客戶(hù)：浙江尖峰集團(tuán)生物科技有限公司 地點(diǎn)：湖南省 - 長(zhǎng)沙 時(shí)間：2013/7/17 0:00:00 一、 課程名稱(chēng)：《終端動(dòng)銷(xiāo)力》 二、 課程特點(diǎn)： 1. 本課程完全來(lái)自于實(shí)際操作，且在多家企業(yè)復(fù)制產(chǎn)生較大效應(yīng)，已經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)正，而非僅為設(shè)想； 2. 本課程內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，前面內(nèi)容是后面內(nèi)容的基礎(chǔ)，后面內(nèi)容建立在前面基礎(chǔ)之上； 3. 本課程不僅是方案，而是可立即執(zhí)行的流程、話(huà)術(shù)，需要學(xué)員先理解，然后再結(jié)合自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行具體化； 4. 本課程所有內(nèi)容均是從工業(yè)與連鎖雙方資源、需求及思考點(diǎn)出發(fā)，倡導(dǎo)“順勢(shì)而為”，完全與連鎖方向一致，故可操作性強(qiáng)。 三、 課程目標(biāo)： 1. 掌握市場(chǎng)區(qū)隔技術(shù)，從而精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶(hù)； 2. 掌握ＯＴＣ銷(xiāo)量動(dòng)力示意圖，從而精確找到制約銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題； 3. 掌握終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)及上量的“上推下拉”系統(tǒng)，快速開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)，與之建立戰(zhàn)略合作平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)品種快速上量，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破； 4. 從連鎖藥店角度出發(fā)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。 四、適應(yīng)對(duì)象：工業(yè)企業(yè)零售體系市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員 五、建議課時(shí)：2D 六、課程大綱： 1. 覆蓋形式：根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)力（內(nèi)源性動(dòng)力/外源性動(dòng)力）確定覆蓋形式（全面覆蓋、絕對(duì)控銷(xiāo)、相對(duì)控銷(xiāo)）。 2. 市場(chǎng)區(qū)隔：控銷(xiāo)形式下的目標(biāo)終端選擇。 3. OTC銷(xiāo)量動(dòng)力示意圖：重新定義“會(huì)推（了解不等于會(huì)推，通過(guò)有效話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量，才是會(huì)推）”與“愿推”，通過(guò)此圖精準(zhǔn)找到制約銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵點(diǎn)。 4. 終端動(dòng)銷(xiāo)力公式（終端動(dòng)銷(xiāo)力＝上推力＋下拉力）解析：為什么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的銷(xiāo)量？為什么目標(biāo)品種列入首推后銷(xiāo)量依然不能突破？ 5. 上推力的兩種表現(xiàn)形式（達(dá)成其中一種即為上推力形成，即談判目標(biāo)） 6. 上推力的實(shí)現(xiàn)（談判要點(diǎn)解析，即談什么） 1) 品種帶來(lái)的利潤(rùn)：通常與連鎖談判時(shí)，介紹完品種和方案后便進(jìn)入價(jià)格與政策的博弈階段，結(jié)果往往由于“空間太小、價(jià)格太高、政策不足”而限入僵局，即便勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議，也由于余留政策不足而無(wú)法進(jìn)行其他動(dòng)銷(xiāo)工作，導(dǎo)致銷(xiāo)量不能突破。那么如何談判才能解決此問(wèn)題呢？本節(jié)將結(jié)合連鎖思維以案例形式剖析談判要點(diǎn)。 2) 平臺(tái)帶來(lái)的利益：本節(jié)解析如何結(jié)合連鎖利益點(diǎn)設(shè)計(jì)利益模式，以增加與客戶(hù)的合作粘度，保證協(xié)議銷(xiāo)量按進(jìn)度實(shí)現(xiàn)。 7. 上推力形成的標(biāo)志—“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)”。本節(jié)重點(diǎn)解析：為什么要召開(kāi)“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)”，召開(kāi)要點(diǎn)是什么？ 8. 大量案例解析工業(yè)企業(yè)OTC營(yíng)銷(xiāo)突破的路徑 9. 下拉力的實(shí)現(xiàn)—?jiǎng)討B(tài)下拉 1) 產(chǎn)品研討會(huì)。本節(jié)將重點(diǎn)解析：什么是產(chǎn)品研討會(huì)、會(huì)議流程與關(guān)鍵話(huà)術(shù)、為什么開(kāi)研討會(huì)而不是培訓(xùn)會(huì)、研討卡的應(yīng)用、如何與連鎖溝通贏得支持、頻率安排，并進(jìn)行模擬演練。 2) 店內(nèi)會(huì)。本節(jié)解析：店內(nèi)會(huì)流程、關(guān)鍵點(diǎn)，并進(jìn)行模擬演練。 3) 銷(xiāo)售競(jìng)賽（內(nèi)部競(jìng)賽與外部競(jìng)賽）：本節(jié)講解：什么品種適合競(jìng)賽，競(jìng)賽流程及規(guī)則設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)，負(fù)方安撫三要點(diǎn)等。 10. 下拉力的實(shí)現(xiàn)—靜態(tài)下拉（五種與連鎖需求相對(duì)接且能有效提升銷(xiāo)量的陳列術(shù)） 1) 關(guān)聯(lián)陳列術(shù) 2) POP陳列術(shù) 3) 專(zhuān)題陳列術(shù) 4) 療程陳列術(shù) 5) 收銀臺(tái)陳列術(shù) 11. 終端動(dòng)銷(xiāo)力模型圖