聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與落實(shí)

        聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是近幾年零售藥店老生常談的話題，也是零售藥店生存與發(fā)展的“正道”。但僅浮在理論和意識(shí)層面顯然不夠，只有落實(shí)到店員的行動(dòng)，并形成習(xí)慣，方能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

        聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)欲發(fā)揮生產(chǎn)力，下列幾點(diǎn)定然離不開(kāi)：

一、       目的正確。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的目的到底是什么？我在教課時(shí)常與大家討論這個(gè)問(wèn)題，但得到的答案往往是，“通過(guò)提高客品次，進(jìn)而提高客單價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的提升”。這不免有些令人失望。若以此為目的，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)定做不好，難以得到顧客的真正認(rèn)同。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的真正目的只有一個(gè)，那就是提高顧客藥療效果，這一點(diǎn)把握了，其他便自然實(shí)現(xiàn)了。例如，買(mǎi)感冒藥、消炎藥、婦科抗炎藥的顧客，我們都有意識(shí)聯(lián)合ＶＣ，這時(shí)很多店員便會(huì)為了所謂的客單價(jià)、銷(xiāo)售額而推薦高價(jià)ＶＣ，顧客消費(fèi)能力達(dá)不到時(shí)便不好意思的、弱弱的問(wèn)一句，“有沒(méi)有便宜點(diǎn)的？”此時(shí)店員應(yīng)果斷的將單價(jià)更低的，甚至1.5元/瓶100粒裝的ＶＣ片拿來(lái)關(guān)聯(lián)，此時(shí)銷(xiāo)售額雖提高不了多少，但藥店得到的是顧客的藥療效果，以及顧客的認(rèn)可度，如此，顧客便會(huì)“不召而自來(lái)”。所以，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在“有效”的前提下，遵守“病價(jià)匹配”原則來(lái)開(kāi)展。這一點(diǎn)，須通過(guò)培訓(xùn)、考核引導(dǎo)，固化為所門(mén)店人員的第一原則。

二、       聯(lián)合得當(dāng)。針對(duì)不同病癥的顧客，應(yīng)如何設(shè)計(jì)藥品組合呢？在此介紹一種思路供各位參考：

主藥＋輔藥＋支藥＋防藥。

        主藥快速緩解癥狀；輔藥配合治療根源；支藥有兩重作用：一是聯(lián)合增效，二是降低毒副作用，即增效減毒；防藥是對(duì)顧客的溫馨提示。其中，主藥、輔藥一般要有，而支藥、防藥根據(jù)具體情況可有可無(wú)。

       如，對(duì)于流清涕、打噴嚏感冒（即風(fēng)寒感冒）的顧客，主藥可以推薦氨酚脘胺，如有鼻塞可以用酚麻美敏，以快速緩解感冒癥狀；輔藥可以用傷風(fēng)停、四季感冒片等中成藥疏風(fēng)散寒；支藥可以選擇ＶＣ，聯(lián)合增效，縮短病程，緩解癥狀；防藥，可以在上述成交后給予溫馨提示“回家生姜大棗煮點(diǎn)水喝”，若顧客覺(jué)得不方便，還可以介紹姜棗驅(qū)寒顆粒等。

        對(duì)于藥店常見(jiàn)病，如果讓門(mén)店銷(xiāo)售人員能正確的按上述聯(lián)合公式搭配并能清晰記得呢？推薦一種方法—“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)”。

        所謂“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)”，即按病癥結(jié)合季節(jié)特性、產(chǎn)品特性選出“黃金單品”，然后召集所有店長(zhǎng)、藥師，以分組討論的形式，按上述“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)公式”，圍繞此品種展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)研討，最后由藥店總部定稿關(guān)聯(lián)套餐。接下來(lái)，由參會(huì)的店長(zhǎng)、藥師回到各門(mén)店利用晨會(huì)或交班會(huì)時(shí)間向營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、傳達(dá)。此會(huì)還可以邀請(qǐng)上游工業(yè)參與。如此，一來(lái)加強(qiáng)研討會(huì)成員對(duì)聯(lián)合品種的理解和記憶；二來(lái)可以加強(qiáng)大家對(duì)以黃金單品為中心的知識(shí)面的了解，記得郭生榮先生講過(guò)，“工業(yè)是我們藥店最好的老師，只有他們能將品種及相關(guān)信息說(shuō)得更清楚”，正可謂如此；再者，還可以此為機(jī)，加強(qiáng)工商合作。

        當(dāng)然，關(guān)聯(lián)公式中的品種如何介紹顧客才能接受呢，這是營(yíng)銷(xiāo)技巧范疇，須專場(chǎng)培訓(xùn)，在此不做贅述。

三、     考核到位。

        關(guān)聯(lián)套餐得到了，如沒(méi)有考核引導(dǎo)，店員便依然按以前的推薦習(xí)慣銷(xiāo)售，這就是人的慣性?！皢T工只做您考核的事，不做您希望做的事”，這是管理學(xué)公理。那么，如何考核，才能引導(dǎo)店員按定稿的套餐聯(lián)合推薦，最終形成習(xí)慣呢？

        推薦一種方法—“關(guān)聯(lián)度考核”。接第二部分所述，關(guān)聯(lián)套餐定稿后，黃金單品任務(wù)完成率占50%權(quán)重，以包含黃金單品的小票為統(tǒng)計(jì)依據(jù)，“套餐”中輔藥銷(xiāo)量占30%權(quán)重，支藥、防藥銷(xiāo)量占20%權(quán)重，（當(dāng)然，權(quán)重也可以酌情調(diào)整）。計(jì)算得出關(guān)聯(lián)度得分排名，再進(jìn)行獎(jiǎng)罰考核。如此一來(lái)培養(yǎng)了黃金單品，加強(qiáng)了工商合作；二來(lái)克服了黃金單品培養(yǎng)中的傷客問(wèn)題，同時(shí)鞏固了店員聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了顧客、門(mén)店、連鎖總部、工業(yè)“四贏”，“四贏”匯集，最大的受益者還是我們零售藥店！

        如此聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，以顧客為中心，以品種為線索，提升了顧客的藥療效果，回歸了藥店“專業(yè)貼心的健康顧問(wèn)”的本質(zhì)，也使藥店“順便”得到了自己應(yīng)得的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，便是藥店經(jīng)營(yíng)的正道，也是最有效的競(jìng)爭(zhēng)之道！