勝一切——當你死乞白咧的對別人的好的時候，你還會怕他嗎？

還記得《世界上最偉大的推銷員》中最經(jīng)典的篇章嗎——

我要用全身心的愛來迎接今天。

因為，這是一切成功的最大的秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心靡。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長相，他們也許不喜歡；甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心定能溫暖他們，就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土。

我要用全身心的愛來迎接今天。

我該怎樣做呢？從今往后，我對一切都要滿懷愛心，這樣才能獲得新生。我愛太陽，它溫暖我的身體；我愛雨水，它洗凈我的靈魂；我愛光明，它為我指引道路；我也愛黑夜，它讓我看到星辰。我迎接快樂，它使我心胸開闊；我忍受悲傷，它升華我的靈魂；我接受報酬，因為我為此付出汗水；我不怕困難，因為它們給我挑戰(zhàn)。

我要用全身心的愛來迎接今天。

……

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