賣場(chǎng)位置的選擇

如果是在大型汽車交易市場(chǎng)，賣場(chǎng)最好選“L”型的轉(zhuǎn)彎位置。有人認(rèn)為正對(duì)交易市場(chǎng)大門口附近的位置最好，通過(guò)我們多年的現(xiàn)場(chǎng)銷售比較發(fā)現(xiàn)，正對(duì)交易市場(chǎng)大門口附近的位置經(jīng)過(guò)的人最多，但很少有人一進(jìn)到市場(chǎng)的第一間店就購(gòu)買；這個(gè)位置的租金通常最貴，許多成熟的消費(fèi)者認(rèn)為，鋪?zhàn)鈺?huì)轉(zhuǎn)嫁到商品上，所以同樣的商品，他們會(huì)到他們認(rèn)為成本低的展場(chǎng)購(gòu)買。
通常情況是絕大多數(shù)顧客會(huì)先在第一間展場(chǎng)問(wèn)價(jià)后，以此價(jià)格為參考，去市場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，比較一下再做購(gòu)買決定。如果是一條長(zhǎng)的通道，賣場(chǎng)最好選擇距大門口約二分之一的位置，而且最好是在大門口的右側(cè)，因?yàn)?0%的人習(xí)慣先向右看、向右轉(zhuǎn)。此外，一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的區(qū)域，最好能進(jìn)入這些區(qū)域；但如果自己的車型、外觀等明顯劣于同檔次其他品牌，最好不要選其旁邊的位置，因?yàn)檫@樣會(huì)增加顧客購(gòu)買其他品牌的想法。如果賣場(chǎng)的位置不佳，我們可以通過(guò)獨(dú)特的賣場(chǎng)布置和裝飾來(lái)補(bǔ)救。

賣場(chǎng)的布置與裝飾

賣場(chǎng)的布置與裝飾一定要有創(chuàng)意，要有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，還要通過(guò)色彩、文字、音樂(lè)、圖形、畫面等營(yíng)造一個(gè)購(gòu)買氛圍，以此直接影響顧客的購(gòu)買情緒和購(gòu)買欲。
購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)廣告可以通過(guò)懸掛條幅、橫幅、吊旗和氣球讓顧客在很遠(yuǎn)的地方就能看到，這對(duì)于賣場(chǎng)位置不佳的品牌更為重要。條幅上的詞句主要反映促銷的主題、新推出的產(chǎn)品或公司的服務(wù)特色、理念等。海報(bào)的設(shè)計(jì)要有獨(dú)特的創(chuàng)意，確立一個(gè)鮮明的主題，給人以深刻的印象。海報(bào)要少而精，張貼在最顯眼的位置，如正對(duì)展廳門口的墻壁或門柱上。立牌用來(lái)介紹汽車的性能技術(shù)指標(biāo)，放在展品的前邊。宣傳畫冊(cè)、單張主要是介紹產(chǎn)品的性能、品種或生產(chǎn)廠家的情況，可派發(fā)給有意向了解公司及產(chǎn)品的顧客。以上三種宣傳媒體所起的作用不同，不能混為一談，要明確各媒體的主要作用，相互配合才能取得最佳效果。需要注意的是，所有文字說(shuō)明要精煉簡(jiǎn)明，朗朗上口。
裝修時(shí)，最好加高展臺(tái)并配有射燈, 將公司主推的車型、拳頭產(chǎn)品放在最佳位置，盡可能多擺一些各種型號(hào)的產(chǎn)品。另外，可根據(jù)情況播放音樂(lè)或用大屏幕電視放映汽車或廠家介紹?？傊?，賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)要先聲奪人，裝修布置要有創(chuàng)意，能吸引人，要營(yíng)造一個(gè)強(qiáng)烈的購(gòu)買氣氛，使那些不買的人也想來(lái)參觀欣賞。注意裝修時(shí)，要建一個(gè)單獨(dú)的洽談室。

吸引并留住顧客

通過(guò)掛在高處的橫幅、吊旗、氣球，或通過(guò)播放動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)、播放產(chǎn)品及廠家情況的錄像將顧客吸引到我們的展廳，是實(shí)現(xiàn)銷售的第一步，要想留住顧客，第二步就需要銷售人員將無(wú)生命的汽車賦予一種生機(jī)感，要適時(shí)地展示車內(nèi)的各種設(shè)備。例如：打開(kāi)汽車音響播放動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)，打開(kāi)車門，放低擋風(fēng)玻璃，讓顧客能看到或觸摸到車內(nèi)的設(shè)備，讓顧客試坐；在銷售人員的指導(dǎo)下，展示汽車的各種功能，如電控設(shè)備，冷、暖氣等。對(duì)有意向購(gòu)車的顧客，可進(jìn)行試駕。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，用電視播放汽車各種功能及試車情況的錄像能吸引大量的顧客前來(lái)觀看，效果非常好。例如：SUV可重點(diǎn)播放征服崎嶇山路的情景，休閑車可以突出節(jié)假日親朋好友開(kāi)車出游的愉快場(chǎng)面，商務(wù)車最好在以高級(jí)寫字樓林立為背景的商務(wù)區(qū)展示。這些錄像使客戶能更直觀地看到和了解汽車的各種性能，對(duì)喚起客戶的聯(lián)想、激發(fā)他們的購(gòu)買欲望效果極佳。 
大部分顧客去一個(gè)陌生的環(huán)境購(gòu)物，尤其是購(gòu)買價(jià)值高的貴重物品時(shí)，會(huì)有一種謹(jǐn)慎感或恐懼感，我們要通過(guò)主動(dòng)熱情的態(tài)度、隨和的語(yǔ)言、熟練的汽車功能展示來(lái)消除顧客的這種心理，顧客的心理越放松，越有利于促成購(gòu)買。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，前來(lái)參觀的顧客可分為三類：第一類是有意向、有能力買車的顧客，第二類是對(duì)汽車感興趣的顧客，第三類是看熱鬧的顧客。第一類是我們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

