課程大綱 第一單元 “老板銷售”心態(tài)和技巧培訓 導言：1.成功銷售是“老板”之間的博弈：A 業(yè)務員像老板一樣用心做銷售； B 客戶方中影響銷售成交那些人，都是“老板”。 2.如何訓練打造一支熱情主動、勤奮有序、成交迅猛的業(yè)務員隊伍？ 3.唯一專門有效研究“老板”心態(tài)在銷售成交中的價值應用課程。 第一部分 什么是“老板銷售心經(jīng)” ★“老板銷售”是一種普遍的客觀現(xiàn)實 （一）找對人：銷售成交要“老板”說了算 （二）做對事：做銷售要像老板一樣用心付出才效果顯著 （三）說對話：銷售溝通中如何和“老板”（客戶）恰當自如的對話很重要 ★ 為什么銷售人員必須深刻領會和掌握“老板銷售”心經(jīng) （四）業(yè)績增速靠團隊：而多數(shù)企業(yè)的業(yè)績靠老板充當“開著寶馬的業(yè)務員” （五）企業(yè)發(fā)展靠業(yè)績：業(yè)績掩蓋管理問題，有業(yè)績不等于沒有問題，如單一老板業(yè)績 （六）團隊業(yè)績增長“自動化”：業(yè)績達成需要銷售人員像老板一樣的用心和行動 ★如何理解銷售活動中的“老板”氣場適應原則：了解老板，扮好老板，才能“搞掂”老板 （七）銷售成交價值流：銷售人員自己是“老板” （八）每單業(yè)績最終能否達成：任何客戶及其關聯(lián)人物都是“老板” （九）訂單促成過程中：對所有關聯(lián)人員都要像對“老板”一樣真誠和敬畏 【學員訓練】 A、B、C游戲。6人小組PK訓練，激發(fā)學員對“老板銷售”現(xiàn)象中決定性影響的深刻認知；啟迪學員思考自身在銷售活動中“老板”心態(tài)的缺陷。 第二部分 如何訓練“老板銷售”的核心引爆點 ★靈活性訓練——始終以市場為活動導向 （十）如何以滿足客戶需求為原則的異議處理、問題解決及成交盈利 （十一）“MTP關鍵時刻”技法運用在促成溝通中的重要性 ★自信心訓練——堅持走好“最后一公里”的不懈動力 （十二）客戶為什么會被感動：堅持彰顯成交渴望和產(chǎn)品價值 （十三）如何影響和改變客戶：客戶類型分析和瞬間確認能力 ★用心度訓練——無所畏懼但不是盲目自大或自卑的抗壓心態(tài) （十四）客戶無法決擇時，會選擇不決定，銷售人員如何在承受煎熬中促成客戶決定 （十五）吸引力法則：足夠用心時，自然會有成交。所以不是所有的成功銷售都可以分享經(jīng)驗 （十六）把脈市場需求，如何充分整合企業(yè)的銷售文化符號，實現(xiàn)“品牌”制勝 【學員訓練】 訓練學員如何結合行業(yè)、公司和產(chǎn)品特點，捋順所在公司的“老板銷售”亮點要點，怎樣為我所用，使個人業(yè)績立桿見影！ 第三部分 銷售文化符號運用研修訓練 ★什么是銷售文化符號 （十七）“符號營銷”的概念和逆應用 （十八）如何使產(chǎn)品價值可以不受品牌大小影響 （十九）影響產(chǎn)品價值的所有因素都是銷售文化符號 ★統(tǒng)一的銷售文化符號在業(yè)績提升中的重要作用 （二十）可以讓產(chǎn)品和消費方式逐漸成為客戶社會地位、文化身份、個人聲望的評價依據(jù) （二十一）如何給客戶營造“值了”的成交成就感 ★如何提升個人的銷售文化符號運用能力 （二十二）如何找全、找準公司的銷售文化符號 （二十三）如何實現(xiàn)銷售文化符號的“差異化統(tǒng)一”，而不是同事間的“不小心拆臺” 【學員訓練】 針對每個學員團隊，講師逐一精準引領學員研修所在公司的銷售文化符號，以及在銷售促成中的如何有效運用這些銷售文化符號。 