銷售人員自我心理保健

　　銷售是一項高壓力的工作，面對高壓力的工作生活，我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪婢成虜?shù)，做好心理建設(shè)，從而不斷勇攀新高呢？

　　工具一：檢定語言模式

　　一個人的文字語言，來自內(nèi)心深層，語言的使用，直接反應了人們的思維、信念和價值觀。如何通過語言達到意識與潛意識的平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內(nèi)心？

　　在此我介紹一種簡單的技巧。

　　例如當你沒有賣出這件產(chǎn)品。

　　1、平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。（只受限于事實）

　　2、嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性）

　　3、再進一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（找到原因）

　　4、提出改進方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產(chǎn)品賣出去。（由自己可控的方面提出改進，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負疚感）

　　工具二：設(shè)立心錨

　　設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應點，當這個人再次面對同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過對當事人進行某種刺激來預先設(shè)置的。

　　將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當你去拜訪客戶時，當你被客戶拒絕時，當你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當時的盛況，回想自己當時下的決心與目標。

　　工具三：轉(zhuǎn)化定義

　　由于我們過往的經(jīng)歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當我們用不同的角度來定義它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。

　　譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是："男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人。"但是換一個角度："男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟和愛情。"

　　在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉(zhuǎn)化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績提升呢？

　　案例：

　　張先生產(chǎn)品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時他的思考過程：

　　1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹；

　　2、年齡大了，學識又不足，無法與別人爭；

　　3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

　　結(jié)論：所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。

　　其實，除了以上的思考方法，通過轉(zhuǎn)化定義，張先生有其他什么樣的選擇呢？

　　1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·什么樣的銷售方式不大需要經(jīng)驗呢？

　　·我可以通過什么方法來快速提升我的經(jīng)驗呢？

　　·在經(jīng)驗累積還不足的時候，我是不是可以通過借力于同事或團隊來解決問題呢？

　　2、年齡大了，學識又不足，沒法與別人爭

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·年齡大了只是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經(jīng)驗豐富多了，我可以用智不用力。

　　·我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢的？其他部分可不可以請同事或團隊的支持？我也可以支持其他人。

　　·當前最急需的知識、技能是什么？去找老同事請教、討論、讀一些相關(guān)的專業(yè)書籍或參加一些相關(guān)培訓。

　　3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·我們的產(chǎn)品、服務哪些新穎的獨特的優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，客戶不得不從我這兒購買的呢？

　　·我來想想，通過什么樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份，獲得客戶認同的呢？

　　·研究一下競爭對手的產(chǎn)品與服務、客戶的購買清單排序，在和客戶遞交建議書的時候，我們會更有針對性開展工作。

　　結(jié)論：通過我的不斷努力，客戶一定會認識到我的價值，喜歡我、認同我，愿意向我購買產(chǎn)品。我們一定會成為互利互惠的合作伙伴。

　　適當?shù)膲毫κ俏覀兦斑M的動力。高壓之下，如何保持身心平衡，以最好的狀態(tài)向清晰的目標奮斗，在于我們正確的心理保健。

　　不用懷疑，你就是天生的銷售明星