聯(lián)合營銷的執(zhí)行與落實

        聯(lián)合營銷是近幾年零售藥店老生常談的話題，也是零售藥店生存與發(fā)展的“正道”。但僅浮在理論和意識層面顯然不夠，只有落實到店員的行動，并形成習(xí)慣，方能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

        聯(lián)合營銷欲發(fā)揮生產(chǎn)力，下列幾點定然離不開：

一、       目的正確。聯(lián)合營銷的目的到底是什么？我在教課時常與大家討論這個問題，但得到的答案往往是，“通過提高客品次，進而提高客單價，最終實現(xiàn)銷售額的提升”。這不免有些令人失望。若以此為目的，聯(lián)合營銷定做不好，難以得到顧客的真正認同。聯(lián)合營銷的真正目的只有一個，那就是提高顧客藥療效果，這一點把握了，其他便自然實現(xiàn)了。例如，買感冒藥、消炎藥、婦科抗炎藥的顧客，我們都有意識聯(lián)合ＶＣ，這時很多店員便會為了所謂的客單價、銷售額而推薦高價ＶＣ，顧客消費能力達不到時便不好意思的、弱弱的問一句，“有沒有便宜點的？”此時店員應(yīng)果斷的將單價更低的，甚至1.5元/瓶100粒裝的ＶＣ片拿來關(guān)聯(lián)，此時銷售額雖提高不了多少，但藥店得到的是顧客的藥療效果，以及顧客的認可度，如此，顧客便會“不召而自來”。所以，聯(lián)合營銷應(yīng)在“有效”的前提下，遵守“病價匹配”原則來開展。這一點，須通過培訓(xùn)、考核引導(dǎo)，固化為所門店人員的第一原則。

二、       聯(lián)合得當(dāng)。針對不同病癥的顧客，應(yīng)如何設(shè)計藥品組合呢？在此介紹一種思路供各位參考：

主藥＋輔藥＋支藥＋防藥。

        主藥快速緩解癥狀；輔藥配合治療根源；支藥有兩重作用：一是聯(lián)合增效，二是降低毒副作用，即增效減毒；防藥是對顧客的溫馨提示。其中，主藥、輔藥一般要有，而支藥、防藥根據(jù)具體情況可有可無。

       如，對于流清涕、打噴嚏感冒（即風(fēng)寒感冒）的顧客，主藥可以推薦氨酚脘胺，如有鼻塞可以用酚麻美敏，以快速緩解感冒癥狀；輔藥可以用傷風(fēng)停、四季感冒片等中成藥疏風(fēng)散寒；支藥可以選擇ＶＣ，聯(lián)合增效，縮短病程，緩解癥狀；防藥，可以在上述成交后給予溫馨提示“回家生姜大棗煮點水喝”，若顧客覺得不方便，還可以介紹姜棗驅(qū)寒顆粒等。

        對于藥店常見病，如果讓門店銷售人員能正確的按上述聯(lián)合公式搭配并能清晰記得呢？推薦一種方法—“關(guān)聯(lián)營銷研討會”。

        所謂“關(guān)聯(lián)營銷研討會”，即按病癥結(jié)合季節(jié)特性、產(chǎn)品特性選出“黃金單品”，然后召集所有店長、藥師，以分組討論的形式，按上述“聯(lián)合營銷公式”，圍繞此品種展開聯(lián)合營銷研討，最后由藥店總部定稿關(guān)聯(lián)套餐。接下來，由參會的店長、藥師回到各門店利用晨會或交班會時間向營業(yè)員培訓(xùn)、傳達。此會還可以邀請上游工業(yè)參與。如此，一來加強研討會成員對聯(lián)合品種的理解和記憶；二來可以加強大家對以黃金單品為中心的知識面的了解，記得郭生榮先生講過，“工業(yè)是我們藥店最好的老師，只有他們能將品種及相關(guān)信息說得更清楚”，正可謂如此；再者，還可以此為機，加強工商合作。

        當(dāng)然，關(guān)聯(lián)公式中的品種如何介紹顧客才能接受呢，這是營銷技巧范疇，須專場培訓(xùn)，在此不做贅述。

三、     考核到位。

        關(guān)聯(lián)套餐得到了，如沒有考核引導(dǎo)，店員便依然按以前的推薦習(xí)慣銷售，這就是人的慣性?！皢T工只做您考核的事，不做您希望做的事”，這是管理學(xué)公理。那么，如何考核，才能引導(dǎo)店員按定稿的套餐聯(lián)合推薦，最終形成習(xí)慣呢？

        推薦一種方法—“關(guān)聯(lián)度考核”。接第二部分所述，關(guān)聯(lián)套餐定稿后，黃金單品任務(wù)完成率占50%權(quán)重，以包含黃金單品的小票為統(tǒng)計依據(jù)，“套餐”中輔藥銷量占30%權(quán)重，支藥、防藥銷量占20%權(quán)重，（當(dāng)然，權(quán)重也可以酌情調(diào)整）。計算得出關(guān)聯(lián)度得分排名，再進行獎罰考核。如此一來培養(yǎng)了黃金單品，加強了工商合作；二來克服了黃金單品培養(yǎng)中的傷客問題，同時鞏固了店員聯(lián)合營銷的意識，實現(xiàn)了顧客、門店、連鎖總部、工業(yè)“四贏”，“四贏”匯集，最大的受益者還是我們零售藥店！

        如此聯(lián)合營銷，以顧客為中心，以品種為線索，提升了顧客的藥療效果，回歸了藥店“專業(yè)貼心的健康顧問”的本質(zhì)，也使藥店“順便”得到了自己應(yīng)得的、長期穩(wěn)定的利潤，便是藥店經(jīng)營的正道，也是最有效的競爭之道！