銷售人員的講解與導(dǎo)購(gòu)

通過(guò)多年的觀察總結(jié)，我們認(rèn)為終端銷售人員的素質(zhì)和能力對(duì)銷售量的影響舉足輕重，為此，公司非常注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：1.廠家背景、汽車的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用及操作方法、注意事項(xiàng)、服務(wù)等內(nèi)容；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況、本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等；3.顧客提出問(wèn)題的回答方式；4.其他有關(guān)銷售方面的知識(shí)和銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員常犯的錯(cuò)誤是，顧客剛進(jìn)門，還沒(méi)有了解他們的想法和需求，就像學(xué)生背書(shū)一樣介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。正確的做法是，要多聽(tīng)少講，誘導(dǎo)顧客講出對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)想法，了解他們的需求是什么，然后針對(duì)顧客的想法和需求回答和導(dǎo)購(gòu)。例如，通過(guò)與顧客交談，我們可以了解這個(gè)顧客買車最關(guān)心的問(wèn)題，如求實(shí)（實(shí)在實(shí)惠）、求安（安全舒適）、求名（名氣品牌）、求廉（價(jià)低經(jīng)濟(jì)）、求優(yōu)（質(zhì)量功能）、求新（新穎時(shí)尚），然后再有針對(duì)性地推介。
在講解產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)包括以下三點(diǎn)：一是產(chǎn)品的特點(diǎn)，主要介紹汽車技術(shù)性能指標(biāo)，公司提供的服務(wù)等。二是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，主要介紹該車在價(jià)格、性能、質(zhì)量和服務(wù)等方面相比其他公司的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)。三是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，是站在顧客的角度，分析顧客購(gòu)買了這輛車后能給他帶來(lái)的好處。
講解的同時(shí)，要注意觀察顧客。眼睛是心靈的窗戶，顧客的想法和心理會(huì)反映在他的眼神和行動(dòng)上，要學(xué)會(huì)觀察解讀這些信息。例如，顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一車型時(shí)，說(shuō)明他對(duì)該車型有很大的興趣；顧客仔細(xì)觀察某一車型的每一個(gè)細(xì)節(jié)，認(rèn)真看宣傳資料，或反復(fù)觸摸，說(shuō)明他有深入了解的愿望;顧客對(duì)該車型給予一定程度的肯定或贊同，請(qǐng)教使用方法，或身體向前傾，更加接近銷售人員，或緊鎖的雙眉分開(kāi)上揚(yáng)等，這些都是有利于成交的信息和信號(hào)。銷售人員要把握好顧客購(gòu)買欲望最強(qiáng)烈的時(shí)機(jī)，促成交易。成交階段，最好將顧客帶到單獨(dú)的洽談室，以免不利的因素或人員干擾。

推銷產(chǎn)品以外的東西

從多年與顧客的交談中，我們發(fā)現(xiàn)要讓顧客接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你本人。所以不要試圖先去推銷商品，最好是先收買顧客。顧客到來(lái)，不要急于向他們介紹產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)展示你的人格魅力，通過(guò)你的職業(yè)形象的設(shè)計(jì)與塑造、熱情誠(chéng)懇的語(yǔ)言、豐富的知識(shí)和幽默感、適度的肢體語(yǔ)言等，讓顧客體驗(yàn)到商品以外的內(nèi)涵和價(jià)值。例如：我們通過(guò)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的待客語(yǔ)言及肢體動(dòng)作運(yùn)用等方面的培訓(xùn)，通過(guò)統(tǒng)一銷售人員的服裝，使展廳的形象大大提高；銷售人員整體素質(zhì)的提高，給顧客提供了一種豐富內(nèi)涵的軟環(huán)境，使他們得到了一種精神上的滿足。
所有人都不喜歡在別人的強(qiáng)迫下干某一事情，都愿意按自己的意愿行事。所以一位高明的終端銷售人員要做的不是竭力向客戶推銷他的車，而是應(yīng)想辦法幫助顧客下定買車的決心。他們應(yīng)該通過(guò)4S服務(wù)（Smile－熱情開(kāi)朗、令人心情愉快的微笑，Sincere－忠實(shí)誠(chéng)懇的心態(tài)，Skillful－廣博的知識(shí)、專業(yè)嫻熟的操作技能，Study－對(duì)顧客的深入研究和理解），給顧客一種4C感受，即：認(rèn)同感(Confidence)、方便感 (Convemence)、舒適感(Comfort)和安全感 (Creditability)。另外，要利用機(jī)會(huì)充分展示銷售公司的企業(yè)文化和公司理念，建立自己的銷售品牌。

終端的維護(hù)

終端的維護(hù)需要做好以下幾方面的工作：一是銷售人員要根據(jù)同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及所代理車型的變化，適時(shí)地調(diào)整銷售的主題，更換POP；調(diào)整展場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放；及時(shí)更換變臟、變色的條幅、橫幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單等。二是要建立已銷產(chǎn)品的資料檔案、潛在客戶和消費(fèi)者的資料檔案，及時(shí)將有關(guān)產(chǎn)品信息告知客戶。三是要學(xué)習(xí)參考其他展場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，使自己的賣場(chǎng)適當(dāng)出位，突出獨(dú)特的創(chuàng)意，始終保持吸引力和新鮮感。