陳宇明,陳宇明講師,陳宇明聯(lián)系方式,陳宇明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
商業(yè)模式:營(yíng)銷(xiāo)全案、IP變現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)模式全案導(dǎo)師
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陳宇明:頂級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2016-01-20 31212
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員
目的
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā),提供適合的解決方案;
內(nèi)容
總課時(shí)一天6小時(shí),可以根據(jù)客戶需求調(diào)整課時(shí),需要調(diào)整課時(shí)的在課綱里找到關(guān)注內(nèi)容,以方便老師調(diào)整課程內(nèi)容及課時(shí)。 【課程規(guī)劃說(shuō)明】     顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為成功銷(xiāo)售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷(xiāo)售方法,更多的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的體會(huì)是:銷(xiāo)售本身不難,道理都懂,也沒(méi)有什么特別,但面對(duì)那個(gè)人銷(xiāo)售時(shí),怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中,銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力?!按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o(wú)形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷(xiāo)售人員,才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì),號(hào)召銷(xiāo)售人員成為客戶顧問(wèn),有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求,使銷(xiāo)售邁向成交。     【課程特色】 講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。 課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō),輕易掌握課程內(nèi)容。 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 【課程目標(biāo)】 理解作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所要具備的要素; 學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷(xiāo)售技巧; 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā),提供適合的解決方案; 學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙,因勢(shì)利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作。 【講師風(fēng)格】 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱 一、有備而戰(zhàn) 鎖定目標(biāo)客戶 需求分析 決策分析 包裝產(chǎn)品 二、建立關(guān)系 開(kāi)場(chǎng)白 贏得客戶的信任 V.A.K. 三、SPIN技巧(探問(wèn)技巧) 背景提問(wèn)(S) 目前情況 問(wèn)題提問(wèn)(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題 隱性提問(wèn)(I) 問(wèn)題帶來(lái)的影響 探求解決方案提問(wèn)(N) 解決問(wèn)題的方案 顯性需求: 要求變化, 提供解決方案 隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求 四、總結(jié) 目的與作用 如何測(cè)試與總結(jié) 五、演示解決方案 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn) 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì) 客戶得到的益處 如何證明 六、處理異議 什么是異議? 處理異議的基本過(guò)程 典型的異議 七、下一步計(jì)劃 有始有終 及時(shí)跟進(jìn)
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