高級銷售技巧——做個頂尖珠寶顧問 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　課程大綱 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　導(dǎo)師：汪朝林 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深圳金點子管理顧問公司總經(jīng)理、首席講師 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中山大學(xué)管理學(xué)院EMBA 一、珠寶顧問的要求 任何的限制，都是從內(nèi)心里開始 在珠寶銷售隊伍中：少部分 出類拔萃、大多數(shù) 勉強應(yīng)付、有部分 再找出路 大部分是產(chǎn)品推銷員，沒有優(yōu)秀的珠寶顧問 顧問是給予顧客創(chuàng)造價值的人：洗臉——美容顧問、 理發(fā)——形象顧問、點菜——營養(yǎng)顧問、賣金——珠寶顧問 有時我們費盡口舌的介紹，換來的卻是無動于衷，對“牛”彈琴 客人大多在找我們的毛病， 我們總試圖減小這個毛病或否認(rèn)這個毛病 但結(jié)果發(fā)現(xiàn)她們找毛病無窮無盡、一波未平一波又起、 一個公司的產(chǎn)品不可能完美無暇 ？重新定位： 顧客找我們的毛病到顧客找自己的“毛病”、 我們以產(chǎn)品介紹為中心到滿足需求為中心、 我們從推銷產(chǎn)品到銷售問題的解決方案、 我們介紹產(chǎn)品從亡羊補牢到防患于未然 以客戶為中心，為客戶提供個性化的服務(wù)、實現(xiàn)客戶滿意，就實現(xiàn)了我們的價值 銷售顧問的素質(zhì)要求： 專業(yè)的知識：產(chǎn)品知識、2、專業(yè)的態(tài)度：積極的、3、專業(yè)的技巧：銷售技巧。 成功的道理非常簡單，但簡單不代表容易、簡單的事，容易去做，也容易不去做、 而且最終往往是不做，就因為太簡單了 全面的行業(yè)知識包括： 1、珠寶的專業(yè)知識、2、首飾的搭配美學(xué)、3、珠寶的漲跌行情、4、自身品牌的優(yōu)、5、競爭對手的優(yōu)劣。 2、建立積極的心態(tài)、良好的服務(wù)， 3、銷售技巧：學(xué)習(xí)、實踐，學(xué)習(xí)中實踐，實踐中改進(jìn)，改進(jìn)中提高。沒有人天生就是銷售員，只有通過有效的訓(xùn)練 二、珠寶顧問的銷售技巧 消費者的購買模式： 客戶購買物品是由于有了需求，我們除了要了解的明顯需求，還要挖掘客戶的隱性需求：消費者的購買決策是由感性和理性共同來決定的 使用價值由理性來判斷，精神價值由感性來判斷 更多的是由精神價值——消費感受來決定的 三、顧問式銷售的原理：痛苦——快樂模式 四、顧問式銷售的運用方法 1、背景問題：建立相關(guān)的背景資料。 顧客的環(huán)境、處境、狀態(tài)、事實，現(xiàn)在客觀存在的，或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的 從銷售上來說，任何現(xiàn)在的處境都會造成事實上的不足 沒有就要有、有了要更好。 建立背景是為了找出問題，問題決定了需求，問題越嚴(yán)重，需求越強烈， 強烈的需求就降低了價格在選擇產(chǎn)品中的地位， 所以引發(fā)顧客的沖動購買，需要技巧，而不僅僅是低價策略 2、難點問題：發(fā)掘潛在需求 每個問題都是針對難點、困難、不滿 “因為你現(xiàn)在……，會不會出現(xiàn)……” 對了，她就痛 錯了，她無關(guān)痛癢（當(dāng)然就沒有成交機會） 3、暗示問題：將潛在需求向明確需求過渡 擴(kuò)大可能的傷害，將客人認(rèn)為是很小的問題放大再放大 變成大問題，核心問題。直到大得讓客人付諸行動購買產(chǎn)品 可能使顧客不舒服，引起抵觸 所以一定要注意時機，把握分寸 觀察客人類型，分別用不同的語氣，用輕松的語氣，說出嚴(yán)重的后果。 在以上的三個過程中，基本上很少用陳述句，大多用疑問句“是不是”，“會不會” 讓客人自己思考，自己回答 4、示益問題：揭示解決方案 不要將這個產(chǎn)品看作你的 介紹時先說主要功能——能解決他的問題 再介紹附加功能——提供的增值項目 為顧客提供答案：為客人描述可以得到的利益，降低被客人拒絕的機會 這時不能提到“我” 價值調(diào)整——異議的三種處理手法： 　不能簡單的抱怨公司的產(chǎn)品賣點少 理論上說，賣點越多，越能說服更多的顧客 但另有一個致命傷：賣點越多、成本越高、價格當(dāng)然也越高 失去了另外一個最重要的賣點