課程大綱 第一章　如何通過(guò)電話找對(duì)人 ·市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)篩選 （1） ·海量信息的快速電話溝通（2） ·快速定位客戶資料的方法（3） ·電話數(shù)量函數(shù) （4） ·前臺(tái)或者總機(jī)的溝通策略（5） ·多打幾次才合適 （6） ·篩選性追問(wèn)技巧 （7） 第二章　馬上激發(fā)客戶的興趣 電話銷售員可以通過(guò)接聽(tīng)銷售電話來(lái)獲得自我提升的信息。 ·電話銷售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)（1） ·具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 （2） 第三章　建立信任和諧的溝通氛圍 如果客戶在電話中，完全不接受我們，雙方之間沒(méi)有一種良好的溝通氛圍，那么客戶比較容易掛斷電話，也就代表著你連銷售的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 ·仁——站在幫助客戶的角度（1） ·義——和客戶成為朋友（2） ·禮——尊重你的客戶 （3） ·智——專業(yè)的素質(zhì) （4） ·信——做個(gè)誠(chéng)信的人 （5） 第四章　發(fā)掘客戶的需求 客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的好處。 ·客戶需求的全新定義 （1） ·有效的提問(wèn)（2） ·三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析（3） 第五章　影響客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí) 當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題點(diǎn)之后，也會(huì)和做時(shí)間管理一樣，客戶自己就會(huì)在心中將他所有的問(wèn)題點(diǎn)做一個(gè)分類，列出優(yōu)先順序，也差不多分成ABCD四類，客戶會(huì)試圖了解什么是主要問(wèn)題點(diǎn)，什么是次要問(wèn)題點(diǎn)。 ·建立優(yōu)先順序（1） ·影響客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的認(rèn)識(shí)（2） 第六章　提交合適的解決方案 經(jīng)過(guò)電話銷售人員的艱苦卓絕的努力，當(dāng)客戶終于意識(shí)到自己現(xiàn)在需要去解決問(wèn)題了，也產(chǎn)生了明確的解決欲望，接下來(lái)電話銷售人員就應(yīng)該盡快與客戶達(dá)成協(xié)議，提交合適的解決方案，在這個(gè)重要的時(shí)刻，電話銷售人員要注意以下的關(guān)鍵問(wèn)題。 ·成交的原則 （1） ·常見(jiàn)的成交方法（2） 第七章　如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) 電話銷售人員和客戶之間，就好比是一個(gè)男孩和他心儀的女孩之間的關(guān)系，電話銷售人員就是那位癡情的男孩，而客戶就是那位可愛(ài)的女孩。 ·盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn) ·非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 ·真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 ·常見(jiàn)真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 第八章 如何接聽(tīng)銷售電話 第一節(jié) 接聽(tīng)電話的重要意義 第二節(jié) 接聽(tīng)銷售電話的流程 第三節(jié) 陌生來(lái)電的銷售案例分析 個(gè)人修煉篇 第九章 聲音的訓(xùn)練 第一節(jié) 魅力聲音的特征 第二節(jié) 聲音的具體訓(xùn)練方法 第十章 做好時(shí)間管理 第一節(jié) 實(shí)施有效時(shí)間管理的前提 第二節(jié) 時(shí)間管理的方法 第十一章 與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具——全網(wǎng)營(yíng)銷 第一節(jié) 電話 第二節(jié) 即時(shí)通信（微信、QQ） 第三節(jié) 電子郵件（含傳真） 第四節(jié) 手寫(xiě)信件或者卡片 第五節(jié) 手機(jī)短信（黃金法則） 第六節(jié) 電話記錄本 第十二章 語(yǔ)言文字與說(shuō)話方式 第一節(jié) 選擇合適的詞匯 第二節(jié) 說(shuō)話的藝術(shù) 第十三章 情緒掌控之道 第一節(jié) 情緒的作用與來(lái)源 第二節(jié) 如何調(diào)整自己的情緒 團(tuán)隊(duì)管理篇 第十四章 人員的選拔與培訓(xùn) 第一節(jié) 列出電話銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 如何做電話銷售人員培訓(xùn) 第十五章 電話銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與對(duì)應(yīng)的管理模式 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)成立期——指揮式管理 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)振蕩期——教練式管理 第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)成熟期——支持式管理 第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)高效期——授權(quán)式管理 第十六章 實(shí)施有效的激勵(lì) 第一節(jié) 有效激勵(lì)的原理 第二節(jié) 實(shí)施激勵(lì)的原則 第三節(jié) 激勵(lì)的菜譜 第十七章 團(tuán)隊(duì)溝通和會(huì)議管理 第一節(jié) 有效地團(tuán)隊(duì)溝通 第二節(jié) 如何高效地舉辦會(huì)議 全景案例篇 第十八章 代理行業(yè)——“移動(dòng)套卡”“無(wú)線固話” 第一次 電話：推薦產(chǎn)品并達(dá)成銷售 第十九章 通信行業(yè)——“電子傳真” 第一次電話：引發(fā)客戶的興趣并大致介紹產(chǎn)品 第二次電話：化解客戶的異議并成交 第二十章 金融和互聯(lián)網(wǎng)——保險(xiǎn)、理財(cái)和IT衍生產(chǎn)品 第一次電話：與客戶建立良好的關(guān)系 第二次電話：建立客戶對(duì)電子商務(wù)的信任 第三次電話：發(fā)掘客戶需求并成交 第二十一章 制造、培訓(xùn)行業(yè)——產(chǎn)品串講、成交促成 第一次電話：尋找銷售線索 第二次電話：建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心 第三次電話：開(kāi)發(fā)客戶的深層次需求 第四次電話：與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系 第五次電話：再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通 第六次電話：化解反對(duì)意見(jiàn) 第七次電話：獲得拍板人的承諾