客戶：楊子江藥業(yè)集團(tuán) 地點(diǎn)：江蘇省 - 泰州 時(shí)間：2015/3/29 0:00:00 一、 課程名稱：《終端動銷力》 二、 課程特點(diǎn)： 1. 本課程完全來自于實(shí)際操作，且在多家企業(yè)復(fù)制產(chǎn)生較大效應(yīng)，已經(jīng)過市場驗(yàn)正，而非僅為設(shè)想； 2. 本課程內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，前面內(nèi)容是后面內(nèi)容的基礎(chǔ)，后面內(nèi)容建立在前面基礎(chǔ)之上； 3. 本課程不僅是方案，而是可立即執(zhí)行的流程、話術(shù)，需要學(xué)員先理解，然后再結(jié)合自己的產(chǎn)品、市場進(jìn)行具體化； 4. 本課程所有內(nèi)容均是從工業(yè)與連鎖雙方資源、需求及思考點(diǎn)出發(fā)，倡導(dǎo)“順勢而為”，完全與連鎖方向一致，故可操作性強(qiáng)。 三、 課程目標(biāo)： 1. 掌握市場區(qū)隔技術(shù)，從而精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶； 2. 掌握ＯＴＣ銷量動力示意圖，從而精確找到制約銷量增長的關(guān)鍵問題； 3. 掌握終端客戶開發(fā)、維護(hù)及上量的“上推下拉”系統(tǒng)，快速開發(fā)目標(biāo)客戶，與之建立戰(zhàn)略合作平臺，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)品種快速上量，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破； 4. 從連鎖藥店角度出發(fā)制定營銷策略。 四、適應(yīng)對象：工業(yè)企業(yè)零售體系市場、銷售人員 五、建議課時(shí)：2D 六、課程大綱： 1. 覆蓋形式：根據(jù)產(chǎn)品銷售動力（內(nèi)源性動力/外源性動力）確定覆蓋形式（全面覆蓋、絕對控銷、相對控銷）。 2. 市場區(qū)隔：控銷形式下的目標(biāo)終端選擇。 3. OTC銷量動力示意圖：重新定義“會推（了解不等于會推，通過有效話術(shù)轉(zhuǎn)化為銷量，才是會推）”與“愿推”，通過此圖精準(zhǔn)找到制約銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)。 4. 終端動銷力公式（終端動銷力＝上推力＋下拉力）解析：為什么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品沒有產(chǎn)生相應(yīng)的銷量？為什么目標(biāo)品種列入首推后銷量依然不能突破？ 5. 上推力的兩種表現(xiàn)形式（達(dá)成其中一種即為上推力形成，即談判目標(biāo)） 6. 上推力的實(shí)現(xiàn)（談判要點(diǎn)解析，即談什么） 1) 品種帶來的利潤：通常與連鎖談判時(shí)，介紹完品種和方案后便進(jìn)入價(jià)格與政策的博弈階段，結(jié)果往往由于“空間太小、價(jià)格太高、政策不足”而限入僵局，即便勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議，也由于余留政策不足而無法進(jìn)行其他動銷工作，導(dǎo)致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢？本節(jié)將結(jié)合連鎖思維以案例形式剖析談判要點(diǎn)。 2) 平臺帶來的利益：本節(jié)解析如何結(jié)合連鎖利益點(diǎn)設(shè)計(jì)利益模式，以增加與客戶的合作粘度，保證協(xié)議銷量按進(jìn)度實(shí)現(xiàn)。 7. 上推力形成的標(biāo)志—“戰(zhàn)略合作啟動會”。本節(jié)重點(diǎn)解析：為什么要召開“戰(zhàn)略合作啟動會”，召開要點(diǎn)是什么？ 8. 大量案例解析工業(yè)企業(yè)OTC營銷突破的路徑 9. 下拉力的實(shí)現(xiàn)—?jiǎng)討B(tài)下拉 1) 產(chǎn)品研討會。本節(jié)將重點(diǎn)解析：什么是產(chǎn)品研討會、會議流程與關(guān)鍵話術(shù)、為什么開研討會而不是培訓(xùn)會、研討卡的應(yīng)用、如何與連鎖溝通贏得支持、頻率安排，并進(jìn)行模擬演練。 2) 店內(nèi)會。本節(jié)解析：店內(nèi)會流程、關(guān)鍵點(diǎn)，并進(jìn)行模擬演練。 3) 銷售競賽（內(nèi)部競賽與外部競賽）：本節(jié)講解：什么品種適合競賽，競賽流程及規(guī)則設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)等。 10. 下拉力的實(shí)現(xiàn)—靜態(tài)下拉（五種與連鎖需求相對接且能有效提升銷量的陳列術(shù)） 1) 關(guān)聯(lián)陳列術(shù) 2) POP陳列術(shù) 3) 專題陳列術(shù) 4) 療程陳列術(shù) 5) 收銀臺陳列術(shù) 11. 終端動銷力模型圖