渠道開發(fā)與維護技能培訓

主講：凌潔冰

課時：1-2天

受眾：區(qū)域經理，營銷人員

課程背景：

對于銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，還原到實戰(zhàn)場景的招式拆解、工具呈現，而不是紙上談兵的假設和推演，不是要做什么、什么對，而是應該要怎么做、如何做？

課程大綱：

第一節(jié)：如何通過調研獲得優(yōu)質的渠道資源？  

1、開發(fā)新市場，如何讓自己成為內行？        

2、如何通過渠道找到優(yōu)質潛在經銷商？  

3、優(yōu)秀經銷商的外在特征有哪些？      

4、優(yōu)質經銷商的內在特質是什么？        

5、做調研如何才能從經銷商口中聽到真話？    

6、新市場如何快速摸底？  

案例：某品牌區(qū)域經理如何快速拓展？

研討：渠道調研的難點是什么？如何突破？      

第二節(jié)：渠道開發(fā)技術解析      

1、進店談判定好底線  

2、如何消除陌生感？  

3、開發(fā)過程中遇到的情況：

  1）對方說你你品牌知名度低、不靠譜  

  2）經銷商只做獨家

  3）對方是釘子戶

  4）初次接觸很好，后邊沒了動靜    

案例：開發(fā)經銷商重要環(huán)節(jié)話術過招解析  

第三節(jié)：如何做好渠道日常維護？  

1、如何做有效的經銷商拜訪？

2、快速掃描經銷商問題的方法

3、如何提升在對方心中的分量形象？

4、如何處理經銷商的抱怨？        

5、經銷商拜訪有哪些重點？

案例解析：經銷商要和你“搞串聯”，如何圓滿解決？      

第四節(jié)：如何解決渠道沖突？

1、如何進行短期沖量？

2、面對竄貨你該怎么辦？    

3、如何給經銷商壓貨？        

4、如何進行價格管理？      

5、對方要政策怎么辦？      

6、對方聯合抵制進貨怎么辦？  

解析：沖突解決之組合拳          

第五節(jié)：如何提升渠道的競爭力？  

1、如何使經銷商主動配合？        

2、如何使經銷商從坐商到行商？        

3、促銷可以一直搞下去嗎？

4、如何對經銷商解釋好促銷方案？

疑難解決：經銷商抗拒新品怎么辦？      

第六節(jié)：互聯網時代如何說服經銷商？  

1、互聯網模式下如何指導經銷商？

2、如何使經銷商守住陣地？

3、如何處理經銷商自營淘寶的問題？  

4、對方說網上東西比我們便宜，如何應對？      

5、對方上下徘徊，如何攻心？  

案例：如何用算賬法逼經銷商做選擇？

課程回顧與總結，講師點評。