陳宇明,陳宇明講師,陳宇明聯(lián)系方式,陳宇明培訓師-【中華講師網】
商業(yè)模式:營銷全案、IP變現(xiàn)、經營模式全案導師
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陳宇明:頂級顧問式銷售技巧
2016-01-20 31210
對象
營銷人員
目的
學會如何根據客戶需求,從客戶角度出發(fā),提供適合的解決方案;
內容
總課時一天6小時,可以根據客戶需求調整課時,需要調整課時的在課綱里找到關注內容,以方便老師調整課程內容及課時。 【課程規(guī)劃說明】     顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產品和政策,就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?!按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o形”,只有把技巧內化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質,號召銷售人員成為客戶顧問,有效發(fā)掘與引導客戶需求,使銷售邁向成交。     【課程特色】 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧,課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗,實踐性強。 課程內容深入淺出,幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 【課程目標】 理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素; 學習一套適合大多數客戶的銷售技巧; 學會如何根據客戶需求,從客戶角度出發(fā),提供適合的解決方案; 學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作。 【講師風格】 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。 講師行業(yè)經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合 課程大綱 一、有備而戰(zhàn) 鎖定目標客戶 需求分析 決策分析 包裝產品 二、建立關系 開場白 贏得客戶的信任 V.A.K. 三、SPIN技巧(探問技巧) 背景提問(S) 目前情況 問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題 隱性提問(I) 問題帶來的影響 探求解決方案提問(N) 解決問題的方案 顯性需求: 要求變化, 提供解決方案 隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求 四、總結 目的與作用 如何測試與總結 五、演示解決方案 產品/服務特點 產品/服務優(yōu)勢 客戶得到的益處 如何證明 六、處理異議 什么是異議? 處理異議的基本過程 典型的異議 七、下一步計劃 有始有終 及時跟進
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