第二單元 “老板銷售”技法基礎修煉和綜合提升 第四部分 “老板銷售”基本功：電話銷售是打開所有“銷售促成通道”的土壤 ★需要通過電話進行預先溝通的銷售促成活動有哪些 事務類：拓客、鎖客、留客；培養(yǎng)消費需求、異議處理和售后跟進；建議營銷影響力中心 行動類：約訪、確認、答謝；個人銷售活動韻律的培養(yǎng) ★電話銷售運用的SWOT（優(yōu)劣勢）分析 充分利用電話銷售是發(fā)展趨勢；用好電話銷售是個人的絕對優(yōu)勢 ★電話銷售的本質(zhì)：建立信任——質(zhì)與量；面談成交——漸進式促成 ★電話銷售與全網(wǎng)營銷的整合 （二十四）什么是全網(wǎng)營銷 （二十五）移動終端——自媒體銷售溝通和電話銷售的互補和促進 （二十六）PC終端——大網(wǎng)絡實現(xiàn)電話銷售“功夫在課外”的成交韻律 ★電話銷售基礎上的銷售面談 （二十七）電話溝通可以漸進，銷售面談必須迅速 （二十八）面對銷售手段多樣化，如何像老板一樣使用電話進行低成本高效銷售 【學員訓練】 如何運用“TOC約束理論”和“六西格瑪”手法快速找到自己在電話銷售中的真正短板并有效提升；如何運用“老板銷售”心經(jīng)鍛造自己的電話銷售基本能力框架。 第五部分 電話銷售技巧強化訓練 ★如何找到公司的潛在客戶（準客戶倍增儲蓄技巧） ★電話銷售的非語言訓練：海拉比安公式訓練 ★潛意識在電話銷售中的應用 （二十九）潛意識解析及如何建立好的潛意識 （三十）潛意識組合了事件而變出了機會：成功潛意識銷售案例分享 ★心態(tài)調(diào)整：堅持：一次不行就二次；平和：不抱太大希望反而是最大希望；重視：全力以赴的 ★聲音訓練：為拜訪見面制造美好期許。專業(yè)：輕柔但清晰；準確：抑揚頓挫；尊重：愉悅的 ★姿勢訓練：坐得好，可以不累且聲音愉悅。站姿和坐姿訓練 ★電話約談是階進式成交促成的必須 （三十一）5通電話法則。開場白：黃金一分鐘吸引客戶：自我介紹、開門見山、拉近關系 語氣肯定，從客戶的利益談話 （三十二）可以現(xiàn)場辨識是否找對人： 找到負責人和有決定權人 （三十三）約談后你做了什么很重要：整理客戶資料；找出潛在的客戶需求并制定二次跟蹤 ★約訪重點顯示職業(yè)化程度：確保約見面；確定約好時間 ★電話銷售的注意事項：①整理客戶資料，寫備忘錄；②每天集中打電話的量必須多；③訓練應變能力；④如何在講專業(yè)和拉家常之間巧妙轉(zhuǎn)換；⑤讓立即行動成為電話銷售的輔助動作 第六部分 “老板銷售”中業(yè)績達成的三講三不講： ★講態(tài)度不講難度；學員承諾文化訓練 ★講行動不講借口；銷售行動的試錯技術運用 ★講結果不講理由；銷售是永遠積極主動地“內(nèi)外都要搞定” 第七部分 “老板銷售”心經(jīng)運用綜合訓練 ★老板銷售心態(tài)：活動韻律 ★老板銷售技能：學員銷售話術實戰(zhàn)訓練 ★具備老板一樣的產(chǎn)品認知高度：成功銷售溝通就是“產(chǎn)品改良”和“信心傳遞”的結合