課程大綱 第一章　如何通過電話找對人 ·市場調(diào)研和行業(yè)篩選 （1） ·海量信息的快速電話溝通（2） ·快速定位客戶資料的方法（3） ·電話數(shù)量函數(shù) （4） ·前臺或者總機的溝通策略（5） ·多打幾次才合適 （6） ·篩選性追問技巧 （7） 第二章　馬上激發(fā)客戶的興趣 電話銷售員可以通過接聽銷售電話來獲得自我提升的信息。 ·電話銷售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)（1） ·具有吸引力的開場白 （2） 第三章　建立信任和諧的溝通氛圍 如果客戶在電話中，完全不接受我們，雙方之間沒有一種良好的溝通氛圍，那么客戶比較容易掛斷電話，也就代表著你連銷售的機會都沒有。 ·仁——站在幫助客戶的角度（1） ·義——和客戶成為朋友（2） ·禮——尊重你的客戶 （3） ·智——專業(yè)的素質(zhì) （4） ·信——做個誠信的人 （5） 第四章　發(fā)掘客戶的需求 客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，并不是因為產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的好處。 ·客戶需求的全新定義 （1） ·有效的提問（2） ·三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析（3） 第五章　影響客戶對于需求的認(rèn)識 當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題點之后，也會和做時間管理一樣，客戶自己就會在心中將他所有的問題點做一個分類，列出優(yōu)先順序，也差不多分成ABCD四類，客戶會試圖了解什么是主要問題點，什么是次要問題點。 ·建立優(yōu)先順序（1） ·影響客戶對問題點的認(rèn)識（2） 第六章　提交合適的解決方案 經(jīng)過電話銷售人員的艱苦卓絕的努力，當(dāng)客戶終于意識到自己現(xiàn)在需要去解決問題了，也產(chǎn)生了明確的解決欲望，接下來電話銷售人員就應(yīng)該盡快與客戶達(dá)成協(xié)議，提交合適的解決方案，在這個重要的時刻，電話銷售人員要注意以下的關(guān)鍵問題。 ·成交的原則 （1） ·常見的成交方法（2） 第七章　如何處理客戶的反對意見 電話銷售人員和客戶之間，就好比是一個男孩和他心儀的女孩之間的關(guān)系，電話銷售人員就是那位癡情的男孩，而客戶就是那位可愛的女孩。 ·盡量先預(yù)防客戶的反對意見 ·非真實反對意見的處理 ·真實反對意見的處理 ·常見真實反對意見的處理 第八章 如何接聽銷售電話 第一節(jié) 接聽電話的重要意義 第二節(jié) 接聽銷售電話的流程 第三節(jié) 陌生來電的銷售案例分析 個人修煉篇 第九章 聲音的訓(xùn)練 第一節(jié) 魅力聲音的特征 第二節(jié) 聲音的具體訓(xùn)練方法 第十章 做好時間管理 第一節(jié) 實施有效時間管理的前提 第二節(jié) 時間管理的方法 第十一章 與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具——全網(wǎng)營銷 第一節(jié) 電話 第二節(jié) 即時通信（微信、QQ） 第三節(jié) 電子郵件（含傳真） 第四節(jié) 手寫信件或者卡片 第五節(jié) 手機短信（黃金法則） 第六節(jié) 電話記錄本 第十二章 語言文字與說話方式 第一節(jié) 選擇合適的詞匯 第二節(jié) 說話的藝術(shù) 第十三章 情緒掌控之道 第一節(jié) 情緒的作用與來源 第二節(jié) 如何調(diào)整自己的情緒 團隊管理篇 第十四章 人員的選拔與培訓(xùn) 第一節(jié) 列出電話銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 如何做電話銷售人員培訓(xùn) 第十五章 電話銷售團隊的發(fā)展與對應(yīng)的管理模式 第一節(jié) 團隊成立期——指揮式管理 第二節(jié) 團隊振蕩期——教練式管理 第三節(jié) 團隊成熟期——支持式管理 第四節(jié) 團隊高效期——授權(quán)式管理 第十六章 實施有效的激勵 第一節(jié) 有效激勵的原理 第二節(jié) 實施激勵的原則 第三節(jié) 激勵的菜譜 第十七章 團隊溝通和會議管理 第一節(jié) 有效地團隊溝通 第二節(jié) 如何高效地舉辦會議 全景案例篇 第十八章 代理行業(yè)——“移動套卡”“無線固話” 第一次 電話：推薦產(chǎn)品并達(dá)成銷售 第十九章 通信行業(yè)——“電子傳真” 第一次電話：引發(fā)客戶的興趣并大致介紹產(chǎn)品 第二次電話：化解客戶的異議并成交 第二十章 金融和互聯(lián)網(wǎng)——保險、理財和IT衍生產(chǎn)品 第一次電話：與客戶建立良好的關(guān)系 第二次電話：建立客戶對電子商務(wù)的信任 第三次電話：發(fā)掘客戶需求并成交 第二十一章 制造、培訓(xùn)行業(yè)——產(chǎn)品串講、成交促成 第一次電話：尋找銷售線索 第二次電話：建立客戶對產(chǎn)品的信心 第三次電話：開發(fā)客戶的深層次需求 第四次電話：與相關(guān)部門聯(lián)系 第五次電話：再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通 第六次電話：化解反對意見 第七次電話：獲得拍板人的承諾