渠道開發(fā)與維護(hù)技能培訓(xùn)

主講：凌潔冰

課時(shí)：1-2天

受眾：區(qū)域經(jīng)理，營(yíng)銷人員

課程背景：

對(duì)于銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn)，而不是紙上談兵的假設(shè)和推演，不是要做什么、什么對(duì)，而是應(yīng)該要怎么做、如何做？

課程大綱：

第一節(jié)：如何通過(guò)調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源？  

1、開發(fā)新市場(chǎng)，如何讓自己成為內(nèi)行？        

2、如何通過(guò)渠道找到優(yōu)質(zhì)潛在經(jīng)銷商？  

3、優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征有哪些？      

4、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的內(nèi)在特質(zhì)是什么？        

5、做調(diào)研如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話？    

6、新市場(chǎng)如何快速摸底？  

案例：某品牌區(qū)域經(jīng)理如何快速拓展？

研討：渠道調(diào)研的難點(diǎn)是什么？如何突破？      

第二節(jié)：渠道開發(fā)技術(shù)解析      

1、進(jìn)店談判定好底線  

2、如何消除陌生感？  

3、開發(fā)過(guò)程中遇到的情況：

  1）對(duì)方說(shuō)你你品牌知名度低、不靠譜  

  2）經(jīng)銷商只做獨(dú)家

  3）對(duì)方是釘子戶

  4）初次接觸很好，后邊沒(méi)了動(dòng)靜    

案例：開發(fā)經(jīng)銷商重要環(huán)節(jié)話術(shù)過(guò)招解析  

第三節(jié)：如何做好渠道日常維護(hù)？  

1、如何做有效的經(jīng)銷商拜訪？

2、快速掃描經(jīng)銷商問(wèn)題的方法

3、如何提升在對(duì)方心中的分量形象？

4、如何處理經(jīng)銷商的抱怨？        

5、經(jīng)銷商拜訪有哪些重點(diǎn)？

案例解析：經(jīng)銷商要和你“搞串聯(lián)”，如何圓滿解決？      

第四節(jié)：如何解決渠道沖突？

1、如何進(jìn)行短期沖量？

2、面對(duì)竄貨你該怎么辦？    

3、如何給經(jīng)銷商壓貨？        

4、如何進(jìn)行價(jià)格管理？      

5、對(duì)方要政策怎么辦？      

6、對(duì)方聯(lián)合抵制進(jìn)貨怎么辦？  

解析：沖突解決之組合拳          

第五節(jié)：如何提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力？  

1、如何使經(jīng)銷商主動(dòng)配合？        

2、如何使經(jīng)銷商從坐商到行商？        

3、促銷可以一直搞下去嗎？

4、如何對(duì)經(jīng)銷商解釋好促銷方案？

疑難解決：經(jīng)銷商抗拒新品怎么辦？      

第六節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何說(shuō)服經(jīng)銷商？  

1、互聯(lián)網(wǎng)模式下如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

2、如何使經(jīng)銷商守住陣地？

3、如何處理經(jīng)銷商自營(yíng)淘寶的問(wèn)題？  

4、對(duì)方說(shuō)網(wǎng)上東西比我們便宜，如何應(yīng)對(duì)？      

5、對(duì)方上下徘徊，如何攻心？  

案例：如何用算賬法逼經(jīng)銷商做選擇？

課程回顧與總結(jié)，講師點(diǎn)評(píng)。