課程大綱： 第一模塊：教練時(shí)代已經(jīng)來臨—— 經(jīng)理變教練 1. 活動(dòng)體驗(yàn)：折紙 2. 教練技術(shù)的起源 3. 企業(yè)教練與傳統(tǒng)管理者 4. 教練的定義與定位 5. 教練與培訓(xùn)、指導(dǎo)的區(qū)別 第二模塊： 教練模式五步曲 1. 建立關(guān)系，確定目標(biāo) 2. 交換意見 3. 考慮可能障礙 4. 尋找解決之道 5. 付諸行動(dòng) 第三模塊： 教練的人際敏感——更了解被教練者與自己 1． DISC概況 2． DISC測(cè)評(píng)：了解自己與對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)風(fēng)險(xiǎn) 3． 人際風(fēng)格四種類型介紹（視頻教學(xué)） 4． 團(tuán)隊(duì)鞏固練習(xí)：不同人的溝通特點(diǎn) 5． 練習(xí)：個(gè)人風(fēng)格轉(zhuǎn)換 第四模塊： 教練對(duì)話：傾聽是一種藝術(shù) 1. 對(duì)話測(cè)試：你的教練“潛質(zhì)”有多大？ 2. 銷售教練的第一要?jiǎng)?wù)：讓對(duì)方先說 3. 教練對(duì)話：傾聽時(shí)區(qū)分的三種情況 A. 感覺與情緒比內(nèi)容更真實(shí) B. 渴望與真正需要完全不同 C. 焦點(diǎn)在哪里 4. 教練的關(guān)注點(diǎn)選擇——自我認(rèn)知（約哈利窗） 5. 教練的三個(gè)關(guān)鍵：訓(xùn)練計(jì)劃、聚焦重點(diǎn)、紀(jì)律保障 6. 情景對(duì)話演練 第五模塊：教練對(duì)話——提問是一種力量 1. 故事分享：美國知名高等學(xué)府的三句話啟示 2. 銷售教練情景對(duì)話中的核心技巧 3. 好問題的標(biāo)準(zhǔn)與作用 4. 提問分類（刨根問底、指導(dǎo)性提問、中性提問、開放式提問） 5. 提問技巧（先肯定，再提問；先聽完，再積極補(bǔ)充；助其一臂之力；交換信息） 7. 處理反對(duì)意見 A.兩種常見的反對(duì)情景（就啟發(fā)式訓(xùn)練過程、對(duì)議題本身提出反對(duì)） B.處理反對(duì)意見時(shí)的“兩忌三要法” 第六模塊：教練對(duì)話——反饋是一個(gè)方向 1. 兩種反饋類型（評(píng)價(jià)性與開放性） 2. 反饋的原則 3. 不同的人群的反饋方式調(diào)整 第七模塊：訓(xùn)練三原則 1. 銷售訓(xùn)練計(jì)劃 2. 時(shí)間分配 3. 準(zhǔn)備與跟進(jìn) 4. 月度、季度訓(xùn)練計(jì)劃表模板示范 5. 業(yè)績(jī)回顧與校驗(yàn) 學(xué)員分享心得與行動(dòng)計(jì)劃分享